新加坡Sentonsa Island（圣陶沙島）Capella酒店，UBS全球家族辦公室峰會(huì)（UBS Global family office summit）正在這里舉行?！禖M華夏理財(cái)》與UBS（瑞銀）東南亞區(qū)家族辦公室主管Munish Dhall就亞洲富豪家庭的投資偏好、投資取向、繼承人的培養(yǎng)以及未來(lái)瑞銀家族辦公室與國(guó)內(nèi)機(jī)構(gòu)的合作前景展開(kāi)了對(duì)話。

家族辦公室（Family Office）在財(cái)富管理行業(yè)堪稱“皇冠上的明珠”，在國(guó)內(nèi)，它也許是較為陌生的字眼，但在西方國(guó)家，它早已不是新鮮事物。如今，亞洲財(cái)富呈現(xiàn)爆炸式增長(zhǎng)，亞洲富豪家庭已成為全球財(cái)富管理人關(guān)注的焦點(diǎn)。然而，與歐洲動(dòng)輒傳承數(shù)百年的家族財(cái)富相比，在亞洲，“富不過(guò)三代”如同一個(gè)魔咒，始終困擾著財(cái)富家族。

度過(guò)了財(cái)富積累的原始期后，如何傳承財(cái)富逐漸成為亞洲富豪家庭迫切需要解決的問(wèn)題。2012年以來(lái)，家族辦公室漸成中國(guó)財(cái)富家族討論的熱點(diǎn)，UBS也順乎財(cái)富東漸的潮流，于2012年首次將其全球家族辦公室峰會(huì)移師新加坡，包括中國(guó)頂級(jí)富豪在內(nèi)的上百位來(lái)自全球各地的嘉賓前來(lái)“取經(jīng)”。2013年、2014年，峰會(huì)繼續(xù)在新加坡舉辦，可見(jiàn)其在亞洲的熱度。

亞洲新富家庭與西方富豪家庭在財(cái)富積累方式與傳承時(shí)間等各方面都有不同，對(duì)財(cái)富管理的需求也存在差異，于是，我們的采訪便從這些差異性需求開(kāi)始。

亞洲家庭更關(guān)注創(chuàng)造財(cái)富

亞洲的快速發(fā)展造就了更多的億萬(wàn)富豪，據(jù)估計(jì)，未來(lái)5年，除日本之外，亞洲的財(cái)富增長(zhǎng)速度有望達(dá)到全球財(cái)富增長(zhǎng)速度的兩倍。

而UBS與研究機(jī)構(gòu)Campden聯(lián)合發(fā)布的亞太區(qū)家族辦公室研究報(bào)告顯示，盡管亞太區(qū)在過(guò)去20年的財(cái)富增長(zhǎng)強(qiáng)勁，整個(gè)亞洲的單一家族辦公室數(shù)量?jī)H100多個(gè)，其中約50%位于澳大利亞、日本、新加坡以及中國(guó)香港等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國(guó)家和地區(qū)。而全球范圍內(nèi)，家族辦公室至少有2000家，紐約和倫敦是全球家族辦公室的兩大中心。

“亞洲家族辦公室還處于初級(jí)階段，很多富豪家庭還沒(méi)有成立家族辦公室，是以非正式的方式向財(cái)務(wù)顧問(wèn)征求意見(jiàn)。比如他們可能有較信任的律師、會(huì)計(jì)師。對(duì)于第一代創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，這些似乎已經(jīng)夠了，但是到第二代就會(huì)涉及到財(cái)富傳承的問(wèn)題，如何讓子孫肩負(fù)起責(zé)任的重?fù)?dān)，就需要系統(tǒng)而專(zhuān)業(yè)的機(jī)構(gòu)即家族辦公室來(lái)做這件事。并且，家族辦公室一旦成立，他們就很少會(huì)更換?！盡unish介紹。

