魯小慧

（河南牧業(yè)經(jīng)濟學(xué)院，河南 鄭州 450044）

商務(wù)談判中很重要的工作就是說服，常常貫穿于談判的始終。雙方都會運用各種方法爭取說服對方，達到己方的利益要求。這就是說，談判過程中，誰能夠通過說服使對方接受自己的觀點，誰就能夠獲取談判的最終成功，反之，不會說服，就不會克服談判中的障礙，也就不能取得談判的最終成功。所以，在談判中談判者能否說服對方，對于取得滿意的談判結(jié)果、促成談判和局、達到合作共贏至關(guān)重要。

一、明確說服條件

說服談判對手的基本原則是要做到有理、有力、有節(jié)。有理，不是以力壓人，而是要以理服人；有力，是指說服的材料、證據(jù)要有力量，而不能輕描淡寫；有節(jié)，是指不能得理不讓人，說服對方時要善于察言觀色，做到適可而止。也就是說，要做到成功地說服對方，不僅要掌握高超的說服技巧，還需要明確說服對方的基本條件，談判前做充分的準(zhǔn)備，用自己誠懇的態(tài)度、才智和情懷來征服對方。

1、要有良好的動機

說服對方的前提是不損害對方的利益。這就要求說服者的動機端正，既要考慮雙方的共同利益，更要考慮被說服者的利益要求，以便使被說服者認(rèn)識到服從說服者的觀點和利益不會給自己帶來什么損失，從而在心理上接受對方的觀點。否則，即使暫時迫于環(huán)境或?qū)Ψ降膲毫邮芰苏f服者的觀點，也會“口服心不服”，并且作為以后談判中的武器向你開火，使你防不勝防。

2、要有真誠的態(tài)度

真誠的態(tài)度是指在說服對方時尊重對方的人格和觀點，站在朋友的角度與對方進行坦誠的交談。因此對被說服者來說，相同的語言從朋友嘴里說出來他認(rèn)為是善意的，很容易接受；從對立一方的口中說出來則認(rèn)為是惡意的，是不能接受的。因此，要說服對方必須從與對方建立信任做起。

3、要有友善的開端

談判者要說服對方，首先必須給人以良好的第一印象，才能使雙方在一致的基礎(chǔ)上探討問題。友善的開端一是要善意地提出問題，使對方認(rèn)識到這是在為他自己解決困難，這就要求說服者不是隨心所欲地談自己的看法，而要經(jīng)過周密的思考，提出成熟的建議。二是要有友善的行為，即在說服中待人禮貌，曉之以理，動之以情，使對方自愿接受說服。

4、要有靈活的方式

要說服對方，方式是重要的條件，而不同的人所能接受的方式是不相同的；只有能夠針對不同的人采用不同的方式，才能取得理想的效果。

二、掌握說服技巧

生活中，人們常常有這樣的感覺，即同一件事，不同的人去做，其效果截然不同。因此，在商務(wù)談判中，要掌握一定的說服技巧。

1、商務(wù)談判前做好充分準(zhǔn)備，達到知己知彼

談判之前應(yīng)做充分的準(zhǔn)備，做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。了解談判對手的談判目標(biāo)及主要關(guān)注利益所在。如果對方關(guān)注的是產(chǎn)品的質(zhì)量，并不在意產(chǎn)品的價格，而你強調(diào)產(chǎn)品價格的低廉，會使對方懷疑產(chǎn)品的質(zhì)量而放棄購買。要充分了解市場供求態(tài)勢和競爭對手的情況。對于存在較大差異的，要做的因人而使語，談判對象不同，采用的說服方法要有所區(qū)別。

2、取得談判對手的信任，建立良好的人際關(guān)系

信任是人際溝通過程中的過濾器，談判對手只有信任你了，才會接受你的建議和觀點、了解你友好的動機和理由、理解你的處境、設(shè)身處地地為你設(shè)想。反之，如果沒有了信任，即使你在談判過程中講再多的大道理，搬出所有的事實與證據(jù)，也無濟于事，因為對方不信任你，你無法完成說服談判對手的任務(wù)。

3、站在對方的角度考慮問題,創(chuàng)造出良好的“是”的氛圍

如果你想使某人接受，你就必須熟悉他的立場，然后抓住他的“手”，引他到你想要他去的地方。你千萬不要對他大喊大叫，應(yīng)該先表示對對方的理解，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，建立起一種雙方在談判中“一致”的感覺，使談判對手對自己產(chǎn)生好感，然后逐漸使對方接受自己的建議或觀點，在愉快友好的氣氛中將談判不斷地向前推進。美國研究人際關(guān)系的專家戴爾·卡內(nèi)基把這種說服談判對手的方式稱作“蘇格拉底問答法”。

蘇格拉底是著名的古希臘哲學(xué)家和思想界，此人以辯論見長。他所創(chuàng)立的問答法是迄今為止被人們公認(rèn)的“最聰明的勸誘法”。其特點是：通過避開易產(chǎn)生分歧和一些重大的原則問題，先提出那些易使對方說“是”的問題，讓對方產(chǎn)生平靜而暢快的心境，通過對方做出一系列的肯定回答后，以致于出現(xiàn)一種把肯定回答堅持到底的慣性。

現(xiàn)代心理學(xué)研究表明，人們對那些與自己想法一致的人往往會產(chǎn)生好感，并會將自己的想法根據(jù)那些人的觀點和建議進行調(diào)整。比如“我知道在這件事情上你會同意我的建議?！薄ⅰ澳阋欢〞@個問題感興趣的”，等等。以積極的、主動的心態(tài)鼓勵和啟發(fā)對方樹立自信心、最終接受己方的觀點。

