丁保祥

從德國(guó)魏瑪?shù)缴綎|臨朐有多遠(yuǎn)？

一管玻璃膠。

魏瑪有改變?nèi)祟惿罘绞降陌浪乖O(shè)計(jì)學(xué)院，而臨朐是誰(shuí)？它是魯中的一個(gè)縣。曾經(jīng)的“標(biāo)王”秦池在此綻放過(guò)剎那的芳華。其實(shí)，白酒并不是臨朐縣的標(biāo)簽，建筑配套材料的產(chǎn)銷地才是這個(gè)縣更準(zhǔn)確的定位。

硅酮膠、鋁型材、鋼結(jié)構(gòu)、建筑玻璃等材料的產(chǎn)業(yè)群已經(jīng)在臨朐鋪開了攤子。這些產(chǎn)業(yè)的影響力差不多滲透到了整個(gè)北方。而這些建材，也正是包豪斯風(fēng)格的建筑得以在世界流行的主要素材。

臨朐人或許根本不會(huì)去想什么魏瑪，什么包豪斯。但是他們都明白：“一管膠可以把兩件不相干的事物粘連到一塊兒，牢牢一體?！?/p>

實(shí)用主義的商業(yè)邏輯

創(chuàng)辦于2007年，寶龍達(dá)膠業(yè)公司，并不是一個(gè)巨頭企業(yè)。各種玻璃膠是它的主打產(chǎn)品。在魚龍混雜的建材產(chǎn)業(yè)中，它務(wù)實(shí)地尋找自己的位置。

玻璃膠是硅酮膠的俗稱。在包豪斯風(fēng)格影響下，金屬結(jié)構(gòu)與大玻璃幕墻的使用，成為現(xiàn)代建筑的主流，行業(yè)的迅速成熟也就不難理解。硅酮膠行業(yè)并沒(méi)有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)，大部分是區(qū)域龍頭在影響市場(chǎng)。

伴隨著房地產(chǎn)在國(guó)內(nèi)的爆發(fā)，許多后來(lái)者涌入了這個(gè)產(chǎn)業(yè)，寶龍達(dá)膠業(yè)也一樣。之前，創(chuàng)始人曾慶銘掌控著一個(gè)叫華銘的建筑工程公司。

最初，寶龍達(dá)與所有的新人一樣，采取的是跟隨策略，用一些低檔產(chǎn)品來(lái)投石問(wèn)路。一方面通過(guò)華銘的工程業(yè)務(wù)來(lái)銷售膠材；另一方面再通過(guò)一些經(jīng)銷商來(lái)試探市場(chǎng)的反應(yīng)。

試水有所收獲。行業(yè)有個(gè)明顯的分化，低檔產(chǎn)品一般在幾元到十幾元區(qū)域，高檔則可達(dá)到四十元以上。兩者之間有20元左右的斷層區(qū)域，中檔產(chǎn)品十分缺少。既然是面對(duì)民用市場(chǎng)，為何不主打性價(jià)比高的“中檔產(chǎn)品”，把這個(gè)“斷層”粘合起來(lái)？寶龍達(dá)主流產(chǎn)品的價(jià)格隨即定在10～35元之間。第一年，寶龍達(dá)的銷售額 不溫不火3700萬(wàn)元，第二年是7300萬(wàn)元，近乎翻倍。

在2009年底，寶龍達(dá)有了新的定位和目標(biāo)：做中國(guó)實(shí)用膠品牌。曾慶銘對(duì)建筑工程產(chǎn)業(yè)觀察已久。城市化在推進(jìn)，無(wú)論家裝還是工裝，膠材的消費(fèi)呈現(xiàn)出了新特點(diǎn)：第一，建材消費(fèi)的安全性被社會(huì)廣泛關(guān)注；第二，作為建筑粘合材料，膠材的實(shí)用性和功能性被突出重視。前者強(qiáng)調(diào)人體的健康，后者則強(qiáng)調(diào)建筑的牢固，都屬于“安全”范疇。

于是，“安全”、“有效”和“實(shí)用”就成了寶龍達(dá)的價(jià)值主張和品牌訴求?？墒牵放频拇_立絕不是一廂情愿的自詡，它必須要實(shí)力與品質(zhì)的支撐。寶龍達(dá)有嗎？

