翟冰云

摘要：銷售業(yè)務(wù)是企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)中最重要的環(huán)節(jié)之一，它直接影響企業(yè)的經(jīng)營效率與效果，市場經(jīng)濟(jì)下，如何做好銷售工作，規(guī)避銷售風(fēng)險(xiǎn)，是每個(gè)企業(yè)所面臨的關(guān)鍵問題所在，本文對企業(yè)銷售過程中存在的問題進(jìn)行分析，提出了完善企業(yè)銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制制度的策略和建議。

關(guān)鍵詞：企業(yè) 銷售業(yè)務(wù) 內(nèi)部控制 問題 策略

企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略，首先要確保完成年度經(jīng)營計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)。銷售業(yè)務(wù)在企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)中尤為重要，它直接影響企業(yè)年度經(jīng)營成果的實(shí)現(xiàn)，為了確保企業(yè)銷售業(yè)務(wù)的高速增長，同時(shí)避免銷售過程中的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)也在尋求與探索國內(nèi)外最前沿的管理方法和管理理念，使其在競爭中能夠真正發(fā)揮作用。隨著我國《企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范》和《企業(yè)內(nèi)部控制配套指引》的陸續(xù)出臺(tái)，為企業(yè)加強(qiáng)和完善銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制制度提供了理論依據(jù)和措施保障，對于企業(yè)規(guī)范銷售業(yè)務(wù)，降低銷售風(fēng)險(xiǎn)，擴(kuò)大銷售量，加快資金周轉(zhuǎn)，保證企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展具有重要作用。

一、實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制的作用

企業(yè)面對市場經(jīng)濟(jì)，提高競爭力的重要手段之一，就是拓寬產(chǎn)品銷售渠道，擴(kuò)大產(chǎn)品的市場占有額，持續(xù)不斷地加大產(chǎn)品銷售力度，才能保證企業(yè)經(jīng)營成果穩(wěn)步上升，促進(jìn)企業(yè)快速發(fā)展和壯大。企業(yè)通過制定一系列的銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制制度，為銷售環(huán)節(jié)和收款環(huán)節(jié)的運(yùn)作過程提供了有效的制度保障和約束機(jī)制，它可以根據(jù)企業(yè)的實(shí)際業(yè)務(wù)情況，結(jié)合國內(nèi)外的各種因素，制定出行之有效的銷售政策和銷售策略，同時(shí)，通過對整個(gè)銷售過程各環(huán)節(jié)進(jìn)行梳理，找出各環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，對各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的職責(zé)、審批權(quán)限進(jìn)行明確規(guī)定與限制，對銷售活動(dòng)進(jìn)行定期和不定期的檢查、分析、總結(jié)，發(fā)現(xiàn)存在的問題和漏洞，及時(shí)采取有效的控制措施，使企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)能夠扎扎實(shí)實(shí)地落實(shí)，從而為年度銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)奠定基礎(chǔ)。

二、實(shí)際工作中，企業(yè)銷售業(yè)務(wù)存在的問題及面臨的風(fēng)險(xiǎn)

企業(yè)通過出售商品并將料款及時(shí)收回，才能完成銷售活動(dòng)的整個(gè)過程，在這一過程中，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，都可能影響銷售收入的實(shí)現(xiàn)，甚至?xí)o企業(yè)帶來風(fēng)險(xiǎn)和損失。

（一）銷售計(jì)劃不合理，市場預(yù)測不準(zhǔn)確

實(shí)際工作中，有的企業(yè)沒有制定年度銷售計(jì)劃，有的企業(yè)年度銷售計(jì)劃不符合本單位的實(shí)際業(yè)務(wù)情況，往往導(dǎo)致銷售計(jì)劃過高難以實(shí)現(xiàn)，或者過于保守，使企業(yè)的實(shí)際銷售量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過計(jì)劃，使銷售計(jì)劃的作用難以發(fā)揮，脫離實(shí)際，形同虛設(shè)。企業(yè)對產(chǎn)品銷售的具體情況沒有進(jìn)行定期分析，例如：銷售量、價(jià)格等指標(biāo)，企業(yè)難以據(jù)此進(jìn)行市場分析，無法對產(chǎn)品在市場中的銷售量進(jìn)行預(yù)測。

（二）對客戶的信用管理與開發(fā)不到位

企業(yè)對現(xiàn)有客戶的資信沒有建立信用檔案，或者對客戶的檔案管理不健全，信用管理部門對客戶的資信變動(dòng)情況沒有進(jìn)行跟蹤管理，導(dǎo)致在銷售過程中，由于客戶資信狀況發(fā)生變化，銷售款項(xiàng)不能按期收回，或者遭受欺詐，造成損失。對于資信好的客戶，沒有在價(jià)格等方面實(shí)行優(yōu)惠政策，銷售量往往受到很大限制，影響企業(yè)的銷售收入與資金流動(dòng)。對于新客戶的開發(fā)，投入資金不足，沒有及時(shí)挖掘市場潛力，使企業(yè)的銷售量難以提高。

