蘇清濤

原昆山市委書(shū)記打電話給王永慶的妻子，他在做自我介紹時(shí)并沒(méi)有說(shuō)“我是昆山的市委書(shū)記XXX”，而是說(shuō)“阿姨，我是昆山的小季”

昆山在產(chǎn)業(yè)上的成功，得益于政府招商引資的成功。昆山招商引資的法寶是什么？它能為中西部政府提供哪些可資借鑒的經(jīng)驗(yàn)？本刊記者采訪了昆山開(kāi)發(fā)區(qū)管委會(huì)招商局副局長(zhǎng)柳志峰。

“騙”過(guò)來(lái)后得讓它走不了

《新城鄉(xiāng)》：四川成都也將電子產(chǎn)業(yè)作為支柱產(chǎn)業(yè)，與昆山的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)高度重合。昆山作為“過(guò)來(lái)人”，可以為后來(lái)者提供哪些經(jīng)驗(yàn)？

柳志峰：四川現(xiàn)在跟我們的競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的，尤其是在電子信息產(chǎn)業(yè)方面。昆山的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，走掉的最大份額就是去了人力成本更低的重慶和成都。招商引資，在短期內(nèi)是虧損的。成都和重慶的政府實(shí)際上是在賭，打算用政府資源的大量投入來(lái)?yè)Q取企業(yè)的集聚，希望能用5-10年建立起一個(gè)完善的產(chǎn)業(yè)鏈。但企業(yè)不可能等你更長(zhǎng)時(shí)間，因?yàn)椋芏喈a(chǎn)業(yè)的生命周期也就只有15-20年。因此，對(duì)成都來(lái)說(shuō)，建立產(chǎn)業(yè)鏈的效率一定要高。

《新城鄉(xiāng)》：聽(tīng)說(shuō)一些臺(tái)資企業(yè)在轉(zhuǎn)移出去后又返回來(lái)了？

柳志峰：據(jù)我了解，在西部地區(qū)，對(duì)不同規(guī)模的企業(yè)優(yōu)惠程度有時(shí)差別很大，比昆山大得多。地方政府在招商的時(shí)候，往往對(duì)大企業(yè)特別重視，但對(duì)配套的小企業(yè)重視不夠。很多小企業(yè)，在跟著客戶(hù)從沿海跑到西部后，對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)商環(huán)境不滿(mǎn)意，就又跑回來(lái)了。有人說(shuō)，昆山的服務(wù)太好了，臺(tái)商已經(jīng)被昆山政府給養(yǎng)刁了、寵壞了，到了其他地方，就不適應(yīng)。

招商引資，七分招，三分“騙”。不騙，你就沒(méi)機(jī)會(huì)。但騙進(jìn)來(lái)之后怎么辦？能騙的東西，都是有時(shí)間限制的。騙過(guò)來(lái)之后，你得有把握它走不了。這就像結(jié)婚，如果你很有把握把對(duì)方騙到手之后她不提離婚，才可以騙。因此，單靠領(lǐng)導(dǎo)人的魄力和政策優(yōu)惠來(lái)招商引資是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)將招商的成果鞏固下來(lái)才是關(guān)鍵。

不讓小企業(yè)感覺(jué)受到歧視

《新城鄉(xiāng)》：您剛才提到一些中小配套企業(yè)在西部因不受重視而離開(kāi)，那么在昆山，中小企業(yè)的境遇如何呢？

柳志峰：我們對(duì)大企業(yè)當(dāng)然是高度重視，但又不會(huì)讓中小企業(yè)感覺(jué)自己受到歧視。讓小企業(yè)能感受到昆山對(duì)它的歡迎，這是昆山很成功的一點(diǎn)。

你可以不重視，但絕對(duì)不能歧視，這是一種技巧。有時(shí)候，這完全是一種心理感受，是你的一種態(tài)度。我們對(duì)找上門(mén)來(lái)需要服務(wù)的企業(yè)，絕對(duì)不會(huì)問(wèn)：你交了多少稅？但在很多地方，招商引資的功利色彩難免會(huì)引起這樣的問(wèn)題。一個(gè)地方政府，要讓所有企業(yè)都享受到公平待遇。

