邱麥平

O2O商業(yè)模式作為一種新生的電子商務(wù)模式，把線上的消費(fèi)者帶到現(xiàn)實(shí)的門店中去，在線支付購(gòu)買線下的商品和服務(wù)，再到線下去享受服務(wù)。線上支付，線下體驗(yàn)的功能，提升了體驗(yàn)感，縮短了消費(fèi)者的決策時(shí)間。

但迄今為止，O2O模式在廠商的應(yīng)用上大部分還只是在做短期推廣，并未與消費(fèi)者真正交互，因此，O2O模式的完善是信息時(shí)代的商業(yè)課題。O2O時(shí)代，企業(yè)該如何切入和轉(zhuǎn)型呢？能否通過(guò)建立一個(gè)平臺(tái)生態(tài)圈，整合資源，實(shí)現(xiàn)廠家、經(jīng)銷商、消費(fèi)者的自進(jìn)入、自交互、自增值，營(yíng)造出一個(gè)社會(huì)化回報(bào)體系，從而更好的實(shí)現(xiàn)O2O呢？

廠家：建立生態(tài)圈，平臺(tái)自運(yùn)營(yíng)。專注生產(chǎn)，回歸本源。

家電業(yè)在做促銷時(shí)，有的品牌可能只是簡(jiǎn)單的讓利促銷方式，如七折銷售，而通過(guò)O2O平臺(tái)，企業(yè)可以以推廣的方式做促銷，稱為三折回報(bào)。其實(shí)對(duì)消費(fèi)者來(lái)講，同樣的產(chǎn)品這兩種模式的最終價(jià)格是一樣的，但后一種方式給消費(fèi)者的感覺(jué)更好，再加上O2O平臺(tái)所實(shí)現(xiàn)的全民參與營(yíng)銷的模式，更容易引起消費(fèi)者的共鳴。更為重要的是平臺(tái)通過(guò)積分在消費(fèi)者所在的城市，與購(gòu)物、美容等消費(fèi)者喜歡的行為關(guān)聯(lián)起來(lái)，回報(bào)的社會(huì)化，促使用戶長(zhǎng)期的關(guān)注這個(gè)平臺(tái)。

當(dāng)然，任何品牌都會(huì)面對(duì)全國(guó)招線上加盟運(yùn)營(yíng)商，并同時(shí)在淘寶、天貓開店，不僅僅是線上的銷售，線下也希望以專賣店做銷售，并統(tǒng)一價(jià)格及模式。所以，如果線下的專賣店也通過(guò)O2O模式做推廣，如門店設(shè)計(jì)會(huì)統(tǒng)一用線上的LOGO，產(chǎn)品的說(shuō)明貼上除了產(chǎn)品本身的說(shuō)明，會(huì)加上云購(gòu)代碼、兌換積分、禮品等網(wǎng)購(gòu)的元素在內(nèi)。專賣店展示區(qū)也有O2O的體驗(yàn)吧臺(tái)，讓用戶方便上互聯(lián)網(wǎng)去查詢價(jià)格。那么，這個(gè)平臺(tái)可以有效的實(shí)現(xiàn)線上與線下的互動(dòng)。

因此，這個(gè)平臺(tái)是立體化的生態(tài)圈，作為一個(gè)交互最大化的平臺(tái)，用戶量是最為重要的。消費(fèi)者購(gòu)機(jī)后為了得到積分、換購(gòu)禮品，及后續(xù)的售后服務(wù)，都必須上這個(gè)平臺(tái)注冊(cè)。這樣就很容易使得淘寶、天貓以及線下的購(gòu)機(jī)用戶直接成為這個(gè)平臺(tái)的會(huì)員，有效解決平臺(tái)會(huì)員的導(dǎo)流問(wèn)題。如果平臺(tái)的會(huì)員達(dá)到10萬(wàn)，成交率為20%的話，銷售也可達(dá)2萬(wàn)臺(tái)，通過(guò)平臺(tái)與2萬(wàn)會(huì)員的充分互動(dòng)，會(huì)使得經(jīng)銷商更感興趣。當(dāng)UV量做大時(shí)，還可通過(guò)平臺(tái)向其它產(chǎn)品延伸。

