◎中國(guó)運(yùn)載火箭技術(shù)研究院 葉茂 段敏 鄭卓 李欣益 張欣

軍貿(mào)作為國(guó)際貿(mào)易的特殊組成部分，是調(diào)整國(guó)際政治關(guān)系、拓展國(guó)家利益的重要工具，是緊跟世界武器裝備發(fā)展趨勢(shì)、推動(dòng)國(guó)內(nèi)武器裝備發(fā)展的重要途徑，是壯大軍工經(jīng)濟(jì)、支撐國(guó)防科技工業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要力量。隨著我國(guó)國(guó)際地位的提升和軍事實(shí)力的增強(qiáng)，軍貿(mào)產(chǎn)品出口規(guī)模不斷擴(kuò)大，市場(chǎng)開(kāi)拓不斷深入，但受主要軍貿(mào)大國(guó)長(zhǎng)期把持軍貿(mào)市場(chǎng)及其趨于戰(zhàn)略和安全考慮干擾中國(guó)軍貿(mào)業(yè)務(wù)等影響，我國(guó)現(xiàn)有的軍貿(mào)市場(chǎng)機(jī)制已不能完全適應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的需要。因此，如何從市場(chǎng)出發(fā)，頂層設(shè)計(jì)、科學(xué)謀劃軍貿(mào)市場(chǎng)開(kāi)拓機(jī)制，轉(zhuǎn)變軍貿(mào)市場(chǎng)決策管理流程已成為軍工企業(yè)一項(xiàng)亟待研究的課題。

一、現(xiàn)行軍貿(mào)流程

我國(guó)軍品出口貿(mào)易是軍工企業(yè)將自己的產(chǎn)品及服務(wù)通過(guò)軍貿(mào)公司以整裝采購(gòu)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、聯(lián)合研制、合作生產(chǎn)、易貨貿(mào)易、設(shè)立合資企業(yè)等多種模式與國(guó)外用戶進(jìn)行貿(mào)易性出口的過(guò)程，其具體流程如圖1所示。

軍工企業(yè)是軍貿(mào)產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、交付和售后服務(wù)的責(zé)任主體。軍貿(mào)公司是指依法取得軍品出口經(jīng)營(yíng)權(quán)，并在核定的經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)從事軍品出口經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的公司，是軍品出口的唯一渠道。中間商是指依法取得用戶國(guó)軍品經(jīng)營(yíng)權(quán)，并在核定的經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)從事軍品經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的公司。

二、決策管理過(guò)程

軍工企業(yè)制定的軍貿(mào)市場(chǎng)決策管理過(guò)程應(yīng)包括資源的獲取，職能部門(mén)分析，提供可供決策的方案，以及最終為客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)的決策。因此，軍貿(mào)市場(chǎng)決策管理應(yīng)包括調(diào)研、分析、策略和決策4個(gè)步驟。調(diào)研為分析提供基礎(chǔ)性材料，分析為策略提供解決主要問(wèn)題的途徑，策略為決策提供可供選擇的實(shí)施方案。軍貿(mào)市場(chǎng)決策管理路徑如圖2所示。

1.調(diào)研

用戶需求信息主要通過(guò)軍品出口市場(chǎng)推介、軍貿(mào)代表團(tuán)來(lái)訪、各種防務(wù)展會(huì)以及專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)編制的市場(chǎng)需求分析報(bào)告等途徑獲得。用戶支付能力信息主要包括推介了解的用戶年度國(guó)防預(yù)算、采購(gòu)計(jì)劃和對(duì)外公布的用戶經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。周邊市場(chǎng)信息主要包括情報(bào)部門(mén)和軍貿(mào)公司收集到的相關(guān)數(shù)據(jù)。政治與法律信息主要包括軍貿(mào)公司、相關(guān)政治與法律研究機(jī)構(gòu)對(duì)用戶國(guó)及國(guó)際相關(guān)軍品貿(mào)易法律的研究信息。

