唐星漢

中圖分類(lèi)號(hào)：G648文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：B文章編號(hào)：1672-1578（2014）08-0020-01《商務(wù)談判》是各個(gè)商科類(lèi)院校貿(mào)易、營(yíng)銷(xiāo)、經(jīng)濟(jì)等專(zhuān)業(yè)必不可少的應(yīng)用型課程。在注重培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)素質(zhì)的高職類(lèi)院校，如何上好《商務(wù)談判》這門(mén)課給教師們提出了更高的要求。在如今不斷提倡教育以學(xué)生為主體的年代，高職類(lèi)學(xué)生的實(shí)際專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)興趣又并不像很多人想象的那么高漲。如何激發(fā)學(xué)生的興趣，讓學(xué)生在愉快的心情下認(rèn)真上好《商務(wù)談判》課是教學(xué)一線的老師們?cè)诓粩嗵骄康恼n題。本人擬就《商務(wù)談判》課程的授課實(shí)踐中用問(wèn)題驅(qū)動(dòng)法組織課堂教學(xué)提出自己的一些看法。

1.問(wèn)題的提出

《商務(wù)談判》不僅是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、商務(wù)經(jīng)濟(jì)以及管理類(lèi)專(zhuān)業(yè)的基礎(chǔ)課程，更應(yīng)該是語(yǔ)言、行為、禮儀等知識(shí)在經(jīng)濟(jì)生活中綜合運(yùn)用的一門(mén)實(shí)用類(lèi)課程。所以，學(xué)好本課程不僅對(duì)學(xué)生的就業(yè)更是對(duì)學(xué)生的職業(yè)發(fā)展有非常大好處的。但是這樣的好處怎樣讓學(xué)生很直觀的察覺(jué)到，并主動(dòng)去學(xué)習(xí)好呢？這就要在課程開(kāi)課之初就通過(guò)問(wèn)題驅(qū)動(dòng)法來(lái)激發(fā)學(xué)生對(duì)課程的求知欲望。

例：你在商場(chǎng)里選購(gòu)沙發(fā)，最后看中的沙發(fā)標(biāo)價(jià)2800元，而自己只有2500元的預(yù)算，于是你把自己的想法告訴了銷(xiāo)售經(jīng)理，而對(duì)方在很"誠(chéng)懇"的態(tài)度下答應(yīng)給你2500元的優(yōu)惠價(jià)。問(wèn)：你此刻的心情是：

A． 這是購(gòu)買(mǎi)良機(jī)，終于買(mǎi)到了合適的沙發(fā)！

B． 這是個(gè)令人尷尬的時(shí)刻，有點(diǎn)糾結(jié)

C． 我無(wú)法拒絕只好買(mǎi)下來(lái)了。

這樣的一個(gè)問(wèn)題既便于學(xué)生理解、不難做出回答，又很容易被教師利用來(lái)實(shí)現(xiàn)教學(xué)引導(dǎo)、達(dá)到教學(xué)目的。一個(gè)好問(wèn)題的提出，從一開(kāi)始就抓住了學(xué)生的興趣點(diǎn)，讓學(xué)生主動(dòng)地融入到了課程的探究中來(lái)了。

2.學(xué)生的組織

理論上，良好的教學(xué)組織需要教師根據(jù)學(xué)生的具體特點(diǎn)有針對(duì)性的提問(wèn)?，F(xiàn)實(shí)教學(xué)中，一個(gè)班級(jí)通常50名學(xué)生，《商務(wù)談判》課程一周可能只上兩節(jié)課，如何在一開(kāi)始就了解學(xué)生的特點(diǎn)呢？很難！而談判課程要樹(shù)立的理念之一就是：任何人都可以參與談判！這就意味著每一個(gè)學(xué)生都是本課程要關(guān)注的對(duì)象。

在教學(xué)中，本人將學(xué)生實(shí)踐能力的訓(xùn)練與考核放在了更重要的位置，并據(jù)此提出了形成性考核的要求。因此，本人擬對(duì)每位學(xué)生提問(wèn)五輪以上，將每一次的課堂問(wèn)答效果做即時(shí)記錄。

所以，學(xué)生一開(kāi)始就知道了自己每一次的回答都很重要，而這樣一個(gè)"簡(jiǎn)單"問(wèn)題的提出就讓學(xué)生更加有了主動(dòng)回答問(wèn)題的積極性。于是，教師要做的就是在學(xué)生熱烈而積極的搶答氛圍中合理調(diào)動(dòng)學(xué)生并維護(hù)好正常的課堂秩序。