一家公司的總工程師通知西屋公司說，不準(zhǔn)備訂購他們的發(fā)動機了，理由是發(fā)動機的溫度過高。西屋公司的推銷員前去交涉，就是從“是”開始進行說服的。推銷員說：“我同意你的意見，如果發(fā)動機太熱，不應(yīng)該買它。發(fā)動機的溫度不應(yīng)該超過國家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)?！睂Ψ酱穑骸笆?。”“有關(guān)規(guī)定說，發(fā)動機的溫度可以高出室內(nèi)溫度華氏72度，對嗎?”對方說：“對”。“廠房有多熱?”對方答：“大約華氏75度?！保?5度加上72度是147度，是不是很燙手呢?”對方答：“是的?！苯Y(jié)果，推銷員就是從這種方式，把自己的意見通過對方的“是”灌輸?shù)搅藢Ψ降念^腦中，使對方又接受了訂貨。

這種方法實際上就是按對方的思維邏輯去考慮問題，承認(rèn)對方賴以做出決定的依據(jù)，再委婉地指出依據(jù)的不合適或依據(jù)的基礎(chǔ)不正確。這樣，在駁倒對方觀點的同時，也使對方接受了你的觀點。這種說明方式在經(jīng)濟索賠談判中尤其有效。

4、增加“認(rèn)同”，尋找雙方共同點

在商務(wù)談判中，要想成功地說服對方，一方面要想方設(shè)法贏得對方的信任，另一方面還要努力尋找雙方之間的共同點，比如，尋找雙方共同感興趣的事或話題，以此作為跳板，因勢利導(dǎo)地展開說服才能奏效。事實證明，“認(rèn)同”是人們之間相互理解與溝通的有效方式，也是說服談判對手的一種有效方法。認(rèn)同就是尋找談判雙方的共同點，減少戒心和心理上的一些疑慮，使對方容易接受己方的建議和觀點。

尋找雙方共同點應(yīng)該從以下幾個方面著手：（1）工作方面的共同點。比如，職業(yè)相同、追求相同、目標(biāo)一致，等等。（2）生活方面的共同點。比如，都喜歡吃中餐、生活經(jīng)歷類似、信仰相同，等等。（3）雙方興趣、愛好上的共同點。比如，都喜歡足球或釣魚、都愛好書法或旅游，等等。(4)通過雙方共同熟悉的第三者，增加認(rèn)同感。在初次與對方交往時，想得到對方的認(rèn)同并說服他，可以通過尋找雙方都熟悉的第三方，縮短雙方之間的距離，便于交談、成功地說服對方。

5、說服用詞要仔細推敲

在談判過程中，如果想說服對手，一定要字斟句酌，仔細推敲說服用語。比如，在說服對手時，盡量不用或少用“憤怒”、“生氣”、或“惱怒”等等字眼，在表達自己的情緒時，在使用擔(dān)心、失意、害怕、憂慮等用詞前要仔細推敲，做到三思而后說，這樣才能收到良好的說服效果。

6、運用經(jīng)驗或?qū)嵗f服對手

商務(wù)談判中，有些談判對手由于受個人經(jīng)歷或經(jīng)驗的影響，給他講大道理遠不如用具體的實際例子或經(jīng)驗更有說服力。如二次世界大戰(zhàn)期間，為了遏制法西斯德國的全球擴張戰(zhàn)略，一些科學(xué)家想說服美國總統(tǒng)羅斯福，重視原子彈的研究和制造。科學(xué)家舉了拿破侖不使用先進的軍艦技術(shù)而失敗的案例，促使羅斯福批準(zhǔn)研制原子彈。

三、怎樣說服頑固者

在商務(wù)談判中，有時會遇到固執(zhí)己見、態(tài)度強硬、難以說服的對手，讓人感到左右為難、難以對付。其實，這種人并不難對付，可能是因為性格倔強、自尊心強的原因，只要我們掌握了他們的性格特點，曉之以理，動之以情，采取一些說服技巧，他們會被說服，并且能夠接受正確的意見。

1、下臺階法

如果因為自尊心的問題導(dǎo)致談判膠著，可以給對方下臺的臺階并委婉地指出其錯誤所在，這樣，他就會感到?jīng)]失掉面子，從而很容易地接受你的建議，接受你的說服。如對方一時不能接受，不能急于求成，而是等待時機成熟時再和他交談，這樣結(jié)果往往比較好。

2、迂回法

當(dāng)從正面講道理很難說服談判對手時，不用強迫他，可以避開主題，談一些對方感興趣的話題或事情，迂回前進。就像打仗一樣，當(dāng)對方戒備森嚴(yán)、很難正面突破時，可以避開正面交鋒，迂回前進，找到對方的薄弱環(huán)節(jié)，一舉擊敗敵人。談判亦如此，當(dāng)發(fā)現(xiàn)對方很強勢，很難被說服，可以在迂回前進中逐漸地發(fā)現(xiàn)對方的弱點所在，據(jù)此提出針對性的建議，使對方對你產(chǎn)生信任感。然后再將話題轉(zhuǎn)入正題，講清道理，闡述利害，對方往往容易被你說服，接受你的建議。

4、沉默法

當(dāng)談判中遇到不講道理的人，他們或有意刁難、或提出一些不值得反駁的意見，可以假裝沒聽見，不予理睬，表示沉默。人要是不說話，鬼都害怕。使對方感到自己提的問題沒什么道理，自己都會感到?jīng)]趣，逐漸會放棄自己堅持的意見，從而達到說服對方的目的。

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