董曉岱　張汝瑩

〔摘要〕 文章選取《史記》十篇列傳中的十六個案例，以Searle （1976）的言語行為理論為框架，旨在研究中國古代的說客在勸說君主時的語用策略及特點。對文中的君主進一步劃分為本國君主及異邦君主兩類。研究表明，當(dāng)說客試圖勸說本國君主時，用語多是描述性的，重在陳述客觀事實，主要采用隱喻、類比、例證等策略，方式較為隱晦謙恭。而當(dāng)說客以使節(jié)的身份勸說異邦君主時則更為直接，用語多具表達性與指令性，論辯語篇結(jié)構(gòu)更加復(fù)雜，所用策略更為豐富，甚至在特定場合下不惜傷害君主的面子來增強勸說用語的語勢，以保勸說行為得以成功。

〔關(guān)鍵詞〕 勸說；勸說策略；君臣；主仆 《史記》

〔中圖分類號〕 〔文獻標(biāo)識碼〕A 〔文章編號〕1008-2689（2014）06-0078-07

一、引言

司馬遷筆下的《史記》上起軒轅，下至西漢初年，是中國第一部紀(jì)傳體通史，有“史家之絕唱，無韻之離騷”的美譽。

《史記》研究的現(xiàn)有文獻主要從古漢語語言學(xué)、文學(xué)、歷史學(xué)及文化學(xué)的角度對這一經(jīng)典古籍進行了研討。其中，古漢語語言學(xué)研究詳盡分析了該作中古漢語的成語、語序及詞性活用方面的特征[1-5]，雖然成果卓著，但該書的語用價值卻鮮有涉及。由此，本文從語用角度入手，通過分析勸說這一具體的言語行為中采用的策略來研究中國古代說客的語用特點。

因為司馬遷在塑造人物時直接引用了大量人物的對話，并對其言談舉止進行了詳盡的描寫。這些歷史中的名人在特定場合下極具個性，表面上不合常理的“驚人”之語往往會收獲意想不到的效果，足見中國古人高明的說話藝術(shù)。為此，本文著重來探討中國古代說客的言語策略及特色。

二、有關(guān)勸說行為的理論及

本文的研究目的

對于何為勸說行為，學(xué)界可謂眾說紛紜。Lakoff認為，通過勸說行為，“一方通過言語交際試圖改變另一方行為、感受、意圖及觀念”[6]（155），是言語交際目的的一種。Austin將勸說行為歸為取效行為，即勸說是交際達成的效果，而非交際本身[7]（101）。

基于Austin的理論，Searle進一步指出“通過爭論，一方試圖勸說另一方使其信服”[8]（25）。因此，勸說行為不是單一的言語行為，而是由若干基本言語行為組成的[9]（586）。

現(xiàn)有的有關(guān)勸說行為的語用研究主要集中在廣告學(xué)、二語習(xí)得及辯論學(xué)領(lǐng)域。中國古人的勸說行為研究成果則只有周國柱對于張儀、蘇秦說服藝術(shù)的研究[10]。翟玲芝指出，漢語語境下的勸說策略主要包括情理兼?zhèn)?、類比、激將法、反語、贊美及比喻[11]。

由此，本文采用Searle的理論，將勸說行為劃作取效行為的一種，以Searle的言語行為劃分為理論框架，對《史記》中的勸說行為進行分析，旨在解決以下研究問題：

1. 《史記》中的勸說行為由哪幾種基本言語行為組成？

2. 《史記》中說客采用了哪些勸說策略？這些策略如何促成勸說行為的成功？

三、《史記》中君臣、主仆間的勸說行為

本研究的語料選取《史記》十篇列傳中的十六處臣對君，仆對主的成功勸說案例。由于說客可能因為君主國籍身份的不同而采用不同的策略，這些勸說行為又根據(jù)君主國籍的不同分為本國君主與異邦君主兩類。其中，本國君主情景共十二處（見表1），異邦君主情景共四處（見表2）[12]。

