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        淺談銷售考核體系的建立

        2014-08-15 00:51:32高珊珊大慶石化公司開發(fā)公司黑龍江省大慶市163714
        化工管理 2014年27期
        關(guān)鍵詞:考核辦法完成率欠款

        高珊珊(大慶石化公司開發(fā)公司 黑龍江省大慶市 163714)

        一、緒論

        經(jīng)營性單位獨立核算,但不能自主經(jīng)營。公司年初下達了利潤、可控費用、五項費用、勞務(wù)費、油料消耗等各項指標,對減少支出起到了控制作用,但同時對增加經(jīng)營收入、開拓市場也起到了極大的負面作用。市場份額從占總銷售收入的31%下降到21%。市場萎縮存在經(jīng)濟形勢影響的主觀原因,但對經(jīng)營性單位差旅費、招待費、油料消耗等指標的嚴格控制影響了市場的開拓,對企業(yè)的發(fā)展形成了瓶頸制約。

        為開拓市場,充分調(diào)動銷售人員積極性,提高企業(yè)經(jīng)濟效益,借鑒其他經(jīng)營企業(yè)在銷售考核方面的先進經(jīng)驗,同時根據(jù)企業(yè)的實際經(jīng)營情況,綜合分析設(shè)計銷售考核辦法,進行銷售考核實施的試點工作。

        二、銷售考核辦法的設(shè)計

        1.考核對象

        考核對象由上至下分別是基層單位、基層經(jīng)理和銷售經(jīng)理、銷售人員。

        2.考核者

        首先,成立企業(yè)銷售績效考核領(lǐng)導(dǎo)小組。負責(zé)基層單位具體考核兌現(xiàn)方案審核批準和對考核兌現(xiàn)過程的監(jiān)督審核工作。

        其次,計劃經(jīng)營部門負責(zé)考核辦法的起草制定以及修訂完善對各基層單位具體考核兌現(xiàn)方案進行審核。

        再次,財務(wù)部門對各基層單位利潤完成情況、區(qū)域銷售人員業(yè)績完成情況進行核算,并統(tǒng)計各基層單位銷售人員欠款情況。

        最后,人事部門職責(zé)按照銷售考核辦法對銷售人員的薪酬進行設(shè)計,并按照考核辦法進行工資獎金的發(fā)放。

        3.績效指標和權(quán)重

        基層單位的績效指標為:財務(wù)部門核定的利潤指標和形成的欠款。

        基層單位經(jīng)理每月按基層單位的績效指標正常核定。

        基層單位銷售經(jīng)理按本單位所有銷售人員年終考核兌現(xiàn)的平均獎金乘以1.5倍進行計算。銷售副經(jīng)理為1.2倍。

        銷售人員包括月考核和年終考核,月考核有基本工資獎金、業(yè)績考核、管理目標考核,年終考核有超額提成嘉獎。

        三、具體銷售考核辦法

        1.對基層單位的考核

        年初由財務(wù)部門對各基層單位核定利潤指標,完成利潤指標,得正常工資獎金。超額部分各基層單位可按30%計提管理費,由基層單位自行支配。管理費節(jié)余部分各基層單位可按50%比例計提獎金。但各基層單位不能形成欠款,若形成欠款,各基層單位下年度管理費參照上年度標準減半,直到清回為止。同時各基層單位經(jīng)理、主管銷售副經(jīng)理獎金按50%發(fā)放,具體銷售人員暫不發(fā)放,直到清回為止。

        2.對基層單位經(jīng)理的考核

        對基層單位的經(jīng)理、副經(jīng)理的考核以獎金形式進行兌現(xiàn)。按公司核定每月正常發(fā)放。

        3.對基層單位銷售經(jīng)理的考核

        各基層單位經(jīng)理銷售兌現(xiàn)按本單位所有銷售人員年終考核兌現(xiàn)的平均獎金乘以1.5倍進行計算。銷售副經(jīng)理銷售兌現(xiàn)按本單位所有銷售人員年終考核兌現(xiàn)的平均獎金乘以1.2倍進行計算。經(jīng)考核測算若兌現(xiàn)獎為負數(shù),則從下年度月獎金中扣除。

