邱曉莉

摘 要：本文從市場營銷的角度出發(fā)，分析科研機構(gòu)如何選擇項目現(xiàn)有資源下最合適的經(jīng)營模式，利用既有的資源及優(yōu)勢打破市場壁壘，使優(yōu)質(zhì)蛋雞新品進(jìn)入消費者的眼球。以此來幫助實現(xiàn)科研單位的蛋雞新品占領(lǐng)市場，贏得消費者的認(rèn)可。

關(guān)鍵詞：蛋雞新品；經(jīng)營模式；市場營銷

中圖分類號：F323.7 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1008-2697（2014）04-0033-04

一、研究背景

經(jīng)營模式的作用是在原有的或新環(huán)境條件下，發(fā)現(xiàn)新的細(xì)分市場機會和瞄準(zhǔn)組織結(jié)構(gòu)及生產(chǎn)服務(wù)流程中存在的低效部位，吸收和整合企業(yè)可以使用的內(nèi)外部資源，并通過各種創(chuàng)新加以挖掘和利用，從而為投資者和包括客戶、合作伙伴在內(nèi)的利益相關(guān)者創(chuàng)造更多的價值。如何選擇經(jīng)營模式對于蛋雞養(yǎng)殖業(yè)來說是一個至關(guān)重要的問題，在當(dāng)今激烈的市場競爭中，選著好適合的經(jīng)營模式，是市場營銷成功的關(guān)鍵。

近二十年來，我國消費者對副食品的消費從追求數(shù)量逐漸轉(zhuǎn)為追求質(zhì)量，雞蛋就是這些眾多副食品中的一員。雞蛋富含人類生存所需的多種營養(yǎng)成分，其消費需求也逐漸走向品牌化。但是，副食品行業(yè)激烈的市場競爭，既有雞蛋銷售鏈條的存在，也有消費者的低認(rèn)知，為蛋雞新品的進(jìn)入設(shè)置了強大的壁壘。本文主要針對我國優(yōu)質(zhì)蛋雞生產(chǎn)和消費市場的變化，從市場營銷的角度出發(fā)，分析現(xiàn)有資源下最合適的經(jīng)營模式，以此來幫助科研單位的技術(shù)創(chuàng)新優(yōu)勢和企業(yè)的產(chǎn)業(yè)化優(yōu)勢充分結(jié)合，使科技成果輸出能力和轉(zhuǎn)換效率得到不斷提高。

二、自營模式

自營模式在現(xiàn)代市場運營中較為常見，通常采用這種經(jīng)營模式的企業(yè)必需具備一定的新品開發(fā)能力和加工制造能力。企業(yè)能夠根據(jù)市場上的消費需求，開發(fā)出符合市場需要的產(chǎn)品，或者對已開發(fā)出來的產(chǎn)品進(jìn)行改造，并通過現(xiàn)有設(shè)備進(jìn)行生產(chǎn)或者是有足夠的資金進(jìn)行新生產(chǎn)線的擴建，最后通過自己的營銷體系建立自己的客戶消費群體。

科研單位可以以緊密型方式組建公司。公司以科研單位技術(shù)為基礎(chǔ)進(jìn)行蛋雞的養(yǎng)殖，在蛋雞養(yǎng)殖和推廣的過程中自負(fù)盈虧，這是一種“科研單位+公司”的模式。以廣東省家禽科學(xué)研究所為例，該研究所高度重視科研成果向市場的轉(zhuǎn)化，以“零專利費”為核心，以“共享模式”，“有償轉(zhuǎn)讓”和“共建研發(fā)中心”3種推廣模式為輔，使實驗室科研成果迅速市場化，為蛋雞新品的市場推廣奠定了良好的基礎(chǔ)。科研成果獲得自主知識產(chǎn)權(quán)，用“零專利費”的形式授權(quán)給企業(yè)或養(yǎng)殖戶使用，生產(chǎn)出的成品進(jìn)入市場，接受檢查。廣東省家禽科學(xué)研究所和龍頭企業(yè)建立研發(fā)中心，如廣東粵禽育種有限責(zé)任公司，陽江智特奇鵝業(yè)有限公司等。研發(fā)中心以企業(yè)為主體，廣東省家禽科學(xué)研究所則負(fù)責(zé)技術(shù)人員的培訓(xùn)和現(xiàn)場指導(dǎo)，并參加每天的日常工作。這種模式促進(jìn)在實驗室所獲得的成果轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的生產(chǎn)力，促進(jìn)新品走向大眾市場。

