舒秀輝

東大與許多做加盟業(yè)務(wù)的連鎖店不同之處在于，孫樹(shù)貴身兼零售商和代理商兩大角色，所以更能夠保證加盟店的貨源正統(tǒng)，價(jià)格公道

東大的知名度是靠什么打造起來(lái)的？

零售門(mén)店數(shù)量339家，坐擁保定化妝品零售天下，這應(yīng)該是對(duì)東大最恰如其分的定義。而此頭銜很大程度上要?dú)w功于東大于1998年啟動(dòng)的加盟事業(yè)。

“東大在保定市下轄的縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)的批發(fā)業(yè)務(wù)讓當(dāng)?shù)厝顺浞终J(rèn)識(shí)了東大。實(shí)際上，我們并沒(méi)有刻意要去開(kāi)發(fā)加盟業(yè)務(wù)，而是周邊縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)的一些人主動(dòng)上門(mén)尋求加盟?！睎|大掌舵人孫樹(shù)貴透露，雖然東大沒(méi)有刻意追求通過(guò)加盟來(lái)擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，但只要是加盟了東大的化妝品店，東大都會(huì)盡力保障加盟商的利益，因?yàn)椤坝刑嗪献髁?5年、18年的老伙計(jì)”。所以才有了今天從保定市區(qū)到縣城到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，只要是可以到達(dá)的地方，隨處可見(jiàn)東大的身影。

加盟東大的門(mén)檻并不高，不需要任何加盟費(fèi)，僅收取定額的保證金，以保證貨源正統(tǒng)，店鋪形象一致。同時(shí)，加盟店能夠享受充分的自主經(jīng)營(yíng)權(quán)：工資自理，標(biāo)準(zhǔn)自定，除了東大硬性要求配合的活動(dòng)外，其他有關(guān)門(mén)店的促銷(xiāo)活動(dòng)，店老板都可以自己策劃組織，營(yíng)收也歸屬加盟店，最終東大從加盟店的利潤(rùn)中分成，僅從中賺取少量的貨品差價(jià)。

東大與許多做加盟業(yè)務(wù)的連鎖店不同之處在于，孫樹(shù)貴身兼零售商和代理商兩大角色，所以東大更能夠保證其代理的歐萊雅系品牌、寶潔系品牌、聯(lián)合利華系品牌貨源正統(tǒng)、供貨價(jià)格公道，這對(duì)于市場(chǎng)秩序較為混亂的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)是重大的利好，也一定程度上擴(kuò)大了東大“賣(mài)名品、賣(mài)真貨”的名聲。

很多加盟方和輸出方是松散的聯(lián)盟方式，很容易因?yàn)槔娌┺亩鴮?dǎo)致合作破裂，但東大與加盟商之間的關(guān)系是非常緊密的。

孫樹(shù)貴經(jīng)常強(qiáng)調(diào)“東大是幫助每個(gè)加盟店賺錢(qián)的”，即使加盟店在發(fā)展過(guò)程中出現(xiàn)了一些或多或少的難題，東大一定會(huì)協(xié)助加盟商一起將加盟店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)提上去。去年上半年，東大系統(tǒng)整個(gè)加盟店的業(yè)績(jī)出現(xiàn)了7%的劇烈下滑，孫樹(shù)貴在與加盟商分析完原因后，迅速成立4支促銷(xiāo)隊(duì)，購(gòu)置4輛新車(chē)，在9月份對(duì)所有加盟店展開(kāi)促銷(xiāo)活動(dòng)，到12月份，加盟店已經(jīng)逆勢(shì)完成了3%以上的增長(zhǎng)。

另外，在實(shí)際的加盟店商品采購(gòu)環(huán)節(jié)，東大如今更多的是采取靈活處理的原則，即以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以消費(fèi)者的真實(shí)需求作為加盟店的品牌選擇標(biāo)準(zhǔn)。孫樹(shù)貴透露，以前東大的政策是將旗下代理品牌供貨給加盟店，除此之外，加盟商不能從其他供應(yīng)商拿貨。但現(xiàn)在孫樹(shù)貴給加盟店傳達(dá)的政策是：如果有價(jià)格適合，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)反饋不錯(cuò)的品牌，即使不是東大代理的，在條件適合的情況下，加盟商也可以考慮引進(jìn)。

截至今年2月份，東大的加盟店數(shù)量達(dá)到了290家，是直營(yíng)店的近6倍（直營(yíng)店為49家）。不過(guò)由于東大在保定地區(qū)的網(wǎng)點(diǎn)布局已經(jīng)趨于飽和，后期的擴(kuò)張速度將會(huì)進(jìn)一步放緩。

但孫樹(shù)貴仍然堅(jiān)守一條基本原則——加盟業(yè)務(wù)不跨出保定地區(qū)?！拔覀兊挠Ｊ街С植涣丝鐓^(qū)域加盟，我們的優(yōu)勢(shì)代理品牌資源都在保定地區(qū)，跨區(qū)域會(huì)造成與同品牌的代理商的沖突。與此同時(shí)，如果將加盟店開(kāi)到保定以外的地區(qū)，我們的管理也輻射不到，萬(wàn)一有店老板賣(mài)假貨，引發(fā)客情矛盾，消費(fèi)者最終找的還是東大的麻煩，所以我們要保證對(duì)貨源100%的控制?！?/p>

顯然，將加盟店掌握在可控范圍內(nèi)，是孫樹(shù)貴心中的一條底線，因?yàn)椤安荒茉伊藮|大正品低價(jià)的招牌”。