學習丁其山

“西柳是海城的，海城是鞍山的，鞍山是遼寧的”。出了東三省，西柳人必須這樣繞口地介紹自己的故鄉(xiāng)。他們總是在困惑，響當當的關東第一鎮(zhèn)，為什么人們都不知道呢？

的確，西柳鎮(zhèn)的名聲曾經響徹半個中國。甚至對中國鄉(xiāng)村有著深刻研究的著名社會學家費孝通都曾一度將其作為研究樣本，并感嘆“小城鎮(zhèn)不小，大市場真大?！痹谶@個沒有政策、交通、資源等現代商業(yè)發(fā)展優(yōu)勢的東北一隅，偏偏生成了一個頗具規(guī)模的大市場。熟悉其發(fā)展歷史的人都會說，這簡直是一個意外。

1978年6月的一天，西柳公社東柳村出事了。

村長丁其山帶領幾個村民打井的時候，井架子倒塌，砸死人了。這個意外事故，改變了丁其山的人生。為了賠償死傷人員家屬，他變賣了家里的所有財產，從一個風風光光的村長，變成了窮光蛋。為了還債，丁其山鋌而走險，做起了“資本主義的勾當”——把自己女兒縫制的褲子賣給鄰村的村民。靠著偷偷摸摸做褲子賣褲子，丁其山不但還完了債，還最早蓋起了大瓦房。

小人物無法創(chuàng)造歷史，卻可以啟蒙歷史。

1979年，政策松動，西柳公社十里八村的村民們紛紛仿效丁其山，丟掉鋤頭做褲子?！拔髁难澴颖阋?，耐穿，送貨上門，比國營廠的褲子都好?！币粫r間，西柳褲子，成為了當地響當當的品牌。“西柳自古無集市，農民世代守田廬”的狀況一下子改變了，西柳成為服裝產業(yè)重鎮(zhèn)，圍繞著西柳的褲子產業(yè)，西柳又形成了一個專門的服裝市場。褲裝產業(yè)與西柳市場如西柳兩個翅膀，促使西柳經濟騰飛，并相互反哺。

2008年，西柳鎮(zhèn)地區(qū)生產總值27.2億元，財政收入1.53億元。西柳服裝產業(yè)和大市場，直接和間接地安置了本地及市外近30萬人的就業(yè)大軍。

正當人們?yōu)槲髁笫袌龅淖吭匠煽儦g呼時，卻聞到了可怕的氣息——曾經本地品牌占絕對優(yōu)勢的大市場內，廣州、福建、鄭州等地的褲子品牌越來越多。

追隨這些品牌走出去一看，一直以為自己的褲子稱霸天下的西柳人緊張了。在廣州、鄭州等地，竟然有著巨大的產業(yè)集群，他們產品優(yōu)良，政策優(yōu)惠，產業(yè)鏈齊全，甚至已經開始了品牌化道路，他們的產品從南方起步，開始蠶食西柳褲裝的大本營一西柳大市場。

假如西柳褲子產業(yè)衰落，西柳大市場勢必空心化。大市場褲子檔口占到一半，褲子產業(yè)衰落，西柳服裝市場便沒了支撐，這直接危及到西柳幾十萬人的生計。

重振西柳褲業(yè)，是當務之急。

開創(chuàng)歷史，需要英雄，誰來當第二個丁其山？這個時候，西柳褲裝行業(yè)的大佬張虹和吳寶琦登場了。他們要洗刷丁其山的歷史，創(chuàng)造新的傳奇。

張虹性格沉穩(wěn)莊重，氣質憂郁，屬于典型的學院派。入行20年，走南闖北，見多識廣，接觸了很多圈里的大佬，積累了很多新的企業(yè)運作理念，開口便是戰(zhàn)略、品牌。吳寶琦個子不高，皮膚黝黑，但卻是西柳褲裝行業(yè)里的大哥，為人仗義，大方爽快。他做企業(yè)和做人一樣，沒有章法，喜歡對著市場實打實地干，企業(yè)倒也做得風生水起。

