一個公司有競爭力，是因為其強大的管理“系統(tǒng)”和能夠充分發(fā)揮系統(tǒng)作用、不斷改進系統(tǒng)以便適應不斷變化的環(huán)境的“人”。要強調(diào)的是，“人”的作用是完善系統(tǒng)，和競爭對手比拼的不是單個的人，而是公司的系統(tǒng)……

史峰出任建達公司CEO后，采取了一系列收權措施，但一位明星員工卻越權簽下了一份大訂單……

區(qū)域總經(jīng)理的煩心事

5月的陽光灑進車里，華東區(qū)總經(jīng)理丁衡遠聞到了夏天的氣息。打開天窗，丁衡遠想趁著回公司的20來分鐘車程，盡情擁抱陽光。想到前兩天高飛剛剛拿下的2000萬元的大單，丁衡遠的心情像車窗外的陽光一樣亮起來。這可是今年上半年公司華東區(qū)拿下的最大的單。

丁衡遠按下CD鍵，想聽幾首節(jié)奏明快的流行樂曲。音樂聲還沒響起來，手機鈴響了，史總的聲音聽上去可不像窗外的陽光那樣明媚：“衡遠嗎？我看到你們報上來的合同了。價格下調(diào)了121萬，比原來的2200萬整整下調(diào)了5.5%，怎么沒有事先向我匯報？這個單子是誰做的？公司的規(guī)定都當耳邊風嗎？”

“史總，這個事情我也正想向你匯報。當時你在德國，聯(lián)系不上，可時間又緊……”

“時間再緊也不能把公司的規(guī)定不當回事！你先把人給我開了再說?！倍『膺h還想再解釋幾句，史峰已經(jīng)掛了電話。

開掉高飛？這個問題丁衡遠想都不愿意想。高飛是華東區(qū)資歷最老的銷售經(jīng)理之一，從2001年開始，每年都是該區(qū)的銷售冠軍。這次拿下這么大的單子，雖說違反了銷售經(jīng)理只有3%的價格浮動權的規(guī)定，可功過相比，孰大孰??？

再說，那天高飛代表建達去競標的情形丁衡遠是知道的。當時，除了建達公司，競爭對手恒通建材也是志在必得。快要投標前，高飛突然一個電話，說他打聽到恒通的報價比建達低5%，請示能不能把報價下調(diào)5.5%。5.5%，這在以前高飛根本不必請示，可現(xiàn)在按照公司規(guī)定，這個下調(diào)幅度已經(jīng)差不多達到史總的權限了。接下來的一個鐘頭，丁衡遠不知道撥了多少通電話，就是聯(lián)系不上史總。想一想，都不知道那一個小時是怎么過來的。等再次接到高飛電話的時候，小伙子說時間緊迫，他不得已做出了價格下調(diào)5.5%的決定——不過，2000萬元的大單終于給拿下了。

2000萬元，這個數(shù)字像一個大浪，沖走了丁衡遠所有的焦急。雖然隱約之中還有些不安，但丁衡遠并沒有把這種不安傳遞給高飛，只在電話里對手下愛將說了一句：“干得好！”

的確是干得好，高飛雖然越權了，但2000萬元的大單，對已經(jīng)軍心渙散的銷售隊伍來說，意義卻是非同小可?！耙俏以诂F(xiàn)場，也會這么做！”心里還在想著，丁衡遠已經(jīng)來到了銷售經(jīng)理的辦公室。辦公室里，高飛和他的團隊正開香檳酒慶祝勝利。“來，兄弟們干了這一杯！好久沒這樣痛快了，今天晚上大家出去吃飯，算我的！”把杯中酒一飲而盡，高飛看見了站在門口的丁衡遠：“丁總，要不你也一起來！”高飛意氣風發(fā)。

在士氣高漲的團隊面前，丁衡遠覺得自己沒有理由掃大家的興。他舉起高飛遞給他的酒杯：“祝賀你們打了個大勝仗！”話音未落，辦公室里已是一片呼聲。

“這次大家挺辛苦了，這兩天好好調(diào)整調(diào)整，以后再接再厲！”丁衡遠一邊說，一邊走出了辦公室：“你們好好樂吧！”

