上海法利蘭光學(xué)眼鏡有限公司營銷總監(jiān) 楊軍

1.微利時代來臨

廠家要求生存、求發(fā)展，必然會千方百計壓縮批發(fā)商的利潤空間；批發(fā)商即使擁有決定企業(yè)命運的營銷渠道，但在現(xiàn)實面前也必須低下頭來，這是整個市場環(huán)境所致。

2.制造商加強對渠道的掌控力度

隨著市場經(jīng)濟的成熟，制造商紛紛開始強調(diào)終端銷售，減少中間層（批發(fā)商層次）、節(jié)約營銷成本、自建營銷渠道、實施密集分銷成了制造商“追捧”的營銷改革方向，制造商的手越伸越長，批發(fā)商原有的壟斷經(jīng)銷優(yōu)勢日漸削弱，生存空間逐漸縮小。

3.經(jīng)銷商勢力大增

由于市場競爭加劇，利潤下滑，制造商竭力降低營銷成本，拋棄批發(fā)商，直接與經(jīng)銷商打交道就成為制造商在渠道選擇上的首選，在二者的“雙重”擠壓下，許多批發(fā)商或者消亡，或者被迫撤退或改革。

4.消費心理日益理性化

隨著消費者越來越成熟，其與批發(fā)商之間的隔閡也越來越大。消費者不斷增長的消費需求使得中國市場經(jīng)濟提前進入“品牌消費時代”，經(jīng)銷商的“商業(yè)品牌”要明顯優(yōu)于批發(fā)商的“商業(yè)品牌”。消費者內(nèi)心不大容易接受批發(fā)商的產(chǎn)品。以上種種，最終導(dǎo)致了批發(fā)商最終會被消費者拋棄。

面臨新形勢，批發(fā)商必須要建立一支終端營銷的生力軍服務(wù)于終端市場，依靠過硬的產(chǎn)品作為終端營銷的依托，同時健全網(wǎng)絡(luò)，用周密的考核體系，提升終端營銷的水準(zhǔn)線。讓分銷業(yè)務(wù)管理走向科學(xué)化；全面加強分銷能力。