兩位大佬的影響力在西柳褲裝行業(yè)都是舉足輕重的。而西柳褲業(yè)這個隊伍該由誰來帶？

西柳鎮(zhèn)政府組織西柳一千多家服裝企業(yè)組建服裝協(xié)會，要選出會長的時候，大家搖擺不定。

吳寶琦人緣好，號召力強，產品做得不錯，是實干家，但企業(yè)沒有張虹做得大。再說現在西柳褲裝行業(yè)面臨的是走品牌化道路，吳寶琦企業(yè)經營路數雜亂，根本沒多少品牌運作概念。張虹企業(yè)做得大，品牌意識強，深謀遠慮，但苦于其經營的是女褲，女褲在西柳是少數派，不能代表西柳男褲陣營，更何況其人緣和號召力也不如吳寶琦。

正在大家左右為難時，吳寶琦卻主動推選張虹為會長，自己甘愿做張虹的助手，做副會長，這也正中了政府心意，順勢點張虹為會長。

吳張暗戰(zhàn)

隊伍建起來了，領導選出來了。但吳張二人個性、理念的差別，也作為隱患埋了下來。

張虹當上會長以后，很快點燃了第一把火，祭出“北派褲業(yè)”的大旗。一直以來，西柳被人們定位為生產低端產品、“大路貨”的地方。不少西柳本地服裝企業(yè)生產的產品被南方的廠家低價收購，撕掉了西柳的服裝商標，換上了廣州服裝的商標，就能賣到高價。要擺脫這種為別人做嫁衣的窘境，必須先喊響西柳褲裝集群這個大品牌，讓西柳成為褲裝產業(yè)中的一支正規(guī)軍。

為了增強西柳褲裝企業(yè)的品牌意識，張虹帶領西柳的企業(yè)前往廣州、福建、鄭州等各大褲裝集群地學習考察。在政府的支持下，還舉辦了西柳北派服飾萬里行活動，走遍大江南北，推銷西柳的褲子，高調參加國內紡織服裝行業(yè)規(guī)格最高的展會——北京中國國際服裝服飾博覽會。

西柳褲業(yè)人不惜代價地往品牌上砸錢，一時間，北派褲業(yè)似乎真的活了起來。

而作為副會長的吳寶琦看到大家熱熱鬧鬧地來來去去，內心卻有些擔憂。他一直對褲裝產品的品牌化提不起興趣，他認為，品牌化的路子，是系列化服裝的路數，褲裝屬于紡織服裝里的單品，行業(yè)門檻低，工藝簡單，承載不起太高的附加值。學著系列裝走高大上的品牌化道路，可能會走入歧路。

但是，出于副會長的身份，怕掃了大家的興，就只好將這些意見壓在心里。對于張虹的意見，他也是無條件支持，以免協(xié)會分裂。比如他服從協(xié)會意見，在某媒體上花了十幾萬元打了半年招商廣告，沒有接到一個客戶電話，但為了維護這種和諧的狀態(tài)，還是硬著頭皮繼續(xù)簽了半年。

但是，裂痕終究還是無可避免。或者說，這個隊伍本來就是分裂的。

吳寶琦的企業(yè)以生產男褲為主，張虹的企業(yè)以女褲為主，于是，女褲企業(yè)便天然地站在了張虹一邊，男褲企業(yè)則不約而同地站在了吳寶琦的一邊。外出學習，男褲企業(yè)自然希望多去男褲企業(yè)參觀，女褲企業(yè)希望去女褲企業(yè)參觀。而這些矛盾，又有意無意地被兩位大哥代言。

陣營的矛盾被理所當然地成為了張吳二人的矛盾，逐漸加深了二人對彼此的不滿，并在一些瑣碎事務當中逐漸顯現。

有一次，某褲業(yè)專業(yè)媒體前往西柳采訪，正好張虹外出，作為副會長的吳寶琦就接待了媒體，記者引用吳寶琦的陳述，寫了一篇關于西柳褲裝振興的文章。文章發(fā)表以后被張虹看到，通篇全是吳寶琦的名字，自己為西柳做了很多貢獻，卻一筆帶過，張虹認為，吳寶琦是在“爭功”。這些言語傳到吳寶琦耳朵里，又引起了吳寶琦的反感。

