做好老客戶的數(shù)字印刷業(yè)務(wù)

北京中石油彩色印刷有限責(zé)任公司副總經(jīng)理 吳國強(qiáng)

北京中石油彩色印刷有限責(zé)任公司作為一家傳統(tǒng)印刷企業(yè)，從2004年開始引進(jìn)數(shù)字印刷設(shè)備，進(jìn)軍數(shù)字印刷領(lǐng)域。之所以進(jìn)入數(shù)字印刷領(lǐng)域，主要是因?yàn)槲覀兊目蛻羧河袛?shù)字印刷需求，這部分業(yè)務(wù)從成本、時(shí)間、工藝等方面考慮，都不太適合于傳統(tǒng)印刷，而如果采用數(shù)字印刷，則可以更好地為客戶做增值服務(wù)，有利于維持客戶關(guān)系。

在開展數(shù)字印刷業(yè)務(wù)初期，一個(gè)必須面對(duì)的現(xiàn)實(shí)問題是，從老客戶中找到數(shù)字印刷業(yè)務(wù)訂單，但這些訂單遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足數(shù)字印刷設(shè)備的產(chǎn)能，而且很多老客戶剛開始不能接受數(shù)字印刷的質(zhì)量。于是，在剛開始探索數(shù)字印刷市場(chǎng)時(shí)，我們?cè)噲D從紙質(zhì)媒體以及網(wǎng)絡(luò)媒體上做廣告，以宣傳我們能夠提供數(shù)字印刷業(yè)務(wù)的服務(wù)能力。但這種方式收效甚微，因?yàn)楫?dāng)客戶看到廣告時(shí)，首先想的是價(jià)格，而且通常會(huì)與街邊復(fù)印店相對(duì)比，但是這兩者的投入產(chǎn)出比以及業(yè)務(wù)范圍都不一樣，根本沒有可比性，這樣客戶見不到最終的印刷成品質(zhì)量，往往就消除不了他們對(duì)數(shù)字印刷的疑問。雖然當(dāng)客戶打電話詢問時(shí)，我們也會(huì)邀請(qǐng)附近的客戶到廠實(shí)地考察，但總體來說，沒有收到預(yù)期效果。

經(jīng)過一段時(shí)間的嘗試后，我們逐漸認(rèn)識(shí)到，客戶對(duì)于數(shù)字印刷服務(wù)的需求都是偶然性的，如何將客戶偶然的需求變成自己業(yè)務(wù)的必然組成才是開拓?cái)?shù)字印刷市場(chǎng)的重點(diǎn)。于是，我們逐漸將重心從零散的客戶群體轉(zhuǎn)移到固定的老客戶上，深挖老客戶的潛力，先贏得老客戶的認(rèn)可后，再通過他們，將我們的數(shù)字印刷服務(wù)能力宣傳出去。為此，我們按照可能的數(shù)字印刷需求量對(duì)傳統(tǒng)印刷的客戶群體進(jìn)行細(xì)分，并有針對(duì)性采用數(shù)字印刷方式印刷了樣書或折頁小冊(cè)子送給客戶，向他們介紹數(shù)字印刷方式的優(yōu)點(diǎn)。

除了在老客戶中深挖數(shù)字印刷業(yè)務(wù)需求以外，我們還采用連鎖門店的方式收集零散訂單。剛開始，我們將2個(gè)門店分開經(jīng)營，但這逐漸暴露出一些問題，如有時(shí)一家門店很忙，而另一家門店很閑，人員與設(shè)備無法發(fā)揮最大潛能。所以，經(jīng)過3年的運(yùn)行與研究，最終我們將這兩個(gè)門店又重新整合在一起，不但提高了設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)的互補(bǔ)能力，人員的工作負(fù)荷也得到了有效控制，同時(shí)運(yùn)營成本也下降了很多。

目前來看，我們的數(shù)字印刷客戶群體中，仍是老客戶占絕大多數(shù)，銷售收入呈整體上升趨勢(shì)。未來，我們將充分利用剛引進(jìn)的一臺(tái)高速噴墨印刷機(jī)，大力開拓按需出版印刷市場(chǎng)。目前，我們已經(jīng)鎖定一些新的出版社客戶，待設(shè)備裝機(jī)后，會(huì)請(qǐng)這些客戶來參觀。這部分客戶加上我們已有的老客戶，基本能滿足高速噴墨印刷機(jī)一定的產(chǎn)能。

