梁丹

導語：如今，毛斌開設的伊美堂化妝品店發(fā)展到坐擁5家縣城店、年零售額達千萬的規(guī)模，而“守”字，無疑是其取得如此成績最好的注腳

當過分公司經理，做過品牌代理商，開過連鎖店，幫過其他公司操盤，搞過網店……這就是2000年至2009年，安徽省合肥市肥東縣伊美堂店主毛斌的職業(yè)經歷，最終，他選擇了專營店。如今，他開設的伊美堂化妝品店發(fā)展到坐擁5家縣城店、年零售額達千萬的規(guī)模，而“守”字，無疑是其取得如此成績最好的注腳。

店面細規(guī)劃

2000年，湖南人毛斌出任歐詩漫集團安徽分公司經理一職，直到2006年結婚以后，才離開公司，與妻子到距合肥僅二十公里的肥東縣開設了一家化妝品店，并取名為“伊美堂”。

回顧當初，毛斌坦言道：“由于剛結婚，在資金的投放上就犯了難。要么用八萬塊錢付下新房的首付，要么將其投入到化妝品店?！币环钏际鞈]后，看準化妝品前景的毛斌拿定主意，選擇了后者。于是，夫妻二人拿著八萬塊錢的創(chuàng)業(yè)資金，在合肥市肥東縣的中心大市場選了個30多平方米的門面。由于剛開店，品牌意識還比較欠缺，所以，店鋪中一半是以大流通為主的雜牌化妝品，一半是日化用品。發(fā)展至今，七年的運作，特別是近兩三年的店面擴展，使得伊美堂在肥東成了一方獨大的專營店標桿。

伊美堂現(xiàn)有的五家縣城店均位于步行街、中心市場等較為熱鬧的地段，有40多平方米的小店，也有120多平方米的雙層店。品類包含了護膚、彩妝、香水、洗護、保健、母嬰、紙品、美甲等。據(jù)毛斌介紹，店里SKU就有一萬多，但有效的僅三四千。記者在走訪店鋪時發(fā)現(xiàn)，在中心大市場的雙層店中，一層進店就是自選中島區(qū)，放有當季的熱銷品，包括護手霜、唇膏、身體乳、蘆薈膠等。中島區(qū)的左邊是彩妝背柜，有卡姿蘭、瑪麗黛佳、毛戈平。右邊是男士護膚專區(qū)，市場上現(xiàn)有的男士護膚、潔面品牌都聚集于此。往里走則是自選區(qū)和品牌專柜。二樓是洗護和紙品區(qū)。店內護膚占30%至40%，基于以往的職業(yè)經歷，毛斌將自己認可多年的品牌歐詩漫放在了店鋪中央，并設立了體驗專區(qū)。

雖然縣城的地價并非“寸土寸金”，但毛斌對自己店鋪空間的利用可以說是“淋漓盡致”。在美甲區(qū)與彩妝區(qū)中間，有一米寬的凸出來的墻面，毛斌通過自己的設計，將其改變?yōu)橄闼ＡЧ衽_。而在伊美堂店鋪中，除了歐詩漫、瑪麗黛佳、卡姿蘭有專門的形象柜外，包括資生堂在內的其余品牌都以統(tǒng)一的白色立柜、邊柜為主。對此，毛斌解釋道：“我想盡可能地利用空間，規(guī)范化自己所有的品類、品牌，以便提升伊美堂的人氣。”

