邱麥平

順暢的廠商關(guān)系是企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展的前提，所以，企業(yè)需要有一個(gè)完善的機(jī)制去評(píng)估市場(chǎng)的問題，而不是頭痛醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳，問題需要得到系統(tǒng)化的解決，才能夠從根本上建立有效的溝通機(jī)制。

完善、穩(wěn)固的組織架構(gòu)和彼此的信任很重要。

完善的企業(yè)組織架構(gòu)會(huì)使分工更為合理、分組更為協(xié)調(diào)、合作更為緊密，從而使企業(yè)的運(yùn)營(yíng)更有效率，組織更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。規(guī)范的管理流程、部門之間順暢的溝通，高效率的組織架構(gòu)可以有效的推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展。

重慶歐意的代理商彭總認(rèn)為，企業(yè)組織架構(gòu)的調(diào)整通常會(huì)影響到市場(chǎng)，因此作為企業(yè)，公司的組織架構(gòu)一定要設(shè)計(jì)好，各個(gè)部門分工明確，各司其職，溝通順暢。當(dāng)代理商提出問題時(shí)，一定要有相應(yīng)的部門去處理問題。代理商與廠家在組織架構(gòu)上最好匹配，如果不匹配，代理商操作起來會(huì)非常累。目前，大型代理商自身的組織架構(gòu)都是比較完善的。

有了良好的組織架構(gòu)，也需要相互之間的信任，包括各部門、企業(yè)上下級(jí)，以及廠商之間的互相信任。企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的投入產(chǎn)出比一定要有個(gè)清楚的認(rèn)識(shí)，在做市場(chǎng)時(shí)，該投入的費(fèi)用要合理化投入，不投入，市場(chǎng)銷量自然就會(huì)下降。

創(chuàng)新營(yíng)銷模式，提高產(chǎn)品的銷售。

歐意珠海代理商魏總作為一個(gè)只做終端，不做渠道的代理商，第一時(shí)間將產(chǎn)品直接推向顧客，并在終端做好促銷活動(dòng)。作為代理商，無論廠家是否支持，支持力度有多大，代理商都需要盡自己的最大努力去做終端的宣傳和銷售。所以我們會(huì)不定期的做一些報(bào)紙、戶外等廣告宣傳，并通過裝修網(wǎng)等與煙灶產(chǎn)品相關(guān)的網(wǎng)站，有效互動(dòng)，帶動(dòng)銷售。

當(dāng)然，廠家加大廣告投放力度，可以有效提高品牌知名度，助力品牌銷售。隨著時(shí)代的發(fā)展，廠商除了以往電視、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)和報(bào)紙等媒體的推廣外，還可以從如今流行的微信平臺(tái)和戶外廣告進(jìn)行大力推廣，這種方法更有效率地讓消費(fèi)者或者經(jīng)銷商獲取品牌的最新信息。企業(yè)也可成為贊助商，用一種較為新穎的方式讓品牌融合人們的生活，向各領(lǐng)域工作者推廣自己的產(chǎn)品，例如贊助街舞、歌唱、選秀以及戶外活動(dòng)等一些廣受歡迎的比賽盛事來提升品牌知名度。

西安歐意代理商張總也分享了做市場(chǎng)推廣的經(jīng)驗(yàn)和心得，他說，2014年親自下去和分銷商做活動(dòng)，做小區(qū)推廣，才感覺到做小區(qū)推廣不容易，需要一級(jí)商和分銷客戶一起去做。因?yàn)橄旅娴姆咒N商很多就是夫妻店，一個(gè)人既要負(fù)責(zé)銷售帶安裝，也要守著攤位。我以前很少與分銷客戶做活動(dòng)，很多事情，只是和分銷客戶講，或者打印了活動(dòng)方案和指南給他看，他們要么不看，要么看了也不明白或者不理解如何去做。

所以，確實(shí)需要來自一級(jí)商。針對(duì)下面的縣鎮(zhèn)等市場(chǎng)，因地制宜，創(chuàng)新推廣模式。為此，我為每個(gè)經(jīng)銷商配了一個(gè)音箱、U盤和話筒，以方便做小區(qū)推廣活動(dòng)。如跳廣場(chǎng)舞時(shí)，首先播放歐意的廣告，先造勢(shì)，針對(duì)小區(qū)中要裝修的業(yè)主，邀請(qǐng)其下樓，交100元的定金，送酸奶機(jī)，交200元，送燒烤爐，現(xiàn)場(chǎng)就可以把這些贈(zèng)品拿走。雖然現(xiàn)場(chǎng)也未必有太多的人定，但很好的起到了廣告宣傳的作用，敢說敢送，這樣即活躍了小區(qū)，起到宣傳的效果，增加人們購(gòu)買的欲望，又提升了歐意品牌的知名度和美譽(yù)度。

