核心提示：移動互聯(lián)網(wǎng)時代，在市場劇變的環(huán)境下，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級方面的需求越來越大，將形成一個超萬億元的市場。

《支點(diǎn)》記者 蔣李 實(shí)習(xí)生 葉雨其

這段時間，最令陳牽華開心的事，就是定海針的上市。

定海針?biāo)a(chǎn)食品有限公司位于浙江省玉環(huán)縣，漁港優(yōu)勢造就了其蝦仁富有彈性、口感鮮甜等品質(zhì)，董事長陳牽華也因此獲得了“中國蝦仁大王”的稱號。

盡管產(chǎn)品質(zhì)量沒得說，但陳牽華拓展業(yè)務(wù)時一度遇到瓶頸：產(chǎn)品市場主要集中在長三角一帶，市場發(fā)展不均勻，難以在全國市場打開銷路。

為此，通路快建網(wǎng)絡(luò)服務(wù)外包有限公司（下稱通路快建）幫助定海針重新設(shè)計(jì)商業(yè)模式：由傳統(tǒng)商超渠道轉(zhuǎn)為多渠道供應(yīng)，并在新渠道中進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)和價格控制。兩年過去，定海針的產(chǎn)品逐漸覆蓋至全國市場，品牌形象與經(jīng)濟(jì)效益同步提升。

5月6日，在通路快建引導(dǎo)下，經(jīng)瑞領(lǐng)資本保薦，定海針在上海股權(quán)托管交易中心成功掛牌，成為臺州市首家在區(qū)域性股權(quán)市場掛牌的農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)。

相隔不到一月，通路快建服務(wù)的廣州千千氏工藝品有限公司也傳來好消息：成功融資一億元。

“為企業(yè)構(gòu)建全國渠道”，一直是阿里巴巴的夢想。但真正將這一夢想付諸實(shí)踐的，是創(chuàng)建至今剛滿5年的通路快建，而就在過去一年中，這家年輕的公司已幫助500多家企業(yè)召開了3000多場商機(jī)對接會，實(shí)現(xiàn)渠道回款60億元。

2014年，通路快建的目標(biāo)是建立中國最大的OTO營銷公共服務(wù)平臺，形成了為客戶提供覆蓋線上線下渠道的立體化營銷解決方案。

傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型需求劇增

在上海市閔行區(qū)的浦江智谷內(nèi)，通路快建近2萬平方米的辦公樓內(nèi)常常是人來人往。

20多個會客室滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，不停接待著前來拜訪的企業(yè)代表。即便在午飯時間，記者身邊也不斷傳來項(xiàng)目、政策、渠道、回款等商業(yè)詞匯。

在容納近百人的招商中心大平面，掛著一幅“以短跑的速度跑長跑”的標(biāo)語，電腦、電話是每位員工的固定配置。據(jù)了解，每位員工每天需要完成150位客戶以上的溝通量。

有誰能夠想到，這家員工規(guī)模已達(dá)2000人的企業(yè)，成立至今僅5年時間：而那時，正是國際國內(nèi)的經(jīng)濟(jì)低谷期，也是創(chuàng)業(yè)最艱難的時期。

2008年全球性金融危機(jī)后，產(chǎn)能過剩、消費(fèi)乏力導(dǎo)致市場競爭更趨激烈，使得過去幾十年快速發(fā)展的企業(yè)一時無法適應(yīng)。再加上廣告效果下降、渠道成本飛漲、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，“市場怎么做”成為各行各業(yè)面臨的頭等大事。

就在市場“變天”時，通路快建董事長林翰發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營銷理念上都比較滯后，缺乏響應(yīng)速度與解決手段，與市場瞬息萬變形成鮮明反差。

瞄準(zhǔn)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級，以及渠道擴(kuò)展的市場需求，林翰在2009年創(chuàng)立通路快建，重點(diǎn)解決企業(yè)營銷研發(fā)和渠道建設(shè)難題，成為該領(lǐng)域第一個吃螃蟹的人。