如果一個(gè)平臺(tái)能讓所有的用戶都在這個(gè)平臺(tái)上找到其興趣點(diǎn)和興奮點(diǎn)、增值點(diǎn)，并基于這三個(gè)點(diǎn)，很好的去互動(dòng)，就有機(jī)會(huì)擴(kuò)大品牌潛在銷售。由于打通了線上線下，用戶隨時(shí)隨地購(gòu)物，形成閉環(huán)的、完善的客戶體驗(yàn)。在品牌傳播上，通過(guò)為用戶提供激勵(lì)、個(gè)性化定制等增值服務(wù)，激勵(lì)用戶在朋友圈的分享，對(duì)品牌形成二次傳播。并通過(guò)互動(dòng)的方式把監(jiān)督權(quán)交給消費(fèi)者。通過(guò)這樣一個(gè)自運(yùn)營(yíng)的平臺(tái)，讓消費(fèi)者積極參與評(píng)價(jià)和監(jiān)控，所有的事情通過(guò)消費(fèi)者倒逼，企業(yè)后期只需要做好平臺(tái)更新和升級(jí)的維護(hù)就可以了，這樣有利于企業(yè)集中資源將產(chǎn)品功能做細(xì)、做強(qiáng)。

代理商：參與方式更靈活，并可共享平臺(tái)，裂變營(yíng)銷。

目前家電代理商最頭疼的問(wèn)題就是經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的提升，利潤(rùn)攤薄，竄貨、亂價(jià)，如何解決這些問(wèn)題呢？未來(lái)的市場(chǎng)分工將會(huì)越來(lái)越明確，以前，經(jīng)銷商可以憑自己在當(dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系做市場(chǎng)。隨著大數(shù)據(jù)時(shí)代的來(lái)臨，信息的透明，以及信息傳播速度的加快，渠道的優(yōu)化，出現(xiàn)了這樣一種趨勢(shì)，渠道中能省的環(huán)節(jié)盡量都省去，如終端等，從廠家直接到消費(fèi)者。當(dāng)然，安裝類電器的配送和安裝是省不掉的。所以，越來(lái)越多的人認(rèn)為，未來(lái)經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)力可能主要體現(xiàn)在配送和安裝能力上。

如果有企業(yè)建立這樣一個(gè)平臺(tái)，只要是這個(gè)平臺(tái)中激活的用戶，如果這個(gè)用戶在北京，那么，這個(gè)企業(yè)北京的代理商就可以在論壇里看到北京所有的用戶群體，以及北京所有有購(gòu)買意向的客戶。代理商在這個(gè)平臺(tái)里可以和用戶互動(dòng)，解決所有售前、售中、售后服務(wù)的問(wèn)題。同時(shí)，也可以在這個(gè)平臺(tái)發(fā)布促銷信息，以及其代理的其它產(chǎn)品的促銷信息。對(duì)代理商來(lái)講，這個(gè)平臺(tái)相當(dāng)于一個(gè)店中店，共享平臺(tái)，生態(tài)營(yíng)銷。

當(dāng)然，代理商也可以選擇只做運(yùn)營(yíng)商，由廠家提供產(chǎn)品和圖片，運(yùn)營(yíng)商以自己的團(tuán)隊(duì)去銷售就可以。由于線上面對(duì)全國(guó)的消費(fèi)者銷售，有消費(fèi)者購(gòu)買，可以由當(dāng)?shù)氐姆?wù)商去配送安裝，運(yùn)營(yíng)商只享受銷售的提成。當(dāng)然，合作的服務(wù)商可只選擇負(fù)責(zé)配送安裝，每臺(tái)機(jī)器的提成按照三方服務(wù)協(xié)議賺取固定的安裝服務(wù)費(fèi)。但如果做代理商，集銷售、配送安裝一體，則享受的出廠價(jià)提貨，統(tǒng)一零售價(jià)銷售的模式，那么，兩者的利潤(rùn)均可以得到。當(dāng)然，這也需要企業(yè)要把握好量利平衡點(diǎn)，才能贏得優(yōu)秀代理商和服務(wù)商資源。

如果代理商能有效的挖掘一切可利用的客戶群體，通過(guò)異業(yè)聯(lián)合進(jìn)行渠道優(yōu)化，降低成本。如代理商聯(lián)合當(dāng)?shù)刈鲠t(yī)療器械，或者做保險(xiǎn)、美容、飲食等有客戶群體的商家，從這些群體里導(dǎo)流，通常，一個(gè)人會(huì)帶上百個(gè)人進(jìn)來(lái)。代理商可通過(guò)積分商場(chǎng)，進(jìn)行裂變營(yíng)銷，并讓積分與這些商家關(guān)聯(lián)、互動(dòng)起來(lái)，一方面也有利于精準(zhǔn)客戶的有效導(dǎo)流，線上線下，精準(zhǔn)營(yíng)銷。另一方面，也可以很好的做到推廣，互動(dòng)分享，社會(huì)化回報(bào)。

