夢想一夜暴富的礦工們蜂擁而至，在芬蘭東部地質(zhì)構(gòu)造復(fù)雜、寒冷徹骨的山脈中，尋找“篩盤里的閃光”。這些淘金者喜歡的方法是用吸泥機把泥土從河床吸上來。他們身穿雨衣，戴上面具，站在水里拿吸管，同伴從管子里流出的水中，用老式的篩盤和鐵鎬，尋找金粒和金塊。如果運氣夠好，他們隨時可能一夜暴富。不過，類似的場景都成了過去時。

從廣袤的露天尾礦壩向下望去，在遮天蔽日的針葉林中，Pampalo金礦只是一排低矮的廠房，你甚至聽不到機器震耳欲聾的轟鳴聲—環(huán)保警示牌則提醒這里地處芬蘭生物保護區(qū)腹地。長度超過40公里的Pampalo金礦坐落在芬蘭Karelian金礦礦脈上，目前它仍處在工業(yè)規(guī)模礦石試驗開采階段。這里亦是礦物加工業(yè)巨擘美卓的超級試驗場。它的破碎篩分機械源源不斷地在礦山吞吐大量的礦石，類似的工業(yè)芭蕾每時每刻都在上演。這些復(fù)雜的尖端設(shè)備包括顎式破碎機、圓錐破碎機、振動進給機、球磨機、浮選機、輸送機、不同類型和大小的漿料泵。雖然現(xiàn)在只是試驗開采階段，但即使如此，Pampalo已成為礦業(yè)公司Endomines AB的提款機。2013 年，它開采25萬噸礦石，其品位為4克每噸，如此出廠約一噸黃金，芬蘭亦因此超越瑞典成為歐洲最大黃金生產(chǎn)國。倘若2014全面開采后，金粉精煉廠的產(chǎn)能亦將迅速增至42萬噸每 年。

采掘黃金并不容易。過去十年，年地質(zhì)通脹率高達4.5%。加工一枚金戒指所需的礦石數(shù)量從40年前的一立方米暴增至當(dāng)下的七立方米—你必須從貧瘠的礦石中榨干顯微鏡下才能看到的每一粒金子，才能賺錢。Pampalo金礦存在的意義還不限于此。它還證明了小規(guī)模的金礦開采仍可以以環(huán)保且有利可圖的方式進行—Pampalo金礦包括承包商在內(nèi)僅有100名員工，產(chǎn)能卻能以30%-50%的速度增加。金砂隱藏在地下深約360米的綠片巖中，利用美卓的重力分選和浮選技術(shù)，無需使用氰化物或酸性物質(zhì)，即可提取黃金。尾礦池中的水質(zhì)也非常潔凈，甚至達到可飲用標(biāo)準(zhǔn)。

Pampalo金礦的成功之處在于與美卓簽訂小而獨立的各類合同，并由其提供主要的球磨機、浮選機、振動篩、渣漿泵、CT濃密機、真空過濾機等礦物處理系統(tǒng)。如此一來，Pampalo金礦得以成功地在預(yù)算和計劃的時間表內(nèi)，建設(shè)礦井，節(jié)約金錢，提升效率—兩個月內(nèi)，其設(shè)備就達到90%以上的利用率?！岸嗵澝雷刻峁┑难心ゼ庸ぜ夹g(shù)，我們的黃金產(chǎn)量喜人，黃金回收率也很好，超過85%?！盓ndomines首席執(zhí)行官馬庫斯·艾克伯格（Markus Ekberg）對《環(huán)球企業(yè)家》說。

優(yōu)勢

獲益于美卓等業(yè)內(nèi)巨擘的技術(shù)革命，芬蘭的采礦業(yè)持續(xù)30年的衰退已經(jīng)結(jié)束。其礦石開采預(yù)計將從以往400萬噸攀升至超過7000萬噸，即增長近20倍。冶金業(yè)由此成為芬蘭經(jīng)濟中快速發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)之一，金屬精煉行業(yè)的出口量占芬蘭總出口量的15%。

