易向東

導讀：

邵國棟認為，潔寶動銷模式的核心在于，他提供了包括產(chǎn)品、品牌形象、銷售方法、促銷政策和活動方案等在內(nèi)的系統(tǒng)性的終端動銷解決方案

前兩年，當行業(yè)都在討論“面膜年”的時候，潔寶集團已經(jīng)攜旗下兩大自有品牌草舍名院、容園美在國內(nèi)面膜市場中開辟出自己的一片天地；而當今年大家都在為解決面膜在終端的動銷難題發(fā)愁時，作為品牌方，潔寶集團卻早已提出自己的終端動銷模式，助力代理商和零售商在終端掀起面膜的動銷狂潮。

今年年初，潔寶集團提出了千萬級代理商培育體系，來自安徽合肥的人廣商貿(mào)有限公司便是其中對潔寶動銷模式貫徹和執(zhí)行最為到位的代理商之一?！案鷿崒毜暮献骱茌p松，因為他們有提出一套成熟的動銷模式出來，這省去了自行摸索的困難和時間?！比藦V商貿(mào)市場總監(jiān)胡艷對《化妝品觀察》說。

這家去年5月才正式接下容園美安徽省代理權的企業(yè)，目前已將容園美在該地區(qū)的終端網(wǎng)點數(shù)擴展至340家，其去年下半年（2013年6月至12月）的品牌回款高達350萬余元。與此同時，配合潔寶集團提出的各種動銷政策和促銷方案，目前容園美品牌已經(jīng)在混戰(zhàn)的安徽面膜市場順利突圍。

當然，在胡艷看來，化妝品尤其是面膜品類要在終端真正“動銷”起來，離不開品牌、代理商以及零售終端的三方合力共振。

潔寶有模式

事實上，在年初的品牌代理商會議上，潔寶集團就已經(jīng)為2014——面膜動銷年打下基調(diào)，并圍繞解決終端“動銷”工作進行了全方位的部署和規(guī)劃。

在品牌端，好的、成熟的動銷模式就像引路人一樣，能夠帶領渠道和終端迅速找到提高產(chǎn)品銷售的方法。而通過與潔寶集團近一年的合作，人廣商貿(mào)總經(jīng)理邵國棟認為，潔寶的終端動銷模式已經(jīng)形成。

“潔寶動銷模式的核心在于，他為你提供了包括產(chǎn)品、品牌形象、銷售方法、促銷政策和活動方案等在內(nèi)的系統(tǒng)性的終端動銷解決方案?！鄙蹏鴹澫颉痘瘖y品觀察》解釋說。

作為一切銷售行為的基礎，產(chǎn)品體系的合理布局至關重要，而這正是潔寶集團的優(yōu)勢所在。“容園美的產(chǎn)品價格體系很豐富，不僅有針對學生群體、零售價在6元/片上下的低端類產(chǎn)品，也有針對白領群體的零售價達到20元/片的蝸牛系列產(chǎn)品，這種跨度較大的產(chǎn)品組合體系基本能夠滿足不同消費群體的需求。”胡艷說。

豐富的產(chǎn)品線并不意味著對明星產(chǎn)品的失焦。對于容園美全年主打產(chǎn)品——仙人掌八倍補水面膜和補水套盒系列，品牌方和代理商也配套推出了諸如買仙人掌八倍補水面膜5片送眼膜2對、買補水套盒滿198元送198元并可參與刮獎等系列優(yōu)惠活動來進行明星產(chǎn)品聚焦。

而在品牌形象方面，潔寶則通過新穎別致的形象柜和堆頭陳列等方式對消費者產(chǎn)生強有力的視覺沖擊，讓品牌在消費者心中留存鮮明的品牌印記。其中，最為胡艷所稱道的就是，幾乎在所有的容園美促銷活動中，都能看到現(xiàn)場搭建的容園美膜幻城堡，而這對吸引消費者注意力幫助明顯。

當然，作為草舍名院、容園美打開市場的殺手锏，體驗式銷售策略一直是潔寶集團在終端制勝的法寶所在。現(xiàn)在，在潔寶集團的大力度政策支持下，這一面膜銷售方法依然被廣泛運用到草舍名院和容園美的各種日常銷售和促銷活動中。

