陳歐

早期的創(chuàng)業(yè)者，一定要知道子彈集中在哪里能砸出一個(gè)坑來(lái)，單點(diǎn)突破建立壁壘才是初創(chuàng)企業(yè)的玩法。擴(kuò)張，那是屬于土豪企業(yè)的奢侈。

聚美歷史上只融了1300萬(wàn)美金，在電商中算絕對(duì)的“窮企業(yè)”，走到今天非常不易。

喬幫主說(shuō)過(guò)：stay foolish，stay hungry。我加一條：stay doubtful，保持質(zhì)疑。有人可能說(shuō)，質(zhì)疑，我太在行了，我每天都質(zhì)疑我的對(duì)手不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。

當(dāng)服務(wù)器打不開(kāi)，那肯定是對(duì)手攻擊；當(dāng)對(duì)手融資成功了，丫肯定財(cái)務(wù)造假。質(zhì)疑，不是質(zhì)疑別人，而是學(xué)會(huì)對(duì)自己質(zhì)疑。

首先，學(xué)會(huì)質(zhì)疑商業(yè)模式。

創(chuàng)業(yè)者是自尊心最強(qiáng)的，要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者否認(rèn)自己的商業(yè)模式有問(wèn)題，那可不是一件簡(jiǎn)單的事。創(chuàng)業(yè)者一邊小心翼翼地保護(hù)自己的商業(yè)模式，生怕別人知道；另一方面覺(jué)得所有不理解自己商業(yè)模式的人都是SB，而且大佬都說(shuō)，今天很殘酷，明天很殘酷，后天很美好，再堅(jiān)持幾天哥就把BAT滅了。

打住！大佬們說(shuō)的堅(jiān)持，是對(duì)創(chuàng)業(yè)的堅(jiān)持，對(duì)團(tuán)隊(duì)奮斗精神的堅(jiān)持，而不是對(duì)商業(yè)模式的堅(jiān)持，更不是對(duì)創(chuàng)始人內(nèi)心小驕傲的堅(jiān)持。

馬云最開(kāi)始做黃頁(yè)，數(shù)次調(diào)整，上市后阿里也從B2B轉(zhuǎn)型做了淘寶，成就了今天的千億美金巨頭；360也從早期的社區(qū)搜索轉(zhuǎn)變成一個(gè)以安全為核心業(yè)務(wù)的百億美金互聯(lián)網(wǎng)巨頭；聚美，最開(kāi)始做的是游戲內(nèi)置廣告，如果沒(méi)有對(duì)商業(yè)模式的重新探索早就死了。

互聯(lián)網(wǎng)就是一個(gè)高度變化的行業(yè)，連大佬們都是在激烈變化中尋找新機(jī)遇，我們更應(yīng)該激烈地?fù)肀ё兓?。?chuàng)始人的使命感不是實(shí)現(xiàn)自己內(nèi)心的小愛(ài)好，更不是維護(hù)自己的小自尊，而是實(shí)實(shí)在在找到一條正確的路帶你的團(tuán)隊(duì)取得成功?；ヂ?lián)網(wǎng)高速變革，只有對(duì)自我質(zhì)疑，對(duì)商業(yè)模式持續(xù)質(zhì)疑，找到大的市場(chǎng)和高速發(fā)展的機(jī)會(huì)，找到你的風(fēng)口去順勢(shì)而為，才能找到真正的爆發(fā)點(diǎn)。

其次要質(zhì)疑擴(kuò)張。

好，現(xiàn)在恭喜你找到了可行的商業(yè)模式，你很興奮，團(tuán)隊(duì)很興奮，投資的土豪也很興奮。你拿到了不少資金，準(zhǔn)備開(kāi)始大展鴻圖。

大部分企業(yè)拿到了錢(qián)就會(huì)開(kāi)始瘋狂擴(kuò)張，增加業(yè)務(wù)線，立幾個(gè)看起來(lái)順眼的人當(dāng)事業(yè)部總經(jīng)理，配幾個(gè)兵，瞬間辦公室就坐滿了。結(jié)果呢，山頭林立，辦公室政治也多了，有了任命就有了權(quán)利，人多了浪費(fèi)也多了。

我們?cè)?jīng)面試了一個(gè)做自有品牌的高管，工資不菲，比我們公司副總裁還高。她做了什么？一年制造了一個(gè)億的庫(kù)存賣(mài)不掉，直接把供應(yīng)商拖死了。我們問(wèn)她，你能給聚美帶來(lái)什么？她臉紅微微一笑“我有燒一個(gè)億買(mǎi)來(lái)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)”。那你要多少工資？她羞澀的說(shuō)，跳槽怎么也長(zhǎng)個(gè)“50%”吧，期權(quán)總得有吧，畢竟是高管。

市場(chǎng)上流通最大的就是這樣的人。很多企業(yè)融資后擴(kuò)張，且不說(shuō)方向?qū)Σ粚?duì)，對(duì)業(yè)務(wù)的理解和人才儲(chǔ)備根本跟不上擴(kuò)張的需求。公司里多了一堆副總裁和總經(jīng)理，更不要說(shuō)扔個(gè)手雷炸死一片的總監(jiān)。最后除了多了一堆沒(méi)創(chuàng)造業(yè)績(jī)的人和燒了很多錢(qián)，什么壁壘都沒(méi)有。