（三）銷售定價(jià)不科學(xué)、不合理

企業(yè)在產(chǎn)品銷售過程中，產(chǎn)品的定價(jià)脫離市場實(shí)際需求情況，導(dǎo)致產(chǎn)品定價(jià)過高，產(chǎn)品積壓，或產(chǎn)品定價(jià)較低，影響企業(yè)收入和經(jīng)營效益，銷售人員自主調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，沒有履行審批手續(xù)，可能出現(xiàn)貪污舞弊現(xiàn)象。

（四）銷售合同不合理、不合法

企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品銷售時(shí)，與購買方簽訂的銷售合同內(nèi)容不全面，或者銷售人員和購買方串通勾結(jié)，導(dǎo)致合同內(nèi)容存在重大欺詐，銷售合同未按規(guī)定程序?qū)徟?，合同?nèi)容例如：銷售價(jià)格、收款方式、收款期限等，違反企業(yè)的制度規(guī)定，使企業(yè)無法實(shí)現(xiàn)預(yù)期的經(jīng)營成果。

（五）倉儲(chǔ)部門發(fā)貨不符合規(guī)定要求

倉儲(chǔ)部門沒有經(jīng)過規(guī)定程序?qū)徟米园l(fā)貨，或沒有按照銷售合同的規(guī)定進(jìn)行發(fā)貨，致使貨物被騙，也可能使企業(yè)與客戶發(fā)生銷售糾紛，從而影響貨款無法收回。

（六）結(jié)算方式不當(dāng)，帳款回收不力

由于企業(yè)對客戶的資信變動(dòng)情況不能及時(shí)掌握，在銷售過程中，所選擇的結(jié)算方式不恰當(dāng)，導(dǎo)致銷售款項(xiàng)無法及時(shí)收回，或者可能造成壞賬損失，延長收款期限，影響企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，使企業(yè)經(jīng)營效率運(yùn)行低下。

（七）會(huì)計(jì)系統(tǒng)控制不嚴(yán)

企業(yè)財(cái)會(huì)部門沒有按照國家會(huì)計(jì)制度要求，對銷售全過程進(jìn)行記錄、核算與監(jiān)督，導(dǎo)致帳、證、物不符，發(fā)票管理不嚴(yán)，不能根據(jù)銷售單如實(shí)填開發(fā)票，甚至開具虛假發(fā)票，賬款催收與核查不嚴(yán)，賬目混亂，使未達(dá)賬項(xiàng)難以落實(shí)。

（八）對客戶售后服務(wù)與售后評(píng)估缺失

企業(yè)對產(chǎn)品的售后服務(wù)不重視，對客戶的滿意度無法掌握，對年度銷售工作沒有進(jìn)行分析與評(píng)估，導(dǎo)致客戶流失，企業(yè)受損。

三、完善企業(yè)銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制制度的策略

（一）加強(qiáng)銷售計(jì)劃管理，準(zhǔn)確預(yù)測市場定位

企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)發(fā)展戰(zhàn)略、年度經(jīng)營目標(biāo)，結(jié)合企業(yè)具體情況制定年度銷售計(jì)劃，并將此計(jì)劃逐步分解落實(shí)到每個(gè)季度、每個(gè)月，逐級(jí)審批后，下達(dá)各銷售部門執(zhí)行。銷售部門根據(jù)產(chǎn)品在各市場的具體銷售情況及反饋信息，定期進(jìn)行分析，根據(jù)有關(guān)規(guī)定及時(shí)調(diào)整銷售策略，采取有效措施，提高產(chǎn)品銷售量

（二）完善客戶信用管理，不斷開發(fā)市場潛力

企業(yè)對現(xiàn)有客戶的資信檔案要加強(qiáng)跟蹤管理，及時(shí)掌握其變動(dòng)情況，靈活運(yùn)用銷售策略，例如：銷售折扣與折讓、賒銷、代銷等方式，加大產(chǎn)品在市場中的宣傳力度，吸引更多新客戶，同時(shí)，采取先進(jìn)的營銷策略和理念，使產(chǎn)品的市場占有率持續(xù)上升。

