李亞娜

【摘 要】隨著社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度的加快，鋼鐵行業(yè)也在不斷地發(fā)展。為了獲得更大的利益，占據(jù)市場的有利位置，鋼鐵公司加大鋼材的生產(chǎn)。此種形式長期的發(fā)展使得鋼材業(yè)出現(xiàn)了供過于求的問題，大大消耗了資源，影響了鋼材公司的正常運(yùn)營。為了解決這一問題，提出了引進(jìn)差異化的策略來改變鋼材銷售中存在的問題。本文會從差異化策略的含義入手來分析鋼材銷售中的差異化策略。

【關(guān)鍵詞】鋼材銷售；問題；差異化策略

一、差異化策略的含義

差異化策略泛指為客戶提供區(qū)別于競爭對手的，更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，它的核心是根據(jù)顧客的具體要求為客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)，將顧客的要求放在首位。在為客戶提供服務(wù)時(shí)，要對競爭對手的產(chǎn)品及相關(guān)信息進(jìn)行詳細(xì)地了解，只有對競爭對手的實(shí)力有了更深的認(rèn)識，才能為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。差異化策略主要是由產(chǎn)品、形象、和市場三部分組成的。這三部分從產(chǎn)品的各個方面進(jìn)行分析，全方位地進(jìn)行差異化策略。這樣全方面的開展差異化策略，會有效地解決鋼材公司面臨的困境。

二、當(dāng)前鋼材銷售存在的問題

1.供求的不平衡，嚴(yán)重阻礙鋼材銷售

隨著社會的不斷發(fā)展，對于鋼材的需求越來越大。越來越多的人投入到鋼材的生產(chǎn)大軍中來，生產(chǎn)鋼材的產(chǎn)量大大超出了市場上對于鋼材的需求。再加上，國際市場對于中國產(chǎn)品的抵制，提高了出口稅，增加了中國商家的成本開支。面對這種情況，大部分的生產(chǎn)商只能將目標(biāo)放在國內(nèi)市場。中國市場對于鋼材的需求有限，但是國內(nèi)又有很多的鋼材生產(chǎn)商，這為鋼材購買商提供了更多的選擇，購買商可以對各個生產(chǎn)商進(jìn)行比較，花費(fèi)最少的資金購買最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。面對國內(nèi)外市場的雙重壓力，鋼材的銷售受到嚴(yán)重的打擊。產(chǎn)品銷售不出去，生產(chǎn)商的利益就會受到損害，鋼材公司就無法進(jìn)行正常的運(yùn)營。

2.市場競爭過于激烈，導(dǎo)致市場的不健康發(fā)展

由于供應(yīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于需求，導(dǎo)致鋼材市場的競爭越來越激烈。很多的生產(chǎn)商為了將自己的產(chǎn)品銷售出去不惜降低產(chǎn)品原本的價(jià)格，在這樣的惡性循環(huán)中，鋼材的價(jià)格會越來越低。實(shí)力強(qiáng)大的企業(yè)可以實(shí)行降價(jià)的方式來贏得客戶，但是對于一些經(jīng)濟(jì)實(shí)力不強(qiáng)的企業(yè)來說，長期的降價(jià)手段，會加重公司的負(fù)擔(dān)，無法進(jìn)行正常的資金回流，阻礙企業(yè)的正常運(yùn)作。在采取降價(jià)手段的過程中最受益的就是鋼材購買商，使得購買商將價(jià)格作為購買產(chǎn)品的唯一因素，這樣的情況會影響到整個市場經(jīng)濟(jì)不健康地發(fā)展。

3.鋼材購買商和鋼材生產(chǎn)商不和諧的合作關(guān)系

由于不同時(shí)期對于鋼材的不同需求，導(dǎo)致鋼材的價(jià)格經(jīng)常會進(jìn)行調(diào)整。當(dāng)需求量大時(shí)，會大幅度的上漲價(jià)格；需求量小時(shí)，會降低價(jià)格來銷售產(chǎn)品。這樣的情況會使得生產(chǎn)商和購買商之間很難形成長期的合作關(guān)系，價(jià)格是雙方進(jìn)行合作的唯一條件。

