中國石化洛陽分公司 謝亞靜

物資獨(dú)家采購價(jià)格分析與應(yīng)對策略

中國石化洛陽分公司 謝亞靜

獨(dú)家采購是指在物資采購過程中，通過定向詢價(jià)方式，只向一家供應(yīng)商發(fā)出詢價(jià)，最終與該供應(yīng)商簽訂采購合同的采購行為，又稱為單一來源采購。獨(dú)家采購由于只有一家供應(yīng)商參與，形不成充分有效的市場競爭，采購價(jià)格有可能偏離市場，存在較大物資經(jīng)濟(jì)供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)。形成獨(dú)家采購的原因有多種，如專有專利技術(shù)形成的獨(dú)家采購，政府指定、投資指定、設(shè)計(jì)指定、技術(shù)指定、使用指定等形成的獨(dú)家采購，采購的設(shè)備材料型號特殊、供應(yīng)商數(shù)量不足以競爭形成的獨(dú)家采購等等。專有專利技術(shù)形成的獨(dú)家采購，屬于正常的物資采購行為，應(yīng)給予認(rèn)可；由于設(shè)計(jì)、需用單位等指定形成的獨(dú)家采購，是應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注的不正常行為，該行為也存在一定的廉政風(fēng)險(xiǎn)。本文重點(diǎn)分析各種指定形成的獨(dú)家采購原因及應(yīng)對對策。

獨(dú)家采購現(xiàn)狀分析

2011年以前，以洛陽石化為例，獨(dú)家采購現(xiàn)象十分普遍，特別是2011年，裝置大檢修加上檢修期間實(shí)施的技改項(xiàng)目較多，以及14萬噸/年聚丙烯裝置和4萬噸/年硫磺回收裝置采購大量的設(shè)備、材料，致使獨(dú)家采購達(dá)到了頂峰，全年獨(dú)家采購額占當(dāng)年全部采購額的6%，遠(yuǎn)高于集團(tuán)公司獨(dú)家采購率1.2%的水平。在中石化物資供應(yīng)“比學(xué)趕幫超”指標(biāo)評比中，在所有石油、石化及工程企業(yè)的獨(dú)家采購率指標(biāo)中排名靠后，給企業(yè)造成很不好的影響，甚至快觸到了全石化系統(tǒng)物資供應(yīng)“比學(xué)趕幫超”掛黃旗的境地。同時(shí)因?yàn)槭仟?dú)家采購，在與供應(yīng)商進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，很容易形成價(jià)格壁壘，給企業(yè)帶來損失。

獨(dú)家采購價(jià)格偏高原因分析

1.賣方模糊成本構(gòu)成，虛高定價(jià)

在獨(dú)家采購過程中，賣方往往憑其市場資源稀缺性和壟斷地位而呈現(xiàn)強(qiáng)勢，擁有定價(jià)權(quán)。買方要求賣方細(xì)分成本時(shí)，賣方往往以技術(shù)保密，拒絕成本構(gòu)成分析，有時(shí)列出的成本，也盡可能模糊，給買方造成價(jià)格應(yīng)該高的假象。買方如果無根據(jù)簡單的壓低價(jià)格，往往會(huì)遭到賣方“有理有據(jù)”的堅(jiān)決抵制，有時(shí)即使壓了價(jià)格，但從制造及經(jīng)營的實(shí)際成本來說仍是高價(jià)；有時(shí)買方可能以某種原因迫使賣方壓低價(jià)格，賣方往往會(huì)以犧牲質(zhì)量和服務(wù)為前提，最后給買方造成損失。因成本得不到有效的細(xì)分，價(jià)格難以透明、清晰，沒有科學(xué)合理的數(shù)據(jù)支撐價(jià)格立場，談判的難度很大。

2.缺乏有效的數(shù)據(jù)對比，不能掌控價(jià)格

獨(dú)家采購的物資，缺乏市場的通用性，銷量往往有一定的局限性，賣方將以往的銷售價(jià)格視為商業(yè)秘密，買方了解市場價(jià)格難，不能有效掌握賣方以往的售價(jià)，來進(jìn)行分析對比，判定自己采購的物資價(jià)格是否合適。買方談判價(jià)格無基準(zhǔn)和參照，心中無數(shù)，與賣方談判十分困難。

