許劍雄+占琳虹

摘 要：隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，日用陶瓷企業(yè)中營銷人員的風(fēng)險問題越來越明顯，其給企業(yè)帶來的危害也越來越多。本文以營銷人員風(fēng)險的概念為切入點，剖析日用陶瓷企業(yè)營銷人員風(fēng)險的主要危害，進(jìn)而針對危害提出控制管理的措施，為景德鎮(zhèn)日用陶瓷企業(yè)的經(jīng)營管理提供參考，亦為其他行業(yè)進(jìn)行營銷人員的風(fēng)險控制提供參照。

關(guān)鍵詞：日用陶瓷企業(yè)；營銷人員；風(fēng)險

1 前言

如今，商業(yè)信用是我國企業(yè)最稀缺的資源之一，企業(yè)之間、員工之間以及企業(yè)與員工之間的互不信任、彼此提防，既造成了市場運營效率的降低，也造成了營銷資源的浪費，這種“低調(diào)均衡”已嚴(yán)重阻礙了市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，同時也增加了市場營銷的風(fēng)險。近幾年來，日用陶瓷企業(yè)中的營銷風(fēng)險也與日俱增，特別是營銷人員風(fēng)險，已經(jīng)嚴(yán)重制約了企業(yè)的市場營銷活動和企業(yè)的發(fā)展。

2 營銷人員風(fēng)險

營銷風(fēng)險一般是由于形形色色的不確定因素給企業(yè)市場營銷過程中帶來的影響，讓企業(yè)的預(yù)期收益和實際收益存在一定的差距，同時企業(yè)也可能蒙受更大的損失也可能獲得更多的收益。從風(fēng)險內(nèi)容角度劃分，營銷風(fēng)險包括需求變化風(fēng)險、營銷環(huán)境風(fēng)險、競爭對手風(fēng)險和營銷人員風(fēng)險等四類。其中的營銷人員風(fēng)險主要是從人的因素考慮的風(fēng)險，主要包括營銷人員道德風(fēng)險、心理風(fēng)險和其他風(fēng)險三類。營銷人員的道德風(fēng)險主要強(qiáng)調(diào)的是營銷人員故意或惡意的行為使企業(yè)遭受損失；營銷人員的心理風(fēng)險主要是強(qiáng)調(diào)營銷人員無意或疏忽的行為使企業(yè)遭受損失；營銷人員的其他風(fēng)險主要是強(qiáng)調(diào)營銷人員能力受限、人員流動等使企業(yè)遭受損失。營銷人員風(fēng)險分類如表1所示。

3 營銷人員風(fēng)險給景德鎮(zhèn)日用陶瓷企業(yè)帶來的主要危害

景德鎮(zhèn)日用陶瓷企業(yè)中存在的營銷人員風(fēng)險給企業(yè)帶來了不同程度的危害，其主要影響有以下幾個方面。

3.1給日用陶瓷企業(yè)造成經(jīng)濟(jì)損失

營銷人員收受客戶或競爭者的回扣，泄露企業(yè)的商業(yè)信息給競爭者等。如某陶瓷公司的營銷人員在獲得競爭對手一定的好處費后，向公司競爭對手透露了當(dāng)前主推陶瓷餐具的品類、花色、包裝、器型等重要市場信息，甚至包括相關(guān)代工廠家信息和成本數(shù)據(jù)等重要的生產(chǎn)信息。當(dāng)公司將主推陶瓷餐具上市時，無疑已經(jīng)是丟掉了潛在的巨大市場。

日用陶瓷公司的一些營銷人員因諸多原因離職或跳槽至同行其他公司，往往同時帶走一批客戶資源，使原公司在市場中的競爭力下降，使企業(yè)的經(jīng)濟(jì)蒙受嚴(yán)重的損失。如某建筑衛(wèi)生陶瓷集團(tuán)在景德鎮(zhèn)的一家日用瓷和藝術(shù)瓷分公司，曾聘用當(dāng)?shù)匾幻袌鰻I銷人員擔(dān)任高管，幾年后該高管學(xué)會了日用瓷和藝術(shù)瓷市場的基本操作，并集聚了一批客戶資源，另立山頭組建陶瓷銷售公司成為必然。