我認(rèn)為傳統(tǒng)印刷企業(yè)在拓展數(shù)字印刷市場(chǎng)時(shí)，首先應(yīng)該根據(jù)自身的不同特點(diǎn)明確服務(wù)范圍：是利用地理優(yōu)勢(shì)滿足周邊客戶需求，還是滿足一些客戶的特殊需求，還是利用基本服務(wù)滿足大眾客戶的需求。其次才是確定人員與設(shè)備配置，制定盈利時(shí)間分析表和工作計(jì)劃。如第一年要做什么，第二年要做什么，在不同的發(fā)展階段要達(dá)到什么樣的工作目標(biāo)、獲得什么樣的回報(bào)等?？傊?，對(duì)于印刷企業(yè)來說，數(shù)字印刷在一段較長時(shí)間內(nèi)仍是傳統(tǒng)印刷的補(bǔ)充，這塊市場(chǎng)已經(jīng)開始步入成熟期，其利潤回報(bào)遠(yuǎn)沒有前幾年豐厚，那么對(duì)于大家而言需要的是時(shí)間和堅(jiān)持，切勿急功近利。

緊扣數(shù)字印刷脈搏，“線下+線上”雙管齊下

某新華印刷企業(yè)負(fù)責(zé)人

身處數(shù)字時(shí)代，作為一家大型國有書刊印刷企業(yè)，我們意識(shí)到，處于數(shù)字時(shí)代，必須開疆?dāng)?shù)字印刷市場(chǎng)，做好轉(zhuǎn)型準(zhǔn)備，才能適應(yīng)社會(huì)發(fā)展趨勢(shì)，更好地生存與發(fā)展下去。

但是與傳統(tǒng)印刷業(yè)務(wù)不同，數(shù)字印刷業(yè)務(wù)最大的特點(diǎn)在于訂單來源廣泛且分散性強(qiáng)，因此傳統(tǒng)印刷企業(yè)開拓?cái)?shù)字印刷市場(chǎng)必須重新審視盈利模式。為了創(chuàng)造更多的商機(jī)，盡快開拓?cái)?shù)字印刷市場(chǎng)，我們采取了“線上+線下”的模式，效果顯著。

線下，我們著力打造了數(shù)字印刷品牌，并且大力發(fā)展數(shù)字印刷加盟連鎖業(yè)務(wù)。目前，我們已經(jīng)建成了10多家數(shù)字印刷加盟連鎖店，計(jì)劃到“十二五”期末，這一數(shù)字能成倍增長。之所以打造加盟連鎖店，是因?yàn)樵谖磥硐喈?dāng)長的一段時(shí)間內(nèi)，數(shù)字化將是印刷業(yè)發(fā)展的大趨勢(shì)，而這其中分為印刷數(shù)字化和數(shù)字印刷兩個(gè)層次，我們認(rèn)為單純做印刷數(shù)字化，可以有創(chuàng)新，但是很難有突破性的創(chuàng)新，可以有發(fā)展，但很難有革命性的發(fā)展。數(shù)字印刷的創(chuàng)新則不限于印刷，而是囊括了從出版、到印刷、到發(fā)行的全流程。而且要把數(shù)字印刷系統(tǒng)做到位，真正滿足小批量、分散的按需印刷需求，單純的工廠模式是不夠的，必須要發(fā)展連鎖，必須要多點(diǎn)布局，才能適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展。

此外，我們還將業(yè)務(wù)拓展到了海外。至2013年底，我們境外公司數(shù)量已達(dá)到5～6家，完成了國際市場(chǎng)的整體布局。倫敦公司是我們建成的第一個(gè)海外數(shù)字印刷基地，針對(duì)該市場(chǎng)，我們充分利用現(xiàn)有設(shè)備和設(shè)計(jì)能力，設(shè)計(jì)、開發(fā)多樣化產(chǎn)品，如名片、宣傳冊(cè)、個(gè)性化臺(tái)歷、書簽、賀卡、信封等，受到客戶青睞。

線上，我們意識(shí)到，要想組建數(shù)十家數(shù)字印刷加盟連鎖門店，并且實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)流程的深度整合、作業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化和數(shù)字資源的共享，必須發(fā)力云技術(shù)。因此，我們與多家公司合資開發(fā)了數(shù)字資產(chǎn)管控系統(tǒng)，搭建了全媒體數(shù)字平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了不同地區(qū)的數(shù)據(jù)交換共享和異地?cái)?shù)字印刷；著手建設(shè)云計(jì)算中心，逐步實(shí)現(xiàn)數(shù)字化管理的再升級(jí)，該中心將可容納4000個(gè)機(jī)架，具備10萬臺(tái)服務(wù)器的托管能力。