而找到通路快建合作的，大都是定海針這類企業(yè)：具備一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力和規(guī)模，但市場渠道建設(shè)遇到難題。2013年，前來通路快建進(jìn)行項(xiàng)目咨詢的企業(yè)達(dá)到4萬余家，吸引近4萬家意向企業(yè)客戶。

林翰在下一盤更大的棋：移動互聯(lián)網(wǎng)時代，在市場劇變的環(huán)境下，這些傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級方面的需求越來越大，將形成一個超萬億元的市場。

相對于迅速成長的行業(yè)，傳統(tǒng)行業(yè)更需要幫助，他們不僅需要線下渠道，更需要將線上微店融合起來，“同品、同價、同促”。同時，打通“信息流、現(xiàn)金流、物流、人流”，通過IT技術(shù)獲取用戶數(shù)據(jù)，進(jìn)行持續(xù)的深度營銷。

“遇到麻煩”的企業(yè)，就是通路快建的客戶，而在解決企業(yè)問題的過程中，企業(yè)自身也得到了飛速發(fā)展。

生意人的后臺

長期以來，企業(yè)都習(xí)慣于通過渠道商（包括代理商、加盟商等）將產(chǎn)品推向市場，企業(yè)只要在電視上打一打廣告，鋪一鋪貨，就能獲得回款。

作為電視廣告風(fēng)向標(biāo)，央視廣告招標(biāo)從2002年的26.16億元一路上漲到去年的158.8億元，相反的是，投入產(chǎn)出比大不如從前。營銷環(huán)境的變化，不但使國內(nèi)企業(yè)難以適從，連寶潔、聯(lián)合利華等外資巨頭也一再削減廣告開支。

“通路快建要做的就是聚合上游企業(yè)和下游渠道商，幫他們實(shí)現(xiàn)速配，打造“生意人的后臺”。以往，資金雄厚的外資企業(yè)以往習(xí)慣在廣告、渠道方面粗放投入。但如今，他們也開始成為通路快建的客戶。

想做“速配”生意的企業(yè)并不少，國內(nèi)電子商務(wù)的龍頭企業(yè)阿里巴巴也曾建立“代理加盟”頻道，為企業(yè)和渠道商提供線上的信息發(fā)布與溝通平臺。而通路快建的獨(dú)特之處，在于將平臺打造得更接地氣。

有多年咨詢、企業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)的林翰發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)項(xiàng)目本身不具備全國復(fù)制的盈利基因。正是從這一認(rèn)識切入，通路快建推出了商機(jī)孵化服務(wù)：建設(shè)渠道前，先幫助企業(yè)打造出“自身能賺錢、渠道商愿意賣、消費(fèi)者愿意買”的盈利模型。

以定海針為例，其蝦仁產(chǎn)品主要通過大型商超（如沃爾瑪、家樂福等）銷售。上世紀(jì)末期，這些賣場迅速擴(kuò)張，定海針得到迅速發(fā)展。然而自2010年以來，水產(chǎn)品市場競爭激烈加劇、商超費(fèi)用增多、結(jié)賬周期變長，行業(yè)利潤率隨之下降。

通路快建調(diào)研后認(rèn)為，新形勢下，定海針必須在以往基礎(chǔ)上進(jìn)行渠道突破：如大型企事業(yè)單位食堂對菜類品質(zhì)要求越來越高，禮品市場越來越講究“送禮送健康”，而優(yōu)質(zhì)海產(chǎn)品在這兩個市場都具備優(yōu)勢。

渠道不同，產(chǎn)品規(guī)劃也要體現(xiàn)差異性。譬如餐飲渠道，通路快建建議定海針從“供應(yīng)一個菜到供應(yīng)一桌菜”：多重選擇能增加消費(fèi)者黏性，批量配送則降低了渠道商配送成本。

在商機(jī)孵化結(jié)束后，企業(yè)項(xiàng)目將進(jìn)入通路快建建立的商機(jī)速配平臺——“生意街”網(wǎng)站，按項(xiàng)目類型、投資金額、意向加盟、招商形式等方式發(fā)布。

