黃建華

鬼谷子，名王禪，是春秋戰(zhàn)國時期縱橫家的鼻祖，長于持身養(yǎng)性，精于心理揣摩，深明剛?cè)嶂畡?，通曉縱橫捭闔之術(shù)，獨(dú)具通天之智，為中國歷史上一位極具神秘色彩的人物?！豆砉茸印穭t是戰(zhàn)國時期縱橫學(xué)派流傳下來的唯一部子書。全書共分上、中、下三卷，共十七篇。內(nèi)容十分豐富，涉及政治、軍事、外交等領(lǐng)域，主要講述有關(guān)謀略的理論。書中的：捭闔、反應(yīng)、內(nèi)揵、抵戲、飛箝、忤合、揣篇、摩篇、權(quán)篇、謀篇、決篇及符言十二項(xiàng)策略，就是以人為中心的管理方術(shù)。

一、鬼谷子文化在人力資源管理中的應(yīng)用

人力資源管理是指在一定范圍內(nèi)的人口總體所具有的勞動能力的總和，或者說是指能夠推動整個經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展的具有智力勞動和體力勞動能力的人們的總和。行政管理是以人為本的管理，工作部門的領(lǐng)導(dǎo)和被領(lǐng)導(dǎo)者，或者說管理者、被管理者，他們精神狀態(tài)決定其工作部門的精神狀態(tài)，他們的工作成效直接決定其部門的工作成效，他們的關(guān)系影響其部門的生存和發(fā)展。作為管理者，如何調(diào)動下屬的積極性，充分發(fā)揮其聰明才智；作為下屬，如何成為領(lǐng)導(dǎo)眼中的“紅人”、事業(yè)上的骨干、工作中的左右手，配合默契，同欲如一。這就有必要學(xué)習(xí)和借鑒鬼谷子的智慧和技巧。鬼谷子的“智用于眾人之所不能智，而能用于眾人之所不能”、“潛謀于無形，常勝于不爭不費(fèi)”。昔日，蘇秦、張儀、孫臏、龐涓、毛遂用之于“說君”、“斗智”“經(jīng)國”，今天，我們也可用之于機(jī)構(gòu)管理以及企業(yè)經(jīng)營。

縱觀古今歷史，認(rèn)知捭闔之道。陰陽開闔是宇宙萬物的基本運(yùn)行規(guī)律，捭闔陰陽之道，是萬事萬物的根本道理，了解人心把握規(guī)律，這是鬼谷子思想的兩大要素，善用便能世事洞明人情練達(dá)，萬事順?biāo)臁！豆砉茸印凤w箝篇云：“凡度權(quán)量能，所以征遠(yuǎn)來近。立勢而制事，必先察同異，別是非之語，見內(nèi)外之辭，知有無之?dāng)?shù)，決安危之計(jì)，定親疏之事，然后乃權(quán)量之，其有隱括，乃可征，乃可求，乃可用?！狈彩谴Ф热说闹侵\和測量人的才干，就是為了吸引遠(yuǎn)處的人才和招來近處的人才，為我所用?！帮w箝”，意為先以為對方制造聲譽(yù)來贏取歡心，再以各種技巧來箝制他。如何箝制，烈馬用韁繩，慢牛用鞭策，孫悟空當(dāng)用緊箍咒。眾所周知的孫悟空，天上鬧玉帝、海里攪龍王，上竄下跳，本事大的撐破天、攪翻海，只好壓在五指山下，如此有本事的人才被壓在山下一閑就是五百年。后來被唐僧起用，跟隨唐僧去西天取經(jīng)，可他不聽師傅管教，觀世音菩薩給他戴了個“金箍”，有“緊箍咒”箝制他，就不敢再撒潑了。在知人善任方面，鬼谷子云“夫賢、不肖；智、愚；勇、怯；仁、義；有差。乃可捭，乃可闔，乃可進(jìn)，乃可退，乃可賤，乃可貴；無為以牧之。”賢良和不肖，智慧和愚蠢，勇敢和怯懦，都是有區(qū)別的。所有這些，可以開放，也可以封閉；可以進(jìn)升，也可以辭退；可以輕視，也可以敬重，要靠無為來掌握這些。也就是結(jié)合現(xiàn)實(shí)情況，順其自然規(guī)律，了解差異，比較取舍，適才作用。