3.問(wèn)與答的動(dòng)態(tài)管理

學(xué)生在回答教師設(shè)置的問(wèn)題時(shí)會(huì)表現(xiàn)出一定的創(chuàng)造性，教師要合理的引導(dǎo)學(xué)生的這種創(chuàng)造性思考去解決實(shí)際的問(wèn)題，并在此過(guò)程中樹(shù)立正確的談判觀念。

如，甲學(xué)生會(huì)說(shuō)我選A，自己喜歡、價(jià)格又合適，老板還誠(chéng)懇，多好?。∑渌瑢W(xué)肯定有贊成，也有不贊成的，在學(xué)生的熱烈反應(yīng)中教師會(huì)引導(dǎo)學(xué)生思考：那個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理真的"誠(chéng)懇"嗎？甲學(xué)生馬上就會(huì)發(fā)覺(jué)其中有蹊蹺了，使得他會(huì)進(jìn)一步思考自己的回答是否合理。

乙學(xué)生在給出B這個(gè)答案的時(shí)候可能更多地分享他內(nèi)心的糾結(jié)，因?yàn)檫^(guò)早的透露了自己的底牌而尷尬不已！但是既然是自己主動(dòng)透露底牌的又怎么好反悔呢？于是，教師可以在乙生回答后隨即提出"我們真的不能反悔了嗎？"這樣的機(jī)動(dòng)式的問(wèn)題，引導(dǎo)學(xué)生開(kāi)放式的思維習(xí)慣養(yǎng)成。

丙學(xué)生可能會(huì)認(rèn)為自己在實(shí)際生活中會(huì)選擇C這樣的答案。教師據(jù)此可以引導(dǎo)學(xué)生一同來(lái)反省"我們真的沒(méi)有辦法收回自己的錯(cuò)誤嗎？"

在學(xué)生問(wèn)與答的過(guò)程中，動(dòng)態(tài)地把握學(xué)生情緒，組織學(xué)生思考一個(gè)又一個(gè)與探案相關(guān)的話題，整個(gè)課堂就在輕松和理性碰撞中完成了情緒上的鋪墊和理論上的引導(dǎo)。

4.答案的概括性處理

學(xué)生在回答問(wèn)題的過(guò)程中不可避免地體現(xiàn)了學(xué)生思維的創(chuàng)造性和差異性，教師必須要輕松、幽默地將即時(shí)的情況一一化解并將重點(diǎn)導(dǎo)引到教學(xué)目的中來(lái)?？刂茖W(xué)生回答的時(shí)間、情緒，引導(dǎo)學(xué)生思考的方向，然后通過(guò)對(duì)若干同學(xué)的回答概括性的處理、分析，將學(xué)生從單一的問(wèn)題中抽離出來(lái)，回歸到《商務(wù)談判》的大課題中。

如本題，學(xué)生的情緒、思考和回答皆有合理之處，而談判課程就是要教會(huì)學(xué)生冷靜、客觀、理性地看待個(gè)體人性中的優(yōu)劣，并從自身出發(fā)找到談判利益最大化的方法。從樹(shù)立談判高手都要有的一個(gè)共同信念：不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)！到明白：誰(shuí)也不能從我口袋里搶走一分錢(qián)，所以自己才是談判的主宰！到好好上好談判課，合理利用各種因素和條件為自己的人生加分。學(xué)生在這個(gè)看似簡(jiǎn)單的問(wèn)與答后，明白了學(xué)生商務(wù)談判課程的實(shí)用性、趣味性和必要性。

總之，用問(wèn)題驅(qū)動(dòng)法來(lái)組織《商務(wù)談判》的教學(xué)并不是理論上的創(chuàng)新，而是要靈活利用現(xiàn)有的先進(jìn)教學(xué)理念，從考核方法、教學(xué)進(jìn)度安排、課堂組織形式等宏觀層面著手，利用創(chuàng)設(shè)好的問(wèn)題和隨時(shí)激發(fā)出來(lái)的新問(wèn)題動(dòng)態(tài)地組織學(xué)生有意識(shí)的學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)，在激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的良好氛圍中引導(dǎo)學(xué)生完成必要的學(xué)習(xí)任務(wù)，這樣，《商務(wù)談判》課就不難上好了。