這個國家的采礦業(yè)傳統(tǒng)可以追溯到數(shù)百年前：從16世紀(jì)的小型礦山和鋼鐵廠到20 世紀(jì)開辦的現(xiàn)代化礦井和金屬加工廠。在過去的半個世紀(jì)，芬蘭的礦山、選礦廠和車間發(fā)展了技術(shù)和開采方法，使采礦的工作變得安全和高效。此外在礦石的準(zhǔn)備階段和金屬的進一步處理階段，對礦石的礦物屬性進行了最佳利用?！肮?jié)約即是新的增長?！泵雷康V山與建筑技術(shù)管理和研究副總裁杰瑞·里希拉蒂（Jari Riihilahti）對《環(huán)球企業(yè)家》說。

要知道礦物加工約消耗世界能源的2%至5%，尤其是研磨工藝，如果技術(shù)得當(dāng)，就可以實現(xiàn)10%至15%的節(jié)能空間。提高處理復(fù)雜、低品位或難以破碎礦石的能力亦擴大了潛在的礦物資源。美卓的優(yōu)勢即基于此。其礦山破碎機篩分系統(tǒng)即使在嚴(yán)酷的環(huán)境中亦能表現(xiàn)卓越，它擁有全球最完備的研磨設(shè)備、加工特殊礦物所需要的可靠泵機以及熱工解決方案，除此之外，它亦提供可持續(xù)發(fā)展基礎(chǔ)上的最佳性能服務(wù)。以美卓立式磨機為例，它能節(jié)約40%的能耗，在工藝末端還能保證良好的回收率。

獲益于此，美卓贏得了諸多引以為傲的訂單。從能夠為公司帶來半數(shù)以上收入的北美地區(qū)到一望無垠的俄羅斯、蒙古縱深腹地到中國西部的曠野洞穴，甚至是在非洲之角，都能看到美卓的身影。它是礦物加工業(yè)舉足輕重的玩家。在哈薩克斯坦Altay Polimetally LLP銅礦，屹立著迄今為止世界上最大的移動式破碎站Lokotrack LT200。它重達400 噸，其生產(chǎn)能力為每小時2500 噸。配備完整的移動式系統(tǒng)后，其總重將超過800噸，但這個龐然大物卻仍可在采掘面上自如移動，且能夠在零下35攝氏度的情況下作業(yè)。

美卓正改變傳統(tǒng)采掘業(yè)。作為美卓重型設(shè)備的試驗場，Altay Polimetally LLP每年要采掘數(shù)千萬噸銅礦石和金礦石。在新露天礦現(xiàn)場，美卓MAF210型移動式給料機將爆破后的銅礦石送入破碎站，移動式輸送系統(tǒng)和履帶式堆料機將破碎物料運輸至礦山的輸送網(wǎng)絡(luò)。如此一來，在現(xiàn)場你幾乎看不到運輸?shù)V石的重型卡車，這不僅為該銅礦節(jié)省了一筆開支，還大大降低了出現(xiàn)傷人事故的幾率。

來自芬蘭的工程技術(shù)巨人一片欣欣向榮，但其遭遇的競爭與麻煩亦同樣可觀。在礦產(chǎn)從勘探、開發(fā)、提取、物料搬運、碎磨、分離、精煉等諸多環(huán)節(jié)，美卓遭遇特雷克斯（Terex）、山特維克（Sandvik）、阿特拉斯·科普柯（Atlas Copco）、史密斯（FLSmidth）、奧圖泰（Outotec），甚至來自中國的中信重工等勁敵的迎面狙擊，美卓最核心的競爭力局限在物料搬運、碎磨、分選等三個環(huán)節(jié)。2012年，美卓凈銷售額為75億歐元，但較之上年，其來自于礦山和建筑領(lǐng)域的訂單量驟降17%。而在低端市場，中國軍團勢頭強勁。