除此之外，在促銷政策和活動方案的制定上，潔寶集團的策略制定也頗接地氣。“我們會按照季節(jié)的不同來為渠道終端制定出不同的動銷方案和活動政策”，安徽省區(qū)負責人對《化妝品觀察》介紹說。

在剛剛過去的3—5月，潔寶集團就以“膜會春天”為主題在全國范圍內(nèi)的終端網(wǎng)點展開了凌厲的面膜促銷攻勢。根據(jù)了解，在即將到來的6—8月，潔寶集團將與湖南衛(wèi)視《百變大咖秀》欄目展開深度合作，屆時，以“膜變大咖秀”為主題，結(jié)合《百變大咖秀》的節(jié)目形式和內(nèi)容，草舍名院和容園美還將在終端推出一系列模式新穎的夏季促銷方案。

這種根據(jù)季節(jié)來制定和調(diào)整促銷策略的方式更能迎合消費者在不同時間段的需求，而這顯然是其他面膜品牌尚未想到也不具備的資源優(yōu)勢所在。

終端好執(zhí)行

而對于胡艷這樣的代理商來說，品牌一旦有了自己的動銷體系和模式之后，一切關于產(chǎn)品銷售的問題就能得到很好的解決?！皾崒毤瘓F作為品牌方，在提出相關政策和活動方案之后，具體的客戶開發(fā)、維護和活動執(zhí)行就需要代理商和零售店去實際完成。”對于潔寶終端動銷模式中的角色分工，胡艷非常清楚。

在合肥人廣的組織架構中，目前負責容園美品牌的專職團隊就有近30人。而每次由潔寶和人廣共同組織的大型促銷活動中，這些人就成為活動發(fā)起、組織和執(zhí)行的中堅力量。

“別看我們每次促銷活動只有兩三天的時間，其實一場活動要做的有聲有色是需要很多時間去積極準備的?！焙G如是說。在胡艷的過往經(jīng)歷中，舉辦好一場促銷活動有著較為固定的流程規(guī)劃，這其中就包括預售聚客、場外搭臺、現(xiàn)場體驗營銷、買贈活動以及活動后總結(jié)。

就在剛剛過去的四月，人廣在巢湖鼓樓美潔化妝品店做了一場從周五到周日為期三天的促銷活動。根據(jù)胡艷的介紹，這場活動表面上只做了三天，但活動前前后后卻花費了一個多月的時間和精力去準備。

“我們一般會把一場活動分為活動前、活動中和活動后”，胡艷說道，“活動前的一個月我們會通過包括車載電視廣告、橫幅、宣傳彩頁等在內(nèi)的眾多手段去為這場活動造勢，并讓宣傳得以落地；而在活動的前十天則會對活動人員集中培訓有關面膜使用方面的專業(yè)知識和銷售話術等?！?/p>

具體到活動當天，“通過場外搭臺（如容園美城堡等）的方式二次吸引客流，再借助于現(xiàn)場為消費者進行皮膚測試等手段來對不同消費者進行不同的產(chǎn)品推薦，這種情況下，銷售很容易就上來了?！焙G說。當然，為了吸引消費者，廠家和代理商還會共同出資購買蘋果土豪金手機、iPad mini等促銷禮物來配合活動的舉辦。

除此之外，在日常的銷售中，容園美還在零售終端推出了諸如“進店顧客掃容園美微信二維碼獲面膜體驗裝”、“店內(nèi)消費加一元換購容園美面膜一片”等線下活動，這些活動也都在無形當中提升著品牌的知名度，并為消費者后續(xù)購買容園美面膜做足了鋪墊。

據(jù)胡艷透露，現(xiàn)在，容園美在安徽的每次促銷活動（一般兩到三天）都能保持在日銷幾萬到十余萬的水平，而這種高效的銷售數(shù)據(jù)表現(xiàn)除了有代理商和零售店的協(xié)同因素之外，其實與潔寶已有的終端動銷模式同樣密不可分。

事實上，潔寶動銷模式已經(jīng)在全國范圍內(nèi)進行了鋪開推廣。安徽省區(qū)負責人透露，在其所負責的安徽片區(qū)，僅3—5月就已針對草舍名院和容園美兩大品牌在線下終端門店舉辦了60場諸如此類的促銷活動。而接下來的每一季度，安徽區(qū)域針對終端門店的促銷活動將持續(xù)有增無減。