“線上+線下”的商業(yè)模式，將分散訂單整合了起來，形成了一定的規(guī)模，大大減少了人力、物力、財(cái)力的損耗，一定程度上降低了成本，提高了企業(yè)的工作效率?？傮w來說，我們認(rèn)為，創(chuàng)意和資本是傳統(tǒng)印刷企業(yè)開拓?cái)?shù)字印刷業(yè)務(wù)的重點(diǎn)，如果這兩者都能跟得上，那就相當(dāng)于給數(shù)字印刷業(yè)務(wù)插上了新的翅膀。

以全面服務(wù)開辟數(shù)字印刷市場(chǎng)

河南新華印刷集團(tuán)有限公司市場(chǎng)營銷部經(jīng)理 楊 淼

目前，很多出版機(jī)構(gòu)都會(huì)面臨大量庫存滯留以及斷版兩大問題，也因此向數(shù)字化方向轉(zhuǎn)型。河南新華印刷集團(tuán)有限公司正是為了配合整個(gè)傳媒集團(tuán)的數(shù)字化戰(zhàn)略，投資上千萬元開展按需出版印刷業(yè)務(wù)。2013年5月，我們引進(jìn)了1臺(tái)方正P5200高速噴墨印刷機(jī)以及1臺(tái)馬天尼膠訂、騎訂聯(lián)動(dòng)線，加上已有的1臺(tái)彩色數(shù)字印刷機(jī)惠普7600和另外2臺(tái)彩色數(shù)字印刷機(jī)，我們的數(shù)字印刷生產(chǎn)能力還比較大。

從目前情況來看，我們每年大約有1500多種社內(nèi)圖書可以實(shí)現(xiàn)按需印刷，但仍不能滿足設(shè)備的生產(chǎn)能力，為此，我們?cè)谑刈≡袠I(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，采取了以下方式，大力開拓資源。①為老客戶做尾數(shù)印刷。這種尾數(shù)印刷的訂單量一般不大，而且利潤很低，甚至不賺錢，但為了培養(yǎng)市場(chǎng)，為老客戶做增值服務(wù)，不得不做，以求更長遠(yuǎn)的發(fā)展。②為個(gè)人出版服務(wù)。個(gè)人出版的圖書訂單量較小，尤其適合數(shù)字印刷。為此，我們與有個(gè)人出版業(yè)務(wù)的出版公司合作，以期盡可能爭取這部分訂單。③為企業(yè)提供定制服務(wù)。為了擴(kuò)展客戶范圍，我們還嘗試與一些企業(yè)合作，為他們做定制類的會(huì)議材料、圖書、教輔等，但這部分訂單較散且量小。

通過以上努力，我們的數(shù)字印刷訂單量逐步上升。由于數(shù)字印刷業(yè)務(wù)的客戶分布廣，訂單量小，因此，我們認(rèn)為開拓?cái)?shù)字印刷市場(chǎng)的最好方法是整合需求。譬如在一個(gè)大型綜合超市中，一位顧客想要買檸檬，他的需求量可能是一兩個(gè)，另一位顧客想要買蘋果，需求量也可能是一兩個(gè)，超市從他們各自身上獲得的利潤很少，但由于顧客量很大，超市可以滿足所有顧客的個(gè)性化需求，那么，總的來看，超市就能獲得巨大的利潤。當(dāng)然將這種方式用于開拓?cái)?shù)字印刷市場(chǎng)還需要一個(gè)接地氣的過程。未來，我們將充分利用已有的編校資源、發(fā)行資源等，建立一個(gè)網(wǎng)絡(luò)云出版服務(wù)平臺(tái)，該平臺(tái)可以為客戶提供編校、自助出版等全方位服務(wù)，通過網(wǎng)絡(luò)將大家的需求整合起來。

傳統(tǒng)印刷企業(yè)要想很好地開拓?cái)?shù)字印刷市場(chǎng)，最重要的是服務(wù)，不單單只為客戶提供專業(yè)的印刷，更能提供從接單到交貨的全套優(yōu)質(zhì)服務(wù)，增強(qiáng)客戶的服務(wù)體驗(yàn)感，解決客戶的后顧之憂。endprint