更廣闊的產(chǎn)業(yè)鏈、更專注的領(lǐng)域細分、更大的營收規(guī)?！@些壓力都促使美卓總裁兼首席執(zhí)行官馬蒂·卡科寧（Matti K?hk?nen）不得不在2014年1月將公司重新拆分為兩家新公司。新的拆分方案將美卓制漿、造紙和電力業(yè)務(wù)的所有資產(chǎn)、債務(wù)與負債轉(zhuǎn)移給新公司維美德（Valmet），它將專注于為產(chǎn)業(yè)內(nèi)客戶開發(fā)和提供生物基原料應(yīng)用的技術(shù)和服務(wù)。礦山與建筑和自動化業(yè)務(wù)則繼續(xù)保留在現(xiàn)公司，并繼續(xù)以美卓的名稱進行經(jīng)營，其業(yè)務(wù)領(lǐng)域集中在為礦山、建筑領(lǐng)域提供破碎篩分設(shè)備和為石油與天然氣領(lǐng)域制造閥門及自動化系統(tǒng)（美卓也是世界第五大閥門制造商，占美卓業(yè)務(wù)量的20%）?！安鸱衷蛟谟谑沟脩?zhàn)略實施以及提高盈利能力?！瘪R蒂·卡科寧對《環(huán)球企業(yè)家》解釋說。

馬蒂·卡科寧如此行事的目的在于讓其核心業(yè)務(wù)更專注，戰(zhàn)略和運營重點更加聚焦。如上所述，采掘業(yè)正經(jīng)歷史無前例的“地質(zhì)通脹”，這對上游的設(shè)備制造商提出了新挑戰(zhàn)。銅、鐵礦石、磷酸鹽等礦石品位下降，它們更硬，體積更大，能源成本大幅上漲。以美國銅礦石為例，1900至2000年其選礦后的平均品位由3.5%跌至0.5%。礦石品位的下降直接推動了礦山設(shè)備的長期需求。但隨之而來的是投資者更缺乏耐心，項目延期，開采重心轉(zhuǎn)移至更偏僻、運輸成本更高的不毛之地。

開采者首先注重成本，其次才是增長。這使得礦業(yè)市場的需求更加平緩并轉(zhuǎn)向以績效為基礎(chǔ)的全壽命周期服務(wù)及高效的礦物加工解決方案，由此催生出更綠、更低能耗、更智能化、更低成本的硬需求?！八械牡V藏資源都在減少，理論上一種資源膨脹正在形成。你需要占有更多數(shù)量的鐵礦石、銅或者其他金屬。從這一角度來講，采礦公司也不得不為了將來的發(fā)展進行一定數(shù)額的再次投資?！瘪R蒂·卡科寧說?！皬拈L遠來看，我預(yù)計到2015年，采礦行業(yè)會再度迎來新一輪的投資。”

礦物加工裝備制造商必須確保礦主在嚴(yán)苛的條件下也能盈利。布利登（Boliden）公司的Aitik礦是歐洲最大的銅礦之一，位于瑞典拉普蘭地區(qū)荒野深處，其年礦石產(chǎn)量已增長至3600萬噸。但是雄心勃勃的瑞典人仍未松懈，他們計劃將Aitik的礦石產(chǎn)量達到每年4500萬噸，甚至是5500萬噸。但Aitik出產(chǎn)的礦石品位非常低，含銅量僅為0.22%的，若想盈利，就必須提高產(chǎn)量。這需要達到設(shè)備利用率的最大化—從破碎機到過濾設(shè)備的運轉(zhuǎn)率必須達到97%以上。要滿足這一點就意味著每一小時的停機時間均算在內(nèi)，每年只有不到12天的故障、修理和維護時間。只有在停機前執(zhí)行的經(jīng)過嚴(yán)密規(guī)劃的健康、安全和環(huán)境預(yù)防程序才能做到—在美卓的幫助下，Aitik成功地做到了這一切。

