何坊

為何匯通達(dá)只用3年，就能實(shí)現(xiàn)營收近60億元人民幣，成為中國鄉(xiāng)鎮(zhèn)O2O市場(chǎng)迅速崛起的一匹“黑馬”？

一方面是創(chuàng)造更低成本，通過整合鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商，獲得規(guī)?；少彛黾恿藢?duì)制造商的話語權(quán)，壓低了家電產(chǎn)品的供價(jià)。另一方面，對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商會(huì)員來說，匯通達(dá)給他們的供貨價(jià)比他們自己能拿到的價(jià)格還低，同時(shí)還為會(huì)員提供商品、物流、售后等基礎(chǔ)服務(wù)，提供集金融、信息、管理等一體化的整體解決方案，成為這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商的倉庫與銀行，并解決了傳統(tǒng)經(jīng)銷商的壓貨及資金難題。

邁克爾·波特曾說：“一家公司只有構(gòu)建其獨(dú)特性并保持與眾不同，才能勝過競爭對(duì)手。它必須給客戶帶來更大價(jià)值，或以更低成本創(chuàng)造類似價(jià)值，或者同時(shí)做到兩者?！?/p>

但在我看來，雖然匯通達(dá)取得初步成功，若想笑到最后，還需要解決三個(gè)關(guān)鍵問題。

首先是會(huì)員體驗(yàn)問題。匯通達(dá)的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)更多來源于鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商會(huì)員數(shù)量。但若想將會(huì)員緊緊粘在匯通達(dá)的平臺(tái)上，關(guān)鍵是要不斷創(chuàng)新會(huì)員體驗(yàn)。

無論是線上商城，還是線下終端，若不能建立強(qiáng)大且持續(xù)的體驗(yàn)價(jià)值，就不可能擁有未來。匯通達(dá)在提供集金融、信息、管理等于一體的整體解決方案的服務(wù)過程中，與會(huì)員交互的每一個(gè)“界面”，都要做到好的體驗(yàn)，給會(huì)員不斷創(chuàng)造驚喜，才有可能在家電領(lǐng)域成為終極方向的代表。

其次，成本控制問題。匯通達(dá)訴求的核心優(yōu)勢(shì)是低價(jià)，雖然規(guī)模優(yōu)勢(shì)會(huì)增加對(duì)制造商的議價(jià)能力，但低供價(jià)必然會(huì)帶來低毛利。低毛利的挑戰(zhàn)在于會(huì)使匯通達(dá)不斷燒錢，且可能沒有足夠的利潤維系好的服務(wù)。由此，成本控制能力將成為決定企業(yè)能否快速發(fā)展的關(guān)鍵。

我認(rèn)為，在成本控制問題上，沒有成本，只有剔除。在如家等經(jīng)濟(jì)型酒店出現(xiàn)之前，那些二三星酒店，都會(huì)建一個(gè)豪華的大堂，這是大家公認(rèn)的標(biāo)配。而如家等快捷酒店認(rèn)為住二三星酒店的差旅者，核心需求就是睡一個(gè)舒適的覺。于是，他們大膽剔除行業(yè)中理所當(dāng)然存在的大堂，而增加一張舒適的大床，由此開創(chuàng)出了新商業(yè)模式——經(jīng)濟(jì)型酒店。

匯通達(dá)雖是輕模式，但仍需考慮能否把行業(yè)中認(rèn)為理所當(dāng)然存在的成本，如物流成本剔除掉。沒有物流可能嗎？物流的環(huán)節(jié)，可能一定時(shí)間內(nèi)不可缺少，創(chuàng)新的一個(gè)重要方向就是能否讓第三方埋單。

最后是模式的壁壘問題。匯通達(dá)的商業(yè)模式如何避免被有實(shí)力的企業(yè)抄襲、超越，這是能否笑到最后的又一關(guān)鍵。如何通過構(gòu)建獨(dú)特的資源能力，讓對(duì)手難以復(fù)制？這一點(diǎn)可以參考同是B2B企業(yè)的利樂公司。

利樂早年是一個(gè)賣包裝設(shè)備的公司，它的商業(yè)模式表面上看，免費(fèi)送設(shè)備給乳業(yè)、果汁、涼茶的公司，靠利樂公司所生產(chǎn)的利樂枕、利樂包、利樂磚等耗材賺錢。但現(xiàn)在國內(nèi)企業(yè)也能制造出類似利樂的設(shè)備，且模仿利樂模式，但效果卻不盡如人意。單純的模仿利樂模式把設(shè)備送給了下游廠家，靠耗材盈利，注定會(huì)虧損。因?yàn)槔麡饭举u的不是包裝設(shè)備，而是賺錢的能力。

這對(duì)許多國內(nèi)生產(chǎn)類似設(shè)備的企業(yè)是一個(gè)難以逾越的壁壘，對(duì)匯通達(dá)來說，幫助鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商會(huì)員提高賺錢能力，可能才是其他覬覦者難以跟進(jìn)的真正障礙。