（一）優(yōu)勢方面

自營模式由于將原材料采購、幼苗培育等質(zhì)量關(guān)鍵點掌控在手中，因此蛋雞新產(chǎn)品的質(zhì)量過硬，在推向市場時有著明顯的質(zhì)量優(yōu)勢。其次是商品價格優(yōu)勢，自營模式直接從原材料廠家進(jìn)貨，減少中間環(huán)節(jié)，同時企業(yè)有定價權(quán)，就可以把虛高的價格壓低，讓商品價格回歸理性，且在原材料的采購、成本的控制中有著得天獨厚優(yōu)勢，而且自己把養(yǎng)殖的蛋雞自己推向市場，不需要借助于別的公司，方便快速，能夠第一時間了解蛋雞新產(chǎn)品在市場上的情況，能夠及時得到反饋的信息，進(jìn)行信息收集，根據(jù)得到的信息做出適當(dāng)?shù)耐茝V決策，也可以對蛋雞新產(chǎn)品做出適當(dāng)?shù)酿B(yǎng)殖調(diào)整。

第二是市場競爭優(yōu)勢，自營模式在市場競爭中顯現(xiàn)兩大特點：自己的員工既是采購員又是一線售貨員，能夠快速捕捉市場信息，滿足消費者需求；有利于差異化經(jīng)營，最大程度地避免了同質(zhì)化競爭。

第三是市場定位優(yōu)勢，一般而言，農(nóng)業(yè)新產(chǎn)品市場定位通常是經(jīng)營市、縣、鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）三級市場，立足三四線城市經(jīng)營，深耕農(nóng)村市場，農(nóng)村市場以中低檔商品為主，這樣市場定位和商品定位更有利于自營。

最后是團(tuán)隊優(yōu)勢，科研單位既進(jìn)行科學(xué)研究，又進(jìn)行蛋雞市場信息的收集，可以開闊科研人員帶的研究理念。為蛋雞新產(chǎn)品推向市場打下堅實的技術(shù)人員基礎(chǔ)。廣東省家禽科學(xué)研究所是目前全國僅有的三家省級家禽專業(yè)研究所之一，也是我省唯一專門從事家禽科學(xué)研究的省級科研單位，定位為技術(shù)開發(fā)型科研機構(gòu)。廣東省家禽科學(xué)研究所依據(jù)人才成果實驗設(shè)備等優(yōu)勢和各生態(tài)區(qū)的特點本著將蛋雞新開發(fā)成果先試驗再示范，后擇優(yōu)推廣的原則，有的放矢。突出示范點，把蛋雞新品在某一個重要的示范點先進(jìn)行試驗推廣，靠示范點帶動新品走向市場，提高科技成果的轉(zhuǎn)化率。同時省級科研機構(gòu)具有技術(shù)上的優(yōu)勢，在市場上容易就贏得消費者的信任，因此，能夠加快成蛋雞新品重大技術(shù)成果的產(chǎn)業(yè)化步伐，促進(jìn)良種新品的推廣和擴散。新品推廣是增加產(chǎn)量和收入的重要環(huán)節(jié)，也是滿足不斷增長的市場需要的重要環(huán)節(jié)，在新品推廣過程中，科研機構(gòu)能夠幫助蛋雞養(yǎng)殖者培養(yǎng)專業(yè)人才和專業(yè)技能，為蛋雞新品的推廣打下堅實的人才基礎(chǔ)。

（二）劣勢方面

首先自營模式資金占用大，成本相對來說比較高昂。蛋雞養(yǎng)殖和新品開發(fā)所需的成本高昂，且損失率相對來說較高，盡管存活率很高，但仍然需要為此承擔(dān)損失的風(fēng)險。任何新產(chǎn)品的開發(fā)和推出市場，前期的投資額度都比較大，在開發(fā)期需要開發(fā)的技術(shù)人力管理等成本，在開發(fā)出來之后退出市場需要推廣費用等。因此，蛋雞新品進(jìn)入市場，前期的投資額一般比較大；受固定成本的影響，前期的投資效益也不樂觀。

其次自營模式的庫存風(fēng)險大。由于禽蛋市場不穩(wěn)定因素多，市場風(fēng)險較大。受季節(jié)、時間因素影響也較大。企業(yè)如何控制好庫存成本，是自營模式急需解決的重要問題。