除了運營效率，馬蒂·卡科寧還需要讓公司變得更綠，更具能效。他已決定讓美卓的能源消耗和二氧化碳排放到2015年降低15%，到2020年降低20%，廢物生產(chǎn)和用水量到2020年減少15%。芬蘭拉赫蒂電廠即是這項行動的一部分，它利用固體回收垃圾燃料（SRF） 制造清潔燃氣，迄今為止，世界上尚無與之伯仲的發(fā)電廠。作為為綠投資的一部分，美卓為其提供了循環(huán)流化床氣化爐和自動化控制系統(tǒng)。垃圾等回收燃料在經(jīng)過900℃的高溫流化床中燃燒至氣化后，會被導(dǎo)入400℃的環(huán)境下冷卻，使氣體中的雜質(zhì)凝結(jié)成顆粒。接著，氣體和顆粒的混合物會被一同輸送至過濾裝置，顆粒物質(zhì)以及燃燒產(chǎn)生的焦油等有害物質(zhì)會在此被吸附到過濾裝置之上變成灰狀物質(zhì)，與氣體產(chǎn)生分離，熱量則被帶走。

拉赫蒂電廠如此一年可消耗25萬噸固體回收垃圾—其熱值相當(dāng)于3300節(jié)鐵路貨車車廂的煤炭。根據(jù)測算，焚燒2噸垃圾產(chǎn)生的熱量大約相當(dāng)于1噸煤，而電廠的轉(zhuǎn)化率已遠超出這個比例?！霸谕瑯拥脑舷?，我們的發(fā)電機能夠提高30%的電力產(chǎn)出和熱能產(chǎn)出。”維美德集團總裁兼CEO（拆分前美卓制漿、造紙和電力總裁）帕斯·萊恩（Pasi Laine）對《環(huán)球企業(yè)家》說。

布局

美卓涉及的產(chǎn)品不像可口可樂或者iPad那樣動人心弦，但它們卻在礦山、建筑、制漿與造紙、電力、石油、天然氣等領(lǐng)域卻不可或缺?！爸挥欣迷O(shè)備、服務(wù)和智能三位一體的獨特組合，才能進一步強化我們的競爭優(yōu)勢?！懊雷靠偛眉媸紫瘓?zhí)行官馬蒂·卡科寧（Matti K?hk?nen）對《環(huán)球企業(yè)家》說。就產(chǎn)品而言，美卓必須開發(fā)具有成本競爭力、以市場為導(dǎo)向的技術(shù)產(chǎn)品，擁有將智能系統(tǒng)嵌入設(shè)備、服務(wù)和流程的能力。就增長區(qū)域而言，它必須能夠在金磚國家增加業(yè)務(wù)布局。

但大宗商品市場的恐慌正摧毀采掘裝備業(yè)的訂單。銅價目前已跌至2010年6月份以來的最低水平，今年以來累計下跌超過12%。鐵礦石價格周一跌至2012年10月份以來的最低水平，本周以來累計下跌8.1%。鋁、鉛和鋅價格近日也全部告跌。即使如此下跌，但無人知曉何時才是底部。而采掘業(yè)的風(fēng)向標(biāo)—中國的經(jīng)濟增長放緩正直接打擊一些原材料的價格，推動鐵礦石、煤炭等工業(yè)大宗商品的價格走低。伴隨著歐美市場的沒落，贏在中國尤顯迫切。美卓的研究數(shù)據(jù)亦證明了這一點。中國的礦業(yè)價值預(yù)計年增長率為5.7%，由2011年的大約3210億美元增至2017年的4480億美元。而在城市化和基礎(chǔ)設(shè)施發(fā)展的帶動下，中國的建筑設(shè)備需求的年均增長率為7.0%，到2016年將達到約1000億美元。這些都促使美卓加大賭注。

“中國將是我們所有業(yè)務(wù)在全球的最大市場。” 馬蒂·卡科寧說。

馬蒂·卡科寧曾對兩次訪華經(jīng)歷記憶猶新。第一次是1989年，那是一次探路之旅，這次對中國的考察使美卓最終下定決心，融入中國。2011年的深度考察則令其決意深耕中國市場?！霸诿雷咳驊?zhàn)略中，我們每天都會探討兩件事情：一個是如何強化服務(wù)業(yè)務(wù)，另外一個，就是如何增強在中國市場的業(yè)務(wù)?！懊雷康V山與建筑破碎篩分業(yè)務(wù)總裁Pekka Pohjoism?ki對《環(huán)球企業(yè)家》說。