是啊，好久沒打這樣的大勝仗了。以前公司給銷售人員的自主權比較大，銷售員們像上緊了弦的發(fā)條，個個干勁十足。但去年年底史峰上任以后，這種風向慢慢開始變了。史峰一上任，就說要好好整頓公司——堵塞公司管理制度上的漏洞，糾正銷售部門的一些不正之風，防止銷售員利用公司資源謀求個人私利。

說實話，史峰這樣做，丁衡遠當初也是雙手贊成的?？墒諜嘁膊皇沁@么個收法。這段時間，丁衡遠不止一次聽銷售人員抱怨：和以前相比，如今的合同報批流程長、時間久；對標準合同的任何一點修改都需要總部審批；搞定內(nèi)部比搞定客戶還難……就算沒聽到銷售員的抱怨，丁衡遠的眼睛也不是瞎長的。以前，銷售人員走到哪兒不是公司的老大，現(xiàn)在倒好，不僅在客戶面前要陪笑臉裝孫子，在公司內(nèi)部也要處處受制約。

就說3月份杭州分公司丟掉的那張單子吧。人家客戶要求建達改變一些技術參數(shù)，同時要求交貨期提前一個月。沒辦法，銷售經(jīng)理只好按照新的流程規(guī)定把申請單提交到分公司，分公司提交給丁衡遠，丁衡遠再轉(zhuǎn)呈總部直至史總，等到史總批復下來，整整耗了兩個星期。等到銷售經(jīng)理再答復客戶時，黃花菜都涼了。這么一折騰，不僅丟了客戶，也冷了銷售經(jīng)理的心。

更要命的是，從今年開始，總公司給各大區(qū)下面的分公司都下了比以前高得多的財務指標：除了銷售額要達標以外，毛利率必須達到銷售額的25%，稅前利潤達到銷售額的10%。此前，各分公司只須完成銷售額指標。與此同時，公司新政策規(guī)定各分公司銷售經(jīng)理的價格浮動權不能超過3%，就是像丁衡遠這樣的大區(qū)總經(jīng)理，價格浮動權限也至多能達到5%。如果超越權限，必須上報審批。而在以前，銷售經(jīng)理的價格浮動權就有5%。這不明擺著是給銷售人員套上了一道緊箍咒嗎？和那些全副武裝的競爭對手相比，建達這些被捆綁了手腳的士兵怎么會不敗下陣來？丁衡遠一想到這，心里便堵得慌。

這次競標，從頭到尾丁衡遠都清楚。從4月開始準備標書，其間無數(shù)次市場調(diào)查和對各條款的深思熟慮，高飛是鉚足了勁要拿下這筆大單。為這次競標他忙得不可開交，聽說為此把女朋友都弄吹了。難怪競標最后一刻知道恒通報價比建達的低，他急得跟熱鍋上的螞蟻似的。其他的不說，這樣的員工，丁衡遠不支持，誰支持？

再說了，這一單是低端產(chǎn)品，即使價格下調(diào)5.5%，毛利仍然超出公司規(guī)定。就說去年，這種產(chǎn)品價格下調(diào)7%～10%的單子都接了好幾個。何況像2000萬這樣的大單子一年能接多少個？本來就該特事特辦嘛。接下這個單子意味著建達已經(jīng)抓住了一個大客戶，只要做得漂亮，還愁以后不能賺大錢？

按照丁衡遠的想法，必要時給老產(chǎn)品和低端產(chǎn)品以更多的價格下浮，而對新品和高端產(chǎn)品的銷售做適當?shù)膬r格上浮，完成公司下達的指標完全不成問題?？墒枪拘碌膶徟鞒毯褪掷镌絹碓叫〉臋嘞抟呀?jīng)極大地限制了丁衡遠自行決策的靈活性；頻繁的請示報批不僅耗去他許多時間，也使他貽誤了許多戰(zhàn)機。丁衡遠多少已經(jīng)感到力不從心了，現(xiàn)在史峰又要他開掉自己最好的銷售經(jīng)理。他真搞不明白，在各公司都對市場虎視眈眈的關口，難道那些寫在紙上的流程規(guī)定比客戶和市場份額還重要？想到這里，丁衡遠下了決心：說什么也不能開掉高飛，有什么事，讓我來擔待好了。endprint