在有些地方，會(huì)特別講究什么樣級(jí)別的企業(yè)家可以見(jiàn)到市長(zhǎng)，什么樣級(jí)別的企業(yè)家可以見(jiàn)到省長(zhǎng)，但在昆山就沒(méi)有這個(gè)界限。比如，昨天晚上我們招商局有兩撥客人，一撥是丹麥華人商會(huì)的會(huì)長(zhǎng)，一撥是一個(gè)企業(yè)的環(huán)保課課長(zhǎng)。晚飯時(shí)，兩撥客人在相鄰的兩個(gè)房間，我一聽(tīng)說(shuō)另外一個(gè)房間請(qǐng)管委會(huì)主任（市委常委）去陪了，趕快在這邊的房間安排出來(lái)一個(gè)位置，后來(lái)，主任在這邊坐的時(shí)間比另一間還要長(zhǎng)。在我們這里，一個(gè)市委常委，并不會(huì)覺(jué)得他抽出時(shí)間來(lái)陪一下一個(gè)企業(yè)的環(huán)保課課長(zhǎng)是個(gè)什么“丟身份”或不合適的事情，反而認(rèn)為這是一件好事。

服務(wù)是放在暗處的競(jìng)爭(zhēng)力

《新城鄉(xiāng)》：很多地方，在給投資者優(yōu)惠政策的時(shí)候，很放得開(kāi)，很慷慨；但等到把企業(yè)招進(jìn)來(lái)之后服務(wù)卻跟不上。

柳志峰：以前，我們也有一種誤解，以為招商跟服務(wù)是兩件事情，招商是把企業(yè)“騙”過(guò)來(lái)， 服務(wù)是把已經(jīng)騙過(guò)來(lái)的企業(yè)給留住，招商是前段，服務(wù)是后段?，F(xiàn)在才真正明白，服務(wù)，其實(shí)就是最好的招商。現(xiàn)在的招商，根本不是你說(shuō)什么，答應(yīng)什么，而是人家看你在做什么。

《新城鄉(xiāng)》：這就是以商招商？

柳志峰：對(duì)。我們招商人員出差的頻率沒(méi)有內(nèi)地的城市多，我們也沒(méi)有長(zhǎng)期駐外的招商員。實(shí)際上，我們有超過(guò)一半的項(xiàng)目信息都是企業(yè)介紹的。

企業(yè)為什么提供信息給你呢？你服務(wù)好了，企業(yè)會(huì)覺(jué)得欠你人情，所以要介紹客戶(hù)，還你人情。因此，昆山的招商引資沒(méi)有別的地方那么難。在昆山，產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)欠旁诿魈幍母?jìng)爭(zhēng)力，而服務(wù)，則是放在暗處的競(jìng)爭(zhēng)力。

《新城鄉(xiāng)》：就服務(wù)水平而言，與其他地方相比，昆山的最核心優(yōu)勢(shì)在哪里？

柳志峰：服務(wù)有時(shí)不在于內(nèi)容，而在于態(tài)度。 很多地方搞服務(wù)，卻不顧及被服務(wù)者的感受，官員居高臨下，像是在恩賜，企業(yè)得到了好處，但他心里還不舒服。

相反，昆山的政府在招商引資過(guò)程中，非常善于示弱。 示弱，未必是真的弱，這主要體現(xiàn)在他服務(wù)的姿態(tài)上。舉個(gè)例子，在將王永慶的臺(tái)塑集團(tuán)引進(jìn)昆山的過(guò)程中，有一次，我們當(dāng)時(shí)的市委書(shū)記打電話給王永慶的妻子，他在做自我介紹時(shí)并沒(méi)有說(shuō)“我是昆山的市委書(shū)記XXX”，而是說(shuō)“阿姨，我是昆山的小季”。其實(shí)，這就是一個(gè)弱勢(shì)政府在為強(qiáng)勢(shì)企業(yè)服務(wù)。我們改革的目標(biāo)，不是大政府，而是小政府。