3.尋找替代難，形不成充分競爭

獨(dú)家物資的賣方正是依據(jù)自己的個(gè)性化、差別化來制造商機(jī)，從而獲取高額的利潤。買方一旦尋找到替代產(chǎn)品，賣方的壟斷優(yōu)勢會(huì)立刻瓦解。很多情況下，買方通過成本分析及價(jià)格比較，明明知道賣方所報(bào)的價(jià)格高，可對方就是堅(jiān)持不降價(jià)，往往使談判陷入僵局，如果被賣方牽著鼻子走，買方就會(huì)付出比較高的代價(jià)。

4.談判的突破口難以打開，降價(jià)難度大

每遇獨(dú)家采購，采購人員往往感到棘手，談判過程耗時(shí)費(fèi)力，結(jié)果也不一定理想。賣方與會(huì)代表，知道非他莫屬，在談判中擺出一種強(qiáng)勢的姿態(tài)，拖延時(shí)間，消耗買方與會(huì)人員的耐心，堅(jiān)挺價(jià)格。買方代表往往有畏難情緒，明知利潤高，卻很難找到突破口，打開賣方降價(jià)的通道。談判陷入僵局時(shí)，往往缺乏耐心，缺少有效的技巧與方法，來推動(dòng)賣方降價(jià)。

控制獨(dú)家采購應(yīng)對策略

為了維護(hù)企業(yè)利益，規(guī)范物資采購，最大限度減少或避免獨(dú)家采購情況的發(fā)生，提高企業(yè)物資供應(yīng)管理水平，洛陽石化從防控入手，明確工作目標(biāo)，制訂具體措施，開展獨(dú)家采購治理工作，取得了明顯成效。

1.源頭控制，分解控制獨(dú)家采購指標(biāo)

由于物資采購的特殊性，獨(dú)家采購一般在需求計(jì)劃形成初期就形成了，為了實(shí)現(xiàn)源頭控制，將獨(dú)家采購指標(biāo)分解至各需求計(jì)劃提報(bào)單位和審核部門，定期考核，從源頭上減少獨(dú)家采購。經(jīng)過分解指標(biāo)，責(zé)任單位主動(dòng)控制獨(dú)家采購的情況得到了迅速提高。

2.加強(qiáng)需求計(jì)劃管理

需求計(jì)劃管理是控制獨(dú)家采購的源頭，在2013年度的物資采購策略中，洛陽石化對各單位提報(bào)需求計(jì)劃提出了要求，明確各單位在提報(bào)需求計(jì)劃時(shí)，要提出詳細(xì)的技術(shù)參數(shù)和技術(shù)要求。對于通用物資，不能含有特定廠家的信息。計(jì)劃主管和審核部門要嚴(yán)格把關(guān)，對可能造成獨(dú)家采購的需求計(jì)劃要從嚴(yán)控制。全年對因需求計(jì)劃提報(bào)形成獨(dú)家的37項(xiàng)計(jì)劃退回需求計(jì)劃提報(bào)單位，重新編碼或者更改計(jì)劃，從而避免了37項(xiàng)獨(dú)家采購。

3.嚴(yán)格履行獨(dú)家采購審批手續(xù)

按照內(nèi)控制度要求，嚴(yán)格獨(dú)家采購審批，凡是獨(dú)家采購的物資，必須由使用單位提出獨(dú)家采購申請，列明獨(dú)家采購理由和必須的證明文件，經(jīng)單位領(lǐng)導(dǎo)簽字并加蓋公章，報(bào)計(jì)劃主管部門和物資裝備部負(fù)責(zé)人簽字認(rèn)可，最后由分公司技術(shù)和物資供應(yīng)主管領(lǐng)導(dǎo)簽字同意，否則一律不得獨(dú)家采購。通過嚴(yán)格的審批程序，避免了使用單位提報(bào)獨(dú)家采購的隨意性，為從源頭上減少獨(dú)家采購提供了支撐。

4.加強(qiáng)物資編碼管理

物資編碼是物資采購的最基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)，編碼描述的準(zhǔn)確與否，嚴(yán)重制約著采購的質(zhì)量和效率。由于歷史的原因，部分編碼的描述中帶有生產(chǎn)廠和制造廠的部分信息，用此類編碼詢價(jià)，其他的供應(yīng)商不明其意，不敢冒報(bào)價(jià)，容易形成獨(dú)家報(bào)價(jià)，造成實(shí)質(zhì)性的獨(dú)家采購。為了規(guī)避此類風(fēng)險(xiǎn)，從2011年開始，洛陽石化加強(qiáng)了對物資編碼的管理，近三年分階段對7萬余條編碼進(jìn)行了全面梳理，對于編碼帶有專用型號、廠家信息的物資，全部進(jìn)行凍結(jié)，避免需求單位提報(bào)計(jì)劃時(shí)因編碼問題形成獨(dú)家采購。為了梳理編碼，物資裝備部制訂了編碼梳理的工作統(tǒng)籌，明確了責(zé)任人及清理原則，2013年共清理編碼4028條，減少了因編碼形成的獨(dú)家采購情況發(fā)生。