此后，對于張虹的品牌化戰(zhàn)略，吳寶琦干脆擺出不合作的姿態(tài)。比如，他從協(xié)會戰(zhàn)略合作媒體上撤下了廣告，接下來，一些男褲企業(yè)也跟著退出。他們的理由是，張虹做事私心太重，這家媒體以女褲為主，在這家媒體做廣告，對做女褲的張虹有好處，自己就是花錢給他抬轎。

人心渙散，協(xié)會大佬唱對臺戲。盡管如此，協(xié)會依然艱難地維持著表面上的和諧，一些活動仍斷斷續(xù)續(xù)開展，北派褲業(yè)的大旗還時不時地拿出去秀一下。真正讓協(xié)會崩裂的，是西柳大市場的升級。

內訌商貿城

西柳大市場發(fā)展到2009年，已經形成12個經營區(qū)，商戶5000多家。然而，隨著南方各大專業(yè)市場的強勢崛起，西柳市場運輸壟斷、管理混亂、設施老化、業(yè)態(tài)落后、產品質量低劣等制約集中凸顯，尤其是2008年下半年金融危機爆發(fā)以來，西柳市場業(yè)戶和采購商大量流失，經營效益不斷下滑，即將被中國專業(yè)市場淘汰出局。

西柳鎮(zhèn)政府在對褲裝產業(yè)升級的同時，也開始對市場升級換代。2008年7月，面對南方市場已經達到國際化、商場化的第四代、第五代市場格局，而西柳服裝市場主經營區(qū)仍處二、三代市場的二層棚蓋式建筑格局的現狀，鎮(zhèn)政府決定招商進行提檔，投入十億元建立西柳中國商貿城。

西柳服裝大市場與西柳褲裝產業(yè)一直是共生體。從丁其山擺下第一個攤位，到西柳大坑集市，再到現在最為成熟的擁有三千多家商戶的大市場，歷經了多次升級。每一次，都會牽動整個西柳的神經。

2010年1月8日商貿城裝修試運營。市場管理者希望老市場的商戶能夠遷入新的商貿城，實現西柳大市場的更新換代，但因為商貿城人氣不足，很多人并不愿意入駐，加上一些人在老市場高價買了門面，一旦搬走，之前的投入就等于打了水漂，他們更是抵制新市場商貿城。

甚至當時有的人為了保護老檔口，與市場管理者對抗，還發(fā)生了引火自焚的惡性事件。一度市場管理者和企業(yè)商戶的關系劍拔弩張，這個時候，凡是與市場管理者走得太近的人自然也會受到敵視。

政府招商建設商貿城，是為了振興西柳褲業(yè)，建立褲業(yè)協(xié)會，也是為了振興西柳褲業(yè)。在遇到困難的時候，領導自然要帶頭解決。政府發(fā)動協(xié)會領導以身作則，并發(fā)動會員入駐商貿城。作為協(xié)會領導，張虹就以八折的價格拿下了三個檔口，入駐了冷清的商貿城。但此時的張虹號召力已經很弱，大隊伍帶不動，只好發(fā)動自己女褲陣營內的成員入駐商貿城。幸好女褲是西柳褲業(yè)里的“次生”產業(yè)，他們體量較小，入行較晚，進入老市場的時候，檔口已經被搶光，自己都是出錢租的檔口，一個檔口一年租金就十幾萬元，極大地推高了經營成本。新的商貿城開業(yè)，順勢買幾個檔口，也不是壞事。就這樣，張虹一伙就搬入了商貿城，因為進駐較早，沒有競爭，選的檔口位置相對較好。

