周雅琴

摘 要：本文以高職學生為主要研究對象，按照高職人才培養(yǎng)目標，重點探索職業(yè)能力視角下的商務談判課程教學模式改革，包括科學設置教學內容、教學方法和考核方式，切實提高教師的談判實戰(zhàn)能力，從而充分調動學生的學習興趣，培養(yǎng)和提高其職業(yè)談判能力。

關鍵詞：職業(yè)能力；商務談判；教學模式

在風起云涌的市場經濟大潮中，在“沒人逛街，但不一定沒人購物”的網絡經濟時代，商務談判越來越成為市場活動中不可或缺的重要活動，它是從菜市場大媽到淘寶購銷雙方都必須掌握的生存技能，是人們從競爭走向合作的重要橋梁，也是獲取最大利潤或者減少損失的可靠手段。因此，高職院校應不斷深化商務談判課程教學改革，行之有效地培養(yǎng)熟練掌握和運用商務談判技能，具備較高綜合素質的優(yōu)秀談判人才。

一、高職商務談判課程教學模式現(xiàn)階段存在的問題

當前，許多高職院校的相關專業(yè)都開設了商務談判課程，但教學效果并不理想，主要存在以下問題：

1.教學內容上注重談判理論知識的講授，忽略了談判技能的提高和實踐經驗的積累。高職院校大部分教授商務談判課程的教師來自于高校，缺少商務談判實戰(zhàn)經驗，因此，在教學內容的選擇上避重就輕，偏重學術性和理論性知識，忽視了學生談判技能的提高和談判實踐經驗的積累，導致學生面臨真實談判場景時無所適從，甚至不知從何談起，談判也只能以失敗告終。大量實踐證明，談判技能和談判實踐經驗不足，是職場新人在商務談判中暴露出的最大短板。

2.教學方式上重視講授法，忽視實踐性教學方法。高職院校商務談判課程教學方法仍以教師講授為主，注重傳授課本知識和現(xiàn)成案例，忽視了“以學生為主體”的實踐性教學方法的應用，學生參與程度有限，學習興趣不高，夯實談判知識和提高談判能力根本無從談起。

3.考核方式上以模擬談判為主，忽視了過程考核和學生中存在的“搭便車” 過關現(xiàn)象。模擬談判法作為一種能提高和強化學生談判能力的考核方法，在各高職院校得到了越來越廣泛的運用，我校商務談判課程期末考試采取的也是模擬談判法。但在運行過程中，出現(xiàn)了兩個亟需解決的問題：一是學生準備和參加考試的時間一般是2周，2周內，學生需要確定談判主題和目標、談判角色分工、搜集相關信息、制訂談判方案、談判彩排、模擬談判等，時間緊，任務重，學生倉促準備，疲于應付，普遍存在模擬談判前準備工作不到位的問題，談判表現(xiàn)自然難以令人滿意；二是模擬談判一般都是多人對多人談判，需要依靠團隊協(xié)作才能順利完成，但有部分學生在模擬談判過程中不好好準備，不積極表現(xiàn)，靠渾水摸魚，搭便車通過考試，而且成績跟談判能力強、表現(xiàn)好的學生的差距也不大。“勤無獎，懶無罰”的考核機制只會滋生更多的懶惰和不負責任，更談不上調動學生的積極性和創(chuàng)造性。

4.注重教師的文憑和學歷，忽視教師的實戰(zhàn)經驗。商務談判作為一門應用性和可操作性極強的課程，對教師的要求極高，教師不僅要有談判理論知識，更要有豐富的談判實戰(zhàn)經驗。然而，高職院校商務談判教師絕大部分直接來自于高校，缺少商戰(zhàn)經驗。在重職稱、重學歷的高職院校環(huán)境里，教師更多關注自身職稱和學歷的提升，而忽略了實戰(zhàn)經驗的積累，在講授商務談判課程時，缺少真實的談判經歷和感受，只能講授現(xiàn)成的案例，難以為學生營造身臨其境的談判真實感受。實踐表明，自身談判實踐能力不強的教師難以教出談判能力很強的學生。