時至今日，美卓已廣泛參與了中國的采礦作業(yè)、熱工加工廠、港口和碼頭散料處理、大宗物料搬運系統(tǒng)、骨料生產(chǎn)、水壩和道路、建筑、鋼鐵工業(yè)。這些礦業(yè)客戶涵蓋了其中國銷售額的一半。截止至今，它已向中國交付2000多臺礦巖破碎機、100多臺礦用磨機、30多個大宗物料搬運系統(tǒng)。在鋼鐵領(lǐng)域，美卓斬獲迄今為止規(guī)模最大的一筆立磨機訂單，在煤炭領(lǐng)域，它成功中標(biāo)神華黃驊港煤碼頭翻車機系統(tǒng)項目，并將單線循環(huán)次數(shù)刷新至27次/小時，這是世界上翻卸能力最強，自動化控制程度最高的翻車系統(tǒng)。

贏得這些訂單并不容易。那些重型設(shè)備必須能夠可靠運轉(zhuǎn)在最為艱苦的環(huán)境當(dāng)中，必須經(jīng)歷長途跋涉才能抵達目的地，運輸途中有時還會遭遇意外。上世紀(jì)90年代初期，一艘來自法國的貨船搭載兩臺美卓用于粉碎石塊的HP500圓錐破碎機從長江逆流而上，穿越水流湍急的三峽，抵達全球最大水電站三峽的施工現(xiàn)場。破碎機來自美國工廠，隸屬于美卓旗下品牌諾德伯格（Nordberg）。這兩臺設(shè)備由特殊鋼材鑄造而成，外觀呈圓柱體，直徑接近3米。每臺重量都超過33噸，價值數(shù)百萬元。它堪稱當(dāng)時世界上最為強悍的破碎機，高轉(zhuǎn)速、更堅固的破碎腔能讓其吞噬幾乎所有種類的巖石，并將其化為均勻的骨料，最終成為混凝土原料。

出人意料的是船過武漢之后不久竟傾覆于長江之中，兩臺破碎機沉入水底。由于汛期來臨，打撈計劃一再擱置。時隔一年，它們終于被拖出水面。令人稱奇的是其金屬部件完好如初，簡單更換幾個橡膠零件之后機器即可使用，并沿用至今?！拔覀冋娴臎]有為沉船做過特殊準(zhǔn)備，應(yīng)該是防銹油漆和一種被稱作‘迷宮’式的高性能密封件發(fā)揮了作用?！泵雷康V山與建筑高級副總裁梁曉峰對《環(huán)球企業(yè)家》說，

這是梁曉峰最為津津樂道的故事。梁是美卓在中國最早的四名員工之一，自1993年至今，他曾擔(dān)任過普通銷售工程師、項目服務(wù)經(jīng)理，而后則被提拔為美卓礦山與建筑的中國負責(zé)人—他深知機器的品質(zhì)、效率和可靠性對客戶意味著什么。破碎機不是一般的機械產(chǎn)品，它需要夜以繼日地高速連續(xù)運轉(zhuǎn)?！翱蛻糇顡?dān)心的就是故障導(dǎo)致停機?！绷汉軕c幸自己加入了一家對品質(zhì)要求極盡嚴(yán)苛的公司。

