胡憶

摘 要：隨著新經(jīng)濟(jì)浪潮的推動(dòng)，企業(yè)不僅僅要以消費(fèi)者需求為核心，在市場(chǎng)方面也要找準(zhǔn)自身定位，樹(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)策略以助企業(yè)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，從而為其帶來(lái)更多的優(yōu)勢(shì)以提高競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)光明的前途和巨大的經(jīng)濟(jì)效益背后離不開(kāi)準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，同時(shí)也需要擁有靈活的應(yīng)用定位策略，深入市場(chǎng)，知彼知己，本文結(jié)合實(shí)際探討企業(yè)的市場(chǎng)定位及營(yíng)銷(xiāo)策略。

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)定位；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；策略

目前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)與科學(xué)技術(shù)已不能同日而語(yǔ)，隨著人們消費(fèi)方式的改變，現(xiàn)代市場(chǎng)行情也逐漸復(fù)雜化，種種的因素導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已趨白熱化的地步。因此，企業(yè)家慢慢意識(shí)到建立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)體制的重要性。

一、市場(chǎng)定位

（一）市場(chǎng)目標(biāo)定位。企業(yè)在鎖定市場(chǎng)目標(biāo)時(shí)切莫分散資源以擴(kuò)大市場(chǎng)，應(yīng)結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)確定符合自己企業(yè)文化的市場(chǎng)目標(biāo)，企業(yè)資源的分散帶來(lái)的后果往往是企業(yè)在各行各業(yè)都無(wú)所建樹(shù)。

（二）企業(yè)定位。企業(yè)銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)與品牌是掛鉤的，一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)被廣大顧客熟知往往是先從品牌開(kāi)始接觸的，品牌的定位必須建立在產(chǎn)品或服務(wù)定位的基礎(chǔ)上，品牌一單打響，其作為無(wú)形資產(chǎn)會(huì)逐漸與產(chǎn)品或服務(wù)脫離開(kāi)來(lái)，獨(dú)立體現(xiàn)其價(jià)值。

（三）產(chǎn)品或服務(wù)定位。產(chǎn)品或服務(wù)定位指的是某個(gè)產(chǎn)品已深深植入消費(fèi)者的心中，一旦有需要便會(huì)聯(lián)想起這個(gè)品牌的產(chǎn)品或服務(wù)，所有的定位都建立在產(chǎn)品或服務(wù)基礎(chǔ)之上，因?yàn)楫a(chǎn)品或服務(wù)才是公司最后要銷(xiāo)售出去的，產(chǎn)品或服務(wù)扮演著一個(gè)媒介的角色，消費(fèi)者對(duì)公司的認(rèn)可就是通過(guò)它來(lái)完成的，產(chǎn)品或服務(wù)與品牌和企業(yè)是相輔相成的，消費(fèi)者只有有了產(chǎn)品或服務(wù)的印象，品牌及企業(yè)才能在消費(fèi)者腦中留下印象。

二、企業(yè)的市場(chǎng)定位方法

（一）定位目標(biāo)市場(chǎng)。在充分結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)的條件下找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，企業(yè)便能做大做強(qiáng)?？茖W(xué)定位首先要考慮到市場(chǎng)發(fā)展的空間，空間大就不容易飽和，產(chǎn)品也就能得到長(zhǎng)足的發(fā)展。另外，消費(fèi)者需求的不同使得市場(chǎng)呈現(xiàn)多樣化的形勢(shì)，因此企業(yè)可通過(guò)消費(fèi)者細(xì)分市場(chǎng)且將市場(chǎng)空白的部分挖掘出來(lái)，以此為基礎(chǔ)設(shè)計(jì)具有自身有優(yōu)勢(shì)及特點(diǎn)的產(chǎn)品來(lái)，以差異化的優(yōu)勢(shì)為企業(yè)贏得利潤(rùn)。

（二）調(diào)研目標(biāo)市場(chǎng)。調(diào)研目標(biāo)市場(chǎng)有利于找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，如要做好目標(biāo)市場(chǎng)的定位必定要知彼知己，不僅要一手掌握對(duì)手的產(chǎn)品信息，還要對(duì)其客戶(hù)進(jìn)行市場(chǎng)需求調(diào)查。針對(duì)市場(chǎng)空間、消費(fèi)群體以及產(chǎn)品拓展企業(yè)可以深入市場(chǎng)充分的去了解及考察，對(duì)產(chǎn)品蘊(yùn)藏的潛在市場(chǎng)進(jìn)行分析。針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)環(huán)境和消費(fèi)需求的方面企業(yè)可委任營(yíng)銷(xiāo)人員深入市場(chǎng)去進(jìn)行調(diào)查，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析進(jìn)而制定營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)路。

