□ 文/劉功書(shū) 趙葉星

在傳統(tǒng)媒體集體低迷的大環(huán)境下，河北華糖傳媒有限公司（由《糖煙酒周刊》改制組建）逆勢(shì)上揚(yáng)，三年三大步，連上新臺(tái)階：2010年，華糖傳媒實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)490萬(wàn)元，2011年實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)1500多萬(wàn)元，2012年實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)2400多萬(wàn)元，2013年，華糖傳媒經(jīng)營(yíng)收入突破億元大關(guān)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)3000多萬(wàn)元。華糖傳媒取得如此斐然的發(fā)展業(yè)績(jī)，主要得益于公司不斷深化的經(jīng)營(yíng)資源戰(zhàn)略。

深化B2B經(jīng)營(yíng)模式，黏住讀者和用戶(hù)

華糖傳媒及旗下《糖煙酒周刊》實(shí)行B2B的辦刊、經(jīng)營(yíng)模式，核心是以經(jīng)銷(xiāo)商群體為核心讀者，以推動(dòng)廠(chǎng)商合作為主要商務(wù)價(jià)值，通過(guò)抓住經(jīng)銷(xiāo)商，吸引生產(chǎn)企業(yè)的招商推廣投入。

經(jīng)過(guò)多年積累，華糖傳媒精準(zhǔn)凝聚了數(shù)萬(wàn)家經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)員和3000多家優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶(hù)，并且通過(guò)會(huì)員服務(wù)和整合營(yíng)銷(xiāo)，不斷強(qiáng)化了與下游經(jīng)銷(xiāo)商、上游企業(yè)的合作黏性，確保了經(jīng)營(yíng)平臺(tái)的穩(wěn)定和擴(kuò)大。

1.與食品行業(yè)同呼吸共命運(yùn)。

華糖傳媒與大眾媒體不同，是行業(yè)媒體、窄眾媒體。多年來(lái)，公司堅(jiān)持滿(mǎn)足行業(yè)商務(wù)需求的服務(wù)宗旨，致力于搭建廠(chǎng)商交流合作平臺(tái)，成為糖酒食品行業(yè)的有機(jī)組成部分。

華糖傳媒旗下媒體平臺(tái)，80%以上內(nèi)容為原創(chuàng)，主要為市場(chǎng)趨勢(shì)分析、經(jīng)營(yíng)管理方法等“干貨”，針對(duì)性強(qiáng)，實(shí)用突出，廠(chǎng)商讀者閱讀依賴(lài)性顯著。作為行業(yè)媒體，華糖傳媒與糖酒食品行業(yè)同呼吸，共進(jìn)退，成為食品廠(chǎng)商的命運(yùn)共同體，這也是其他媒體平臺(tái)難以分化華糖傳媒讀者群的重要原因。最近兩年，酒業(yè)市場(chǎng)疲軟，華糖傳媒積極引導(dǎo)企業(yè)開(kāi)發(fā)民用市場(chǎng)，總結(jié)了大量實(shí)戰(zhàn)方法，給行業(yè)提供了有效參考。在食品行業(yè)，華糖傳媒積極倡導(dǎo)的區(qū)域精耕、品類(lèi)占位等營(yíng)銷(xiāo)模式，成為食品行業(yè)的指導(dǎo)思想。

2．把經(jīng)銷(xiāo)商讀者變成會(huì)員。

華糖傳媒服務(wù)的主要讀者群體是經(jīng)銷(xiāo)商。2011年底，公司開(kāi)始探索將訂刊模式升級(jí)為會(huì)員服務(wù)模式。除了以特快專(zhuān)遞方式發(fā)送全年雜志以外，不同級(jí)別的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)員還可以享受到內(nèi)部培訓(xùn)、優(yōu)先推薦名優(yōu)新品、免費(fèi)參加華糖傳媒主辦的各類(lèi)論壇等增值服務(wù)。2012年，華糖傳媒完成了全部經(jīng)銷(xiāo)商訂戶(hù)的會(huì)員制改造工作。目前，公司正計(jì)劃引進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)、區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商俱樂(lè)部、區(qū)域商業(yè)家微信公眾賬號(hào)等服務(wù)，增強(qiáng)對(duì)核心經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)力度，不斷增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商與華糖傳媒的合作黏性。