美卓與中國的結(jié)緣始于上世紀(jì)30年代的造紙業(yè)。當(dāng)時廣州造紙集團有限公司向其前身瑞典克勞斯·瑪菲-韋格曼公司（KMW）訂購了第一臺造紙機。不久，芬蘭開始對幾家國有公司發(fā)起并購，并由此組建維美德公司（Valmet）。此后，維美德越來越專注于造紙機技術(shù)，在出售其造船工業(yè)、機車車輛、電梯、拖拉機的制造業(yè)務(wù)之后，它購買瓦錫蘭（Wartsila）的造紙設(shè)備工廠及瑞典克勞斯·瑪菲-韋格曼公司。20世紀(jì)80年代，維美德已是國際知名造紙機供應(yīng)商。1999年維美德和勞馬公司（Rauma）合并為美卓公司，并在赫爾辛基證券交易所上市。此后10年間，美卓通過收購挪威科瓦納公司（Aker Kvaerner ASA）和全球領(lǐng)先的織物供應(yīng)商坦姆菲爾德集團，由此蛻變成為制漿、造紙領(lǐng)域的強大供應(yīng)商。而此時中國造紙行業(yè)正以每年10%以上的增幅蓬勃發(fā)展，生產(chǎn)量和消費量位居世界第一位，美卓亦一舉成為該行業(yè)的最大贏家—時至今日，中國每2.5張紙中有1張是由美卓提供的生產(chǎn)線制造的。

較之于大獲成功的造紙業(yè)務(wù)，美卓在中國礦山和建筑業(yè)務(wù)的發(fā)展就艱難了許多。在梁曉峰的記憶中，中國業(yè)務(wù)是從北京梅地亞中心一間不足50平方米的公寓開始的。當(dāng)時是1993年。這間公寓的客廳被改造成三人的寫字間，唯一的臥室是總裁辦公室。在簡陋的廚房中，午餐都是自己動手。梁曉峰回憶說：“從那時起，美卓一直給我家庭的感覺”。

梁當(dāng)時剛剛大學(xué)畢業(yè)兩年，由一家國有有色金屬研究院跳槽加入美卓，他的初衷是近距離觀察國際一流公司是如何運作的。但事實上，彼時的美卓并非全球性公司，其礦山及建筑業(yè)務(wù)僅集中服務(wù)于歐洲和美國。上世紀(jì)80年代中后期，亞洲的經(jīng)濟開始活躍，能源及建材的需求推動了礦山的開發(fā)熱潮，像卡特彼勒（Caterpillar）、小松制作所（KOMATSU）、特雷克斯（Terex）等重型機械制造商率先將目光投向亞洲。此時，美卓也逐漸開始在新加坡、澳大利亞建立辦事處。但打開中國市場卻并不容易，尷尬的局面直到三峽工程結(jié)束才得以改觀。

歷史性的契機出現(xiàn)在1994年。當(dāng)時，中國開始建設(shè)人類歷史上規(guī)模最大的水電站三峽工程。這座長2335米，底部寬115米，頂部寬40米，高度達185米的宏偉大壩對混凝土的需求頗為驚人的。整個工程的土石方挖填量達到1.34億立方米，混凝土澆筑量約2800萬立方米。美卓公司提供的18臺破碎和研磨設(shè)備最終生產(chǎn)出整座大壩90%的砂石骨料（在建筑行業(yè)中，碎石和細砂被稱作骨料，它是混凝土最主要的原材料）。

“那種感覺真的無法形容。”梁曉峰回憶說。他當(dāng)時作為服務(wù)工程師參與了這個史無前例的宏大項目，如此經(jīng)歷堪稱一次“洗禮”。所有的頂級設(shè)備提供商都帶來了最尖端的產(chǎn)品、工藝和服務(wù)，每個人清楚這個工程的名字一定會被長久地印刷在日后的公司宣傳冊上。美卓的競爭對手包括特雷克斯（Terex）、山特維克（Sandvik）、奧圖泰（Outotec）、 GE礦業(yè)（GE Mining）等公司，如何從激烈的競爭中勝出？美卓的獲勝法寶在于其先進可靠的設(shè)備與最高效的施工工藝。例如，美卓帶來6臺破碎研磨設(shè)備，這些設(shè)備工藝流程只分“初碎-中碎-細碎”三段，這比以往其他公司尤其是中國本土設(shè)備提供商的做法減少了一段破碎工序，但工作效率卻提高一倍，而設(shè)備數(shù)量僅為之前的三分之一。在工地上，美卓的中碎設(shè)備重量只有30多噸，細碎僅重約16噸，從設(shè)備所占空間、重量、數(shù)量上，美卓均優(yōu)勢明顯。