（三）發(fā)揮產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在比其他企業(yè)先一步打入消費(fèi)市場(chǎng)時(shí)，企業(yè)本身具備的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就已成雛形了，對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在如今激烈的環(huán)境之下顯得尤為重要，往往代表的是企業(yè)的實(shí)力，同時(shí)也為企業(yè)未來(lái)發(fā)展的提供了有力保障。企業(yè)的生存依賴(lài)于產(chǎn)品，只有不斷的擴(kuò)大市場(chǎng)，保持自身優(yōu)勢(shì)的同時(shí)不斷提升競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)才能在市場(chǎng)上站住腳跟，所以，企業(yè)要通過(guò)產(chǎn)品附加值去開(kāi)拓市場(chǎng)，不斷創(chuàng)新產(chǎn)品以確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定位，以自身固有的生產(chǎn)技術(shù)優(yōu)勢(shì)與對(duì)手進(jìn)行抗?fàn)?，并且進(jìn)行市場(chǎng)推廣時(shí)要選擇適合自身的競(jìng)爭(zhēng)手段。

（四）制定產(chǎn)品推廣路線(xiàn)。企業(yè)在一定程度上對(duì)市場(chǎng)有大概的了解之后，要想再進(jìn)一步推廣就必須制定一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。制定科學(xué)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是企業(yè)打開(kāi)市場(chǎng)強(qiáng)有力保障，是獲得消費(fèi)群體的保障，企業(yè)可以制定很多方案拓展市場(chǎng)，如市場(chǎng)調(diào)查、網(wǎng)絡(luò)推廣等推廣方式，讓消費(fèi)者從不同層面去了解產(chǎn)品，與此同時(shí)還可以此對(duì)潛在的消費(fèi)人群進(jìn)行挖掘，這樣差異化的營(yíng)銷(xiāo)方式能使自身的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)達(dá)到最大化，進(jìn)而讓消費(fèi)者認(rèn)可這一消費(fèi)市場(chǎng)。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定位策略

（一）首位策略。各行各業(yè)都有大家公認(rèn)的第一位企業(yè)，他們擁有特殊的位置。因?yàn)檫@種地位的不可替代性，因此有很多企業(yè)絞盡腦汁的想占據(jù)首位。而此第一非彼第一，未必是規(guī)模上的第一，而是在某些有價(jià)值的屬性上擁有第一的位置或者是在確立的市場(chǎng)目標(biāo)上掙得第一。譬如，飲料市場(chǎng)的后起之秀“百事可樂(lè)”進(jìn)入市場(chǎng)運(yùn)用的是首位策略“你是可樂(lè)我也是可樂(lè)”，與可口可樂(lè)正面交鋒，終究擁有自己的一隅之地。盡管總有一些品牌廣告如糖衣炮彈般對(duì)著消費(fèi)者亂炸，但采用首位策略可讓品牌深深植入顧客的腦中。

（二）補(bǔ)缺策略。就是入駐市場(chǎng)空白的部分，規(guī)避強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行市場(chǎng)定位。企業(yè)不跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面交鋒，反其道行之，固定于某個(gè)市場(chǎng)空白部分以拓展新的市場(chǎng)領(lǐng)域。其優(yōu)點(diǎn)是在市場(chǎng)上迅速立足的同時(shí)能夠在消費(fèi)者心中留下一定得形象。

（三）特色策略。一般實(shí)力薄弱的企業(yè)或中小企業(yè)對(duì)特色策略的應(yīng)用比較頻繁，其最大的特點(diǎn)就是標(biāo)新立異。像“王守義的一三香”、“土致和的腐乳”、等都是比較成功的企業(yè)品牌。而最典型的理念莫過(guò)于伊萊克斯的銷(xiāo)售理念。也因?yàn)橐寥R克斯反復(fù)在廣告中傳達(dá)的那個(gè)概念致使其在進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)僅僅一年的情況下，其市場(chǎng)占有率已躋身前10位。

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