張欣　覃世利

摘要：本文通過(guò)對(duì)美源伯根的經(jīng)營(yíng)特色與核心競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行剖析和解讀，為我國(guó)醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路，培育核心競(jìng)爭(zhēng)力提供新的思路與視角。

關(guān)鍵詞：美國(guó)藥品批發(fā)企業(yè) 美源伯根 經(jīng)營(yíng)模式

一、引言

美國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)是一個(gè)高效運(yùn)轉(zhuǎn)的市場(chǎng)，三大藥品批發(fā)企業(yè)麥克森（McKessen）、卡地納（Cardinal）和美源伯根（Amerisource Bergen）占據(jù)了美國(guó)藥品分銷市場(chǎng)90%以上的份額。三大藥品批發(fā)企業(yè)已不再是傳統(tǒng)藥品分銷，已升級(jí)為綜合性醫(yī)藥服務(wù)供應(yīng)商。但這三大企業(yè)各有特色，圍繞核心力開展多元化服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了對(duì)分銷業(yè)務(wù)進(jìn)行補(bǔ)充和擴(kuò)展。 美源伯根是世界最大的醫(yī)藥產(chǎn)品和服務(wù)批發(fā)商之一，占領(lǐng)了美國(guó)20%左右的市場(chǎng)份額，業(yè)務(wù)范圍涵蓋了傳統(tǒng)分銷業(yè)務(wù)和專業(yè)分銷領(lǐng)域，是傳統(tǒng)分銷行業(yè)的第三大企業(yè)，也是專業(yè)分銷領(lǐng)域的第一大企業(yè)。2013年?duì)I業(yè)收入879.59億元，凈利潤(rùn)4.93億元。

二、美源伯根核心競(jìng)爭(zhēng)力

與麥克森、卡地納相比，美源伯根有著獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)力，主要表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：

（一）仿制藥的銷售與服務(wù)

仿制藥是美源伯根銷售收入和利潤(rùn)增長(zhǎng)的重要推動(dòng)因素。由于大量品牌藥物的專利到期使得整個(gè)美國(guó)的仿制藥市場(chǎng)蓬勃發(fā)展，市場(chǎng)增速明顯高于醫(yī)藥行業(yè)的平均水平。相比于專利藥物，仿制藥企業(yè)更依賴藥品在渠道中的鋪貨能力，因此藥品分銷企業(yè)能從仿制藥的經(jīng)營(yíng)中獲得更高的毛利水平。美源伯根專門推出了PRxO Generics的專業(yè)仿制藥服務(wù)方案，通過(guò)仿制藥的增值服務(wù)來(lái)擴(kuò)大在仿制藥市場(chǎng)的份額。一方面，美源伯根與上百個(gè)仿制藥企業(yè)建立了緊密的合作關(guān)系，很容易地采購(gòu)到7千種以上的仿制藥；另一方面，依托于自身的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，通過(guò)集中采購(gòu)大大降低了采購(gòu)成本。美源伯根還能根據(jù)客戶需求提供相應(yīng)的咨詢服務(wù)，協(xié)助定制仿制藥采購(gòu)，確保終端企業(yè)在仿制藥經(jīng)營(yíng)中的利潤(rùn)最大化。

（二）特制藥系列服務(wù)

美源伯根是特藥分銷領(lǐng)域的第一大企業(yè)，是關(guān)鍵核心競(jìng)爭(zhēng)力。美源伯根為特制藥生產(chǎn)企業(yè)提供從出廠到銷售環(huán)節(jié)之間的各種專業(yè)服務(wù)，如為抗腫瘤類、血液制品、疫苗等生產(chǎn)企業(yè)提供特制藥分銷服務(wù)；包裝公司為生產(chǎn)企業(yè)提供運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)所需的專業(yè)包裝服務(wù)；并能根據(jù)特制藥的臨床要求建立了專門的全方位服務(wù)平臺(tái)，如能同時(shí)接待17000名醫(yī)生護(hù)士咨詢的大規(guī)模熱線電話服務(wù)。憑借著龐大的服務(wù)計(jì)劃，美源伯根成為美國(guó)最大的腫瘤藥物、透析產(chǎn)品和血制品的分銷企業(yè)， 95%醫(yī)院需通過(guò)他們購(gòu)買此類特制藥。