3.2使日用陶瓷企業(yè)的信譽(yù)大打折扣

當(dāng)前景德鎮(zhèn)日用陶瓷行業(yè)營銷人員普遍存一種現(xiàn)象：只懂陶瓷不懂營銷或只懂營銷不懂陶瓷，兩者兼懂的人才比較少。故營銷和陶瓷只懂其一的不專業(yè)狀態(tài)，使得營銷人員在具體操作中常常會犯不少錯誤，而這種錯誤在一些專業(yè)客戶面前可以說是使企業(yè)信譽(yù)掃地。如營銷人員在給客戶下單時報錯日用陶瓷產(chǎn)品的器型、尺寸或畫面，導(dǎo)致客戶拒絕付款等?；蛘郀I銷人員為了接單，盲目答應(yīng)客戶的交貨時間，而生產(chǎn)部門無法完成，導(dǎo)致客戶因不能及時收貨、用貨而對公司不滿。

部分道德水平較差的營銷人員在離職后，不僅會帶走客戶資源，甚至利用原有客戶資源進(jìn)行欺詐行為。如景德鎮(zhèn)某陶瓷銷售公司一名營銷人員離職后，利用原來的客戶名單和工作QQ，借用節(jié)假日促銷或完成銷售任務(wù)的名義，以較低價格向客戶供貨，而實際是要求客戶將貨款打入私人賬號，事后也不給客戶供貨，最終承受經(jīng)濟(jì)和信譽(yù)損失的還是該陶瓷銷售公司。

3.3增加日用陶瓷企業(yè)的人力成本

由于日用陶瓷銷售行業(yè)的專業(yè)性要求，以及當(dāng)前景德鎮(zhèn)日用陶瓷銷售的模式，對營銷人員在產(chǎn)品組合、定價等方面均有較高要求。

日用陶瓷企業(yè)培養(yǎng)的高級營銷人員往往是工作學(xué)習(xí)了一段時間之后，就過于自信，向公司提出更高的待遇要求或是跳槽至職位更高、薪酬更高的陶瓷公司。

被培養(yǎng)的日用陶瓷營銷人員一直未進(jìn)入狀態(tài)，浪費公司投入的時間成本和人力成本。如某陶瓷銷售公司用三年時間，以平均每個月3500元的待遇培養(yǎng)一名營銷高管。但最終該高管一直沒有在能力上實現(xiàn)突破，在新的工作壓力下離職。

另外，日用陶瓷企業(yè)營銷人員的高流動性，特別是如今的80和90后員工，總抱著一種“東家不做、做西家”等心態(tài)和行為也導(dǎo)致人力資本的增加。如某營銷人員跳槽到新的公司，原公司就必須招聘新人員還要對新員工進(jìn)行整體的培訓(xùn)，其培訓(xùn)費用和招聘費用就在不斷的增加。

3.4影響營銷團(tuán)隊乃至整個企業(yè)的人員穩(wěn)定

日用陶瓷企業(yè)中營銷人員離職，尤其是元老級、重量級的營銷人員若離職，往往會帶動一部分的營銷人員情緒不穩(wěn)定或跳槽。這種營銷人員的情緒不穩(wěn)定甚至?xí)暗秸麄€企業(yè)，使企業(yè)的經(jīng)濟(jì)蒙受損失，也使企業(yè)的市場拓展受到阻礙。如某日用陶瓷公司空降一名營銷總監(jiān)后，原營銷總監(jiān)以請長假的名義離職，整個營銷團(tuán)隊士氣低落，使企業(yè)的營銷活動在一定時間內(nèi)處于停滯狀態(tài)，其他一些營銷人員也逐步離職，仍然在職的營銷人員也是一種混日子的工作狀態(tài)。

3.5使日用陶瓷企業(yè)的客戶不斷流失

由于日用陶瓷銷售領(lǐng)域的特點，在景德鎮(zhèn)有不少兼具采購和銷售工作兩項職能的營銷人員。故有可能其一方面在公司完成銷售任務(wù)；另一方面利用工作之便將客戶直接介紹給其他日用陶瓷制造或銷售公司，甚至是自家陶瓷公司，從中獲利。還有陶瓷展廳的女導(dǎo)購，不少都是家有陶瓷小作坊，自己去陶瓷展廳的主要目的是學(xué)習(xí)陶瓷銷售、完善自己的陶瓷知識，更重要的是積累人脈和渠道，讓自己的陶瓷作坊收益更多。這樣種種的情況，勢必導(dǎo)致不少日用陶瓷企業(yè)的客戶不斷的流失。

3.6阻礙日用陶瓷企業(yè)的市場拓展

不少景德鎮(zhèn)日用陶瓷企業(yè)的營銷人員之所以不用心去開拓市場，是因為老板做了很多年的陶瓷，在日用陶瓷行業(yè)的信譽(yù)度很好，老板現(xiàn)有的客戶都做不完，就算不做任何市場拓展工作也有一定的銷售量。所以坐等客戶上門，不積極主動的邀約客戶的現(xiàn)象比較普遍。

