東風(fēng)日產(chǎn)和啟辰的經(jīng)銷商們，對(duì)3月底的那個(gè)不眠之夜至今仍記憶猶新。那一夜，東風(fēng)日產(chǎn)市場(chǎng)銷售總部組織對(duì)全國(guó)所有專營(yíng)店的緊急救援電話實(shí)施突擊檢查，以掌握各專營(yíng)店基礎(chǔ)管理的落實(shí)情況。而這只是陳昊就任東風(fēng)日產(chǎn)市場(chǎng)銷售總部副總部長(zhǎng)近半年來(lái)，營(yíng)銷轉(zhuǎn)變中的一個(gè)細(xì)節(jié)。可以說(shuō)，自陳昊上任以來(lái)進(jìn)行的諸多頗見細(xì)節(jié)功夫的轉(zhuǎn)變，預(yù)示著這家即將進(jìn)入年銷百萬(wàn)輛的車企正在演奏著一曲由內(nèi)而外、由上至下的營(yíng)銷變奏曲。

從機(jī)會(huì)驅(qū)動(dòng)到資源驅(qū)動(dòng)

陳昊就任東風(fēng)日產(chǎn)市場(chǎng)銷售總部副總部長(zhǎng)之前，曾歷任東風(fēng)汽車公司（黨委）辦公室科長(zhǎng)、東風(fēng)日產(chǎn)法規(guī)部部長(zhǎng)、總經(jīng)辦主任、經(jīng)銷商支持部部長(zhǎng)，以及東風(fēng)南方總經(jīng)理等職務(wù)，可謂是土生土長(zhǎng)的東風(fēng)人，更是一個(gè)熟知東風(fēng)日產(chǎn)的老將。

多年來(lái)的職場(chǎng)經(jīng)歷，讓陳昊對(duì)汽車市場(chǎng)有極為敏銳的判斷。他表示，過(guò)去10年的中國(guó)汽車市場(chǎng)，是一個(gè)機(jī)會(huì)驅(qū)動(dòng)的市場(chǎng)，多數(shù)消費(fèi)者沒有強(qiáng)烈的品牌先入為主的意識(shí)?！艾F(xiàn)在不同，中國(guó)汽車市場(chǎng)已進(jìn)入資源驅(qū)動(dòng)時(shí)代，誰(shuí)擁有核心資源，誰(shuí)就能在下一輪競(jìng)爭(zhēng)中勝出?！标愱蝗缡钦f(shuō)。

數(shù)據(jù)顯示，今年1-6月，東風(fēng)日產(chǎn)實(shí)現(xiàn)雙品牌銷量477082輛，銷量同比增長(zhǎng)20.6%，位居乘用車行業(yè)銷量第五位，繼續(xù)保持日系品牌銷量第一。

然而，當(dāng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局發(fā)生變化時(shí)，東風(fēng)日產(chǎn)或?qū)⒏挠靡环N新的方式來(lái)征戰(zhàn)市場(chǎng)。用陳昊的話講，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈以及國(guó)人汽車消費(fèi)理念的成熟，汽車市場(chǎng)已進(jìn)入資源驅(qū)動(dòng)型市場(chǎng)。這也意味著對(duì)稀缺資源的占有能力，會(huì)決定市場(chǎng)的份額。這些資源包括優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)、忠誠(chéng)的消費(fèi)者等，而掌握這些資源需要精耕細(xì)作。

從“報(bào)告”轉(zhuǎn)變?yōu)椤胺?wù)”

適應(yīng)這一轉(zhuǎn)變，并帶來(lái)新的思路，是陳昊上任后的首要任務(wù)。因此，他上任不久即開始夜查經(jīng)銷商、面談投資人以及修改內(nèi)部匯報(bào)流程等諸多細(xì)節(jié)工作?！颁N售為基，服務(wù)為本，永遠(yuǎn)都不能忘，所以我要提醒他們?！标愱蝗缡钦f(shuō)。

