周若祺

山東臨沂，不僅是全國(guó)物流中心集散地，也是魯南制造業(yè)基地及區(qū)域性金融中心。在當(dāng)?shù)鼗瘖y品市場(chǎng)，專營(yíng)店渠道相較強(qiáng)勢(shì)的商超及百貨渠道略顯萎靡，但日化經(jīng)銷商規(guī)模則位居魯西南之首。

在臨沂，有這樣一位經(jīng)銷商，浸淫日化產(chǎn)品代理16年，面對(duì)商超、終端店的市場(chǎng)角逐進(jìn)入白熱化的現(xiàn)狀，她轉(zhuǎn)變思路，代理小品類品牌，并以捆綁營(yíng)銷的方式將旗下品牌引進(jìn)山東省的各大連鎖性藥房及其他藥店，2013年，藥房渠道總回款額超過1000萬，其中僅安安系列護(hù)膚品的年回款額就達(dá)500多萬。

她，就是瑞緹商貿(mào)有限公司總經(jīng)理?xiàng)畲喝A。

品牌代理：青睞小品類

自1998年起，楊春華便是佳雪、飄影、舒蕾等品牌的山東省代，其年回款一度達(dá)到近4000萬，但是隨著市場(chǎng)漸不景氣，2008年陷入巨大瓶頸：品牌方連年增加銷售任務(wù)，經(jīng)銷商毫無討價(jià)還價(jià)空間；而終端店逐漸在市場(chǎng)占主導(dǎo)，對(duì)經(jīng)銷商也不再言聽計(jì)從。業(yè)績(jī)下滑加上壓力巨大，令楊春華思考轉(zhuǎn)型。2008年底，她將原來的省級(jí)代理生意全權(quán)轉(zhuǎn)讓給夫家的姐姐，自己僅留下安安護(hù)膚品、舒蕾洗護(hù)及一個(gè)空氣清新劑的臨沂市區(qū)代理權(quán)。

接下來的兩年時(shí)間，楊春華不斷調(diào)整自己。她四處學(xué)習(xí)，參加各種企業(yè)管理及營(yíng)銷策劃的培訓(xùn)，并從中逐步找到了方向。她覺得，寧愿代理一些不會(huì)強(qiáng)制要求訂貨，且有自己長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的小品牌，也不想屈就于知名品牌巨大銷售任務(wù)的壓力。經(jīng)過精挑細(xì)選，她陸續(xù)接下一些小品類的品牌，如佩安婷衛(wèi)生棉等，努力與其他經(jīng)銷商區(qū)分開。

2010年，楊春華曾給自己制定3年計(jì)劃，3年里，她陸續(xù)接下瑪思紅彩妝、紅貝緹精油皂、貝覽得彩妝工具、迪諾洗護(hù)、2080牙膏等。通過精耕細(xì)作，瑞緹的業(yè)務(wù)量以每年50%～60%的速度增長(zhǎng)，其中低價(jià)位的瑪思紅彩妝，在2013年網(wǎng)點(diǎn)（包括商超、日化店、藥店）拓展至160家，總回款也有60萬。

瑞緹的品牌結(jié)構(gòu)中，單品類僅一個(gè)品牌，這樣既保證代理品牌無品類沖突，在給終端供貨時(shí)也可捆綁營(yíng)銷，省去許多環(huán)節(jié)。臨沂市三大主要賣場(chǎng)系統(tǒng)：銀座系統(tǒng)、九州系統(tǒng)、東方系統(tǒng)，其商超均有瑞緹的產(chǎn)品進(jìn)駐，主要以安安護(hù)膚品為主，而其他的品類在品牌沒有沖突的情況下，有選擇性地進(jìn)入商超渠道。2013年，新接的2080牙膏，“因?yàn)閮r(jià)位偏高，只進(jìn)大型賣場(chǎng)，2013年底回款近10萬”。

接下來，楊春華開始考慮下沉到臨沂鄉(xiāng)鎮(zhèn)的商超以及專營(yíng)店渠道，“我們品類很齊全，基本能滿足一家終端店所有需求，接下來在縣鎮(zhèn)地區(qū)的終端渠道，進(jìn)一家就爭(zhēng)取多品類捆綁式入駐?！睏畲喝A介紹，瑞緹旗下品牌價(jià)格普遍不高，更加適合中低消費(fèi)水平的人群，下沉至鄉(xiāng)鎮(zhèn)更加有利于瑞緹的差異化發(fā)展?！暗俏覀儠?huì)避開雅麗潔模式的網(wǎng)點(diǎn)，因?yàn)闆_突較明顯?！?/p>

捆綁營(yíng)銷：辟藥房渠道

2014年，楊春華的另一個(gè)重點(diǎn)工作，是完善藥房渠道。

“目前在臨沂地區(qū)，藥房渠道沒有比瑞緹做得更好的了?！睏畲喝A介紹，除了煙臺(tái)、威海、日照、萊蕪四個(gè)地區(qū)尚屬空白，山東省其余市的藥店均有瑞緹的產(chǎn)品入駐。而2013年，瑞緹的渠道經(jīng)理已經(jīng)與上述四地的藥店成功接洽，預(yù)計(jì)2014年夏，瑞緹所代理的以安安為主的多個(gè)品類的品牌將在山東省全面進(jìn)入藥店渠道。