首先，有技術(shù)的創(chuàng)新與應(yīng)用。作為行業(yè)后來(lái)者，寶龍達(dá)利用了這一優(yōu)勢(shì)，集成行業(yè)新技術(shù)，并在個(gè)別環(huán)節(jié)做改良。當(dāng)然，寶龍達(dá)也建立了自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，并與高校、科研院所合作，建立了一系列的有機(jī)硅材料實(shí)驗(yàn)室和研究所——借助外力，有效且“實(shí)用”。

各種新技術(shù)使膠材的性能更穩(wěn)定，適用范圍更廣。比如，無(wú)論在氣溫像“火爐”一樣的重慶，還是在“冰窖”哈爾濱，膠材都能實(shí)現(xiàn)無(wú)差別的有效應(yīng)用。

其次，必須有產(chǎn)品品質(zhì)的保證與背書。一座建筑的生命力要看它的歷史與壽命，硅酮膠的品質(zhì)正是依附于建筑的品質(zhì)與壽命。寶龍達(dá)爭(zhēng)取到了國(guó)內(nèi)外許多大型工程的合作，比如喜來(lái)登酒店、恒大地產(chǎn)的系列工程，這些都是產(chǎn)品與品牌的“佐證”。此外，一系列專利和資質(zhì)的獲取，則又從另外一方面給了寶龍達(dá)“實(shí)用”與“實(shí)力”的證明。

包豪斯思潮主張，建筑要適應(yīng)現(xiàn)代工業(yè)生產(chǎn)和生活需要，講求功能、技術(shù)和經(jīng)濟(jì)效益。所有新技術(shù)、新工藝的應(yīng)用，也都是落腳于“實(shí)用”二字。同樣，不盲目涉足高端產(chǎn)品，更不容忍粗制濫造的低端產(chǎn)品，只專注實(shí)用，這就是寶龍達(dá)。

產(chǎn)品體系的內(nèi)生合力

一個(gè)中型企業(yè)的產(chǎn)品體系，攤子鋪太大或太小都不合適。這其中考校的標(biāo)準(zhǔn)最重要。寶龍達(dá)產(chǎn)品矩陣的設(shè)計(jì)有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：第一，突出重點(diǎn)；第二，形成合力；第三，考校成本。

在寶龍達(dá)的新材料工業(yè)園區(qū)，有硅酮膠、有機(jī)硅材料、鋼結(jié)構(gòu)、門窗幕墻四大業(yè)務(wù)群。鋼結(jié)構(gòu)搭骨架，硅板隔離空間，膠材粘合幕墻門窗。這四大類產(chǎn)品既可以形成統(tǒng)一的建筑工程解決方案，又可以相互獨(dú)立到各自的市場(chǎng)中開疆辟土。

比如，某個(gè)建筑工程造型獨(dú)特，要用個(gè)性化的型材、門窗幕墻、膠材，寶龍達(dá)都可以提供整體的、個(gè)性化的產(chǎn)品解決方案。在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重的產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品之間粘合形成一種合力，形成解決方案才是中小企業(yè)突圍的一個(gè)有效路徑。

而成本考校是中小企業(yè)抗衡大企業(yè)的先決條件。真正的經(jīng)營(yíng)和管理是回歸商業(yè)的原點(diǎn)：降低成本、擴(kuò)大收入。但對(duì)寶龍達(dá)集團(tuán)而言，成本不是極致的壓縮，而是有效的利用。

再如，硅酮膠的生產(chǎn)，需要“107”原料。寶龍達(dá)從原料外購(gòu)逐漸過(guò)渡到了原料自產(chǎn)。而在生產(chǎn)“107”的過(guò)程中，又對(duì)工藝流程進(jìn)行優(yōu)化，從更上游的原料中，分解提純出更多高附加值的有機(jī)硅系列產(chǎn)品，應(yīng)用于日化用品或尖端機(jī)械設(shè)備。

提純出各類高附加值的物質(zhì)后，上游原料仍有硅粉剩余。寶龍達(dá)又將其進(jìn)行特殊加工生產(chǎn)出硅粉，這種硅粉是合成橡膠的改良材料。但是，寶龍達(dá)更愿意將這種硅粉用來(lái)生產(chǎn)耐1100℃高溫的硅板，用于冶金爐窯、工業(yè)管道的阻燃保溫，以及高層建筑，避免類似“央視大樓失火”的悲劇。