當前，深化商務談判課程教學模式改革，科學設置教學內容、教學方法和考核方式，切實提高教師的談判實戰(zhàn)能力，有效解決商務談判教學中存在的上述問題十分迫切和重要，也只有如此，才能充分調動學生的學習興趣，切實培養(yǎng)和提高其職業(yè)談判能力。

二、高職商務談判課程教學模式改革意義

本研究將以提升學生商務談判職業(yè)能力為目標，從教學內容、教學方法和考核方式等方面探討商務談判課程教學新模式。新的教學模式將融“教、學、練”為一體，重點突出課程的實踐性。該教學模式可以推動教學與工作實際融合，縮小理論與實際的差距，拉近課堂與實踐的距離，進一步提升學生的談判能力，為學生畢業(yè)后順利開展商務談判工作，滿足企業(yè)需求打下堅實的基礎，因此，該課程教學模式的改革對學生、專業(yè)建設和任課教師都有重大的意義。

1.對學生的意義。通過教學模式的改革和實踐，學生不僅能掌握談判基礎知識，具備較強的商務談判能力，還能為今后成長為一名具有良好職業(yè)道德、德才兼?zhèn)涞母呒壵勁腥瞬糯蛳聢詫嵒A，而這也將幫助他們得到用人單位的親睞，使其較順利地求職、入職和成功晉職。

2.對專業(yè)建設的意義。教學模式的改革和實踐能夠使商務談判課程取得較理想的教學效果，達成課程目標，同時為專業(yè)人才培養(yǎng)目標的實現(xiàn)打下良好基礎，并為專業(yè)開設的其他課程改革提供參考和借鑒。

3.對教師的意義。要實現(xiàn)改革目標，就要求任課教師帶著任務深入企業(yè)，積極參加企業(yè)商務談判活動。在這個過程中，任課教師能及時獲得企業(yè)商務談判的前沿信息，快速積累商務談判實戰(zhàn)經驗，由此較大幅度提高自己的談判能力和教學水平，實現(xiàn)高質量地教書育人，受到學生真心的喜歡和愛戴。

三、高職商務談判課程教學模式改革的措施

1.職業(yè)能力視角下商務談判教學內容的改革。商務談判課程要培養(yǎng)學生的談判能力主要包括三個層次，第一層：學生掌握商務談判基礎理論知識；第二層：學生掌握必需的談判技能（能寫、能談、能簽約）；第三層：學生在學習過程中提高談判素養(yǎng)，增強談判職業(yè)道德。

職業(yè)視角下的教學內容應按照“必需，夠用”的原則和以上三個層次的要求進行取舍。具體而言，先教授商務談判的基礎知識和常用技巧，然后按照談判流程，即談判備局→談判開局→談判磋商（報價、議價、讓步）→談判終結與簽約安排教學， 而把其它相關內容（如談判心理、談判禮儀、談判風格、語言學、公共關系學、倫理學、職業(yè)道德修養(yǎng)等）適當?shù)卮┎迤渲小Ｔ诮虒W過程中，設置各種談判情境，讓學生扮演不同的談判角色去與對手談判，學生將所學知識運用到談判實踐中去，又從實踐中感悟更多，通過這樣反復的“學中練，練中學”，學生就能逐漸掌握談判技能，具備較強的談判能力。

2.職業(yè)能力視角下商務談判教學方法的改革。商務談判教學方法設計應以學生為主體，強調實踐的重要性，要求在實踐過程中培養(yǎng)學生的談判能力，為此，采用融“教、學、做”為一體的項目任務式教學是一種首選的教學方法，運用此方法時，可將模擬談判項目分解為一個個的具體任務，如確定談判主題和目標、確定談判角色、為談判從不同方面收集資料等。課程知識講到哪，就要求學生做到哪，即布置相應的任務，要求學生或獨立或小組合作去完成，在這個過程中，教師主要負責監(jiān)督和指導，最關鍵的是讓學生親自去做，實現(xiàn)分階段、分步驟地提高談判能力。此外，還可采取模擬談判教學法、案例教學法、視頻教學法、情境展示法、第二課堂教學法等方法進行課堂教學，充分調動學生的興趣和學習積極性。