三、啟示與借鑒

由于政策導(dǎo)向、行業(yè)基礎(chǔ)、市場(chǎng)環(huán)境等方面的差異，美國(guó)醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)與我國(guó)醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)有著不同的經(jīng)營(yíng)模式和成長(zhǎng)途徑，但其中某些核心競(jìng)爭(zhēng)力的要素、形成、培育具有一定共性特征，值得我們思考與借鑒。

（一）圍繞企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)關(guān)聯(lián)性多元化發(fā)展

企業(yè)多元化發(fā)展都需圍繞核心業(yè)務(wù)即核心競(jìng)爭(zhēng)力展開。如美源伯根的特制藥、卡地納的醫(yī)療用品，麥克森的信息技術(shù)服務(wù)分別是各自公司的強(qiáng)勢(shì)服務(wù)項(xiàng)目，但這些服務(wù)都是圍繞各自公司的核心分銷業(yè)務(wù)展開的，是對(duì)分銷業(yè)務(wù)的補(bǔ)充和擴(kuò)展。從美源伯根業(yè)務(wù)特色來(lái)看，它是通過(guò)為藥品銷售終端所提供高品質(zhì)藥品分銷服務(wù)和相關(guān)增值服務(wù)來(lái)增強(qiáng)效率和擴(kuò)大利潤(rùn)來(lái)源。相比而言，我國(guó)醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)現(xiàn)有對(duì)供應(yīng)商的付款、流向查詢、物流服務(wù)等還屬于服務(wù)的基礎(chǔ)階段。如何在把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的前提下，結(jié)合中國(guó)國(guó)情，貼近客戶需求、拓展服務(wù)內(nèi)容、整合供應(yīng)鏈的利益協(xié)調(diào)，進(jìn)一步凸顯差異化發(fā)展，都是值得深思的重要課題。

（二）不斷挖掘客戶需求，拓寬增值服務(wù)

美國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)最大份額是商業(yè)保險(xiǎn)覆蓋的市場(chǎng)，將自己經(jīng)營(yíng)的非獨(dú)家代理權(quán)的仿制藥推薦給保險(xiǎn)公司相當(dāng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)。美源伯根考慮到商業(yè)保險(xiǎn)對(duì)利益的最大追求，盡可能提供成本最低的藥品推薦方案，聘任多位醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)學(xué)家，用試驗(yàn)結(jié)果和數(shù)學(xué)模型分析結(jié)果說(shuō)服保險(xiǎn)公司在同病種治療時(shí)用自己公司的方案治療病程最短、療效一致而費(fèi)用最低。而目前，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，還基本停留在銷售為向?qū)У慕?jīng)營(yíng)謀略上，加強(qiáng)服務(wù)深度，加大專業(yè)性利用，提供不可替代的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)被動(dòng)銷售向主動(dòng)服務(wù)的轉(zhuǎn)型。

（三）打造更加緊密的廠商伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)高效共贏

2005年以前美國(guó)藥品批發(fā)企業(yè)也是通過(guò)最大限度的增加庫(kù)存、搶占市場(chǎng)份額來(lái)實(shí)現(xiàn)盈利?，F(xiàn)在美國(guó)新的付費(fèi)服務(wù)關(guān)系使得廠商間的合作變得透明，生產(chǎn)企業(yè)和批發(fā)企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)需求和庫(kù)存水平等方面信息共享，大大降低了倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用。目前，我國(guó)藥品批發(fā)企業(yè)仍處于傳統(tǒng)商貿(mào)的時(shí)代，依靠供應(yīng)商的授權(quán)代理為主要方式。為爭(zhēng)奪更多品種的代理權(quán)，增加供應(yīng)商的依存度，藥品批發(fā)企業(yè)會(huì)最大限度的增加庫(kù)存，這造成倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用居高不下，經(jīng)營(yíng)成本增加。因此，我國(guó)藥品批發(fā)企業(yè)可以充分借鑒美國(guó)新型服務(wù)關(guān)系，打造更加透明的供應(yīng)鏈，推動(dòng)庫(kù)存、需求等方面的信息共享，實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存的經(jīng)營(yíng)方式。

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