打開電腦，丁衡遠看到了公司人力資源總監(jiān)許信華發(fā)來的祝賀郵件?？磥?，許信華還不知道史總的決定，丁衡遠想，也許，我應該爭取她的支持。許信華是公司的元老，對公司的情況一清二楚，她一定能理解我的苦衷。按下郵件系統(tǒng)的回復鍵，丁衡遠的決心更堅定了。

人力資源總監(jiān)的苦惱

收到丁衡遠email的時候，許信華剛從史總的辦公室回來。

看來，史總這次是真的生氣了。也是，新制度執(zhí)行近一年了，公司上下的抵觸情緒仍然很嚴重。盡管史總多次在公司的管理人員大會上三令五申，新流程至今仍然執(zhí)行不力。

高飛這次拿下2000萬元大單的捷報，公司上下都傳遍了。許信華知道，這個大單對整個公司意味著什么，尤其是銷售局面比較沉悶的今年。這幾年建材行業(yè)發(fā)展迅猛，可建達卻好像被什么絆住了腳，業(yè)績一直上不去。雖說這兩年也保持著7%左右的增長率，可比起整個建材行業(yè)20%～30%的增長率，誰都感覺得到公司肯定出了什么問題。

其他不說，銷售上的問題就很多。史峰進公司以前，公司銷售人員手里的價格權限大，幾乎每個銷售經(jīng)理都能拿著蓋好章的合同去和客戶談。為了自己拿回扣，他們常常給經(jīng)銷商很低的價格。和其他一些害處比起來，回扣只能算小巫見大巫。銷售人員的這些舉動對公司更大的危害是，無形之中沖擊了合理的市場價格體系，毀了建達的名聲。前兩年，建達在建材行業(yè)的口碑不大好，不是沒有原因的。

2003年年底，建達董事會找來了史峰。史峰原是一家全球領先的建材設備租賃公司中國區(qū)的CFO，在行業(yè)內(nèi)的口碑非常好。董事會聘用史峰，不僅是因為他有著令人折服的財務經(jīng)驗，更因為他還是一個成熟老練的管理者。這樣的人選，對于管理稍顯混亂的建達來說，應該再合適不過了。

史峰上任以后，推出了一系列收權的舉措，主要從財務和人事上對公司進行了梳理。最開始幾個大區(qū)老總還挺贊成收權的，但執(zhí)行一段時間以后口風就變了，大區(qū)老總們紛紛開始抱怨公司新的運營流程效率過低。

期間，許信華也找過幾個核心員工談過，大家好像都怨聲載道，還有幾個員工甚至提到恒通等一些競爭對手有意邀請他們加盟。在這種時候，史總要開除一個忠心耿耿、全心全意為公司的員工，這不是逆風駕船嗎？

提到高飛，許信華是知道的。這個小伙子，連續(xù)好幾年都是華東區(qū)的銷售冠軍。這樣的人，競爭對手那里是掛了號的，不等你開，人家可能都早已經(jīng)在向他招手了。真是開人容易找人難呀，這不，丁衡遠就第一個不答應。

想清楚以后，許信華給丁衡遠打了個電話，最后商議的結果是他們倆聯(lián)名，要求史總慎重處理高飛事件。

打完這通電話已經(jīng)快8點了，辦公室里的許信華并沒有感受到周末的氣氛。關上電腦，許信華為自己泡了杯綠茶，想靜靜地歇一會兒再回家。還沒坐定，電話鈴響了?！笆俏已?。”電話是公司公關總監(jiān)胡蔓打來的。胡蔓和許信華一樣，在建達多年了，她們兩人既是配合默契的同事，也是無話不談的好朋友。

“信華，你要幫我出出主意，史總都要把我逼瘋了?！?/p>

聽得出來，胡蔓很不輕松，這讓許信華剛剛松弛的神經(jīng)再度緊繃起來：“怎么了？”