（三）制定科學(xué)的銷售定價(jià)機(jī)制

企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)本單位產(chǎn)品價(jià)格管理制度，結(jié)合企業(yè)財(cái)務(wù)目標(biāo)、產(chǎn)品成本、年度銷售計(jì)劃，綜合考慮市場情況等因素，確定產(chǎn)品價(jià)格，產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)根據(jù)市場變化及時(shí)作出調(diào)整，審批后的產(chǎn)品價(jià)格要嚴(yán)格執(zhí)行，制定銷售折扣與折讓等價(jià)格優(yōu)惠政策，必須經(jīng)相關(guān)人員審批，重大銷售事項(xiàng)需集體決策審批。endprint

（四）加強(qiáng)銷售合同管理

企業(yè)簽訂銷售合同必須履行三個(gè)步驟：第一由專人與客戶進(jìn)行洽談，根據(jù)客戶資信狀況，確定合同中的相關(guān)內(nèi)容，比如：銷售價(jià)格、結(jié)算方式等等，形成合同草案。第二銷售合同草案必須經(jīng)過嚴(yán)格審核，并經(jīng)有關(guān)部門進(jìn)行審批。第三依據(jù)合同草案，企業(yè)派專人與客戶簽訂銷售合同，簽訂的銷售合同要由專人負(fù)責(zé)保管。

（五）嚴(yán)格按照管理制度進(jìn)行發(fā)貨

倉儲(chǔ)部門應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格按照銷售合同要求和銷售部門開具的發(fā)貨單進(jìn)行發(fā)貨，落實(shí)發(fā)貨各環(huán)節(jié)的責(zé)任，遵守企業(yè)的存貨管理制度，確保貨物發(fā)出能夠及時(shí)、準(zhǔn)確、完整，避免貨物錯(cuò)發(fā)﹑毀損、盜竊等事故發(fā)生，同

時(shí)，定期與財(cái)務(wù)、銷售部門對賬，確保發(fā)貨各環(huán)節(jié)的原始單據(jù)完整、準(zhǔn)確，使銷售全過程都留有記錄，有據(jù)可查。

（六）加快款項(xiàng)回收，提高資金利用率

企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)本單位的銷售政策和客戶的資信狀況，針對不同客戶確定具體的結(jié)算方式，加快資金回收，提高資金周轉(zhuǎn)速度。加強(qiáng)票據(jù)管理，建立票據(jù)管理的具體執(zhí)行措施，尤其對票據(jù)的真實(shí)性和合法性進(jìn)行嚴(yán)格審查，由專人負(fù)責(zé)管理票據(jù)，及時(shí)對到期票據(jù)進(jìn)行結(jié)算。對于賒銷貨物的款項(xiàng)回收，應(yīng)由銷售人員負(fù)責(zé)催收，財(cái)務(wù)人員將帳款回收情況及時(shí)通知銷售部門，定期與客戶對賬，確認(rèn)應(yīng)收賬款余額，財(cái)務(wù)部門對收回的款項(xiàng)要及時(shí)做帳入庫，嚴(yán)禁銷售人員既負(fù)責(zé)貨物銷售，又直接收取貨款。

（七）加強(qiáng)銷售全過程的會(huì)計(jì)系統(tǒng)控制

企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對貨物銷售、發(fā)出到貨款收回全過程的會(huì)計(jì)系統(tǒng)控制，確保各環(huán)節(jié)的記錄與原始單據(jù)真實(shí)、準(zhǔn)確，財(cái)務(wù)部門根據(jù)發(fā)票管理規(guī)定開具發(fā)票，及時(shí)確認(rèn)銷售收入，定期與銷售、倉儲(chǔ)部門進(jìn)行帳務(wù)核對，對于應(yīng)收賬款和預(yù)收賬款余額，要定期核對予以確認(rèn)。對于無法收回的應(yīng)收賬款，應(yīng)當(dāng)按照會(huì)計(jì)準(zhǔn)則計(jì)提壞賬準(zhǔn)備，履行相關(guān)審批手續(xù)后進(jìn)行帳務(wù)處理，對于發(fā)生的壞賬損失，應(yīng)當(dāng)追究相關(guān)人員的責(zé)任。如果已經(jīng)核銷的壞賬資金又收回時(shí)，要按照會(huì)計(jì)制度規(guī)定及時(shí)入賬。

（八）完善對客戶的售后服務(wù)

企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對客戶售后服務(wù)與跟蹤調(diào)查，最大限度地滿足客戶的要求，同時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，對于客戶投訴的問題，及時(shí)查明原因，采取措施予以解決，如果發(fā)生銷售貨物退回，必須按照企業(yè)管理制度進(jìn)行審批，對退回的貨物要履行相關(guān)手續(xù)后，重新驗(yàn)收入庫進(jìn)行管理。

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