三、鋼材銷售中差異化的實(shí)施

1.產(chǎn)品的差異化

產(chǎn)品是在鋼材銷售中的重點(diǎn)，鋼材銷售主要就是向客戶銷售自己的產(chǎn)品。為了能夠與競爭對手產(chǎn)生區(qū)別，為客戶提供差異化的產(chǎn)品，要改變以往的單一性的產(chǎn)品銷售，可以根據(jù)客戶的不一樣的需求，為客戶提供不一樣的產(chǎn)品，這樣才能滿足客戶的多樣需求。對于產(chǎn)品的外觀，根據(jù)顧客的不同要求進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，這樣才能擴(kuò)大鋼材的銷售面。最后是對于產(chǎn)品的運(yùn)送，傳統(tǒng)的產(chǎn)品運(yùn)送只是將原本生產(chǎn)的產(chǎn)品運(yùn)送給客戶，客戶在拿到產(chǎn)品后還要進(jìn)行加工才能夠開始使用，為了產(chǎn)生差異化，現(xiàn)在生產(chǎn)商在運(yùn)送產(chǎn)品之前會對產(chǎn)品加工，這樣就會減少客戶的麻煩，這樣的產(chǎn)品銷售會滿足客戶各方面的需求，對于鋼材的銷售有很大的幫助。

2.價(jià)格的差異化

面對不同的客戶采取不一樣的價(jià)格。針對長期以及需求量比較大的客戶對他們采取降價(jià)的手段，銷售的產(chǎn)品價(jià)格低于市場價(jià)格，這樣能夠很好的保證與客戶的長期合作，也可以加強(qiáng)雙方之間的信任。但是面對購買量小，不重視產(chǎn)品質(zhì)量的客戶，要盡量地提高產(chǎn)品的價(jià)格，因?yàn)榕c這種客戶合作的幾率比較小，也沒有長期合作的可能。合理的價(jià)格差異能夠很大程度上提高鋼材的銷售量。

3.支付的差異化

支付這個環(huán)節(jié)在鋼材的銷售中占據(jù)很重要的位置。與客戶能否進(jìn)行長期的合作，采取正確的支付手段是關(guān)鍵。當(dāng)長期客戶面對資金周轉(zhuǎn)困難時(shí)可以讓客戶采取分期支付甚至是賒賬，這樣的行為是對客戶的信任，信任是雙方合作的前提 。但是面對其他類型的客戶就不能采取分期付款或者是提前賒賬的方式，因?yàn)樵跊]有對客戶進(jìn)行徹底的了解之前，不能輕易地將產(chǎn)品交給客戶，必須要客戶用現(xiàn)金進(jìn)行支付。因?yàn)橘Y金是一個企業(yè)能夠正常運(yùn)營的關(guān)鍵，當(dāng)企業(yè)的資金不能正常地周轉(zhuǎn)時(shí)，企業(yè)會陷入巨大的危機(jī)。所以針對不同的客戶采用不一樣的手段。

4.形象的差異化

一個企業(yè)的形象對于產(chǎn)品的銷售有很大的影響。企業(yè)在進(jìn)行品牌形象設(shè)計(jì)時(shí)，要對自身有正確的認(rèn)識，明確自己的優(yōu)勢。例如，大企業(yè)在樹立自己的形象時(shí)會著重強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的質(zhì)量以及功能，但是小企業(yè)沒有名氣，在進(jìn)行形象設(shè)計(jì)時(shí)就會著重強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)惠和性價(jià)比，以此來吸引顧客的注意。正確的定位，是樹立形象的關(guān)鍵。顧客在對企業(yè)的形象進(jìn)行比較后，會形成差異化的印象。正確樹立企業(yè)的形象，能夠?yàn)槠髽I(yè)今后的發(fā)展創(chuàng)造有利的條件。

四、總結(jié)

隨著社會經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，不同行業(yè)都在改變自己的銷售策略，適應(yīng)不斷變化的形勢，以此來保證企業(yè)能夠生存和繼續(xù)發(fā)展下去。差異化策略也是當(dāng)今社會發(fā)展的產(chǎn)物，它是隨著具體情況的改變而隨之變化的，只有學(xué)會靈活的變化才能真正地實(shí)現(xiàn)差異化的策略。鋼材行業(yè)要想改變尷尬的銷售局面，采取差異化的策略是必然的發(fā)展趨勢。差異化的策略符合社會發(fā)展的需要，保障產(chǎn)品的銷售量。

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