在亞太地區(qū)，家族企業(yè)與家族辦公室的聯(lián)系更加緊密，超過(guò)80%的家族辦公室可能都與家族企業(yè)有聯(lián)系。在Munish看來(lái)，這與中西方家庭財(cái)富積累的時(shí)間長(zhǎng)度有密切聯(lián)系。西方富豪家庭財(cái)富積累往往已經(jīng)過(guò)數(shù)代，在他們看來(lái)，創(chuàng)造財(cái)富和管理財(cái)富是兩碼事，家族辦公室的主要職責(zé)應(yīng)該是管理財(cái)富，而亞洲家庭往往會(huì)將這兩者混在一起。這主要是由于中國(guó)富豪家庭的創(chuàng)始人大部分仍在參與企業(yè)的管理，因此當(dāng)他們向銀行尋求建議的時(shí)候，更期望得到可以促進(jìn)企業(yè)增長(zhǎng)的建議，比如如何從銀行那里取得資金支持來(lái)壯大企業(yè)等?！叭绾巫尲易迤髽I(yè)發(fā)展壯大，使整個(gè)家族可以齊心協(xié)力維持興旺，是亞洲家族最為關(guān)心的?！盡unish說(shuō)，財(cái)富管理反而只是其對(duì)家族辦公室最簡(jiǎn)單的一部分需求。

獲得亞洲家庭信任需要長(zhǎng)時(shí)間

自今年5月份瑞士簽署“信息透明協(xié)議”以來(lái)，關(guān)于瑞士銀行保密性原則被攻破的言論甚囂塵上。在Munish看來(lái)，全球信息開(kāi)放是大勢(shì)所趨，這次不只是OECD（經(jīng)濟(jì)合作與發(fā)展組織），而是G20國(guó)集團(tuán)，包括印度和中國(guó)都簽署了這項(xiàng)協(xié)議。也許還有些離岸金融公司沒(méi)有加入進(jìn)來(lái)，但終究不會(huì)長(zhǎng)久。對(duì)于UBS來(lái)說(shuō)，相較保密性，服務(wù)、投資表現(xiàn)以及和客戶之間長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系才是關(guān)鍵。

“與亞洲家庭合作，建立信任非常不易，首先要保證團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性，不能有大量的人員流動(dòng)。因此即使在金融危機(jī)期間，UBS的核心管理團(tuán)隊(duì)都保持穩(wěn)定。對(duì)于亞洲家庭來(lái)說(shuō)，他們需要很長(zhǎng)的時(shí)間才能信任一個(gè)人?！盡unish介紹。

Munish從1997年開(kāi)始在UBS亞太區(qū)家族辦公室工作，至今已有17年。從他的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，要取得亞洲家庭的信任需要長(zhǎng)時(shí)間，之后這種關(guān)系才會(huì)向深入而長(zhǎng)久的方向發(fā)展?！拔覀兣c客戶關(guān)系維持平均時(shí)長(zhǎng)為40多年。”Munish不無(wú)驕傲地說(shuō)，UBS家族辦公室恪守“Client-Centric”的核心理念，從來(lái)不盲目地站在公司的角度向客戶推薦任何產(chǎn)品，也許這才是其取得客戶信任的關(guān)鍵。

亞洲家族更主動(dòng)地參與投資

在談到亞洲家族的投資偏好時(shí)，Munish不無(wú)感慨地說(shuō)，亞洲富豪家族的掌門(mén)人多為第一代創(chuàng)富者，他們習(xí)慣了20%-30%的高回報(bào)，對(duì)于波動(dòng)性的短期收益并不在意?！八麄兏矚g高收益的長(zhǎng)期投資，比如在市場(chǎng)下滑時(shí)以低價(jià)買(mǎi)入資產(chǎn)，坐等價(jià)格上漲?！?/p>

“亞洲家庭會(huì)更主動(dòng)地打理自己的財(cái)富，因?yàn)檫@些人在事業(yè)上取得了成功，所以他們非常自信地認(rèn)為他們可以很好地打理自己的錢(qián)財(cái)?！盡unish分析。

瑞銀每年都會(huì)聯(lián)合全球其他家族辦公室做一項(xiàng)研究，在去年研究的亞洲35個(gè)家庭中，發(fā)現(xiàn)他們的投資領(lǐng)域大致有3個(gè)分類(lèi)，第一大類(lèi)是房地產(chǎn)，亞洲家庭對(duì)房地產(chǎn)投資的喜好從未終止，占30%-35%的比例；第二大類(lèi)是直接投資自己熟悉的領(lǐng)域，這也包括朋友的企業(yè)；第三大類(lèi)是投資一些流動(dòng)性高的、傳統(tǒng)型的投資產(chǎn)品，比如債券、股票。除此之外，在一些亞洲國(guó)家，特別是中國(guó)和印度還有投資黃金的傳統(tǒng)，以及一些其他特別的、有趣的投資，比如越來(lái)越多的人投資藝術(shù)品、酒，這些不僅是投資，還是富人地位的象征。

