王小東

摘要：隨著我國石油行業(yè)的改革不斷的深入，成品油市場已經(jīng)逐漸全面開放，這對于我國石油企業(yè)來說，不僅僅要面臨著國外成品油市場的競爭，同時國內(nèi)諸多石油公司以及成品油代銷公司都在不斷相互競爭，這體現(xiàn)了我國成品油市場在營銷方面的競爭現(xiàn)狀，本文研究的重點就是從成品油營銷現(xiàn)狀著手，分析了未來可能發(fā)展的趨勢。

關(guān)鍵詞：成品油營銷；競爭；石油市場

一、引言

石油作為現(xiàn)代工業(yè)作為重要的能源，其本身又是不可再生資源，所以從過去的幾十年里，都是有國有企業(yè)壟斷，但是隨著改革開放的不斷深入，成品油市場開始完全放開，而且在2013年底開始了民營資本進入成品油市場，這為我國成品油市場化提供了環(huán)境基礎(chǔ)?，F(xiàn)在的成品油營銷市場，除了國有企業(yè)之間的相互競爭之外，來自國外的成品油市場也進入?yún)⑴c競爭，所以我國成品油銷售企業(yè)如果想要占據(jù)營銷上的優(yōu)勢，就需要做好相關(guān)的服務(wù)和創(chuàng)新工作。而這也是本文研究的重點所在。

二、成品油市場營銷現(xiàn)狀分析

（一）國外發(fā)展的現(xiàn)狀

隨著全球化經(jīng)濟的不斷深入，特別是石油資源，存在著明顯的全球化價格同步性的趨勢，但是近年來國際石油市場卻經(jīng)歷了從低潮到繁榮的歷程，特別是從2008年金融危機之后，原油價格一路下跌，經(jīng)過幾年的恢復(fù)，石油終于回暖，特別是亞洲經(jīng)濟的發(fā)展，石油需求依然持續(xù)高漲。而世界原油的庫存量卻呈現(xiàn)不斷下滑的趨勢，這也就意味著這種供小于需的現(xiàn)狀還將會繼續(xù)存在。

（二）國內(nèi)石油市場的現(xiàn)狀

石油二字最早可以追溯到宋代沈括的發(fā)明，而在此之前石油一直被稱為脂水，而且最早一直應(yīng)用在軍事領(lǐng)域，雖然石油早在封建時期就已經(jīng)得到一定的應(yīng)用，但是因為技術(shù)和生產(chǎn)能力問題，一直造成我國石油產(chǎn)業(yè)的發(fā)展較為緩慢，不過隨著新中國成立，改革開放的進一步深入，我國石油勘探和開采技術(shù)得到了顯著的提升，不過隨著我國工業(yè)化進程的加速，我國對石油的依賴更加明顯，從目前市場的需求來看，同樣也是供小于需。

三、促進我國成品油營銷發(fā)展的建議

（一）提升服務(wù)水平增加成品油銷量

因為石油技術(shù)越來越同質(zhì)化，化工提煉技術(shù)的進步，讓成品油的品質(zhì)開始逐步同質(zhì)化，再加上國際原油價格的透明性，在價格上很多石油企業(yè)都不會相差很多，而且都基本上遵循了國家定價的策略，在這個背景下，想要提升成品油的銷售量，最好的方法就是提升自身的服務(wù)水平，通過服務(wù)這種附加值來提升成品油的增值屬性，從而提升企業(yè)的銷售業(yè)績。比爾中石化就依據(jù)現(xiàn)有的加油環(huán)境，通過個性化的服務(wù)，增加個人自助服務(wù)，降低相應(yīng)的成品油費用，還有的通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，通過網(wǎng)絡(luò)環(huán)境來進行辦理相關(guān)的服務(wù)，這從某種角度上也能夠提升效率，而且也能夠讓加油司機少跑路，從某種意義上來說，還有一定的環(huán)保效應(yīng)。

（二）優(yōu)化營銷網(wǎng)絡(luò)提升效率

對此要做好下面幾個方面的工作：第一要對現(xiàn)有啟下的加油站工作情況進行評估，分析加油站工作效率低下的原因，從而進行針對性的改善，進而提升工作人員的效率。第二要對重點路段要開辟新站點，從方便用戶加油著手，一方面能夠提升公司的形象，另一方面也能夠增加營收。對此甚至還可以和民營資本進行合作，提升成品油的營銷渠道。第三優(yōu)化小型加油站，由于我國成品油銷售市場發(fā)展已經(jīng)超過數(shù)十年，這就造成了一大批小型加油站由于年久失修，或者工作環(huán)境差，設(shè)備老化等問題，造成了工作效率低下的問題，對此可以進行重點改善，提升工作效率。第四要積極引入高科技手段，比如加大IC卡系統(tǒng)建設(shè)，加強網(wǎng)絡(luò)管理等，從而提升管理效率降低運營成本。

（三）利用特許經(jīng)營來拓展品牌價值

加油站是實現(xiàn)成品油的關(guān)鍵載體，因此在有限的范圍內(nèi)，合理的增加銷售網(wǎng)點，對于促進成品油的銷售無疑具有非常重要的意義。對此石油企業(yè)可以利用民營資本來擴張銷售網(wǎng)點，或者讓民營資本直接參與到銷售的代理，從而實現(xiàn)民營企業(yè)和石油企業(yè)之間的共贏合作。這一點在歐美等發(fā)達國家都已經(jīng)廣泛采用，比如殼牌石油，就通過特許經(jīng)營的方式來實現(xiàn)低成本的市場的擴展。這一點對于我國石油企業(yè)來說，無疑具有一定的參考作用。當(dāng)然現(xiàn)在隨著國企改革的深入，利用民營資本顯然效果更好，也更有利于促進石油企業(yè)的市場競爭力。

（四）優(yōu)化直銷服務(wù)

在成品油市場上，對于石油企業(yè)來說，進一步發(fā)展直銷分銷業(yè)務(wù)，加大大宗銷售業(yè)務(wù)的支持力度，從而拓展長期的大客戶，這樣對于提升石油企業(yè)的成品油銷售無疑具有非常重要的作用。對此石油企業(yè)需要針對大客戶構(gòu)建一套完整的服務(wù)體系，加大對大企業(yè)的配送服務(wù)，從而提升對大客戶的吸引力。另外針對大客戶還要構(gòu)建專人服務(wù)體系，這樣就能夠有效的提升大客戶的粘性。

四、總結(jié)

總而言之，在我國目前的成品油銷售市場上，中石化以及中石油無疑具有優(yōu)勢地位，但是隨著我國改革開放的深入，來自國外的成品油也開始在我國銷售，這樣就面臨著國內(nèi)外石油企業(yè)的相互競爭。對此我國石油企業(yè)需要不斷引入創(chuàng)新的營銷思路，打破市場壟斷藩籬，不斷優(yōu)化自身的銷售策略，只有這樣才能夠在市場環(huán)境下，提升營銷競爭優(yōu)勢。（作者單位：中國石油遼寧阜新公司）

參考文獻

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