隨著商貿城招商力度的加大，商貿城越來越紅火，檔口越來越顯得稀缺，價格也開始越炒越高。

拿不到檔口的人得知張虹和他的“黨羽”以八折價格就拿到了檔口，心理更是不平衡，都認為是張虹以權謀私，以會長的名義拿到好檔口。這個傳聞甚至傳到了沈陽服裝批發(fā)市場，張虹的名聲掃地，給他的生意也帶來損失。面對外界沸沸揚揚的傳言和生意上的壓力，張虹再也無心去管協(xié)會的事情。

還有一件事，徹底摧毀了張虹的威信。

張虹的新檔口開業(yè)的時候，在商貿城不遠的地方放了鞭炮。派出所以危害市場安全罪名把他抓了起來。張虹以為，自己并沒有在商貿城消防范圍內放鞭炮，抓自己就不應該，另外，自己為西柳服裝做了那么多事，不看功勞也該看苦勞啊，但最后，竟沒有一個人出來為自己說情。堂堂一個褲業(yè)領頭人，就這樣淪落成了囚徒。

經歷一連串的誤解和打擊，張虹的事業(yè)重心開始從西柳轉向廣州。西柳服裝協(xié)會，處于群龍無首的狀態(tài)。曾經風風火火的西柳服裝協(xié)會，也近乎分崩離析。

勝利者

此時，西柳面臨一個尷尬的局面，市場做起來了，協(xié)會又散伙了。

西柳鎮(zhèn)政府再次整合服裝行業(yè)資源，重新梳理了服裝協(xié)會。將原有的服裝協(xié)會一分為八，男褲分會、女褲分會等，吳寶琦被推選為服裝協(xié)會常務副會長，成為西柳褲業(yè)“權重最大的官”。而張虹只是掛名一個男褲分會會長的虛職。

吳寶琦走到前臺以后，依然堅持著無為而治的路數。比起張虹，他很少帶會員出去參觀學習，這也開始被一些人非議為“沒有盡到一個會長的責任”。

2012年，褲裝行業(yè)發(fā)生了微妙的變化，這成了吳寶琦的東風，再次造就了他在西柳的好名聲。

一直以來，褲裝面料以牛仔休閑為主，而牛仔休閑面料對洗水工藝要求很高，以化纖起家的西柳褲業(yè)洗水工藝一直是弱項。造成了西柳褲裝產品很長一個低迷期，即便是張虹主導的品牌化道路，也沒有能將西柳的褲裝產業(yè)拉動起來。

2012年，人們發(fā)現，市場上男褲面料發(fā)生了改變，開始放棄牛仔，往不需要洗水的記憶絲面料轉型，西柳有機會跳過了自己的弱項，有了大展手腳的余地。2012到2013年，西柳褲業(yè)沒有怎么宣傳，單單依靠產品更新，就大賣特賣。2013年，在褲裝行業(yè)整體低迷的一年，西柳卻逆勢崛起。

這正好驗證一心做產品的吳寶奇的經營思路，產品是第一位，品牌化對于褲裝不合適。吳寶琦的名聲大振。

有時候就是這樣，明明是歷史造就了人，我們卻認為是人造就了歷史。

生意好了，心情好了，似乎所有的恩怨也都不重要了。

這個時候，廣州的張虹又回來了。他也開始做起了男褲，乘著西柳的“東風”發(fā)財。吳寶琦又和張虹走到了一起，吳寶琦甚至會給張虹業(yè)務上做一些指導。

勝利者談起往事，總是輕盈隨意。吳寶琦點上一支煙，輕描淡寫地訴說著往日的林林總總，商貿城自焚的怒火、與前會長的糾葛、企業(yè)發(fā)展的陣痛，都如指間的煙灰一般，被他輕輕彈去。

但是，令人欣慰的是，作為一個洗腳上岸的農民企業(yè)家，在躊躇滿志的同時，卻顯示了一種驚人的明智，他的勝出，不是因為他左右了風吹的方向，只是他飄向了風吹的風向。只是，他不知道，風停了，他該何去何從。

今天的西柳服裝圈，又恢復了往日的平靜，一切按部就班，人們忘記了吳張的是是非非，也忘記了張虹轟轟烈烈的品牌運動。西柳的英雄，仍然是丁其山。