另外，自營模式最大的弊端就是產(chǎn)品流通渠道不暢，且新品系在市場上被消費者認(rèn)可也有一個時間的跨度，盡管已經(jīng)擁有品牌優(yōu)勢，但是新品推廣并不容易，需要花費比較高的推廣成本。且蛋雞新產(chǎn)品的深加工水平不高，品牌化程度低，缺乏良好的銷售渠道。自營公司如何根據(jù)自身實際和市場情況，制定針對蛋品銷售渠道制定適合的市場營銷策略，保障產(chǎn)品的流通渠道順暢，是選擇自營模式最大的挑戰(zhàn)。

自營模式在當(dāng)前的蛋雞養(yǎng)殖業(yè)中雖然在實踐中有一定的比較優(yōu)勢，但同時存在缺陷。實踐證明，這種“科研機構(gòu)+聯(lián)合組建公司”模式的關(guān)鍵是如何發(fā)揮優(yōu)勢，克服不足，抵御和規(guī)避市場風(fēng)險，提升自營模式的能力和質(zhì)量。由于在規(guī)避風(fēng)險和市場營銷方面有先天不足，在選擇自營模式時，需要充分認(rèn)識到經(jīng)營風(fēng)險。

三、合作伙伴模式

合作伙伴模式在現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營中較為常見，也是在產(chǎn)業(yè)鏈節(jié)點上應(yīng)用較多的經(jīng)營模式，通常采用這種經(jīng)營模式企業(yè)與生產(chǎn)代工廠經(jīng)營模式正好相反，企業(yè)不完全涉及整個設(shè)計、生產(chǎn)和銷售的業(yè)務(wù)，只負(fù)責(zé)其中的一個或者兩個領(lǐng)域，企業(yè)設(shè)計出市場上顧客所需求的產(chǎn)品和服務(wù)，然后尋找相應(yīng)的生產(chǎn)基地進(jìn)行代工，這種模式要求企業(yè)具有很強的產(chǎn)品設(shè)計能力、銷售能力或者擁有自己的知名品牌。這一類型的企業(yè)和市場的聯(lián)系非常密切，對于市場和顧客的需求非常敏感，能夠快速響應(yīng)。

由于“小規(guī)模大散養(yǎng)”的模式在養(yǎng)殖業(yè)中難于站穩(wěn)腳跟。除了一些大型農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)外，蛋雞場的規(guī)模也在不斷擴大，集約化程度不斷提高。所以，廣東省家禽科學(xué)研究所蛋雞選擇了“科研所+基地+農(nóng)村經(jīng)濟合作組織”模式進(jìn)行產(chǎn)業(yè)化開發(fā)，大面積推廣優(yōu)質(zhì)高產(chǎn)新型配套系。這種模式中廣東省家禽科學(xué)研究所主要負(fù)責(zé)蛋雞新品的研究與開發(fā)，同時提供蛋雞生產(chǎn)基地養(yǎng)殖技術(shù)，進(jìn)行養(yǎng)殖人員的培訓(xùn)和專項指導(dǎo)，引導(dǎo)農(nóng)戶到養(yǎng)殖示范基地飼養(yǎng)蛋雞，通過示范推廣標(biāo)準(zhǔn)化養(yǎng)殖技術(shù)，讓農(nóng)戶提高蛋雞養(yǎng)殖生產(chǎn)水平。對于蛋雞產(chǎn)品則主要通過緊密型方式建立起的公司進(jìn)行銷售。這種模式能夠改變過去那種粗放型的養(yǎng)殖模式，具有以下幾點優(yōu)勢：

（1）捆綁農(nóng)民利益，切實增強了養(yǎng)殖戶的責(zé)任心。按照“建好示范，輻射帶動”的原則，科研機構(gòu)和公司嚴(yán)把養(yǎng)殖“準(zhǔn)入”關(guān)，有針對性地選擇好具有養(yǎng)殖習(xí)慣的基地村，選擇一批思想素養(yǎng)高、責(zé)任心強的農(nóng)戶作為代養(yǎng)戶，實現(xiàn)利益的有機連接，促使養(yǎng)殖戶自覺參與養(yǎng)殖，精心管理蛋雞養(yǎng)殖，有效解決了過去粗放型養(yǎng)殖模式的弊端。