同時，通路快建的線上合作方如百度、奇虎360、新浪、搜狐、亞馬遜、微信微博等，以及線下如航空雜志、商機(jī)雜志、商機(jī)門店、創(chuàng)業(yè)大會等，陸續(xù)將項(xiàng)目信息傳送到更廣大的投資者人群中。endprint

“僅靠線上對接無法促成最終合作，投資金額越高越是如此，這就需要我們舉辦商機(jī)對接會，讓投資者與企業(yè)面對面地進(jìn)行溝通。而阿里僅負(fù)責(zé)線上信息發(fā)布，最后一公里的路始終無法抵達(dá)。”通路快建總監(jiān)劉華對本刊記者說。

如今，各大零售企業(yè)的負(fù)責(zé)人都“言必稱O2O”，即Online To Offline，將線上與線下的商機(jī)通過IT技術(shù)融合在一起。包括天貓、京東的部分商家、順豐“嘿客”等電商體驗(yàn)店都在各大城市紛紛落戶。

通路快建也將目標(biāo)瞄準(zhǔn)了這一市場?！熬€上弱的，必須要打到線下，線下強(qiáng)的必須要跟線上結(jié)合，這就是線下商業(yè)的出路所在”。

生意人的后臺所速配的不僅是渠道。通路快建還聯(lián)合達(dá)晨創(chuàng)投、優(yōu)勢資本等，在全國展開一系列投融資活動，促動資本和企業(yè)需求的對接。

企業(yè)按效果付費(fèi)

很多企業(yè)之所以愿意嘗試通路快建的外包服務(wù)，一個重要的原因在于，通路快建“按效果付費(fèi)”的模式讓他們安心。

具體而言，合作中的廣告費(fèi)、推廣費(fèi)、呼叫中心溝通費(fèi)、招商團(tuán)隊(duì)人力成本均由通路快建承擔(dān)。當(dāng)企業(yè)從渠道商手中拿到渠道回款后，通路快建再根據(jù)回款數(shù)額收取傭金。

只要產(chǎn)品好，雙方共同打造市場，合作共贏；可一旦成果不佳，按效果付費(fèi)就是搬起石頭砸自己的腳，但這正是通路快建的獨(dú)特創(chuàng)新之處。

林翰的底氣很大程度來自于巨大的市場需求：“中國目前有3600多萬家個體工商戶，從業(yè)人員達(dá)7300多萬，這些企業(yè)都需要開拓渠道，投資需求巨大?！?/p>

不過，來找通路快建的企業(yè)畢竟有強(qiáng)有弱，前期投入了人力和物力，項(xiàng)目招不到商或者效果不理想，就意味著虧錢，這就需要嚴(yán)謹(jǐn)?shù)捻?xiàng)目風(fēng)控。

“創(chuàng)業(yè)之初，基本靠幾個高層來評審項(xiàng)目。公司規(guī)模擴(kuò)大后，我們成立了項(xiàng)目評審委員會，有一套指標(biāo)來評估，項(xiàng)目盈虧與獎金掛鉤。”林翰說。

一個項(xiàng)目走完評審流程少則三五天，多則半個月。如果委員會覺得項(xiàng)目可行，員工就去談商務(wù)條款；如果項(xiàng)目有可彌補(bǔ)的缺陷，通路快建會提供商機(jī)孵化服務(wù)。

項(xiàng)目一旦在評審會不能通過，負(fù)責(zé)前期聯(lián)系的客戶中心員工績效就沒法完成?！八晕覀兊墓ぷ鞒B(tài)是一邊嚴(yán)厲，一邊抱歉。”通路快建項(xiàng)目管理部總監(jiān)竇偉說。

而具體的項(xiàng)目評估標(biāo)準(zhǔn)有九個字：“可盈利”，項(xiàng)目能否賺錢；“可復(fù)制”，項(xiàng)目可不可以標(biāo)準(zhǔn)化全國復(fù)制？“規(guī)?；保芊裱杆僭谌珖M(jìn)行渠道擴(kuò)張。

