強音

人物名片：樸軍，科夫可環(huán)?？萍迹ㄉ虾＃┯邢薰荆ㄒ韵潞喎Q“科夫可”）總經(jīng)理

銷售業(yè)績：創(chuàng)立科夫可公司，獲得市場準入機制，為科夫可產(chǎn)品開辟中國市場

銷售目標：為客戶排憂解難，讓科夫可在中國遍地開花

樸軍在唇槍舌劍、廝殺如戰(zhàn)場的銷售行業(yè)，是一個非常抓人眼球的人，因為他創(chuàng)造了銷售界的奇跡。他知難而上，讓一度不被國人看好的科夫可環(huán)?？照{(diào)快適閥在中國扎穩(wěn)了根；他富有野心，立志要讓科夫可的環(huán)保產(chǎn)品在中國遍地開花；他匯集八方人脈，讓每一位客戶都與自己成為至交……

當問到他的銷售訣竅時，他謙虛地答道：“我自己也不是一個聰明的人。談不上訣竅，用心做事足矣?！?/p>

拿事實說話更響亮

2014年是科夫可環(huán)保科技公司成立的第三年。公司主要生產(chǎn)大樓、工廠中的冷凝水排水系統(tǒng)，以及一種能夠防止臭氣、蚊蟲倒流的特殊排風裝置。

國家統(tǒng)一標準規(guī)定空調(diào)制熱時不能夠產(chǎn)生多余的水量。然而，由于國人一直沒有用過類似的產(chǎn)品，國內(nèi)制冷界對科夫可產(chǎn)品的敏感度并不是很高。產(chǎn)品最初進入中國市場的最大挑戰(zhàn)是，國人根本就不認可該產(chǎn)品。

曾有一家公司對科夫可的產(chǎn)品提出嚴重質(zhì)疑——雖然產(chǎn)品屬節(jié)能環(huán)保制品，不耗能、不耗電，但中國無使用先例，如果用了科夫可產(chǎn)品，成本就會部分提高。然而一段時間過后，這家公司竟然開始說服自己的下游企業(yè)使用科夫可產(chǎn)品。

還有一次，樸軍滿懷熱情，親自帶著助理去客戶公司拜訪，沒料到對方一開始就表示出對產(chǎn)品不感冒。樸軍看出了對方公司的設備隱患，于是好心提出建議。沒想到對方誤會了他的好意，甚至拍桌子表示憤怒。而結(jié)局卻出人意料，沒到一個月的時候，客戶不但提交了訂單，還與樸軍成為了好朋友。

樸軍的制勝法寶只有一個，他不會做任何反駁，而是把產(chǎn)品和產(chǎn)品資料給對方，并說“您先試試我們的產(chǎn)品，我們愿意為您提供一個月的免費試用期?！睂τ谛那樯泻玫念櫩?，樸軍會為客戶舉一些賓館的蚊蟲案例，耐心講解，并送上免費試用樣品。

在擁有十幾年銷售經(jīng)驗的樸軍看來，一味地與對方講產(chǎn)品的優(yōu)勢，不但效果甚微，有時甚至會引起對方反感，因為所有的客戶都是喜歡站在他們的角度解決實際問題的賣方。樸軍說：“我的信心來源于我所認可的產(chǎn)品，產(chǎn)品過硬，豈有賣不出去的道理？”

抓住重點，各個擊破

運用一種符合中國特色的銷售模式來推廣產(chǎn)品，是樸軍的特點。在他看來，中國市場要想完全打開，必須“攻堅”。于是他把目光鎖定到了環(huán)保行業(yè)的權(quán)威機構(gòu)和上海市的地標性建筑商。

六月的北京可謂酷暑難熬。樸軍親自帶著產(chǎn)品，輾轉(zhuǎn)于中國建筑科學研究院和中國標準設計研究院，奔走展示科夫可的環(huán)保產(chǎn)品。為了符合中國戰(zhàn)略規(guī)范，科夫可所有的產(chǎn)品都安裝了中國的戰(zhàn)略圖集，指定了今后所有空調(diào)冷凝水排水系統(tǒng)都要使用類似的產(chǎn)品。兩院同時向科夫可伸出了橄欖枝，認為該產(chǎn)品帶動了中國環(huán)保空調(diào)快適閥的新的里程碑。