胡蔓在電話里抱怨史峰不相信她的工作能力，什么事情都要插一手。那些公關稿，無論重要與否，史峰都要親自過目甚至動筆修改。許信華同情地聽著胡蔓講述她的處境。

“真的，信華，從來沒有人像他那樣總在背后盯著我。我該怎么辦？”

“史總的壓力也很大。你要理解他?！?/p>

“我是理解他，可他也要理解我呀?！焙麚屵^話頭，“信華，你不知道，我真是太累了，我現(xiàn)在做事情真有些縮手縮腳。有這種想法的不止我一個。現(xiàn)在，公司里都在說，什么事要是讓史總盯上了，豈止是插手，他連胳膊肘都插進來了。”

許信華不知道答什么好，話筒中流逝了一兩秒的沉默?！昂昧耍乙膊淮驍_你了，你忙吧，我也就發(fā)發(fā)牢騷。”胡蔓感覺到自己不應該再說了，先行結束了談話。

史峰的這種做法許信華怎么會不知道呢？說起來，史峰的眼睛可不是只盯著她胡蔓。許信華也算是建達的元老，可他要信不過，還不是照樣信不過。有的時候，許信華真的覺得自己在公司里只不過是一個做擺設的傀儡。就拿招聘來說吧，有好幾次招的都是部門經(jīng)理以下的人員。按公司規(guī)定，這類職級的薪資由其直接主管和人力資源總監(jiān)共同決定。可有好幾次，史峰突然過問起了這類人員的薪資，而且招呼都不打一個就把許信華和相關部門經(jīng)理共同商定的薪資給重新調(diào)整了。他一調(diào)算是完事了，后面一籮筐的事還不是要許信華他們來善后。史峰這樣一拍腦門的決定往往把公司原有的薪資結構都打亂了，這讓許信華等一干人以后怎么再開展工作？

還是招聘的事。他史峰也不知道哪來這么多時間，只要是個經(jīng)理，無論職級大小，統(tǒng)統(tǒng)都要親自面試。這一周，采購部招個經(jīng)理助理，他居然也要面試候選人，說什么希望在員工的誠信上把把關。許信華當時就無奈地想，他要把關，就讓他把吧，我正好落個清閑。

想到這些心煩的事，一絲苦笑浮上了許信華的嘴角。還是先把高飛這件事處理好，看看史峰的最后決定吧。

事無巨細的總裁

好不容易碰上個周末，太太又參加大學同學聚會去了。沒辦法，史峰只好一邊處理帶回家的公務，一邊幫著保姆照顧孩子。

說是周末，自己哪個周末又休息過呢？自從一年多前到了建達，史峰覺得自己就沒怎么省心過。一切都要從頭抓起，看來行業(yè)內(nèi)的評價沒錯，建達已經(jīng)病入膏肓了。自己當初要來的時候，好多同仁勸自己不要趟這灘渾水，此言不虛呀！

上任以后，史峰做的第一件事就是把權力收緊?？雌饋恚Ч€是不錯的。不說別的，銷售人員亂拿回扣的現(xiàn)象基本上沒有了。雖然銷售人員有些抱怨，但是常言說得好，由奢入儉難嘛。還像以前那樣，由著他們干，公司的利潤都流進了他們的腰包，那還得了。

想想這些，史峰頗有一些欣慰。他打開公文包，取出一厚疊需要審核的報銷單和文件。簽了十來張單以后，史峰有些惱火，怎么全是物流部老李的單子。仔細一看，都是一些雜費的報銷單，每張報銷單都接近3000元。哼，史峰不由得有些不快。自己上任以后，規(guī)定部門總監(jiān)的單次資金使用限額為3000元，這個老李倒好，每張都不超過3000元，卻給你走量。如果人人都學他，那這些規(guī)定不都成了擺設，怎么起到財務控制的作用？想到這里，史峰提醒自己，要盡快對總監(jiān)一級管理人員進行必要的財務培訓，并加強財務控制措施。endprint