以美甲引領體驗服務

除了統(tǒng)一規(guī)整的柜臺陳列，店內的美甲區(qū)，也是伊美堂的一大特色。

肥東地區(qū)擁有160多萬總人口，僅縣城就有20多萬，縣城中也有多家美甲店?？吹矫兰资袌隹臻g的毛斌，于是也在自己的店鋪中設立了美甲區(qū)。但是，讓他沒想到的是，由于肥東距合肥市區(qū)僅二十多公里，市區(qū)百貨業(yè)態(tài)發(fā)達，美甲店在商場中完全可以店中店的形式駐足，美甲師的工資也比縣城的高，因而很難招到專業(yè)的美甲人才。毛斌表示：“當時我給美甲師每月三千的工資，但很多都紛紛選擇有高提成可拿的合肥市區(qū)，雖然三千的工資在當?shù)夭坏??！北M管如此，毛斌還是想到了“花招”，即開設美甲的承包柜臺制。他介紹道：“我給美甲師提供平臺，其余所有的物料都得她自己來出，我從中抽取30%的利潤”。這種合作的方式很快得到了響應，借助門店的高人氣，單美甲這塊，可以占到店鋪銷售額的7%到10%左右。

美甲區(qū)的成功，使毛斌看到了消費者的需求。之后設立的面膜體驗區(qū)、彩妝免費體驗區(qū)，也讓更多消費者從中感受到伊美堂的服務?！拔艺J為現(xiàn)在就是要回歸到消費者的立場，從他們的角度看待問題?！睂Υ?，毛斌表達了自己的心得。

推動“人效”管理

然而，伊美堂的發(fā)展并非一帆風順，在前幾年，還處于相對遲緩的階段。因2008年之前，伊美堂化妝品店主要由妻子來管理，毛斌的精力主要放在給其他公司跑市場、做品牌代理上，此外還跟朋友在其他地區(qū)以“伊美堂”的名字開設連鎖店。毛斌以為，這樣快速圈地擴展能有大幅度的收益，但是令他沒想到的是，由于管理不善，連鎖店呈現(xiàn)“開一家，倒一家”的局面，直至最后全部敗落。受重創(chuàng)后，毛斌痛定思痛，將所有工作業(yè)務都拋開，回歸到肥東縣城的伊美堂店鋪管理中去。

從2006年100多萬的年銷售額，到2013年1000多萬的增長，證明當年毛斌那“八萬賭注”押對了，也證明毛斌回歸伊美堂的正確性。對此，毛斌也笑侃道：“好店得是用心‘守出來的”。

目前，伊美堂店鋪的管理，也正如毛斌所言，得“守”。他向《化妝品觀察》坦言：“我現(xiàn)在也盡量放權給每個店的店長，讓她們自行做決策，做自己店面的管理。但是店里的大小事還得由我來定奪?！彪m然將決定權握在手中，但對于員工，毛斌還是會賦予很多的權利和空間。這點在團隊培訓上表現(xiàn)得尤為明顯。

伊美堂的團隊培訓針對所有店內人員。除了店內經營品牌的廠家老師來做常規(guī)講解、培訓外，其內部講師團更多的是來自店鋪人員?！案鶕?jù)店員檔案，我會從每個店中，讓他們店長選擇一些對某塊知識有研究的人員備課，然后在我面前講給我聽，如果我覺得行了，那就定個時間讓相關領域的人員來聽講解，并給予其500元錢的獎勵。這樣的培訓一般涉及一二十人?！眱炔恐v師團的工作在去年就開始籌備，一來節(jié)省更多的資金，二來也可鍛煉伊美堂的所有店員，讓她們更有成就感。

在人員管理方面，毛斌向來不覺得是挑戰(zhàn)。在所有專營店都講店鋪坪效時，他提出了“人效”管理，他認為，這是真正有用且極易操控的。據(jù)毛斌解釋，“人效”更看重的是店員的能力。拿肥東縣城生意最好的步行街店來說，一年有30多萬的租金，因而即便講求坪效也不會有太大的利潤空間。而在銷售旺季，哪怕是一個小店，三四個店員就能夠做到月銷售10萬的成績?？梢?，對“人效”的挖掘，其意義顯然大于“坪效”。

如今，化妝品市場處于瞬息萬變的時期，專營店所處的市場環(huán)境十分復雜，這更加考驗店主對形勢的把控，及思維的靈敏度。緊跟潮流的毛斌，會去不斷嘗試，不斷摸索，但他也堅信，用心守的店，根基才會更加穩(wěn)固。