“生意是老板的，反正逐月工資不少我的就可以”的心理，使得不少日用陶瓷營銷人員不會主動去拓展市場，僅僅是老板交代什么才做什么。這就勢必影響企業(yè)的市場拓展力度和進(jìn)度。

4 日用陶瓷企業(yè)營銷人員風(fēng)險防控的主要策略和措施

營銷人員的風(fēng)險一直存在，近幾年營銷人員風(fēng)險的危害越來越嚴(yán)重。景德鎮(zhèn)日用陶瓷企業(yè)對營銷人員風(fēng)險的預(yù)防和控制問題越來越注重，不少日用陶瓷企業(yè)正在不斷的完善防控體系，降低營銷人員風(fēng)險發(fā)生的頻率和破壞程度。

4.1完善企業(yè)管理制度

第一，完善用人制度。在營銷人員剛進(jìn)入公司時，不急于把其分配到崗位上，在經(jīng)過公司系統(tǒng)的培訓(xùn)后，根據(jù)人員不同的個性和能力分配到適合他們的崗位上。而且，在實習(xí)期間對學(xué)習(xí)能力較差和工作態(tài)度不認(rèn)真以及道德素質(zhì)低下的營銷人員不予以正式錄用。

第二，完善日常工作制度。如規(guī)范營銷人員每天、每周、每月和全年的工作任務(wù)及內(nèi)容；并建立回饋系統(tǒng)，對營銷人員的工作情況進(jìn)行督查和指導(dǎo)。

第三，完善營銷費用預(yù)算和報銷制度。對營銷人員的營銷費用報銷標(biāo)準(zhǔn)及報銷的種類有明確的規(guī)定。如出差人員憑住宿票報銷住宿費，同行人員中每2個同性人員，按單人出差住宿標(biāo)準(zhǔn)合計標(biāo)準(zhǔn)的70%以內(nèi)進(jìn)行報銷。

第四，建立獎懲制度、風(fēng)險承擔(dān)制度和監(jiān)督制度。通過獎懲制度提高營銷人員的工作積極性，通過監(jiān)督制度和風(fēng)險承擔(dān)制度，降低由于營銷人員的主觀原因或外部環(huán)境因素導(dǎo)致的營銷風(fēng)險。

第五，建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，可以通過對客戶資料的收集和管理，利用監(jiān)督和客服人員對客戶進(jìn)行長期的聯(lián)系，以降低營銷人員不積極工作、營銷人員變動和營銷人員攜款潛逃的危險。同時，在客戶管理系統(tǒng)中設(shè)立“客戶告知制度”，告知公司款項指定賬戶、營銷人員離職信息等。

4.2加強(qiáng)對營銷人員的培訓(xùn)

（1） 加強(qiáng)營銷人員的道德素質(zhì)

不僅要在營銷人員招聘時，對其道德素質(zhì)進(jìn)行審核。在營銷人員進(jìn)入實習(xí)階段開始，就要對其道德素質(zhì)進(jìn)行培訓(xùn)。要以“培訓(xùn)+制度”的模式，一方面以“警醒式”道德培訓(xùn)為營銷人員“打預(yù)防針”，另一方面以制度約束其營銷行為。并將道德素質(zhì)考核納入績效考核指標(biāo)當(dāng)中，促動營銷人員道德素質(zhì)的自我提升。

（2） 增強(qiáng)營銷人員的心理素質(zhì)

營銷人員的心理素質(zhì)差主要表現(xiàn)為“不敢與人打交道”，尤其是新的銷售人員由于不了解日用陶瓷產(chǎn)品的特性，也未掌握日用陶瓷銷售的業(yè)務(wù)技能，更缺乏相應(yīng)的客戶資源。故第一要通過專業(yè)培訓(xùn)，提升其與人溝通的技巧；其次要以“師傅帶徒弟”的方式，助其快速掌握日用陶瓷產(chǎn)品知識；最后，在公司客戶資源內(nèi)部進(jìn)行合理調(diào)配，幫助營銷人員提高銷售業(yè)績。

（3） 提高營銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)