從表1及表2可以看出，君主的身份以及君臣關(guān)系在本國及異邦兩種情境下有著顯著差異：當(dāng)兩方國籍相同時，交際雙方除了君臣關(guān)系之外，還包括門客與貴族、貴族與大臣、將領(lǐng)與軍師等多種關(guān)系，在交際過程中，說客需要時時顯化這種等級關(guān)系，以維護古代封建社會的尊卑有序；而當(dāng)兩方國籍不同時，臣子的身份主要為一國的使節(jié)，而勸說對象則為另一國的君主。在此種情境下，臣子便不再是絕對的低微卑賤，而是扮演了一國代言人的角色，肩負著維護國家利益的重任，其語用策略也呈現(xiàn)出“外交家”的特點，因此，與國內(nèi)情境下的交際行為有著明顯的不同。

（一）本國君臣、主仆間的勸說行為

表1中的勸說語篇可細分為就事論事及旁敲側(cè)擊兩類：如表1中1、3、5、7、10、11屬于就事論事型，勸說策略較為直接，而表1中2、4、6、8、9則以隱喻為主，通過旁敲側(cè)擊的方式勸說君主。

《史記》中說客在勸說本國君主時主要采用描述的言語行為，表達、指令及受約行為較少。由此可見，在本國情境下，君主對說客擁有直接的權(quán)威，因而說客在實施勸說行為時將重在表達自身的觀點，就事論事，在言辭中并不流露出任何對交際效果的期望，即不讓對方感到有必須采取行動，或接受建議的壓力。因此，本國情境下君臣、主仆間的勸說行為表面上更類似于建議，但本質(zhì)上卻比建議行為包含更多對于交際結(jié)果（勸服對方）的預(yù)期，表1中的第3和第7例均說明了這一點。

然而，勸說并不總是建議而已，很多時候，實施勸說行為的一方需要先否定對方的看法，然后再提出自己的見解，并讓對方相信自己的看法比對方的更為妥帖，讓對方得以接受自己的看法。在這個過程中，由于需要否定對方原本的觀點，一著不慎便可能傷害對方的負面面子，因而遣詞造句必須格外謹慎，而這在古代封建等級體制下變得尤為重要。在跨等級的勸說行為中，說客在勸服君主時需要時時表現(xiàn)出對于君主高高在上地位的尊敬，而在《史記》這十六個案例中，這一過程則主要表現(xiàn)為臣子通過貶低自己來抬高對方的地位。比如表1的第1例中，魏武侯認為險要的地形是一國的瑰寶，而吳起則希望勸說魏武侯相信德政才是強國的根本。在隨后的勸說過程中，吳起并沒有采用指令或表達等交際行為（“陛下大謬也！”），而是引經(jīng)據(jù)典，引用三苗、夏桀、商紂的史實來例證山河之險并不能保證政權(quán)之固。雖然吳起自始至終都沒有說過任何反對武侯觀點的話，但其在闡述史實時就已經(jīng)傳遞出武侯的想法與史實不符這樣的訊息，間接否定了武侯的觀點。這種表面上“翻故紙堆”實則是用來“借古諷今”，自然過渡到最后 “在德不在險”的結(jié)論，在不傷及武侯面子的同時讓其欣然接受吳起的觀點。

本國情境下的勸說行為話語結(jié)構(gòu)“因人而異”，既有“論點+論據(jù)+論證”這樣經(jīng)典的論說結(jié)構(gòu)，還包括了比喻、疑問、反問等多元的修辭手段。有些勸說話語甚至通篇都只是一個隱喻，如表1的第4例《滑稽列傳》選段中，淳于髡的“國中有大鳥，止王之庭，三年不蜚又不鳴，不知此鳥何也？”有的則大段陳述個人經(jīng)歷，在結(jié)尾畫龍點睛地將論點一點而過，如表1的第5例。

在表1的第4例中，淳于髡用一個疑問句作結(jié)，雖然一般情況下，說話人提出疑問句通常是希望對方給予答復(fù)的，但在此處淳于髡根本沒有想要威王給出任何答案，而只是通過疑問給對方留下思考的空間罷了。

由此可見，要勸服一方并無固定的套路，或直接、或顧左右而言他，都需根據(jù)情景而定，“見機行事”，有時長篇大論，有時短短幾句話亦可達到相同的交際目的，勸服他人。