2.分析

軍貿(mào)市場(chǎng)分析是將調(diào)研的數(shù)據(jù)和軍工企業(yè)實(shí)際情況相結(jié)合，形成解決關(guān)鍵問(wèn)題途徑的分析報(bào)告。分析的方法主要有定性分析、定量分析、因果分析和系統(tǒng)分析4種基本類(lèi)型。定性分析主要解決“有沒(méi)有”、“是不是”的問(wèn)題；定量分析主要解決“有多少”的問(wèn)題；因果分析主要解決“為什么”的問(wèn)題。軍工企業(yè)根據(jù)具體的信息，結(jié)合不同的分析方法對(duì)軍貿(mào)市場(chǎng)進(jìn)行綜合分析并最終形成分析報(bào)告。其中，用戶分析報(bào)告主要分析用戶需求和支付能力；市場(chǎng)分析報(bào)告主要分析競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品及市場(chǎng)；軍工企業(yè)分析報(bào)告主要分析計(jì)劃、生產(chǎn)和人力等方面的可行性；財(cái)務(wù)分析報(bào)告主要分析企業(yè)實(shí)際財(cái)務(wù)狀況和項(xiàng)目資金解決方式。

圖1 我國(guó)現(xiàn)行軍貿(mào)流程圖

3.策略

策略是按照財(cái)務(wù)管理和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的方法，制定符合軍工企業(yè)的市場(chǎng)策略和資金方案，提供可選擇的實(shí)施方案。

資金方案分為用戶提供的融資方案和軍工企業(yè)提供的各種優(yōu)惠政策（主要包括軍貿(mào)貸款、出口信用保險(xiǎn)、出口融資信貸等），以及軍工企業(yè)對(duì)該項(xiàng)目的盈虧分析。

市場(chǎng)策略主要是為目標(biāo)客戶制定的實(shí)施方案，包括政治風(fēng)險(xiǎn)（國(guó)家之間的高層合作以及目標(biāo)國(guó)和周邊國(guó)家的外交關(guān)系）、產(chǎn)品戰(zhàn)略（產(chǎn)品的搭配方案和產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的服務(wù)方案）、價(jià)格戰(zhàn)略（定價(jià)目標(biāo)和價(jià)格調(diào)整方案）、分銷(xiāo)戰(zhàn)略（軍貿(mào)公司的選擇及合作）。

4.決策

軍貿(mào)市場(chǎng)決策程序是在策略報(bào)告的基礎(chǔ)上，通過(guò)定性研究進(jìn)行目標(biāo)和實(shí)施方案的選擇與優(yōu)化。根據(jù)決策主體的不同，軍貿(mào)市場(chǎng)決策分為領(lǐng)導(dǎo)獨(dú)自決策、多個(gè)領(lǐng)導(dǎo)集體決策、領(lǐng)導(dǎo)征求相關(guān)主管部門(mén)意見(jiàn)后決策、專(zhuān)家獻(xiàn)策領(lǐng)導(dǎo)決策、全員共同參與決策5種模式。按照決策依據(jù)的相關(guān)信息數(shù)量，軍貿(mào)市場(chǎng)決策分為確定型、不確定型和風(fēng)險(xiǎn)型3種。確定型決策是指在決策所需要的情報(bào)資料被完全掌握的情況下作出的決策；不確定型決策是指決策時(shí)所需的情報(bào)資料無(wú)法加以具體掌握，難以獲得各種狀態(tài)發(fā)生的概率，而客觀形勢(shì)又要求必須作出決定的決策；風(fēng)險(xiǎn)型決策是指決策時(shí)只掌握了部分決策必需的情報(bào)資料，介于確定型與不確定型之間的一種決策。由于軍品的特殊性，軍貿(mào)市場(chǎng)決策大部分屬于風(fēng)險(xiǎn)型決策。

三、建議和措施

一是建立市場(chǎng)管理機(jī)制，強(qiáng)化政策保障。

根據(jù)軍貿(mào)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，結(jié)合軍工企業(yè)自身的實(shí)際情況建立健全市場(chǎng)開(kāi)發(fā)協(xié)同機(jī)制。根據(jù)國(guó)家政策，積極申請(qǐng)軍貿(mào)相關(guān)政策支持，降低軍貿(mào)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

二是明確決策主體，完善決策機(jī)制。

應(yīng)加快推進(jìn)現(xiàn)代企業(yè)制度建設(shè)，突出集體在決策管理中的主體地位；設(shè)立專(zhuān)家委員會(huì)，為科學(xué)決策提供必要的智力支持；加強(qiáng)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)對(duì)決策的理論支撐，建立符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求的決策權(quán)利制衡機(jī)制。