參照建筑衛(wèi)生陶瓷行業(yè)的做法，景德鎮(zhèn)日用陶瓷企業(yè)要改變“不重營銷、不重營銷培訓(xùn)”的現(xiàn)狀?？膳c專業(yè)院校或培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作，聯(lián)合開發(fā)針對日用陶瓷行業(yè)的專屬培訓(xùn)課程，側(cè)重具體操作、問題應(yīng)對等方面的內(nèi)容。同時，逐步開展企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，如由日用陶瓷生產(chǎn)等部門的核心員工，從陶瓷產(chǎn)品本身提高營銷人員的產(chǎn)品知識（除陶瓷產(chǎn)品基本特性外，還可包括陶瓷產(chǎn)品定制生產(chǎn)的條件、可行程度、成本估算、生產(chǎn)周期等信息）；或者由財務(wù)、物流等部門的核心員工，從貨款支付、合同簽訂、陶瓷產(chǎn)品的物流配送條件、發(fā)貨周期等具體操作層面，提高營銷人員與客戶就交易條件的談判水平。

4.3強(qiáng)化營銷人員的日常管理

（1） 運用營銷管理表格

以周（月、年度）工作計劃表、銷售工作日報表等工作過程表格和客戶數(shù)據(jù)表、競爭信息表等市場信息表格，要求和規(guī)范日用陶瓷企業(yè)營銷人員每個時間段的工作流程和內(nèi)容。如周工作計劃表中規(guī)范的工作內(nèi)容包括統(tǒng)計一周的銷量、銷售額、回款、客戶拜訪數(shù)量，對下周工作的初步計劃等。又如銷售日報表可以“天”為時間標(biāo)準(zhǔn)，一方面無形中督促營銷人員加大業(yè)務(wù)力度，完成銷售人員，另一方面可使?fàn)I銷管理者每天及時掌握銷售業(yè)績信息，便于督查和指導(dǎo)相關(guān)營銷工作。

（2） 加大營銷督導(dǎo)力度

營銷管理表格的運用不是簡單的匯總信息，而是讓營銷管理者及時掌握日用陶瓷企業(yè)營銷工作中存在的不足，對相應(yīng)的營銷人員進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)，幫助其發(fā)現(xiàn)問題和解決問題，以提升營銷團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力。

4.4其他措施

為更好的加強(qiáng)景德鎮(zhèn)日用陶瓷企業(yè)營銷人員風(fēng)險防控，在具體操作中，結(jié)合景德鎮(zhèn)日用陶瓷行業(yè)營銷人員的特點，還可以采用以下措施：

（1） 營銷（銷售）人員入職時需提交：個人身份證、學(xué)歷證件等的復(fù)印件；詳細(xì)的個人聯(lián)系電話、家庭住址、家庭主要關(guān)系人的姓名、住址和聯(lián)系電話等個人信息；

（2） 營銷（銷售）人員入職轉(zhuǎn)正時要有相關(guān)人員擔(dān)保；對于核心崗位營銷人員要由人事部門做家庭背景、職業(yè)背景等調(diào)查工作；

（3） 營銷（銷售）人員的工資和銷售提成適度的延期發(fā)放。如營銷(銷售)人員的工資每月延期10天發(fā)放；銷售提成半年計發(fā)一次，每次發(fā)放提成總額的70%，另外30%在下一次計發(fā)是發(fā)放；

（4） 營銷（銷售）人員離職要提前至少一個月（重要崗位3個月）以書面報告形式，經(jīng)部門主管簽批后，由公司最后審批；且離職當(dāng)月工資要延后一個月發(fā)放；

（5） 營銷（銷售）人員之間借款超過一定金額，要上報給各自部門主管；

（6） 統(tǒng)一用公司營銷人員手機(jī)號碼，規(guī)定營銷人員離職時，需要把手機(jī)卡和相關(guān)配件及信息交還給公司；

（7） 在與營銷人員簽訂合同時，規(guī)定如跳槽、更換工作時，不得向其他公司透漏本公司的機(jī)密，不得損害公司的利益或規(guī)定營銷人員更換工作不得在本行業(yè)工作。

5 結(jié)語

當(dāng)然，要有效控制和防范日用陶瓷企業(yè)中的營銷人員風(fēng)險，僅僅做好以上工作還不夠。作為企業(yè)整體營銷風(fēng)險的一個子體系，日用陶瓷企業(yè)營銷人員風(fēng)險的防控必須納入整體營銷風(fēng)險的防控系統(tǒng)，不能“頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳”。另外，營銷人員的風(fēng)險是客觀存在、是無法完全剔除，故景德鎮(zhèn)日用陶瓷企業(yè)要運用各種防控體系和手段，將營銷人員風(fēng)險發(fā)生的概率、頻次和給企業(yè)造成的危害降到最低水準(zhǔn)。

參考文獻(xiàn)

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(9):17-22.