與分銷商在一起做了一場(chǎng)活動(dòng)后，分銷客戶就會(huì)輕車駕熟，找到做活動(dòng)的感覺，他們通過宣傳彩頁進(jìn)小區(qū)和業(yè)主交流以及如何搭帳篷、支X展架，搭贈(zèng)品堆頭，POP海報(bào)等各種宣傳方式，同時(shí)也有效的激發(fā)了分銷客戶的信心。

多層次、多維度溝通，建立順暢溝通機(jī)制。

加強(qiáng)對(duì)客戶的服務(wù)也是有效的溝通方式之一，對(duì)客戶的服務(wù)是關(guān)系到產(chǎn)品是否暢銷的根本所在，為了盤活整個(gè)團(tuán)隊(duì)的活力，張總還把公司內(nèi)勤人員都培養(yǎng)成綜合性人才，與市場(chǎng)人員組成一個(gè)團(tuán)隊(duì)下去幫助經(jīng)銷商搞活動(dòng)。張總今年開始帶著公司辦公室的文員、財(cái)務(wù)、人事部門都下去與客戶一起做活動(dòng)。每天公司提供一定的補(bǔ)助，一起吃飯，晚上一起搞一些其它娛樂活動(dòng)，如看電影、吃飯等。

通過做活動(dòng)，有效的讓內(nèi)勤人員知道了分銷客戶把產(chǎn)品一臺(tái)臺(tái)銷售出去的不易以及帶來的利潤(rùn)。因?yàn)榻?jīng)銷商的提貨與銷售，是與員工的收入有著直接關(guān)系的。這樣，他們就會(huì)更好的服務(wù)經(jīng)銷商客戶，從提高服務(wù)質(zhì)量開始，讓經(jīng)銷商更有動(dòng)力做市場(chǎng)，從而提高市場(chǎng)占有率。

其實(shí)，公司每個(gè)員工都知道公司的經(jīng)營(yíng)狀況和工資情況的，當(dāng)員工看到每年的工資支出是上漲的，但短期內(nèi)公司的盈利卻是下滑的，這樣的情況下，公司仍然在提高員工的工資待遇，就有效的穩(wěn)定了團(tuán)隊(duì)，調(diào)動(dòng)了員工工作的積極性和能動(dòng)性。而公司員工與分銷客戶共同作戰(zhàn)，也對(duì)分銷客戶的穩(wěn)定起到了一定的作用。

廠家高層如果確實(shí)沒有時(shí)間與代理商溝通，可以有針對(duì)性發(fā)調(diào)查問卷，做問題回訪，然后收集上去，以此總結(jié)分析來自市場(chǎng)中問題。珠海魏總告訴記者，他做了10多年的歐意，隨著時(shí)代的發(fā)展，溝通方式的進(jìn)步，現(xiàn)在與廠家的溝通已經(jīng)發(fā)展為通過微信平臺(tái)就可以解決問題。

作為代理商，要敞開心扉去和廠家溝通，就事論事，堅(jiān)持務(wù)實(shí)的原則。在遇到溝通障礙和矛盾，要考慮到廠商雙方的利益，保持一種平常的心態(tài)，平和地去應(yīng)對(duì)，這是建立起良性溝通機(jī)制的基礎(chǔ)。而作為企業(yè)也要建立多層次、多維度的溝通機(jī)制，收集經(jīng)銷商面臨的問題，傾聽經(jīng)銷商一線的聲音，并根據(jù)經(jīng)銷商反饋的內(nèi)容，分層次、分批次解決。只要企業(yè)建立很好的預(yù)防措施，彼此間的矛盾一般在內(nèi)部就協(xié)商解決了，而不會(huì)公開化、擴(kuò)大化。全方位溝通，系統(tǒng)化解決問題，通過穩(wěn)定的溝通機(jī)制保障廠商共同的利益。

后記：為了客觀、真實(shí)的做好這組廠商溝通機(jī)制的專題稿件，記者親自連線了方總，但采訪因?yàn)榉娇傇谑袌?chǎng)一線中的忙碌而拖后。由此可以看出，方總在為企業(yè)的發(fā)展努力著，而來自歐意的經(jīng)銷商客戶也確實(shí)感受到了廠家的這種正能量。記者相信，在正能量的推動(dòng)下，歐意在各地的市場(chǎng)占有率一定會(huì)逐漸提升。endprint