3．建立動(dòng)態(tài)需求數(shù)據(jù)庫(kù)。

圖1中的柱形圖從左向右表示為有很大幫助、有幫助、存在問(wèn)題；四個(gè)圖形分別表示專(zhuān)業(yè)理論知識(shí)水平、崗位技能水平、學(xué)習(xí)目標(biāo)明確、學(xué)習(xí)積極性提高。

糖酒食品行業(yè)發(fā)展迅速，市場(chǎng)格局不斷變化。針對(duì)這樣的市場(chǎng)情況，華糖傳媒建立了客服中心，目前擁有50多名客服人員，主要工作是詳細(xì)了解經(jīng)銷(xiāo)商的商務(wù)需求，同時(shí)配合銷(xiāo)售部門(mén)，為經(jīng)銷(xiāo)商論壇和各類(lèi)招商會(huì)提供數(shù)據(jù)支持。

華糖傳媒建立起食品行業(yè)最大的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)據(jù)庫(kù)，在數(shù)據(jù)庫(kù)中，不僅有經(jīng)銷(xiāo)商的靜態(tài)信息，比如通訊地址、代理品牌等，還在不斷補(bǔ)充動(dòng)態(tài)信息，特別是經(jīng)銷(xiāo)商選擇產(chǎn)品方面和學(xué)習(xí)提升方面的需求，為公司創(chuàng)新服務(wù)產(chǎn)品、提升服務(wù)效果打下了基礎(chǔ)。

4．給企業(yè)提供解決方案。

糖酒食品企業(yè)的服務(wù)要求越來(lái)越復(fù)合化，面對(duì)這樣的要求，華糖傳媒積極引導(dǎo)員工樹(shù)立整合營(yíng)銷(xiāo)理念：過(guò)去，我們賣(mài)的是版面，現(xiàn)在，我們給企業(yè)提供的是以結(jié)果為導(dǎo)向的市場(chǎng)解決方案。

2013年初，華糖傳媒推出了“5C成長(zhǎng)工程”，給食品企業(yè)提供新品推廣、品牌占位、市場(chǎng)推廣、廠(chǎng)商關(guān)系、組織孵化等綜合服務(wù)，年度合作企業(yè)十余家，經(jīng)營(yíng)收入1000多萬(wàn)元。2013年年底，華糖傳媒再次啟動(dòng)新一輪整合營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)，公司內(nèi)部叫做“駿馬行動(dòng)”，重點(diǎn)解決企業(yè)的市場(chǎng)拓展難題。截至目前，四個(gè)月時(shí)間，簽訂合作金額1000多萬(wàn)元。

整合營(yíng)銷(xiāo)，增加了華糖傳媒服務(wù)平臺(tái)的不可替代性，在有新品上市、區(qū)域推廣等需求的時(shí)候，糖酒食品企業(yè)都會(huì)首先想起華糖傳媒。

推進(jìn)經(jīng)營(yíng)資源戰(zhàn)略，打破紙媒發(fā)展天花板

平面媒體承載力有限，天花板十分明顯。立足龐大的廠(chǎng)商會(huì)員群體，發(fā)現(xiàn)并滿(mǎn)足該群體的市場(chǎng)需求，華糖傳媒開(kāi)發(fā)出大量服務(wù)產(chǎn)品，逐漸完成了從傳媒行業(yè)向現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的延伸。

在行業(yè)傳播方面，華糖傳媒構(gòu)建起以平面媒體（《糖煙酒周刊》酒類(lèi)版、食品版、煙草版）為基礎(chǔ)，以網(wǎng)絡(luò)媒體（中國(guó)食品招商網(wǎng)）、手機(jī)媒體（華糖內(nèi)參）、微信公眾賬號(hào)等為補(bǔ)充的立體傳播格局。