作者簡介：許劍雄（1978.2），男，漢，江西省景德鎮(zhèn)市浮梁縣，景德鎮(zhèn)陶瓷學(xué)院工商學(xué)院，副教授，碩士；曾于2010年7月至2013年2月先后擔(dān)任景德鎮(zhèn)樂華錦川藝術(shù)陶瓷有限公司總經(jīng)理助理、市場部督導(dǎo)、采購（采購/物流/倉儲）部經(jīng)理等職務(wù)；研究方向：市場營銷、戰(zhàn)略管理、陶瓷產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)。

Analysis the Marketing Personnel Risk Prevention of Jingdezhen Ceramics Enterprise

XU Jian-xiong, ZAN Lin-hong

(Business School of Jingdezhen Ceramic Institute, Jingdezhen 333403)

Abstract:With the development of market economy, the risk of marketing personnel of daily-use ceramics enterprises is more and more obvious, the harm brought to the enterprise is also more and more. According to the concept of marketing personnel risk as the breakthrough point, the main harm of daily-use ceramics enterprises marketing personnel risk, according to the harm and puts forward the control measures, provide a reference for the management of Jingdezhen ceramic enterprises, and other industry marketing personnel risk control reference.

Key words: Ceramic enterprise;marketing personnel;risk

第五，建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，可以通過對客戶資料的收集和管理，利用監(jiān)督和客服人員對客戶進(jìn)行長期的聯(lián)系，以降低營銷人員不積極工作、營銷人員變動和營銷人員攜款潛逃的危險。同時，在客戶管理系統(tǒng)中設(shè)立“客戶告知制度”，告知公司款項指定賬戶、營銷人員離職信息等。

4.2加強(qiáng)對營銷人員的培訓(xùn)

（1） 加強(qiáng)營銷人員的道德素質(zhì)

不僅要在營銷人員招聘時，對其道德素質(zhì)進(jìn)行審核。在營銷人員進(jìn)入實習(xí)階段開始，就要對其道德素質(zhì)進(jìn)行培訓(xùn)。要以“培訓(xùn)+制度”的模式，一方面以“警醒式”道德培訓(xùn)為營銷人員“打預(yù)防針”，另一方面以制度約束其營銷行為。并將道德素質(zhì)考核納入績效考核指標(biāo)當(dāng)中，促動營銷人員道德素質(zhì)的自我提升。

（2） 增強(qiáng)營銷人員的心理素質(zhì)

營銷人員的心理素質(zhì)差主要表現(xiàn)為“不敢與人打交道”，尤其是新的銷售人員由于不了解日用陶瓷產(chǎn)品的特性，也未掌握日用陶瓷銷售的業(yè)務(wù)技能，更缺乏相應(yīng)的客戶資源。故第一要通過專業(yè)培訓(xùn)，提升其與人溝通的技巧；其次要以“師傅帶徒弟”的方式，助其快速掌握日用陶瓷產(chǎn)品知識；最后，在公司客戶資源內(nèi)部進(jìn)行合理調(diào)配，幫助營銷人員提高銷售業(yè)績。

（3） 提高營銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)

參照建筑衛(wèi)生陶瓷行業(yè)的做法，景德鎮(zhèn)日用陶瓷企業(yè)要改變“不重營銷、不重營銷培訓(xùn)”的現(xiàn)狀?？膳c專業(yè)院校或培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作，聯(lián)合開發(fā)針對日用陶瓷行業(yè)的專屬培訓(xùn)課程，側(cè)重具體操作、問題應(yīng)對等方面的內(nèi)容。同時，逐步開展企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，如由日用陶瓷生產(chǎn)等部門的核心員工，從陶瓷產(chǎn)品本身提高營銷人員的產(chǎn)品知識（除陶瓷產(chǎn)品基本特性外，還可包括陶瓷產(chǎn)品定制生產(chǎn)的條件、可行程度、成本估算、生產(chǎn)周期等信息）；或者由財務(wù)、物流等部門的核心員工，從貨款支付、合同簽訂、陶瓷產(chǎn)品的物流配送條件、發(fā)貨周期等具體操作層面，提高營銷人員與客戶就交易條件的談判水平。

4.3強(qiáng)化營銷人員的日常管理

（1） 運用營銷管理表格

以周（月、年度）工作計劃表、銷售工作日報表等工作過程表格和客戶數(shù)據(jù)表、競爭信息表等市場信息表格，要求和規(guī)范日用陶瓷企業(yè)營銷人員每個時間段的工作流程和內(nèi)容。如周工作計劃表中規(guī)范的工作內(nèi)容包括統(tǒng)計一周的銷量、銷售額、回款、客戶拜訪數(shù)量，對下周工作的初步計劃等。又如銷售日報表可以“天”為時間標(biāo)準(zhǔn)，一方面無形中督促營銷人員加大業(yè)務(wù)力度，完成銷售人員，另一方面可使?fàn)I銷管理者每天及時掌握銷售業(yè)績信息，便于督查和指導(dǎo)相關(guān)營銷工作。