5. 積極拓展供應(yīng)商資源

為了優(yōu)化供應(yīng)商結(jié)構(gòu)，避免網(wǎng)絡(luò)內(nèi)個(gè)別品種供應(yīng)商數(shù)量不足，引起獨(dú)家，洛陽石化積極搜尋中石化網(wǎng)絡(luò)內(nèi)優(yōu)秀供應(yīng)商資源，參與物資采購招標(biāo)或詢比價(jià)。2013年全年為避免獨(dú)家，新增加中石化網(wǎng)絡(luò)內(nèi)供應(yīng)商服務(wù)關(guān)系71家，通過比價(jià)，打破了實(shí)際意義的獨(dú)家，降低了采購成本，提高了供應(yīng)商競爭度。如某下屬單位采購的消弧裝置，使用單位從裝置運(yùn)行考慮，提出了獨(dú)家采購某電氣公司的產(chǎn)品。企業(yè)物資供應(yīng)部門接到需求后，認(rèn)為目前消弧裝置屬于通用性產(chǎn)品，技術(shù)性能大致相當(dāng)，沒有必要進(jìn)行獨(dú)家采購，經(jīng)過與使用單位溝通，最后又選擇了與某電氣公司技術(shù)相當(dāng)?shù)膹V州一家供應(yīng)商簽訂技術(shù)協(xié)議與商務(wù)談判，從而打破了使用指定形成的獨(dú)家，規(guī)避了獨(dú)家采購的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。

6.破解獨(dú)家采購價(jià)格壁壘

對于確實(shí)需要獨(dú)家采購的物資，為了打破價(jià)格堅(jiān)冰，我們采取細(xì)分物資成本測算物資價(jià)格、縱橫對比研判價(jià)格、功運(yùn)用商務(wù)談判技巧等措施，提高議價(jià)能力，把控獨(dú)家采購價(jià)格。

一是采取細(xì)分物資成本測算物資價(jià)格。在洛陽石化某裝置干燥機(jī)的獨(dú)家采購中，采購人員前期就了解相關(guān)的原材料費(fèi)、加工費(fèi)、外購件價(jià)格等，商務(wù)聯(lián)合談判時(shí)要求賣方分項(xiàng)報(bào)價(jià)。因該設(shè)備屬國產(chǎn)替代進(jìn)口，價(jià)值比較高，賣方的分項(xiàng)報(bào)價(jià)多達(dá)20多頁400余項(xiàng)，評審組花費(fèi)近一天的時(shí)間，按照掌握的市場價(jià)格，逐一剖析分項(xiàng)價(jià)格，發(fā)現(xiàn)部分鋼材、管道配件、電儀材料等報(bào)價(jià)高于市場價(jià)，就按市場價(jià)進(jìn)行了核減；同時(shí)發(fā)現(xiàn)有9萬元成本被賣方漏計(jì)，評審組主動(dòng)提出補(bǔ)上，在一項(xiàng)項(xiàng)的具體數(shù)據(jù)和合作誠意面前，令賣方心悅誠服地接受了最終計(jì)算出的價(jià)格，降價(jià)幅度達(dá)到8%。

二是縱橫對比研判價(jià)格。如在原油罐專用隔熱防腐涂料采購中，賣方自恃產(chǎn)品性能特殊，報(bào)價(jià)較高且堅(jiān)持不降價(jià)，談判難以進(jìn)行。采購人員通過詳細(xì)了解產(chǎn)品性能、積極搜尋相關(guān)信息，發(fā)現(xiàn)兄弟企業(yè)使用的相近型號涂料，效果基本相當(dāng)，價(jià)格卻低于該賣方報(bào)價(jià)。以此信息為談判的籌碼，迫使賣方最終降價(jià)12.2%。

三是充分運(yùn)用技巧，贏得談判。獨(dú)家采購的談判，不僅是一種雙方企業(yè)實(shí)力的比拼，更是雙方人員在談判桌上斗智斗勇的博弈。運(yùn)用良好的談判技巧，往往會(huì)贏得談判的主動(dòng)權(quán)，化解難題，達(dá)到事半功倍的效果。