“中國科學研究院下屬有一家雜志叫《暖通空調(diào)標準與質(zhì)檢》，科學研究院本身是制定國家標準的權(quán)威機構(gòu)，我是這本雜志的常務編委?！睒丬妼Υ朔浅Ｐ牢浚拔也恍枰蠹铱吹轿业漠a(chǎn)品就買，我只希望大家遇到困難時想到我的產(chǎn)品，這是我入市戰(zhàn)略的第一步。”

除了權(quán)威機構(gòu)與媒體的認可，樸軍還需要在大眾面前展示產(chǎn)品的魅力。因此，樸軍決定在上海那些地標性的建筑中安裝產(chǎn)品。著名的“上海中心”便是其中之一。目前，科夫可與德國的博世公司建立了戰(zhàn)略伙伴合作關(guān)系。

既要“隨性”又“黏人”

很多生意圈里的朋友，如果能夠在一種輕松的狀態(tài)下結(jié)識，是最節(jié)省成本的一種方式。不強求、不攀緣是大多數(shù)職業(yè)經(jīng)理人的夢想。

不過，樸軍的“隨性”并不是沒有底線，他說自己還很“黏人”。本著“隨性且不放棄”的原則，遇到了比較難以攻下的顧客，樸軍就會先放到一邊，從客戶的周邊交際圈，逐漸進軍客戶的意識范圍。最后，當這名客戶發(fā)現(xiàn)自己身邊所有的人都在使用同一種產(chǎn)品的時候，他就會“放松警惕”，自己主動找上門來買產(chǎn)品。

這是樸軍的一個銷售策略，一個電話問候，或是一些禮品的不定期發(fā)放，樸軍用一種“黏人”的方法，最終將客戶收于囊下。有的客戶雖然暫時使用的不是科夫可的產(chǎn)品，樸軍也會設身處地地幫助客戶提出其他的解決方案，不牽涉到一點利潤問題。他說：“這是公司的文化，我們不是為了增長率做事情，我們是為了得到客戶的信任。我就是要讓客戶在需要產(chǎn)品的時候，第一個想到科夫可?！?/p>

好人緣造就好前程

樸軍的人品在圈內(nèi)可圈可點。行業(yè)里，奧克斯空調(diào)的總經(jīng)理、三星空調(diào)的總裁、中國建筑科學園的專家，都對樸軍的銷售豎大拇指。

他的處事原則就一個字：誠。他以誠待人，勤于做事。樸軍與員工之間不是領(lǐng)導與被領(lǐng)導的關(guān)系，而是至親的關(guān)系：平日里如果有員工家中出了事情，他會第一個送去溫暖和福利；如果有員工反映最近一段時間很累，他會毫不猶豫地讓他們?nèi)ザ燃?，直到開開心心回來。作為領(lǐng)導，他的舉動，總是讓員工非常暖心。樸軍說：“員工是我精心挑出來的，他們的人品和價值觀最重要，必須要與我高度一致，要開心地去做事，要帶有主動性地去做事?！?/p>

做銷售出身的人身上都體現(xiàn)了一種類似的品質(zhì)，那就是：不卑不亢，廣結(jié)善緣。他說：“我對敢于拍桌子的人很是欽佩，因為他們能夠維護自己的主張。這種人通常非常真實，值得一交?！?/p>

科夫可在上海有國內(nèi)唯一一家分公司，除經(jīng)銷商和各地代理商，目前的員工一共只有5個人。5名員工在他的帶領(lǐng)下，分工細致，辦事效率極高，他們創(chuàng)造出年銷售達到5000萬元到1億元的利潤，客戶遍及海爾空調(diào)、開立空調(diào)、日本新晃空調(diào)、約克空調(diào)等知名企業(yè)?？品蚩赡壳敖?0%的客戶，都是登門簽署的。樸軍說：“5個人會攜手，讓科夫可環(huán)保產(chǎn)品在中國遍地開花，我對此很有自信?！?/p>