（2） 加大營銷督導(dǎo)力度

營銷管理表格的運用不是簡單的匯總信息，而是讓營銷管理者及時掌握日用陶瓷企業(yè)營銷工作中存在的不足，對相應(yīng)的營銷人員進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)，幫助其發(fā)現(xiàn)問題和解決問題，以提升營銷團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力。

4.4其他措施

為更好的加強(qiáng)景德鎮(zhèn)日用陶瓷企業(yè)營銷人員風(fēng)險防控，在具體操作中，結(jié)合景德鎮(zhèn)日用陶瓷行業(yè)營銷人員的特點，還可以采用以下措施：

（1） 營銷（銷售）人員入職時需提交：個人身份證、學(xué)歷證件等的復(fù)印件；詳細(xì)的個人聯(lián)系電話、家庭住址、家庭主要關(guān)系人的姓名、住址和聯(lián)系電話等個人信息；

（2） 營銷（銷售）人員入職轉(zhuǎn)正時要有相關(guān)人員擔(dān)保；對于核心崗位營銷人員要由人事部門做家庭背景、職業(yè)背景等調(diào)查工作；

（3） 營銷（銷售）人員的工資和銷售提成適度的延期發(fā)放。如營銷(銷售)人員的工資每月延期10天發(fā)放；銷售提成半年計發(fā)一次，每次發(fā)放提成總額的70%，另外30%在下一次計發(fā)是發(fā)放；

（4） 營銷（銷售）人員離職要提前至少一個月（重要崗位3個月）以書面報告形式，經(jīng)部門主管簽批后，由公司最后審批；且離職當(dāng)月工資要延后一個月發(fā)放；

（5） 營銷（銷售）人員之間借款超過一定金額，要上報給各自部門主管；

（6） 統(tǒng)一用公司營銷人員手機(jī)號碼，規(guī)定營銷人員離職時，需要把手機(jī)卡和相關(guān)配件及信息交還給公司；

（7） 在與營銷人員簽訂合同時，規(guī)定如跳槽、更換工作時，不得向其他公司透漏本公司的機(jī)密，不得損害公司的利益或規(guī)定營銷人員更換工作不得在本行業(yè)工作。

5 結(jié)語

當(dāng)然，要有效控制和防范日用陶瓷企業(yè)中的營銷人員風(fēng)險，僅僅做好以上工作還不夠。作為企業(yè)整體營銷風(fēng)險的一個子體系，日用陶瓷企業(yè)營銷人員風(fēng)險的防控必須納入整體營銷風(fēng)險的防控系統(tǒng)，不能“頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳”。另外，營銷人員的風(fēng)險是客觀存在、是無法完全剔除，故景德鎮(zhèn)日用陶瓷企業(yè)要運用各種防控體系和手段，將營銷人員風(fēng)險發(fā)生的概率、頻次和給企業(yè)造成的危害降到最低水準(zhǔn)。

參考文獻(xiàn)

[1] 張云起.如何避免營銷風(fēng)險[J].經(jīng)濟(jì)論壇,2002,15(11):34-35.

[2] 莫少穎.營銷風(fēng)險預(yù)警指標(biāo)體系及綜合評價方法[J].企業(yè)技術(shù)

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[3] 高風(fēng)彥,趙建華.企業(yè)營銷風(fēng)險的評價方法[J].技術(shù)經(jīng)濟(jì),2000,18

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[4] 錢周信,張學(xué)順.淺析企業(yè)營銷道德風(fēng)險管理[J].商業(yè)時代,

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[6] 余輝.對企業(yè)營銷人員風(fēng)險管理的認(rèn)識與思考[J].中國石油和

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[7] 嚴(yán)偉.防范營銷人員道德風(fēng)險的制度設(shè)計[J].商業(yè)時代,2003,21

(9):17-22.

作者簡介：許劍雄（1978.2），男，漢，江西省景德鎮(zhèn)市浮梁縣，景德鎮(zhèn)陶瓷學(xué)院工商學(xué)院，副教授，碩士；曾于2010年7月至2013年2月先后擔(dān)任景德鎮(zhèn)樂華錦川藝術(shù)陶瓷有限公司總經(jīng)理助理、市場部督導(dǎo)、采購（采購/物流/倉儲）部經(jīng)理等職務(wù)；研究方向：市場營銷、戰(zhàn)略管理、陶瓷產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)。

Analysis the Marketing Personnel Risk Prevention of Jingdezhen Ceramics Enterprise

XU Jian-xiong, ZAN Lin-hong

(Business School of Jingdezhen Ceramic Institute, Jingdezhen 333403)

Abstract:With the development of market economy, the risk of marketing personnel of daily-use ceramics enterprises is more and more obvious, the harm brought to the enterprise is also more and more. According to the concept of marketing personnel risk as the breakthrough point, the main harm of daily-use ceramics enterprises marketing personnel risk, according to the harm and puts forward the control measures, provide a reference for the management of Jingdezhen ceramic enterprises, and other industry marketing personnel risk control reference.