說客在勸說本國君主時主要采用隱喻、引用、類比等策略，并輔之以表現(xiàn)謙卑的動作，如表1第10例中的脫帽。通過隱喻、類比、引用這類較“隱晦”的修辭手段，說話者希望借助一些與聽話人并不直接相關(guān)的例子間接佐證自身的想法，從而保護對方的負面面子，之后再就事實進行分析，就事論事，提出解決措施，讓聽話人信服。在特定情境下，陌生化亦可增強勸說話語的效果。比如表1的第9例《魏公子列傳》選段中，魏公子信陵君本想單槍匹馬解趙國之圍，侯嬴聽說后并沒有直接反對信陵君的想法。相反，侯生一反常態(tài)，態(tài)度冷淡地祝信陵君好走。這種反常的態(tài)度反而引起了信陵君的疑問，使其“復(fù)引車還，問侯生”，看到時機成熟，信陵君愿意冷靜下來聽取他人的建議了，侯嬴這才將自己的看法和盤托出，并給信陵君“出招”竊符救趙。試想，如果侯嬴一上來就反對信陵君救趙，勢必招來信陵君的激烈反對，后面的“支招”自然也就無從談起了。

另外，只要策略得當(dāng)，即便是無法避免傷害對方的負面面子，也可將傷害降到最低。如在表1的第11例《張釋之馮唐列傳》選段中，馮唐“語出驚人”，認為漢文帝即使有李牧、廉頗這樣的大將也不能“人盡其才”，一時惹得漢文帝很是不快，離席而去。在這種尷尬的情況下，馮唐巧妙地采用了自貶的策略，說自己“誠愚”，主動請罪。這樣自我輕賤的行為有效熄滅了漢文帝的不悅，使其得以冷靜下來認真聽取馮唐下面的事實分析。

總之，說客根據(jù)情景，事宜時宜，采取多元的策略，隱晦謙恭、同時又有效地勸服自己的“頂頭上司”，以達到自身的交際目的。

（二）異邦君主的勸說行為

異邦情境下的勸說行為在基本言語構(gòu)成、話語結(jié)構(gòu)、策略等方面都與本國情景有著顯著的差異。相比本國情景，使節(jié)在勸說異邦國君時更為直接，語勢更強，因而其勸說行為均屬于就事論事型。

本文選擇了四位《史記》中有名的外交說客：毛遂、藺相如、陸賈及張騫。如前文所述，異邦情境下的勸說行為主要發(fā)生在一國使節(jié)與他國君主之間，因此，相比本國情境下維護等級制度的交際原則，此處的原則則變成了對于國家利益、國家榮譽的維護。

異邦情境下的勸說行為無論在策略還是結(jié)構(gòu)上都更為豐富、多元。與本國情境下較為單一的基本言語構(gòu)成不同，說客采用了多種言語行為來勸服異邦君主，除描述外，還包括大量的指令、表達及受約行為，由此，說客不再是一味地陳述自己的所思所想，而是加入了情感表達，用上了要求、甚至是威脅等手段，語勢明顯增強，即使以傷害對方的負面面子為代價也要確保對方能夠信服自己。

異邦情境下的勸說行為主要表現(xiàn)為使節(jié)與國君兩方為了各自的國家利益及雙方共同的利益積極斡旋、協(xié)商的過程。在斡旋中，雙方為了達成共識有時需要進行妥協(xié)、“各讓一步”來達到雙邊利益最大化。在這一原則的指導(dǎo)下，謙恭有禮便不再顯得那么重要，相反，交際結(jié)果成了雙方關(guān)注的核心。因此，隱喻、類比等保護負面面子的間接、更加費時的修辭手段便不再是說客們的首選，利弊分析、激將法等更加直白的策略成為了勸說策略的主流，使說客們可以“直擊要害”。

比如表2的第14例中，毛遂在勸說楚王與趙國結(jié)盟合縱時，毛遂直接指責(zé)楚王失禮，不僅語勢強烈，還伴隨著激烈的肢體動作（按劍向前），增強己方氣勢。值得一提的是，這樣的行為已不僅僅是威脅了面子這么簡單，而且是直接威脅了楚王的生命，至少表面上如此。這種強大氣場在一定程度上削弱了楚王傲慢、囂張的氣焰，為接下來的平等交流奠定了基礎(chǔ)。接下來，毛遂引用史實，直擊楚國的痛處：人多勢眾卻輕易敗給秦國。這種揭他人傷疤的做法表面上看會激起對方的怒火，導(dǎo)致談判破裂，但毛遂巧妙地利用了當(dāng)時的情景，很好地控制住了激將法的效果，使對方雖惱羞成怒，卻并未“拂袖而去”，而是激起了其報仇雪恨的想法，使其注意到雙方的共同利益，最終促成了談判的成功。