“對(duì)于亞洲富豪家庭來(lái)說(shuō)，他們不再滿足于傳統(tǒng)的投資組合，他們更樂(lè)于能取得高于一般回報(bào)率的投資，例如房地產(chǎn)私募股權(quán)投資或較小的投資者不能接觸的特殊投資項(xiàng)目。過(guò)去幾年，他們也利用杠桿進(jìn)行固定收益投資。這是很多富人家庭正在做的，但是他們更傾向于投資本土市場(chǎng)。”Munish略有遺憾地說(shuō)，“美股市場(chǎng)去年的收益就非常可觀，平均上揚(yáng)35%，但是我們很多亞洲的客戶卻錯(cuò)過(guò)了這波上漲，這也是我們一直努力想要改變的客戶觀念。UBS首席投資辦公室CIO（Chief Investment Office）一直在建議亞洲家族把投資組合多樣化，將目光放到全球，比如美國(guó)的股票市場(chǎng)?！?/p>

《CM 華夏理財(cái)》主編對(duì)話Munish Dhall

Q：UBS全球家族辦公室業(yè)務(wù)的組織架構(gòu)是怎樣的？

A：首先，我工作的部門(mén)主要為富豪家庭服務(wù)，但也需要其他團(tuán)隊(duì)的協(xié)助，比如在幫助客戶發(fā)展自己的企業(yè)方面就需要投資銀行部的配合。我們?cè)谌蛴?個(gè)辦公室，分別坐落在澳洲、新加坡、瑞士、倫敦、美國(guó)及中國(guó)香港。在新加坡，我們有6-7個(gè)人，這是其中較小的團(tuán)隊(duì)。另外，因?yàn)榧易謇^承不只是硬性的法律框架，還有軟性的方面，這就涉及到我們另外一個(gè)團(tuán)隊(duì)Family Service， 他們會(huì)給這些家庭進(jìn)行指導(dǎo)，比如如何設(shè)立家族辦公室、管理家族辦公室等。這個(gè)團(tuán)隊(duì)在亞洲有7-8個(gè)人，在瑞士的團(tuán)隊(duì)更大。除此之外，我們還有瑞銀Optimus 基金會(huì)，當(dāng)富豪家庭把錢(qián)捐出來(lái)放到基金會(huì)后，錢(qián)會(huì)一分不少地給受益者，而中間的各種費(fèi)用則由我們承擔(dān)。在全球，我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)超過(guò)100人。

Q：如何維護(hù)以及建立與客戶之間的信任？

A：我們做到很好地了解每個(gè)客戶以及他們的特殊需求，然后針對(duì)具體家族給出專(zhuān)業(yè)性建議，而我們建議的宗旨是以客戶為導(dǎo)向的。每個(gè)銀行都有財(cái)富管理部，而一些銀行有投資銀行部，但他們一般獨(dú)立運(yùn)作。我們的客戶可能需要更多方面的服務(wù)，為了讓他們避免面對(duì)機(jī)構(gòu)的復(fù)雜性，我們就會(huì)設(shè)立一個(gè)獨(dú)立的團(tuán)隊(duì)來(lái)提供他們需要的所有服務(wù)，這是我們的方法。

Q：瑞銀family office 員工的素質(zhì)要求是怎樣的？

A：我1997年就開(kāi)始在這里工作了，有些員工的工作年限更久。瑞銀對(duì)員工的基本要求首先是可以長(zhǎng)期、穩(wěn)定地在此工作，技術(shù)方面可以培養(yǎng)，綜合素質(zhì)和價(jià)值是關(guān)鍵。另外，我們?cè)谌瞬藕吐殕T培養(yǎng)上投入了很多。我們有UBS金融大學(xué)，它是我們員工的培訓(xùn)中心，為在職員工提供持續(xù)培訓(xùn)和專(zhuān)業(yè)發(fā)展課程。培訓(xùn)課程由高級(jí)管理人員及專(zhuān)業(yè)人士教授，以提升員工的技術(shù)和領(lǐng)導(dǎo)能力。

Q：如何與中國(guó)的金融機(jī)構(gòu)就家族辦公室領(lǐng)域進(jìn)行合作？

A：依情況而定，我們將與外部財(cái)富管理機(jī)構(gòu)合作，比如那些為富豪家庭提供建議的獨(dú)立顧問(wèn)機(jī)構(gòu)，他們可以利用UBS的銀行服務(wù)平臺(tái)與外部資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)或獨(dú)立咨詢公司一起工作，這是UBS發(fā)展策略中很重要的一部分。