Key words: Ceramic enterprise;marketing personnel;risk

第五，建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，可以通過對客戶資料的收集和管理，利用監(jiān)督和客服人員對客戶進(jìn)行長期的聯(lián)系，以降低營銷人員不積極工作、營銷人員變動和營銷人員攜款潛逃的危險。同時，在客戶管理系統(tǒng)中設(shè)立“客戶告知制度”，告知公司款項指定賬戶、營銷人員離職信息等。

4.2加強(qiáng)對營銷人員的培訓(xùn)

（1） 加強(qiáng)營銷人員的道德素質(zhì)

不僅要在營銷人員招聘時，對其道德素質(zhì)進(jìn)行審核。在營銷人員進(jìn)入實習(xí)階段開始，就要對其道德素質(zhì)進(jìn)行培訓(xùn)。要以“培訓(xùn)+制度”的模式，一方面以“警醒式”道德培訓(xùn)為營銷人員“打預(yù)防針”，另一方面以制度約束其營銷行為。并將道德素質(zhì)考核納入績效考核指標(biāo)當(dāng)中，促動營銷人員道德素質(zhì)的自我提升。

（2） 增強(qiáng)營銷人員的心理素質(zhì)

營銷人員的心理素質(zhì)差主要表現(xiàn)為“不敢與人打交道”，尤其是新的銷售人員由于不了解日用陶瓷產(chǎn)品的特性，也未掌握日用陶瓷銷售的業(yè)務(wù)技能，更缺乏相應(yīng)的客戶資源。故第一要通過專業(yè)培訓(xùn)，提升其與人溝通的技巧；其次要以“師傅帶徒弟”的方式，助其快速掌握日用陶瓷產(chǎn)品知識；最后，在公司客戶資源內(nèi)部進(jìn)行合理調(diào)配，幫助營銷人員提高銷售業(yè)績。

（3） 提高營銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)

參照建筑衛(wèi)生陶瓷行業(yè)的做法，景德鎮(zhèn)日用陶瓷企業(yè)要改變“不重營銷、不重營銷培訓(xùn)”的現(xiàn)狀?？膳c專業(yè)院?；蚺嘤?xùn)機(jī)構(gòu)合作，聯(lián)合開發(fā)針對日用陶瓷行業(yè)的專屬培訓(xùn)課程，側(cè)重具體操作、問題應(yīng)對等方面的內(nèi)容。同時，逐步開展企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，如由日用陶瓷生產(chǎn)等部門的核心員工，從陶瓷產(chǎn)品本身提高營銷人員的產(chǎn)品知識（除陶瓷產(chǎn)品基本特性外，還可包括陶瓷產(chǎn)品定制生產(chǎn)的條件、可行程度、成本估算、生產(chǎn)周期等信息）；或者由財務(wù)、物流等部門的核心員工，從貨款支付、合同簽訂、陶瓷產(chǎn)品的物流配送條件、發(fā)貨周期等具體操作層面，提高營銷人員與客戶就交易條件的談判水平。

4.3強(qiáng)化營銷人員的日常管理

（1） 運用營銷管理表格

以周（月、年度）工作計劃表、銷售工作日報表等工作過程表格和客戶數(shù)據(jù)表、競爭信息表等市場信息表格，要求和規(guī)范日用陶瓷企業(yè)營銷人員每個時間段的工作流程和內(nèi)容。如周工作計劃表中規(guī)范的工作內(nèi)容包括統(tǒng)計一周的銷量、銷售額、回款、客戶拜訪數(shù)量，對下周工作的初步計劃等。又如銷售日報表可以“天”為時間標(biāo)準(zhǔn)，一方面無形中督促營銷人員加大業(yè)務(wù)力度，完成銷售人員，另一方面可使?fàn)I銷管理者每天及時掌握銷售業(yè)績信息，便于督查和指導(dǎo)相關(guān)營銷工作。