在硅酮膠的生產(chǎn)過(guò)程中，不只是成本考校，而是它打造了一個(gè)環(huán)保、經(jīng)濟(jì)、高效的有機(jī)硅產(chǎn)品閉環(huán)體系，從建筑用硅酮膠拓展到大“有機(jī)硅產(chǎn)業(yè)”。所有的生產(chǎn)資料都被有效利用，所有的產(chǎn)品盡可能地與主業(yè)環(huán)環(huán)相扣。

回歸寶龍達(dá)集團(tuán)層面，硅酮膠、有機(jī)硅材料、鋼結(jié)構(gòu)、門窗幕墻構(gòu)成一個(gè)完整的產(chǎn)品體系，這其中膠材是主打。同時(shí)，寶龍達(dá)集團(tuán)的子公司華銘工程，又可以提供裝修安裝服務(wù)。這種服務(wù)，牢牢地把四個(gè)業(yè)務(wù)體系粘合在一起，形成了一股合力：建筑工程整體解決方案。

但是，曾慶銘還不滿足寶龍達(dá)的這個(gè)產(chǎn)品體系，他想追求一種品牌軟實(shí)力。

寶龍達(dá)曾經(jīng)與恒大地產(chǎn)合作，恒大地產(chǎn)的各種建材都是規(guī)?；少?gòu)。這其中，恒大地產(chǎn)會(huì)定制一種綠色的膠，它的顏色也被稱為是“恒大綠”?！昂愦笤捳Z(yǔ)權(quán)太強(qiáng)了”，曾慶銘感到服氣，卻也心有不甘。

“市場(chǎng)需求引導(dǎo)企業(yè)是正常的，但是我們自己應(yīng)該在行業(yè)內(nèi)擁有更強(qiáng)的影響力，去主動(dòng)地引導(dǎo)市場(chǎng)?！痹鴳c銘沒(méi)有掩飾自己的野心，“希望以后也會(huì)有個(gè)寶龍達(dá)體系，建立蓄水池效應(yīng)……”話說(shuō)完了，是他的沉默與沉思。

盡管參與了四項(xiàng)國(guó)家、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的起草，但對(duì)他來(lái)說(shuō)這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。寶龍達(dá)著眼的是整個(gè)市場(chǎng)的公信力和行業(yè)的號(hào)召力。當(dāng)良莠不齊的眾多建材企業(yè)糾纏在一起，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是無(wú)序的。而從無(wú)序到有序的過(guò)程中，恰是劣汰存強(qiáng)的洗牌過(guò)程。

寶龍達(dá)可以將內(nèi)部的體系有序粘合，但是要想系統(tǒng)地輸出標(biāo)準(zhǔn)和體系，粘合外部商業(yè)生態(tài)，一切才剛剛開始。

借勢(shì)共贏的經(jīng)銷渠道

本質(zhì)上，寶龍達(dá)還屬于傳統(tǒng)制造業(yè)，與同行之間的差別主要體現(xiàn)在規(guī)模與技術(shù)實(shí)力之上。寶龍達(dá)想從其它方面來(lái)實(shí)現(xiàn)趕超。

創(chuàng)立時(shí)間更早的華銘公司就是一個(gè)突破口。最初，華銘是寶龍達(dá)膠業(yè)的投資主體，當(dāng)寶龍達(dá)“中國(guó)硅酮膠第一實(shí)用品牌”的定位確立之后，華銘和寶龍達(dá)膠業(yè)則成為了寶龍達(dá)集團(tuán)的子公司，成為了寶龍達(dá)“品牌”下的一員。這個(gè)轉(zhuǎn)變背后是寶龍達(dá)的渠道模式的轉(zhuǎn)變。

寶龍達(dá)產(chǎn)品的銷售體系，是自有工程渠道直銷結(jié)合經(jīng)銷商分銷。在建筑施工、門窗幕墻生產(chǎn)等領(lǐng)域，華銘具備相關(guān)的國(guó)家資質(zhì)。所以，借助華銘的業(yè)務(wù)體系，寶龍達(dá)膠業(yè)不斷拓展出新的客戶并提升自身的品牌影響力。而寶龍達(dá)膠材作為核心產(chǎn)業(yè)，反過(guò)來(lái)又可以拉動(dòng)華銘的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