（2）簡化操作程序，切實提高了養(yǎng)殖操作的實效性。科研機構(gòu)和蛋雞養(yǎng)殖合作社以及養(yǎng)殖基地互相分工，責(zé)任明確，科研機構(gòu)依托技術(shù)、資金優(yōu)勢開拓市場，同時和組建的公司一起提供優(yōu)質(zhì)低價的無公害飼料、雞苗給蛋雞養(yǎng)殖合作社；蛋雞養(yǎng)殖合作社發(fā)揮管理和資源優(yōu)勢，對養(yǎng)殖戶實行統(tǒng)一服務(wù)管理，即統(tǒng)一建設(shè)、統(tǒng)一供種、統(tǒng)一供料、統(tǒng)一防疫、統(tǒng)一銷售、統(tǒng)一保險。合作社、科研所、養(yǎng)殖戶這三方按協(xié)議履約，既有分工又有協(xié)作，發(fā)揮各自所長，這是一種為適應(yīng)規(guī)?；?、標(biāo)準(zhǔn)化養(yǎng)殖需要而形成的現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)生產(chǎn)模式。這種模式既降低了農(nóng)戶養(yǎng)殖的風(fēng)險，又調(diào)動了廣大農(nóng)戶的積極性，最重要的是，有效確保了蛋品質(zhì)量，生產(chǎn)成本也相對較低。

（3）“科研機構(gòu)+基地+農(nóng)村經(jīng)濟合作社”這種新型聯(lián)營模式，確保了養(yǎng)殖戶的收入。蛋雞養(yǎng)殖合作社由養(yǎng)殖戶、飼料和蛋品經(jīng)銷單位共同組建。采用“集中建設(shè)，封閉管理，讓養(yǎng)殖戶租賃承包經(jīng)營”的模式，投資建設(shè)了設(shè)施先進(jìn)、標(biāo)準(zhǔn)化程度高的蛋雞優(yōu)養(yǎng)基地。養(yǎng)殖基地內(nèi)的消毒、防疫、衛(wèi)生、檢查等管理都由合作社負(fù)責(zé)。合作社資金主要來源雞糞發(fā)酵有機肥銷售收入、飼料提成、蛋品銷售利潤提成。同時要盡量化解養(yǎng)殖風(fēng)險，確保養(yǎng)殖戶有穩(wěn)定的收入。

（4）“四固定一保證”的保障方式，切實降低了養(yǎng)殖戶的風(fēng)險?？蒲袡C構(gòu)與組建的公司與農(nóng)戶簽訂協(xié)議后，在固定雞苗、回收成雞價格的同時，嚴(yán)格按照蛋雞出欄所需飼料數(shù)量、防御疾病所需獸藥的配送標(biāo)準(zhǔn)，固定了飼料和獸藥價格，主動承擔(dān)了市場變化對雞苗、飼料、獸藥價格波動帶來的市場風(fēng)險，蛋雞養(yǎng)殖合作社和養(yǎng)殖戶則集中精力加強蛋雞的精細(xì)化管理。

（5）“科研所+基地+農(nóng)村經(jīng)濟合作組織”模式更加注重專業(yè)服務(wù)，強化配套管理。為推廣“代養(yǎng)”模式，實現(xiàn)農(nóng)企共贏，廣東省家禽科學(xué)研究所為每個代養(yǎng)基地都配備了專業(yè)的技術(shù)人員，定期對養(yǎng)殖戶實施技術(shù)培訓(xùn)和業(yè)務(wù)指導(dǎo)，及時解決突發(fā)技術(shù)難題和疫病防控。在蛋雞養(yǎng)殖成熟后，全面負(fù)責(zé)產(chǎn)品的市場營銷，不需要農(nóng)村經(jīng)濟合作社和養(yǎng)殖戶擔(dān)心產(chǎn)品的銷售問題。

四、結(jié)論

創(chuàng)造利潤的關(guān)鍵在于經(jīng)營模式的選擇，經(jīng)營模式改變的是一個產(chǎn)業(yè)內(nèi)或領(lǐng)域內(nèi)的競爭基礎(chǔ)。自營模式在當(dāng)前的蛋雞養(yǎng)殖業(yè)中雖然在實踐中有一定的比較優(yōu)勢，但在規(guī)避風(fēng)險和市場營銷方面存在先天的不足，在選擇自營模式時，需要充分認(rèn)識到經(jīng)營風(fēng)險。從實踐經(jīng)驗看，科研單位采用“科研機構(gòu)+基地+農(nóng)村經(jīng)濟合作社”這種新型聯(lián)營合作模式將更加注重專業(yè)服務(wù)，強化配套管理，將廣大養(yǎng)殖戶聯(lián)成一個整體，實行產(chǎn)供銷一體化能夠有效抵御市場風(fēng)險，改變過去那種粗放型的蛋雞養(yǎng)殖模式，實現(xiàn)效益的最大化。綜上所述，筆者認(rèn)為合作伙伴模式更加適用于蛋雞新品的市場營銷。

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（責(zé)任編輯：湯欽樂）