《糖煙酒周刊》酒類(lèi)版被譽(yù)為中國(guó)酒類(lèi)行業(yè)風(fēng)向標(biāo)，擁有合作客戶(hù)兩千家，涵蓋了幾乎所有的主流企業(yè)?！短菬熅浦芸窡煵莅娑ㄎ挥跓煵菪袠I(yè)第三方傳媒，實(shí)現(xiàn)了對(duì)重點(diǎn)煙草企業(yè)的全覆蓋?！短菬熅浦芸肥称钒婧w休閑食品、調(diào)味品、乳品、飲料等十多個(gè)門(mén)類(lèi)，擁有合作企業(yè)近千家，成為眾多成長(zhǎng)性企業(yè)的戰(zhàn)略合作

伙伴。中國(guó)食品招商網(wǎng)日均商機(jī)發(fā)布量多達(dá)數(shù)千條，涉及招商、代理、經(jīng)銷(xiāo)商資料庫(kù)、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)等方面。立體傳播格局，形成了對(duì)讀者群體的360度覆蓋，糖酒食品廠(chǎng)商在工作、出差、空閑等時(shí)間段都可以享受到華糖傳媒的內(nèi)容服務(wù)。

市場(chǎng)推廣方面，華糖傳媒構(gòu)建起中國(guó)糖酒食品經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展論壇、全國(guó)糖酒會(huì)營(yíng)銷(xiāo)論壇等交流平臺(tái)，并且在2011年成功啟動(dòng)了招商外包服務(wù)，極大降低了糖酒食品行業(yè)的交流交易成本。

經(jīng)過(guò)多年市場(chǎng)培育，中國(guó)糖酒食品經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展論壇已經(jīng)成為行業(yè)知名服務(wù)品牌，累計(jì)召開(kāi)200余場(chǎng)，參會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商逾十萬(wàn)人次。論壇以省為單位在糖酒食品主銷(xiāo)區(qū)巡回舉辦，邀請(qǐng)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商會(huì)員免費(fèi)參加，同時(shí)聘請(qǐng)知名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)講解經(jīng)營(yíng)管理課程。數(shù)百家優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的聚合，讓經(jīng)銷(xiāo)商論壇成為食品企業(yè)區(qū)域推廣的最佳平臺(tái)。每屆論壇，均有大量食品企業(yè)踴躍贊助，他們把產(chǎn)品和政策送到經(jīng)銷(xiāo)商的家門(mén)口，給自己創(chuàng)造了招商推廣的機(jī)會(huì)，也方便了經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品選擇。糖酒食品行業(yè)有十多萬(wàn)家企業(yè)，所有企業(yè)的發(fā)展均離不開(kāi)招商。2011年，華糖傳媒成功啟動(dòng)招商外包服務(wù)，依托龐大的經(jīng)銷(xiāo)商資源，通過(guò)需求對(duì)接、組織招商會(huì)議等服務(wù)形式，協(xié)助企業(yè)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)布局。華糖傳媒招商外包服務(wù)具有目標(biāo)清晰、過(guò)程可控，結(jié)果精準(zhǔn)的特點(diǎn)，并在行業(yè)內(nèi)率先開(kāi)創(chuàng)了“按效果付費(fèi)”的合作模式。

最近幾年，華糖傳媒旗下經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展論壇、糖酒會(huì)論壇、招商外包等活動(dòng)平臺(tái)連續(xù)保持高位運(yùn)行。2013年，公司全年組織酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展論壇14場(chǎng)，食品經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展論壇13場(chǎng)，糖酒會(huì)期間論壇十余場(chǎng)，企業(yè)主題招商推廣會(huì)議40多場(chǎng)。其中4月份，在江蘇舉行的酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商論壇，單場(chǎng)活動(dòng)贊助企業(yè)26家，收入102萬(wàn)元，再創(chuàng)單場(chǎng)論壇營(yíng)收新高。2013年全年，華糖傳媒活動(dòng)類(lèi)收入4000萬(wàn)元左右，占到公司總體營(yíng)收的近五分之二，有效改善了公司的收入結(jié)構(gòu)。