3.職業(yè)能力視角下商務談判考核方式的改革。商務談判考核內容設計要以學生完成工作任務所需的談判能力和職業(yè)素質為主，既注重考核學生綜合應用所學知識解決實際談判問題的能力，又要考核學生的職業(yè)素質情況?？己朔绞礁鶕?jù)課程教學目標要求，采取過程性考核。

在具體操作中，過程性考核可由三個部分的成績組成：學風（30%）、學業(yè)（40%）和實操（30%）。其中，學風成績主要包括學生平時出勤和課內、外的學習態(tài)度，學業(yè)成績主要依據(jù)學生平時完成各項目任務的表現(xiàn)和作業(yè)而定，實操成績包括學生談判基礎知識測試得分和模擬商務談判得分。

4.職業(yè)能力視角下教師談判能力的提高。教師必須深入企業(yè)，積極參與企業(yè)商務談判，收集來自企業(yè)真實的談判案例，不斷積累談判實戰(zhàn)經驗，較大幅度地提高自己的談判能力，由此更好地指導學生增強其談判能力，擁有較高的談判素養(yǎng)和職業(yè)道德。

四、切實改善高職商務談判課程教學條件

1.建立專門談判室。由于很多高職院校并沒有專門的談判室，因此只能把模擬談判地點選在教室，雖然學生對談判環(huán)境做了相應的修飾，把桌椅擺成談判桌的樣子，但與專門的談判室布局、功能等真實感上差得遠，學生難以進入角色，很難形成正式的談判氛圍，影響學生的現(xiàn)場發(fā)揮。為了增強模擬談判的真實性，建議有條件的高職院校建立專供學生進行模擬談判的談判室，如此，談判情景更加真實，更有助于學生進行角色的考慮，掌握東道主和談判對手之間的座次禮儀方面的內容，同時有助于談判雙方各自在組員之間進行暗示，達到更好地情景模擬效果。

2.加強對商務談判多媒體資料的觀摩，增強對模擬談判的理解與把握。目前市面上商務談判的多媒體資料多以講授式為主，部分資料中會進行一些情景的模擬和展示，但僅限于個別問題的說明，從開局到磋商再到結束階段的全面情景的展示很少見。為增強對實際情況的了解和掌握，觀摩一些企業(yè)的實際或模擬的談判資料會很有幫助。因此，建議高職院校與一些企業(yè)進行協(xié)商，獲取一些相關的錄像資料。另外，學校還可組織模擬商務談判大賽，一方面培養(yǎng)和鍛煉學生的談判能力，另一方面，選手比賽時將其比賽實況及時錄下，供教師在課堂教學中使用。

3.引進必要的教學軟件。專業(yè)的商務談判教學軟件都是參照企業(yè)的實際談判流程開發(fā)和設計的，仿真度很高，最接近真實的談判。但由于各種原因的限制，很多高職院校一直沒有采購這類教學軟件。學生缺乏真刀實槍實踐的場所或情境，很大程度上限制了其實戰(zhàn)經驗的積累和談判能力的培養(yǎng)。因此，建議相關高職院校采購必要的教學軟件改善教學條件，使課程教學更上一層樓。

4.加強談判實踐。鼓勵任課教師積極參加企業(yè)的談判實踐，切實提高其談判實戰(zhàn)能力和談判素養(yǎng)。因此，高職院校需支持、鼓勵和幫助商務談判課程任課教師走進企業(yè)，參與企業(yè)的談判實踐，以更好地實現(xiàn)課程目標。

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