二、鬼谷子文化在行政管理中的應(yīng)用

《孫子兵法》側(cè)重于總體戰(zhàn)略，《鬼谷子》一書專攻具體戰(zhàn)略和游說技巧。鬼谷子在文中，對“游說者”進(jìn)行了具體深入分析，除了“德才兼?zhèn)洹?，還要“能審己度人”。其實(shí)，這也是對當(dāng)今領(lǐng)導(dǎo)干部的具體深入分析。他認(rèn)為，作為領(lǐng)導(dǎo)干部應(yīng)具備三個條件：一是能夠樹立道德，二是要有廣博的知識，三是能審己以度人。

人格的魅力影響。在樹立道德方面，鬼谷子在符言篇云：“德之術(shù)曰勿堅(jiān)而拒之，許之則防守，拒之則閉塞。高山仰之可極，深淵度之可測，神明之德術(shù)正靜，其莫之極?！鳖I(lǐng)導(dǎo)干部應(yīng)具備深厚的道德修養(yǎng)，才能以德服人，使他人為之所用。

才干的廣博服眾。在廣博的知識方面，鬼谷子在飛箝篇中云：“將欲用之于天下，必度權(quán)量能，見天時之盛衰，制地形之廣狹，阻險之難易，人民貨財(cái)之多少，諸侯之交孰親孰疏，孰愛孰憎，心意之慮懷。審其意，知其所好惡，乃就說其所重，以飛箝之辭，鉤其所好，乃以箝求之?！弊鳛轭I(lǐng)導(dǎo)干部必須有廣博的知識，天文、地理、財(cái)政、人際關(guān)系等皆有所知曉，這樣才能使他人信服，愿意投之麾下，自覺為其效力。

對自身的正確認(rèn)識。在審己以度人方面，鬼谷子認(rèn)為，領(lǐng)導(dǎo)干部必須先能審察自己，而后才能揣度別人，也就是知己知彼的功夫，鬼谷子在反應(yīng)篇中云：“故知之始己，自知而后知人也。其相知也，若比目之魚；其見形也，若光之與影；其察言也不失，若磁石之取鐵；若舌之取燔骨。其與人也微，其見情也疾；如陰與陽，如圓與方。未見形，圓以道之；既見形，方以事之。進(jìn)退左右，以是司之。己不先定，牧人不正，是用不巧，是謂忘情失道。己審先定以牧人，策而無形容，莫見其門，是謂天神?！彼砸胝莆涨闆r，就要先從自己開始，只有了解了自己，然后才能了解別人。做事沒有技巧，叫做“忘情失道”，自己首先確定斗爭策略，再以此來統(tǒng)領(lǐng)眾人，策略要不暴露意圖，讓旁人看不出門道所在，這才可以稱為“天神”。

領(lǐng)導(dǎo)干部除具備上述三個主觀條件外，尚須對客觀的認(rèn)知有三種“功夫”，一是明其人，二是得其性，三是御其心，所謂明其人是指要了解部屬的才能、愛好、專長、學(xué)養(yǎng)、地位等，即“度權(quán)量能，校其技巧短長”。“得其性”是指了解部屬的想法與態(tài)度，傾聽部屬的意見和對組織、工作的看法，了解之后才能讓部屬感受到你是接納他的人，是真正屬于組織的一份子，這樣自然就會對組織產(chǎn)生歸屬感與向心力?！坝湫摹笔侵割I(lǐng)導(dǎo)與部屬要坦誠相見，但對不同的部屬則采用不同的作法，激勵的方法當(dāng)然也就因人而異。“事皆有內(nèi)楗，素結(jié)本始?；蚪Y(jié)以道德，或結(jié)以黨友，或結(jié)以財(cái)貨，或結(jié)以采色。用其意，欲入則入，欲出則出；欲親則親，欲疏則疏；欲就則就；欲去則去；欲求則求，欲思則思。若蚨母之從子也；出無間，入無朕。獨(dú)往獨(dú)來，莫之能止?！闭f服對象可依其差異性給以不同的激勵。

此外，領(lǐng)導(dǎo)者必須言必由衷，言而有信，符言篇的主要論點(diǎn)即在于此，所謂符言即：“發(fā)言必驗(yàn)，有若符契?！贝似岢鼍糯笠?xiàng)以作為領(lǐng)導(dǎo)者的座右銘：主位、主明、主德、主賞、主問、主因、主周、主恭、與主名。這些要項(xiàng)不外乎是要求領(lǐng)導(dǎo)干部言而有信、言行一致、有容乃大、信賞必罰、博學(xué)多問、行事周全、明察秋毫、順事而行。