正準備批復下張單子，史峰看到4歲的兒子正舉著滿滿一盒牛奶湊向茶幾上的一個玻璃杯。

“嘿，寶貝，當心撒了?！笔贩寮膊娇邕^去，一把將搖搖欲墜的牛奶盒從兒子手上奪下來，幫他把牛奶倒進了玻璃杯。史峰拍了拍兒子的頭，把牛奶盒放到高處，回到書桌邊。剛坐下，一眼瞥見兒子正撅個小嘴，滿臉不高興地嘟噥了一句：“我自己會倒！”

史峰微笑著搖了搖頭，繼續(xù)做自己的家庭作業(yè)。眼前是人力資源部交上來的一位新員工用工單。想起來了，這位員工是自己上周專門抽出時間面試的采購部的經(jīng)理助理。雖然只是個經(jīng)理助理，史峰卻覺得這個職位對公司的財務控制很關鍵，畢竟是采購部嘛！那個女孩不錯，剛剛從美國讀完大學回來，說一口漂亮的英文。雖然沒什么工作經(jīng)驗，但看得出來，潛質(zhì)不錯，是個可造之才。史峰正準備簽上大名，看見薪資一欄填的是3000元。怎么這么低？史峰眉頭皺了皺，批上了自己的意見，將薪資改為4000元。

在史峰記憶當中，自己調(diào)整員工的薪資已經(jīng)不是第一次了。上次調(diào)整工程部研發(fā)人員的薪資，許信華和工程部的劉總還有些意見?？伤麄兘o研發(fā)人員的工資定得也實在是太高了。他們的理由是研發(fā)工程師在市場上是香餑餑，招聘難度大，而且公司近半年來走了十來名研發(fā)工程師。但史峰認為，想留住員工，光靠高工資行不通，只要公司真正有發(fā)展前途，自然會吸引人才。雖然他把自己的想法和許信華他們做了溝通，但看得出來，他們還是有想法的。不過，史峰覺得應該堅持自己的決定。有的時候，即使別人都反對，該做的事情還是得做。

其實，史峰也不是沒有懷疑自己當初的選擇。回想起自己以前做CFO的時候，周末還可以和朋友聚聚，出去打打高爾夫球什么的，現(xiàn)在沒有那個閑情逸致了。為了在建達做出一番事業(yè)，一年來，他大刀闊斧地全面改進管理流程，身體力行地投入到公司運營中的關鍵環(huán)節(jié)。每天，他從早到晚的日程總是排得滿滿的。要不就是在辦公室干上12小時才回家，要不就是晚上出去和客戶們應酬。就這樣，他的案頭還總是堆滿了各個部門呈報上來的各種報告，電子郵箱里也塞滿了工作郵件。讓他感到窩火的是，他親自審定的各項新的管理制度和流程在公司發(fā)布實施以來，總是會在不同的部門出現(xiàn)違規(guī)的現(xiàn)象。這讓他愈發(fā)感到自己必須事必恭親?！翱龋也还?，事情就做不好?？雌饋?，建達的員工能力好像的確有些問題，要不然，我也沒那么多心可操。”史峰有些無奈地想著。

就在昨天，公關部的胡蔓居然說：“如果事無巨細都有人盯著我的話，我很難放開手腳發(fā)揮自己的能力?！焙?，放開手腳？是啊，以前公司里的每個人做起事來拳腳倒是施展得很開，可是這樣的話，建達能經(jīng)得起幾年的折騰？再說了，真正有能力的人還會要有人盯著？

想到這里，史峰抿了抿嘴，才發(fā)現(xiàn)自己口有些干了。喝了口水，史峰打開電腦，準備看看電子郵件。已經(jīng)4點了，看完電子郵件該帶兒子出去活動活動。

一打開郵箱，史峰就看見了許信華發(fā)來的郵件。標題是“請史總慎重處理高飛事件”，郵件的最后是許信華和丁衡遠兩個人的簽名。

事實上，史峰不是不知道高飛的名聲。要開除這樣一個明星員工，史峰也曾猶豫過?？墒牵遣惶幚硭?，自己當初制訂的公司制度，以后還怎么執(zhí)行？

正想著，手機響了，電話那頭是許信華的聲音：“史總，我和衡遠的郵件收到了嗎？我們的意見你也看見了。我還想跟你說一聲，衡遠的意思是……如果你堅持要開除高飛，他恐怕也要請辭?！?/p>