早期的創(chuàng)業(yè)者，一定要知道子彈集中在哪里能砸出一個(gè)坑來(lái)，單點(diǎn)突破建立壁壘才是初創(chuàng)企業(yè)的玩法。擴(kuò)張，那是屬于土豪企業(yè)的奢侈。

第三，質(zhì)疑用人。

所有企業(yè)家都喜歡說(shuō)人才是公司最重要的資產(chǎn)，也喜歡大侃自己的用人哲學(xué)。因?yàn)檫@樣不但顯得自己愛(ài)才，而且能用好人，才是大師啊。其實(shí)很多公司用人都有問(wèn)題。

有段時(shí)間我們公司市場(chǎng)部被挖人挖的厲害，一開(kāi)始我也很緊張，雖然走的不是核心，但總知道公司的商業(yè)機(jī)密，而且，這樣的挖角，必然會(huì)導(dǎo)致公司內(nèi)部震動(dòng)，很多人會(huì)質(zhì)疑公司的體系，導(dǎo)致內(nèi)亂。當(dāng)時(shí)我也糾結(jié)了很久，但最終結(jié)果呢？很快對(duì)手公司都死了。

為什么他愿意付出這么高的溢價(jià)？?jī)蓚€(gè)原因：第一、公司機(jī)密，第二、品牌溢價(jià)。而這些人是實(shí)實(shí)在在的核心人員嗎？他過(guò)去之后能當(dāng)副總裁嗎？當(dāng)他所有機(jī)密都賣(mài)掉之后，他還有什么？

他不具備解決問(wèn)題的能力，只會(huì)在對(duì)方公司里制造一個(gè)非常大的坑，因?yàn)樗⒘撕芨叩男匠陿?biāo)準(zhǔn)，對(duì)對(duì)方公司的元老是一個(gè)極大的沖擊，公司離心，才是災(zāi)難。

有多少人是這樣的人呢？我相信，絕大多數(shù)的人都是這樣的人。你去看一下你周?chē)娜擞卸嗌偈穷^頂著所謂的光環(huán)來(lái)的，但不擔(dān)業(yè)務(wù)指標(biāo)？又有多少人能真正解決問(wèn)題，但工資卻被低估？為光環(huán)付溢價(jià)，破壞了薪酬體系，傷害了元老，值嗎？

判斷人才價(jià)值，最核心的就是解決問(wèn)題的能力。挖每一個(gè)“貴人”之前，記得反問(wèn)自己，這個(gè)人真的能幫我解決問(wèn)題嗎？如果答案是Yes，如果這個(gè)人真能幫你解決一個(gè)核心問(wèn)題，再貴都不嫌貴。但千萬(wàn)不要為所謂的光環(huán)買(mǎi)單，而制造了一群跳槽專(zhuān)業(yè)戶和更大的坑。

第四，質(zhì)疑廣告。

我一直很痛苦，因?yàn)樘焯毂或}擾，都是誰(shuí)騷擾呢？大部分是廣告公司，我惟一覺(jué)得幸運(yùn)的是，他們沒(méi)把我的電話號(hào)碼放在征婚網(wǎng)站上。

我目睹了無(wú)數(shù)公司在融資后把不入流的創(chuàng)意投到不靠譜的渠道上，最后賠得一塌糊涂。很多公司拿到錢(qián)之后，希望快速靠廣告砸死對(duì)手，但在沒(méi)有準(zhǔn)備好的時(shí)候就把錢(qián)花出去了。

聚美會(huì)怎么做呢？我們會(huì)假設(shè)所有廣告媒體都是騙子，假設(shè)所有的營(yíng)銷(xiāo)都是無(wú)效的，然后全力去證明我們的觀點(diǎn)，尋找他們作弊的蛛絲馬跡。如果我們證明不了，我們才會(huì)考慮投放。因?yàn)檫@種謹(jǐn)慎，我們?cè)诼飞侠@過(guò)了無(wú)數(shù)的坑。去年聚美品牌廣告一共花了6000萬(wàn)，不到銷(xiāo)售額1%。為什么我們能做到只花1%的錢(qián)？因?yàn)槲覀兎浅Ｇ宄?，我們的素材投在什么媒體上是最有效的，我們知道花出去的每一分錢(qián)都是有價(jià)值的。所以，當(dāng)你拿到錢(qián)的時(shí)候，千萬(wàn)不要頭腦發(fā)熱，當(dāng)你建立起投放框架前，一定要學(xué)會(huì)質(zhì)疑廣告。

聚美的價(jià)值觀是保持屌絲，保持質(zhì)疑。沒(méi)有對(duì)商業(yè)模式的質(zhì)疑，今天的聚美不復(fù)存在；沒(méi)有對(duì)擴(kuò)張的質(zhì)疑，今天的聚美不能把化妝品做出壁壘；沒(méi)有對(duì)用人的質(zhì)疑，今天的聚美不可能做到總部只有4層樓、靠一群25歲的年輕人，但仍能打贏資源數(shù)倍于自己的對(duì)手；沒(méi)有對(duì)廣告的質(zhì)疑，今天的聚美會(huì)跟無(wú)數(shù)的企業(yè)一樣把上千萬(wàn)、上億的廣告燒出去。

希望大家stay doubtful，保持對(duì)自我質(zhì)疑。希望你們有一天能夠融1億美金，享受土豪生活。但在成為土豪之前，保持對(duì)自我質(zhì)疑，你們可以走得更遠(yuǎn)。endprint