三、鬼谷子文化在行政溝通方面的應(yīng)用

一個人無論是腦梗塞，還是心梗塞，都是要命的事。一個部門（或企業(yè)）如果不能上情下達(dá)、下情上達(dá)，那都離玩完不遠(yuǎn)了。行政管理必須重視溝通，在組織內(nèi)部有上行、下行與平行溝通，在政府與群眾之間也必須溝通，現(xiàn)代政府特別重視民意調(diào)查，旨在了解民眾對政府的希望，政府也主動向民眾說明政府施政內(nèi)容與成果，而從事這些溝通特別需要高明的手段和技巧，現(xiàn)代管理中的“溝通理論”與鬼谷子的論述不謀而合。

捭闔篇旨在說明溝通的技巧，捭是開的意思，也就是主動用言詞來誘發(fā)對方，這是上對下的一種溝通方式，從言談中了解對方部屬的心意，獲得部屬的實(shí)情。闔是閉的意思，在言談上便是“默”，設(shè)法讓對方部屬關(guān)閉他的心意，說服部屬舍己見而接受領(lǐng)導(dǎo)的意見。

反應(yīng)篇，這是反覆兩種不同的溝通技巧，可以應(yīng)用在上級領(lǐng)導(dǎo)與部屬的溝通上。反是指反過來站在對方的立場上，以對方的角度來看問題，而覆則是審察自己，覆驗(yàn)自己。反應(yīng)篇云：“反以觀往，覆以驗(yàn)來；反以知古，覆以知今；反以知彼，覆以知己，動靜虛實(shí)之理不合于今，反古而求之。事有反而得覆者，圣人之意也，不可不察?！边@段話告訴我們，在進(jìn)行游說或溝通時，要運(yùn)用兩種技巧，“反”重在了解外在的人物，事物的實(shí)情；“覆”則重在自己內(nèi)心的省察與驗(yàn)證。

鬼谷子內(nèi)揵篇原文雖指游說者以言辭及謀略來游說國君，但可應(yīng)用于部屬對上級領(lǐng)導(dǎo)的溝通上?！皟?nèi)”是指“入”，即以言辭交結(jié)于君王（上級領(lǐng)導(dǎo)），而“揵”是“關(guān)門之木”，“內(nèi)”就是采納意見，也是進(jìn)說詞，著重以言談技巧來說服上司，而如何能得到上司的信服，自己應(yīng)充實(shí)個人的學(xué)養(yǎng)，引經(jīng)據(jù)典，博采周咨，務(wù)必使自己的言談言之有物，同時還要審時度勢、權(quán)時而制宜。至于揵則是揵所謀，也就是進(jìn)獻(xiàn)計(jì)策，并將計(jì)策的優(yōu)劣利弊一并稟報上司，要合于時宜，要切實(shí)可行。所以鬼谷子內(nèi)揵篇又云：“內(nèi)者，進(jìn)說辭也。楗者，楗所謀也。欲說者務(wù)穩(wěn)度，計(jì)事者務(wù)循順。陰慮可否，明言得失，以御其志。方來應(yīng)時，以和其謀。詳思來楗，往應(yīng)時當(dāng)也。夫內(nèi)有不合者，不可施行也。乃揣切時宜，從便所為，以求其變。以變求內(nèi)者，若管取楗。言往者，先順辭也；說來者，以變言也。善變者審知地勢，乃通于天，以化四時，使鬼神，合于陰陽，而牧人民。”揣摩形勢，從便利處入手，來改變策略。用善于變化的策略便意見被采納，就像以門管來接納門楗一樣順當(dāng)。此外，鬼谷子飛箝篇中的運(yùn)用言辭及技巧收服人心、讓對方為我所用的論點(diǎn)，可以運(yùn)用在領(lǐng)導(dǎo)與部屬之間的溝通，也可運(yùn)用在政府與民眾之間的溝通。

總之，現(xiàn)代管理要注重“權(quán)變管理”，因人、因時、因地的不同而制宜。在人才使用方面應(yīng)結(jié)合機(jī)構(gòu)企業(yè)的實(shí)際情況，依各人的才性不同而作不同安排。在為人處世，從政經(jīng)商方面，遵從捭闔之道，無為而無不為，做到水到渠成。□作者單位：山東省地方史志辦公室 E：FQJ

關(guān)鍵詞：鬼谷子 實(shí)用 人才學(xué)應(yīng)用