“什么？衡遠這樣說的？”史峰有些氣急，嗓門不由得高了上去。許信華的口氣倒是很平靜：“嗯，我也勸了他，不過，他好像很堅決?！?/p>

“知道了，謝謝你?！笔贩逵X得手里沉甸甸的，仿佛拿的不是電話，而是千斤重的石頭。

這時，兒子拿著他自己的一件小外套走到史峰身邊，輕聲地問：“爸爸，等一會兒我穿這件衣服出去好嗎？”看著兒子怯生生的眼神，史峰的心里突然涌起一陣莫名的心酸。

要不要開除高飛

總裁應該怎么辦？

這個案例和授權有關，但又不是一個簡單的授權問題。我們完全可以想像，即使建達目前的管理流程給了丁衡遠和高飛調(diào)價5.5%的權限，他們未來還是可能遇到6%或者7%的問題，所以問題在于建達現(xiàn)有的系統(tǒng)是否科學、完善，管理流程是否適合公司目前的實力。如果公司能力和客觀管理要求有很大的差距，“高飛現(xiàn)象”就會不斷出現(xiàn)。

案例中，建達要求各銷售分公司“毛利率必須達到銷售額的25%，稅前利潤達到銷售額的10%”。如果建達有一套科學的管理系統(tǒng)，公司在宣布這些指標之前，一定首先明確了公司的財務指標、銷售人員在各個市場的配備（依照人員的銷售能力來計算而不是簡單地用人數(shù)來計算）、中臺支持人員以及后臺財務等職能人員的配備等等。這之后，才是對市場需求和競爭對手的分析，進而得出公司的運營戰(zhàn)略和具體行動計劃。

如果建達的預算是科學的，銷售人員就確實應該在公司規(guī)定的權限內(nèi)操作，那么就應該按照公司規(guī)定嚴肅處理高飛。表面上一個很漂亮的2000萬大單，很有可能會毀掉公司的財務基礎。在公司運作良好的前提下，一旦高飛在銷售中發(fā)現(xiàn)公司的系統(tǒng)和市場需求不匹配，就應該及時將問題帶回公司，以便公司的決策層及時研究是否可以改進系統(tǒng)。

但是，從案例看起來，建達的管理并不是科學管理，而是“兩頭粗放”：銷售一方按照自己的市場感覺，很少考慮公司整體資源配置的要求；而管理一方，也就是史峰，則靠自己的“過細管理”來實現(xiàn)他的管理目的。史峰的事無巨細從其對兒子的管教一直延伸到了辦公室。史峰的過細管理是公司沒有建立科學管理系統(tǒng)的具體體現(xiàn)；高飛在外違反規(guī)定，也是因為在他的心目中就沒有什么不可以突破的管理界限。因此，“高飛事件”告示公司的，不僅僅是要開除一個員工的問題，而是重整公司流程、重建科學管理系統(tǒng)的問題。

一個公司有競爭力，是因為其強大的管理“系統(tǒng)”和能夠充分發(fā)揮系統(tǒng)作用、不斷改進系統(tǒng)以便適應不斷變化的環(huán)境的“人”。要強調(diào)的是，“人”的作用是完善系統(tǒng)，和競爭對手比拼的不是單個的人，而是公司的系統(tǒng)。

要解決建達的現(xiàn)實問題，史峰首先要承認公司系統(tǒng)不夠完備，并且應該利用“高飛事件”這個機會徹底改進系統(tǒng)。建達應該立即明確管理細節(jié)，并將這些細節(jié)落實到相關部門或者程序中，而不是讓史峰一個人做“監(jiān)工”。老總的任務應該更多在公司戰(zhàn)略和人力資源層面。管理公司的，應該是通過創(chuàng)新和經(jīng)驗提煉出來的系統(tǒng)。endprint