營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)方面，華糖傳媒主導(dǎo)成立了華糖商學(xué)院，開(kāi)發(fā)出總裁決策、商業(yè)家訓(xùn)練、企業(yè)金商定制課程等系列產(chǎn)品。2013年7月，華糖商學(xué)院飲料總裁決策班在杭州成功舉辦，決策班深度剖析了娃哈哈、加多寶、六個(gè)核桃等成功案例，受到了企業(yè)家學(xué)員的一致好評(píng)。

做長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈條，試水電子商務(wù)

華糖傳媒過(guò)去的發(fā)展，體現(xiàn)為“做寬”和“做長(zhǎng)”兩個(gè)方面。做寬方面，公司立足酒類(lèi)行業(yè)，先后推出煙草版和食品版，經(jīng)營(yíng)空間日益廣闊；做長(zhǎng)方面，在為企業(yè)提供廣告?zhèn)鞑サ幕A(chǔ)上，開(kāi)發(fā)出招商、培訓(xùn)等服務(wù)類(lèi)產(chǎn)品，可以滿(mǎn)足企業(yè)更多層面的需求。根據(jù)傳媒行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和糖酒食品產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)特點(diǎn)，華糖傳媒未來(lái)的拓展方向有兩個(gè)，一個(gè)是相關(guān)多元化，做大發(fā)展平臺(tái)，一個(gè)是價(jià)值鏈創(chuàng)新，拉長(zhǎng)服務(wù)鏈條。

食品產(chǎn)業(yè)鏈條主要有四大環(huán)節(jié)：上游原料—生產(chǎn)企業(yè)—經(jīng)銷(xiāo)商—終端零售商。目前，華糖傳媒主要抓住了其中的兩個(gè)，一個(gè)是經(jīng)銷(xiāo)商，一個(gè)是生產(chǎn)企業(yè)，在上下游拓展方面，華糖傳媒仍然大有可為。

一是關(guān)注品牌農(nóng)業(yè)，建立大農(nóng)業(yè)和大食品的資源對(duì)接平臺(tái)。近幾年，農(nóng)林牧漁行業(yè)的品牌化趨勢(shì)非常明顯，涌現(xiàn)出大量品牌型企業(yè)，農(nóng)產(chǎn)品渠道商也在日益成型。華糖傳媒計(jì)劃發(fā)力品牌農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，借助多年積累的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)和商業(yè)資源，致力于建設(shè)中國(guó)最大的優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品傳播推廣平臺(tái)。

二是將華糖傳媒價(jià)值鏈條下沉到煙酒店等專(zhuān)業(yè)零售終端。糖酒食品行業(yè)零售終端數(shù)量眾多，特別是煙酒店，已經(jīng)成為酒類(lèi)、煙草和飲料銷(xiāo)售的“主通路”之一。比如，石家莊有數(shù)千家煙酒店，鄭州有上萬(wàn)家煙酒店，全國(guó)加起來(lái)的數(shù)量十分顯著。目前，華糖傳媒已經(jīng)開(kāi)始為煙酒店提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)，并將煙酒店逐漸聯(lián)接成新的商務(wù)平臺(tái)。

上下游鏈條的貫通，將與華糖傳媒目前的商業(yè)資源形成鏈接，推動(dòng)華糖傳媒成為“全服務(wù)鏈”。在進(jìn)行上下游布局的同時(shí)，華糖傳媒也開(kāi)始試水電子商務(wù)，建設(shè)線(xiàn)上線(xiàn)下對(duì)接的O2O電商平臺(tái)。