最高限價(jià)法。在我們的物資采購中，項(xiàng)目物資或較大金額的物資采購在計(jì)劃提報(bào)時(shí)往往有概算控制，有時(shí)賣方的報(bào)價(jià)會(huì)超出概算，或沒超概算但明顯有水分。此時(shí)，我們組織相關(guān)單位人員組成專家組，在充公進(jìn)行成本構(gòu)成分析的基礎(chǔ)上確定一個(gè)合適的價(jià)格作為最高限價(jià)，與賣方進(jìn)行談判。告知賣方，如報(bào)價(jià)超過概算，項(xiàng)目將無法實(shí)施，甚至可能被取消，而項(xiàng)目取消，賣方前期做的技術(shù)交流等工作將付之東流，沒有任何回報(bào)；若接受最高限價(jià)，雖利潤不豐厚，但畢竟有收益。促使賣方接受我方提出的價(jià)格。

迂回曲折法。在談判陷入僵局、雙方各不讓步的情況下，我們憑借主場的優(yōu)勢，以另行約定談判時(shí)間為托詞，向賣方施加壓力。賣方往往會(huì)考慮出差在外、往返奔波、耗時(shí)費(fèi)力所形成的成本，更擔(dān)心停止談判會(huì)產(chǎn)生其他意外情況等，一般會(huì)接受我方提出的價(jià)格。

分層次對話法。一般情況下，到談判現(xiàn)場的往往是賣方的銷售人員，談判人員的層次越低，對價(jià)格的決策權(quán)越小，反之亦然。所以，談判到一定程度后，若雙方不能達(dá)成共識(shí)，可要求直接與其直接通話，往往會(huì)再贏得一定幅度的降價(jià)。

因勢利導(dǎo)法。在談判之前及過程中，要明確告知賣方，國有企業(yè)的獨(dú)家采購要經(jīng)過審批、公示等復(fù)雜環(huán)節(jié)，倍受領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注，是審計(jì)、監(jiān)察部門的監(jiān)督重點(diǎn)，談出的價(jià)格必須經(jīng)得起考驗(yàn)，引導(dǎo)賣方在思想上理解買方的工作壓力，在行為上報(bào)出合理的價(jià)格，營造出降價(jià)的氛圍。對于在石油石化業(yè)績少或無業(yè)績的賣方，要讓對方清楚，與中國石化企業(yè)簽約、建立服務(wù)關(guān)系，是一種無形的資產(chǎn)，在市場上將會(huì)產(chǎn)生良好的廣告效應(yīng)。這也是促使對方降價(jià)的重要籌碼。

7.做好采購前公示和采購后的業(yè)務(wù)公開工作

對于獨(dú)家采購物資，洛陽石化認(rèn)真做好采購前的公示工作，公示期內(nèi)沒有異議的，方可進(jìn)入采購程序；采購后按照分公司業(yè)務(wù)公開要求，及時(shí)做好公開工作。全年共公示獨(dú)家采購15次，公示期間沒有收到異議。

8.加大定期分析和控制力度

為了總結(jié)獨(dú)家采購治理過程中的成績和問題，洛陽石化定期組織例會(huì)對獨(dú)家采購情況進(jìn)行分析。分公司主要領(lǐng)導(dǎo)聽取工作匯報(bào)，深入分析獨(dú)家采購原因。對于市場上能形成競爭，確實(shí)不需要獨(dú)家而進(jìn)行獨(dú)家采購的，對責(zé)任單位要進(jìn)行嚴(yán)肅處理。公司主要領(lǐng)導(dǎo)的重視，為控制獨(dú)家采購提供了有利保障。

獨(dú)家采購治理是一項(xiàng)需要長期堅(jiān)持的工作，由于利益驅(qū)使，一旦放松管理，獨(dú)家采購規(guī)模就會(huì)上升。2013年洛陽石化采取一系列措施，遏制了部分不合理的獨(dú)家采購需求，為公司控制采購風(fēng)險(xiǎn)，降低采購成本做出了積極的貢獻(xiàn)。在今后的物資采購中，企業(yè)仍要不斷創(chuàng)新工作方法，采取更有效措施，從設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化、需求標(biāo)準(zhǔn)化、采購標(biāo)準(zhǔn)化等方面入手，強(qiáng)化需求分析，為企業(yè)控制采購價(jià)格、降本減費(fèi)做出積極貢獻(xiàn)。

謝亞靜(1975-)，女，助理經(jīng)濟(jì)師，從事物資管理工作，電話：( 0379) 66996329。