        4.對銷售人員的考核

        各基層單位按銷售狀況確定銷售人員數(shù)量,并進行區(qū)域劃分。銷售區(qū)域劃分的原則如下:使每個銷售人員有足夠的銷售潛力取得合理的收入;使銷售人員認識到銷售區(qū)域的分配是合理的;使銷售人員有足夠的工作量。

        考核辦法分為兩部分:

        (1)月收入方面考核

        ①基本工資獎金:每月工資正常發(fā)放,獎金按崗位系數(shù)由人事部門進行核算。

        ②業(yè)績考核:各基層單位根據(jù)銷售品種、區(qū)域情況、歷史業(yè)績、難易程度、新老客戶等因素確定銷售人員的年利潤基數(shù),并平均分解到月。每月按目標完成率進行業(yè)績考核。目標完成率以100%為基數(shù),當(dāng)月獎金按目標完成率增加或減少的比例進行發(fā)放。目標完成率低于60%,扣發(fā)當(dāng)月獎金。

        ③管理目標考核:業(yè)績目標是評價銷售人員業(yè)績的重要指標,但不是唯一指標,還必須以管理目標來進行考核,否則,銷售人員只顧眼前利益,而忽視了將來的發(fā)展。有些銷售活動雖不能直接實現(xiàn)銷售收入,但對將來的銷售工作影響很大,因此有必要以其它指標來進行考核。管理考核打分由基層單位主管銷售副經(jīng)理負責(zé)組織。但銷售人員不能形成欠款,否則扣發(fā)自欠款形成之日起全部獎金,直到清回為止。

        (2)年終考核

        ①超額提成:全年目標完成率100%以上部分,銷售人員享有10%提成,但需扣除全年月獎金考核中增發(fā)部分。考慮到超額部分可能存在經(jīng)濟環(huán)境變化、非主觀人為因素影響、偶然因素影響,對超額提成設(shè)定封頂,金額為3萬元。

        ②特別嘉獎:銷售人員在年度銷售過程中有突出表現(xiàn),可通過經(jīng)理嘉獎令對銷售人員的特殊貢獻進行嘉獎:提供公司“合理化建議”,為公司采用,一年內(nèi)使公司獲利20萬元以上者,公司視個人貢獻情況給予5000元-10000元嘉獎;開拓新地區(qū)、新客戶,成績卓著者,公司視個人貢獻情況給予5000元-10000元嘉獎。

        四、實施效果

        效果一:基層單位從經(jīng)理到銷售人員,再到生產(chǎn)員工的工作積極性被充分調(diào)動起來,員工的工作熱情十分高漲。

        效果二:每一位銷售人員充分發(fā)揮自己的潛能,做市場調(diào)研,走訪客戶,想方設(shè)法開拓市場,圓滿完成銷售目標。在客戶滿意情況調(diào)查中,服務(wù)滿意率達100%。

        效果三:新開發(fā)了黑龍江、黑河、吉林、滿洲里等新客戶,產(chǎn)品與去年同比銷售量增加,確保了全年銷售額和利潤指標的順利完成。

        總之,本論文對企業(yè)銷售部門設(shè)計了考核方案,并分別設(shè)定了績效考核指標和所占權(quán)重,為日后銷售人員績效考核提供了更為全面的考核角度,幫助公司增強在市場競爭中的競爭優(yōu)勢,提高公司經(jīng)濟效益和品牌價值。銷售部門的績效考核非常重要,這不僅關(guān)系到公司員工的個人價值,對于公司戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)有重要意義。

        [1]袁飛,銷售人員的薪酬與績效考核[J],經(jīng)濟論壇,2005年09期.

        [2]王核成,姚忠,營銷人員的考評體系研究,商業(yè)研究,2001年10期.

        [3]陳黎明,績效考評,北京:煤炭工業(yè)出版社,2001.

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