總之，從上述語料分析可以看出，異邦情境下的勸說行為更為多元、直接、直白，雖然表面上傷害了聽話者的面子，但情境得當(dāng)，反而可以增加勸說的力度，使交際得以成功。

將本文上述結(jié)論與當(dāng)代的跨等級勸說行為比較不難發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)代下級對上級的勸說策略有很多都是承襲了古人的做法，比如，下級在勸說領(lǐng)導(dǎo)時一般比較隱晦含蓄，往往要做很多鋪墊并貶己尊人一番后再將自身的觀點和盤托出；相比之下，一國大使或外交部人員在與他國部長或元首協(xié)商時，針對性更強，語用策略更為直接。不同之處在于，國內(nèi)情境下下對上勸說的行為不再像古人一樣大量使用隱喻，因此與古人相比，現(xiàn)代人在勸說他人時還是相對直接的。

四、結(jié)束語

通過對《史記》十六處君臣、主仆間勸說行為的語料分析，可以看出，在臣子勸說本國君主時，前者更傾向于采用間接、隱晦的語用策略“貶己尊人”，顯化交際雙方的等級差異，維護聽話者的面子。而在勸說異邦君主時，手段則更為直接、強勢，通過激烈的斡旋爭辯在維護己方利益的同時，盡可能擴大雙方的共同利益，有時甚至不惜傷害對方的面子來說服對方。因此，本國情景下的勸說行為與建議行為類似，而異邦情境下則更接近論辯行為。說客通過這種“因地制宜”“因時制宜”的勸說策略，不僅使自身的目的得以達成，而且還鞏固了自己在君主心中的地位，使君主對自己另眼相待，其中智慧可見一斑。司馬遷通過細致描繪君臣與仆從間的精彩博弈，使整部作品在情節(jié)發(fā)展上扣人心弦、引人入勝。

希望此項從語用學(xué)角度對《史記》的研究可以為現(xiàn)有的《史記》研究提供一種新的視角，也希望今后在對其他古代典籍的研究中，來進一步驗證中國古代的說客在勸說君主時的語用策略及特點。

〔參考文獻〕

[1] 李宗澈. 《史記》量詞研究[D]. 上海：復(fù)旦大學(xué)，2004.

[2] 李珊. 《史記》名詞做狀語研究[D]. 廣州：暨南大學(xué)，2008.

[3] 劉道鋒. 《史記》動詞系統(tǒng)研究[D]. 武漢：華中師范大學(xué)，2008.

[4] 劉海平. 《史記》語序研究[D]. 武漢：華中科技大學(xué)，2009.

[5] 郝曉輯. 《史記》成語研究[D]. 呼和浩特：內(nèi)蒙古大學(xué)，2011.

[6] Hardin， K. J. Trying to persuade： speech acts in the persuasive discourse of intermediate Spanish learners[A]. In Kenneth， A. M. & Ger Geesink （eds.）. A Mosaic of Languages and Cultures： Studies Celebrating the Career of Karl J. Franklin[C]. SIL eBooks， 19. SIL International， 2010： 155-179.

[7] Austin， J. L. How To Do Things With Words[M]. Oxford： Clarendon Press， 1962.

[8] Searle，J. R. The Classification of illocutionary acts[J]. Language in Society， 1976，（5）： 1-24.

[9] Kurzon，D. The speech act status of incitement： perlocutionary acts revisited[J]. Journal of Pragmatics， 1998，（29）： 571-596.

[10] 周國柱. 論張儀說服藝術(shù)的特點及其成因[J]. 現(xiàn)代語文，2006，6：127.

[11] 翟玲芝. 言語交際中勸說言語行為語用策略研究[J]. 語文學(xué)刊，2010，2：117-118.

[12] 韓兆琦.《史記》[M]. 北京：中華書局，2008.

（責(zé)任編輯：馬勝利）