通過(guò)華銘為建筑工程直供是一方面，經(jīng)銷商分銷是另一方面。但是，傳統(tǒng)的經(jīng)銷渠道往往忠誠(chéng)度比較低，且市場(chǎng)開拓能力相對(duì)較弱。前有堵截，后有追兵，一個(gè)中小企業(yè)必須不斷地追趕超越才能保持自身的地位和優(yōu)勢(shì)。

寶龍達(dá)也正是想跑得更快些。有質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)的華銘渠道與有數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)的經(jīng)銷渠道，兩個(gè)優(yōu)勢(shì)能不能結(jié)合起來(lái)？

在寶龍達(dá)的經(jīng)銷商中，有不少是地方較大的玻璃、鋁型材的經(jīng)銷商，他們具備一定的地方資源優(yōu)勢(shì)。而華銘公司的優(yōu)勢(shì)在于將型材加工成門窗等工程配套部件，并利用自己的國(guó)家資質(zhì)進(jìn)行工程競(jìng)標(biāo)，在生產(chǎn)與施工兩個(gè)環(huán)節(jié)盈利。

于是，寶龍達(dá)集團(tuán)讓華銘出面，與經(jīng)銷商共同出資，在地方建立合資公司，從事建筑配套材料的生產(chǎn)和安裝。這個(gè)公司以華銘分公司的形式出現(xiàn)，天然擁有建筑配套材料的生產(chǎn)和施工資質(zhì)——這是經(jīng)銷商群體所稀缺的資源。

通過(guò)資質(zhì)輸出、合資共贏的模式，寶龍達(dá)就與經(jīng)銷商結(jié)合成為了利益共同體。對(duì)經(jīng)銷商而言，他們由單純的經(jīng)銷業(yè)務(wù)，增加了生產(chǎn)與工程施工業(yè)務(wù)，自身的業(yè)務(wù)體系變得健全了，利潤(rùn)鏈條更長(zhǎng)了。由型材經(jīng)銷商變成了門窗幕墻的供應(yīng)商和施工商。對(duì)寶龍達(dá)而言，不僅僅是華銘的業(yè)務(wù)得到拓展，更重要的意義在于，通過(guò)各地的華銘分公司，可以讓硅酮膠產(chǎn)品得到更大的市場(chǎng)。

這又是一次成功的粘合。寶龍達(dá)與經(jīng)銷商相互借勢(shì)，讓輸出的渠道更為寬闊；工程服務(wù)與建材產(chǎn)品相互借勢(shì)，則讓合力在渠道中輸出得更加強(qiáng)勢(shì)。

商業(yè)模式的三重境界

從寶龍達(dá)的有機(jī)硅產(chǎn)品鏈，到華銘工程公司，到寶龍達(dá)集團(tuán)，再到集團(tuán)的各地經(jīng)銷商，寶龍達(dá)集團(tuán)的商業(yè)模式實(shí)際上跨越了三個(gè)層次。

第一個(gè)層次，寶龍達(dá)膠業(yè)的有機(jī)硅產(chǎn)業(yè)鏈條。通過(guò)掌握上游的原材料生產(chǎn)，深挖原材料價(jià)值，延長(zhǎng)產(chǎn)品線，形成有機(jī)硅的價(jià)值鏈條。

第二個(gè)層次，寶龍達(dá)集團(tuán)的產(chǎn)品矩陣。硅酮膠、鋼結(jié)構(gòu)、門窗幕墻、工程施工等產(chǎn)品或服務(wù)形成一個(gè)整體的解決方案，在建筑工程配套產(chǎn)業(yè)形成合力。

第三個(gè)層次，寶龍達(dá)集團(tuán)的渠道模式。通過(guò)輸出施工資質(zhì)、輸出生產(chǎn)技術(shù)與服務(wù)體系，與經(jīng)銷商形成深層次的利益共同體，讓寶龍達(dá)集團(tuán)的價(jià)值鏈不斷變寬、變長(zhǎng)，從而形成了強(qiáng)有力的渠道粘合、市場(chǎng)粘合。

這三個(gè)層次分別具有產(chǎn)品內(nèi)生合力、解決方案的內(nèi)生合力、市場(chǎng)內(nèi)生合力。三個(gè)層次就像一個(gè)同心圓，由內(nèi)到外逐漸放大，再次形成合力，力量的強(qiáng)度不斷遞增，最終形成了一個(gè)內(nèi)生合力的集成擴(kuò)散模式。