（2） 加大營銷督導(dǎo)力度

營銷管理表格的運用不是簡單的匯總信息，而是讓營銷管理者及時掌握日用陶瓷企業(yè)營銷工作中存在的不足，對相應(yīng)的營銷人員進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)，幫助其發(fā)現(xiàn)問題和解決問題，以提升營銷團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力。

4.4其他措施

為更好的加強(qiáng)景德鎮(zhèn)日用陶瓷企業(yè)營銷人員風(fēng)險防控，在具體操作中，結(jié)合景德鎮(zhèn)日用陶瓷行業(yè)營銷人員的特點，還可以采用以下措施：

（1） 營銷（銷售）人員入職時需提交：個人身份證、學(xué)歷證件等的復(fù)印件；詳細(xì)的個人聯(lián)系電話、家庭住址、家庭主要關(guān)系人的姓名、住址和聯(lián)系電話等個人信息；

（2） 營銷（銷售）人員入職轉(zhuǎn)正時要有相關(guān)人員擔(dān)保；對于核心崗位營銷人員要由人事部門做家庭背景、職業(yè)背景等調(diào)查工作；

（3） 營銷（銷售）人員的工資和銷售提成適度的延期發(fā)放。如營銷(銷售)人員的工資每月延期10天發(fā)放；銷售提成半年計發(fā)一次，每次發(fā)放提成總額的70%，另外30%在下一次計發(fā)是發(fā)放；

（4） 營銷（銷售）人員離職要提前至少一個月（重要崗位3個月）以書面報告形式，經(jīng)部門主管簽批后，由公司最后審批；且離職當(dāng)月工資要延后一個月發(fā)放；

（5） 營銷（銷售）人員之間借款超過一定金額，要上報給各自部門主管；

（6） 統(tǒng)一用公司營銷人員手機(jī)號碼，規(guī)定營銷人員離職時，需要把手機(jī)卡和相關(guān)配件及信息交還給公司；

（7） 在與營銷人員簽訂合同時，規(guī)定如跳槽、更換工作時，不得向其他公司透漏本公司的機(jī)密，不得損害公司的利益或規(guī)定營銷人員更換工作不得在本行業(yè)工作。

5 結(jié)語

當(dāng)然，要有效控制和防范日用陶瓷企業(yè)中的營銷人員風(fēng)險，僅僅做好以上工作還不夠。作為企業(yè)整體營銷風(fēng)險的一個子體系，日用陶瓷企業(yè)營銷人員風(fēng)險的防控必須納入整體營銷風(fēng)險的防控系統(tǒng)，不能“頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳”。另外，營銷人員的風(fēng)險是客觀存在、是無法完全剔除，故景德鎮(zhèn)日用陶瓷企業(yè)要運用各種防控體系和手段，將營銷人員風(fēng)險發(fā)生的概率、頻次和給企業(yè)造成的危害降到最低水準(zhǔn)。

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[4] 錢周信,張學(xué)順.淺析企業(yè)營銷道德風(fēng)險管理[J].商業(yè)時代,

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[5] 張淑君.市場營銷道德風(fēng)險及其防范[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì).2004,22(5):

125-126.

[6] 余輝.對企業(yè)營銷人員風(fēng)險管理的認(rèn)識與思考[J].中國石油和

化工,2011,17(8):68-69.

[7] 嚴(yán)偉.防范營銷人員道德風(fēng)險的制度設(shè)計[J].商業(yè)時代,2003,21

(9):17-22.

作者簡介：許劍雄（1978.2），男，漢，江西省景德鎮(zhèn)市浮梁縣，景德鎮(zhèn)陶瓷學(xué)院工商學(xué)院，副教授，碩士；曾于2010年7月至2013年2月先后擔(dān)任景德鎮(zhèn)樂華錦川藝術(shù)陶瓷有限公司總經(jīng)理助理、市場部督導(dǎo)、采購（采購/物流/倉儲）部經(jīng)理等職務(wù)；研究方向：市場營銷、戰(zhàn)略管理、陶瓷產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)。

Analysis the Marketing Personnel Risk Prevention of Jingdezhen Ceramics Enterprise

XU Jian-xiong, ZAN Lin-hong

(Business School of Jingdezhen Ceramic Institute, Jingdezhen 333403)

Abstract:With the development of market economy, the risk of marketing personnel of daily-use ceramics enterprises is more and more obvious, the harm brought to the enterprise is also more and more. According to the concept of marketing personnel risk as the breakthrough point, the main harm of daily-use ceramics enterprises marketing personnel risk, according to the harm and puts forward the control measures, provide a reference for the management of Jingdezhen ceramic enterprises, and other industry marketing personnel risk control reference.

Key words: Ceramic enterprise;marketing personnel;risk