有意思的是，通路快建婉拒了不少企業(yè)區(qū)域性招商項(xiàng)目和盈利模式存在問題的項(xiàng)目，就是因?yàn)樗环稀翱蓮?fù)制、規(guī)模化”的標(biāo)準(zhǔn)。

已連續(xù)兩月招商成績拔得頭籌的湖北釣魚王漁具有限公司就具備這些特征：產(chǎn)品利潤率高，開店選址、設(shè)計(jì)裝修、運(yùn)營指導(dǎo)、專業(yè)培訓(xùn)等方面都提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，加上行業(yè)市場呈上升趨勢，可復(fù)制性強(qiáng)。

“我們是一家IT化公司”

浦江智谷的定位是“低碳科技孵化器”，位居其中的通路快建基地有濃厚的科技氛圍。

2012年11月，通路快建榮獲“高新技術(shù)企業(yè)”稱號。作為一家專攻營銷的公司，能獲得這樣的榮譽(yù)實(shí)屬難得。

獲獎原因就是它所創(chuàng)造的IT平臺?！氨砻嫔?，通路快建是招商外包公司，其實(shí)我們是一家IT化公司?！绷趾脖硎?，通路快建以數(shù)據(jù)分析來規(guī)避風(fēng)險。

雖然林翰是通路快建營銷能力最強(qiáng)的人，但他很少直接接觸客戶。“團(tuán)隊(duì)能力才是公司的能力。很多公司做不大，就是因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)沒有學(xué)習(xí)能力，太依賴?yán)习甯阌唵?。只有做好基礎(chǔ)架構(gòu)，企業(yè)才能完成規(guī)?；淖鳂I(yè)和發(fā)展?！?/p>

因此，公司創(chuàng)立之初，林翰就意圖建立招商標(biāo)準(zhǔn)化體系，復(fù)制出“千千萬萬”個營銷高手。在創(chuàng)始資金非常緊張的狀況下，通路快建花費(fèi)數(shù)百萬元請專業(yè)公司來協(xié)助其設(shè)計(jì)IT平臺。

最終成果也令林翰相當(dāng)滿意：以前端的CRM系統(tǒng)為例，它管理招商專員日常工作，提示持續(xù)跟進(jìn)以及轉(zhuǎn)化渠道商的情況。招商專員打完電話，要及時在CRM里輸入剛得到的投資者信息。

通過這套系統(tǒng)，一方面迅速提高員工績效，另一方面數(shù)據(jù)可跟蹤。員工職務(wù)升遷都與系統(tǒng)中的記錄掛鉤，這種透明化機(jī)制讓每位員工都充滿干勁。

而IT后臺能產(chǎn)生大量報表，能反應(yīng)客戶活躍度、網(wǎng)站留言情況、業(yè)務(wù)狀況?！懊刻煳叶贾拦就度氘a(chǎn)出比，這樣做起決策簡單而精準(zhǔn)?！绷趾舱f。

通路快建的核心優(yōu)勢，就是利用IT技術(shù)將工作體系化，“有很多公司都想學(xué)習(xí)通路快建，但學(xué)不到，這套系統(tǒng)是獨(dú)一無二的?！眲⑷A自豪地說。

這種模式也深深吸引了達(dá)晨創(chuàng)投合伙人傅忠紅：2011年，達(dá)晨向通路快建注資近一億元。在達(dá)晨A輪投資進(jìn)入的企業(yè)中，通路快建是近年估值最高的一家。

本刊記者調(diào)研時獲悉，通路快建仍在積極尋找新的發(fā)展方向，目前正在籌建第三方支付平臺，更好地保障交易誠信和服務(wù)質(zhì)量。

傅忠紅向記者表示，渠道商和企業(yè)的千萬級數(shù)據(jù)庫是通路快建的最核心資源，“達(dá)晨從中發(fā)現(xiàn)了不少好項(xiàng)目，而通路快建更能以這些數(shù)據(jù)創(chuàng)造出全新的商業(yè)模式?！保ㄖc(diǎn)雜志2014年7月刊）endprint