為何會(huì)想到以安安為主打拓展藥房渠道？楊春華坦言一切都是機(jī)緣。

2011年，一位長(zhǎng)期從事藥店生意的老朋友告訴楊春華， 隨著國(guó)家對(duì)醫(yī)?？ㄖ贫鹊耐七M(jìn)與完善，不久的將來，中國(guó)的藥店必發(fā)展成為綜合性藥店，即不僅僅只賣藥物。楊春華將這席話聽進(jìn)了心里。這年5月，她就著手進(jìn)行將代理的安安護(hù)膚品引進(jìn)藥店的前期調(diào)研，近3個(gè)月的針對(duì)消費(fèi)者與店老板的市場(chǎng)調(diào)查，她對(duì)進(jìn)軍藥店更有信心：醫(yī)?？ㄖ贫却龠M(jìn)藥店綜合類商品消費(fèi)，藥店老板們都在四處尋找合作伙伴。

是年，一位原本在藥店系統(tǒng)工作過的員工加入瑞緹團(tuán)隊(duì)，并成功將安安引進(jìn)臨沂市區(qū)的一家藥店——鑫藥大藥房。對(duì)于這第一家試點(diǎn)性的藥店，楊春華及其團(tuán)隊(duì)都十分重視，“我們拿出了全部能量對(duì)這家藥店提供培訓(xùn)與后期維護(hù)?！睏畲喝A介紹，從對(duì)店員的技術(shù)培訓(xùn)，到記錄店內(nèi)缺貨補(bǔ)貨，再到會(huì)員個(gè)性化管理，每一個(gè)細(xì)節(jié)，他們都做到極致。2011年的最后四個(gè)月，這家店的安安產(chǎn)品回款近3萬，并陸續(xù)引進(jìn)瑞緹代理的其他品牌。

兩個(gè)月后，第二家藥店主動(dòng)找到了楊春華。此后，依靠藥店經(jīng)營(yíng)者之間的相互介紹，及渠道團(tuán)隊(duì)的高效拓展，瑞緹在山東省內(nèi)藥店的網(wǎng)點(diǎn)迅速擴(kuò)張。目前，與瑞緹保持正常合作的藥店近300家，其中A類網(wǎng)點(diǎn)40余家，B類網(wǎng)點(diǎn)60余家。

在這100余家重要網(wǎng)點(diǎn)中，做得好的每年有30至50萬的總回款，差的一年回款也不會(huì)低于6萬元。在臨沂興隆路，一條街有5家藥店，全部都賣有瑞緹的產(chǎn)品，其中名為國(guó)藥堂的藥店年回款近30萬。

雖然這些藥店在醫(yī)藥產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)方面屬于行家，但是對(duì)于護(hù)膚品、日用產(chǎn)品的營(yíng)銷知之甚少，這就需要瑞緹的專業(yè)人員進(jìn)行引導(dǎo)與服務(wù)。

對(duì)于有意向合作的藥店，瑞緹的團(tuán)隊(duì)會(huì)對(duì)藥房進(jìn)行考察，指導(dǎo)店內(nèi)布局陳列與訂單設(shè)置，包括該藥店適合進(jìn)多少個(gè)品牌及訂單數(shù)量多少。在訂單派送上，奉行“少量多次”原則，即多次派送，且每次嚴(yán)控配送數(shù)量。因?yàn)橐淮闻伤瓦^多而又長(zhǎng)久沒賣出去，容易讓藥店方產(chǎn)生產(chǎn)品不好賣的感覺。

同時(shí)加大對(duì)藥店店員的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，要求店員在使用了所有產(chǎn)品之后才能進(jìn)行銷售。瑞緹團(tuán)隊(duì)有12名美導(dǎo)，每個(gè)月會(huì)定期去不同的網(wǎng)點(diǎn)巡店，對(duì)店員進(jìn)行指導(dǎo)，每年瑞緹會(huì)有2次專門針對(duì)藥店的店員的集中性大課程培訓(xùn)。另外，瑞緹公司會(huì)定期給銷售自己產(chǎn)品的藥店店員一些補(bǔ)貼或小贈(zèng)品，“這樣她們會(huì)更加用心服務(wù)于瑞緹的產(chǎn)品”。

此外，還有專業(yè)的會(huì)員手冊(cè)對(duì)會(huì)員進(jìn)行后期管理。藥店系統(tǒng)的產(chǎn)品平時(shí)很少有直接的低折扣活動(dòng)，一般會(huì)員常規(guī)價(jià)是9折，但是平時(shí)買贈(zèng)很多，品牌商提供的充足物料對(duì)瑞緹平時(shí)的買贈(zèng)活動(dòng)支持很大。

楊春華介紹：“相比日化渠道，藥店渠道投入小，效益好，競(jìng)爭(zhēng)壓力也小，且很多藥店老板依賴經(jīng)銷商，期待經(jīng)銷商能提供完整系統(tǒng)的發(fā)展規(guī)劃，不同于專營(yíng)店多追求更低的折扣點(diǎn)。”這些令楊春華感嘆找到志同道合的合作伙伴。而每季度一次的戶外拓展活動(dòng)是楊春華及藥店老板們溝通感情的重要方式，“我們沒有訂貨會(huì)，每個(gè)季度戶外拓展令大家感情凝聚，很自覺就訂完貨”。

楊春華旗下產(chǎn)品基本都是在臨沂市有經(jīng)銷權(quán)，在外圍開拓市場(chǎng)遇阻自然無可避免，對(duì)此，她想出新的合作方式——?jiǎng)?chuàng)建戰(zhàn)略聯(lián)盟，即如果在臨沂以外的地區(qū)拓展藥店渠道，瑞緹可僅僅負(fù)責(zé)與藥店接洽，具體的經(jīng)營(yíng)則由當(dāng)?shù)氐拇砩特?fù)責(zé)，瑞緹只收取一個(gè)管理費(fèi)用?！拔揖褪窍Ｍ麑⑦M(jìn)藥店渠道這個(gè)事兒做起來?！睏畲喝A說。