在陳昊看來(lái)，未來(lái)的市場(chǎng)上，對(duì)稀缺資源的掌握和培育，將成為東風(fēng)日產(chǎn)最重要的任務(wù)。因此，陳昊上任后，還推進(jìn)了從“報(bào)告”到“服務(wù)”的轉(zhuǎn)變。具體說(shuō)來(lái)就是，他將以往“從客戶到專營(yíng)店，到督導(dǎo)，到地區(qū)營(yíng)銷部、到職能部門，再到總部”的自上而下的“報(bào)告”，轉(zhuǎn)變?yōu)椤皬目偛块L(zhǎng)到部長(zhǎng)，到總監(jiān)，到督導(dǎo)，到專營(yíng)店，再到客戶”的自上而下的“服務(wù)”，這樣的轉(zhuǎn)變具有鮮明的“以客為尊，服務(wù)至上”的特征。

陳昊向我們強(qiáng)調(diào)，掌握優(yōu)質(zhì)資源是未來(lái)的決勝之道，忠誠(chéng)的客戶就是車企的優(yōu)質(zhì)資源。而客戶需要品牌魅力打動(dòng)他們，需要用優(yōu)質(zhì)服務(wù)感動(dòng)他們，更需要用良好的口碑影響他們，這些都是東風(fēng)日產(chǎn)迫切要做的事。

用互聯(lián)網(wǎng)思維掌握優(yōu)質(zhì)資源

與此同時(shí)，東風(fēng)日產(chǎn)的營(yíng)銷也發(fā)生著潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的變化。據(jù)了解，在“東風(fēng)日產(chǎn)”微信公眾號(hào)正式上線一個(gè)多月后，所搜集的銷售線索已接近800電話，其享服務(wù)的功能包括車輛綁定、預(yù)約保養(yǎng)、道路救援，還有預(yù)約試駕、促銷信息、4S店查詢等功能，再一次在行業(yè)引領(lǐng)先機(jī)，儼然成了一個(gè)移動(dòng)的東風(fēng)日產(chǎn)。不僅如此，在陳昊的觀念里，移動(dòng)互聯(lián)的方式還將成為東風(fēng)日產(chǎn)更好、更快地掌握甚至占有“忠誠(chéng)客戶”這個(gè)優(yōu)質(zhì)資源的利器。

陳昊告訴我們，在互聯(lián)網(wǎng)高度發(fā)達(dá)的時(shí)代，必須用互聯(lián)網(wǎng)思維考慮問題。對(duì)于車企而言，需要從客戶需求出發(fā)，并借助移動(dòng)互聯(lián)等工具，加強(qiáng)與客戶之間的互動(dòng)和體驗(yàn)，以此來(lái)掌握更多、更好的忠實(shí)消費(fèi)者。

“如果說(shuō)消費(fèi)者是經(jīng)銷商最直接的客戶，那東風(fēng)日產(chǎn)的經(jīng)銷商就是東風(fēng)日產(chǎn)最直接的客戶?！标愱谎a(bǔ)充道，東風(fēng)日產(chǎn)所有營(yíng)銷工作都要圍繞如何讓經(jīng)銷商滿意來(lái)展開；并且要與經(jīng)銷商展開更頻密的互動(dòng)支持，重視經(jīng)銷商的意見，洞察和滿足經(jīng)銷商的需求，讓經(jīng)銷商成為東風(fēng)日產(chǎn)真正的伙伴，成為優(yōu)質(zhì)資源。從這一席話我們不難看出，4年的經(jīng)銷商經(jīng)歷，讓陳昊更清楚了廠家和經(jīng)銷商的關(guān)系?；蛟S可以說(shuō)，在陳昊眼里，車企與經(jīng)銷商，經(jīng)銷商與客戶，就像魚和水一樣情深意長(zhǎng)，一榮俱榮。