由于在這個(gè)平臺(tái)上，一切都是透明的，尤其是線上線下的有效互動(dòng)，可以有效實(shí)現(xiàn)線上幫助線下招商，線下幫助線上做服務(wù)的對(duì)接。這種模式不僅有效的解決代理商亂價(jià)、竄貨的問(wèn)題，也保障了供應(yīng)鏈中廠家、經(jīng)銷商的利潤(rùn)，可以把廠家與代理商的關(guān)系從矛盾雙方變成利益共同體。

消費(fèi)者：多種方式營(yíng)銷，得到社會(huì)化的回報(bào)。

從消費(fèi)者角度，通過(guò)這個(gè)平臺(tái)在商城定制產(chǎn)品，使消費(fèi)者可以通過(guò)最低的成本拿到最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，這是第一個(gè)回報(bào)。第二個(gè)回報(bào)就是只要是購(gòu)機(jī)的消費(fèi)者都有禮品和積分。第三個(gè)回報(bào)是服務(wù)回報(bào)，任何問(wèn)題，通過(guò)這個(gè)平臺(tái)都會(huì)在24小時(shí)之內(nèi)解決。第四個(gè)是消費(fèi)者可以成為銷售者，不需要投入，一鍵分享，就可以自己參與銷售。

只要企業(yè)做到產(chǎn)品包裝箱上有商品條碼和產(chǎn)品序列碼。掃商品條碼可以到網(wǎng)上查看價(jià)格，以方便線上線下價(jià)格的統(tǒng)一化管理，而產(chǎn)品序列碼在官網(wǎng)輸入以后，可以拿到積分，拿到禮品。極大的吸引并方便消費(fèi)者注冊(cè)，注冊(cè)后消費(fèi)者在后臺(tái)不僅可以與代理商互動(dòng)，消費(fèi)者之間也可以互動(dòng)，還可以和企業(yè)總部互動(dòng)，有利于企業(yè)總部的統(tǒng)一化管理，并第一時(shí)間幫助消費(fèi)者解決問(wèn)題，做好消費(fèi)者的服務(wù)工作。

這個(gè)平臺(tái)如果還提供云購(gòu)服務(wù)，注冊(cè)的用戶名就是云購(gòu)碼，輸入購(gòu)機(jī)云購(gòu)碼，通過(guò)分享、推薦，消費(fèi)者都可以為自己贏得積分。由于產(chǎn)品序列號(hào)這個(gè)終身代碼，使得用戶的信息在系統(tǒng)中一目了然，全國(guó)的消費(fèi)者都可以通過(guò)這個(gè)碼進(jìn)行溝通，曬單，任何消費(fèi)者出現(xiàn)了問(wèn)題，都可以去倒逼服務(wù)商優(yōu)化其服務(wù)。消費(fèi)者在產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等層面需求得到回報(bào)的同時(shí)，倒逼市場(chǎng)鏈提高服務(wù)水準(zhǔn)。

只要消費(fèi)者在網(wǎng)上注冊(cè)會(huì)員后，積極的分享、推薦，就會(huì)得到積分，通過(guò)分享得到價(jià)值回報(bào)。沒(méi)有購(gòu)買產(chǎn)品的消費(fèi)者，有可能只是做直銷的人員，也可以通過(guò)有云購(gòu)碼的人的推薦來(lái)關(guān)注、分享和推薦，贏得積分，參與銷售。每個(gè)消費(fèi)者都是營(yíng)銷主體，通過(guò)積分回饋，價(jià)值最大化，全民營(yíng)銷，回報(bào)無(wú)限。

且積分是有價(jià)值的，如有5個(gè)積分，抵150元，可以購(gòu)買該平臺(tái)商城里的產(chǎn)品，商城里的產(chǎn)品是品牌的，但同時(shí)又不是奢侈品，有價(jià)值但又不加太多利潤(rùn)的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者可以輕松換取，解決回報(bào)消費(fèi)者的需求，對(duì)老中青少、衣食住行等各方面需求都可以有合適的禮品去滿足。

面對(duì)不可逆轉(zhuǎn)的時(shí)代潮流，以互聯(lián)網(wǎng)的思維做立體化營(yíng)銷推廣很重要，只要企業(yè)將工作做到前邊并有長(zhǎng)遠(yuǎn)的定位，簡(jiǎn)單的事情長(zhǎng)期去做，持續(xù)的將市場(chǎng)做下去，就是勝利！endprint