但當(dāng)時，設(shè)備采購方對這套設(shè)備及工藝半信半疑。為了打消疑慮，美卓則邀請對方前往香港觀摩。當(dāng)時，香港新機場和石澳項目建設(shè)正如火如荼，美卓在當(dāng)?shù)亟⒘艘粋€非常大的石料廠。梁曉峰親自陪同項目指揮長參觀工地。這一舉措頗有成效。

但在隨后的施工現(xiàn)場，美卓的進展卻并不順利。最大的沖突在于中國人對施工現(xiàn)場的技術(shù)評審度要求太松，對誤差寬容度很高，但美卓的工程師卻非常較真。例如對待施工現(xiàn)場的電力問題，中國工程師只是兩線擰到一塊，膠布一纏即可，但美卓都是用線卡子。在現(xiàn)場施工中，有些基礎(chǔ)工作需要一個月才做完，但美卓工程師一檢查后就會發(fā)現(xiàn)諸多問題，并強力要求施工方改正?！耙袁F(xiàn)在的標(biāo)準(zhǔn)來看，我覺得沒有什么好談的，必須得改的東西。但那是一個教育的過程，一開始對方覺得不舒服，覺得做的工作被否定了。但過了那個勁以后，你才發(fā)現(xiàn)這個才是對的，應(yīng)該這樣。”梁曉峰說。

美卓在三峽項目上收獲頗豐。首先是它幫助中國在工藝上解決了巨量砂石的生產(chǎn)難題。當(dāng)時國內(nèi)的工藝非常落后，誤將建筑石料和礦山石料混為一談。雖然兩者所用設(shè)備可能相同，但是用法和布置卻完全不同。經(jīng)此一役，中國的砂石工藝水準(zhǔn)提升了20年。另一個貢獻在于美卓將最先進的制砂設(shè)備如巴馬克制砂機制沙機引入到中國，現(xiàn)在中國的一半建筑用沙都是人工沙—中國首臺制沙機即由美卓提供。

三峽工程也帶來了示范效應(yīng)。例如遼寧阜新排山樓金礦曾特地前往三峽工地考察，最終成為美卓HP型圓錐破碎機在華的最早客戶。排山樓金礦采購了3臺美卓礦機HP500破碎機（中碎1臺、細碎2臺），替代3臺原國產(chǎn)設(shè)備。當(dāng)時金價低至每克80元，但采用美卓設(shè)備之后，金礦的產(chǎn)能作業(yè)效率提升40%到50%，能耗卻大幅降低，礦場最終實現(xiàn)盈利。類似的成功幫助美卓積累了口碑。

服務(wù)

不過，其后的生意拓展卻并不順利。1997年，亞洲金融風(fēng)暴席卷東南亞，繁榮戛然而止。這場危機持續(xù)了將近三年，中國亦受到波及。一些大型核電、水電和礦山項目被暫時叫停?！坝幸荒暌还P訂單也沒有?！绷簳苑宸Q那是最艱難的日子。

正式進入中國市場5年的美卓礦山和建筑業(yè)務(wù)當(dāng)時仍是零敲碎打，值得稱道的大項目屈指可數(shù)。為數(shù)眾多的中國購買者要么被其高昂的價格嚇跑，要么還在舉棋不定中等待觀望。雖然三峽項目為美卓在建筑行業(yè)樹立了標(biāo)桿，但其更為重要的礦山業(yè)務(wù)卻遲遲未能打開局面—更糟糕的是其在國際市場賴以生存的產(chǎn)品質(zhì)量亦遭受質(zhì)疑。

這看上去像是滅頂之災(zāi)，而且是發(fā)生在美卓最重要的中國客戶—江西銅業(yè)集團公司（Jiangxi Copper）身上。江西銅業(yè)是世界500強企業(yè)，是中國最大的陰極銅生產(chǎn)商，產(chǎn)能居世界前三。它經(jīng)營著位于江西省上饒市的德興銅礦，其探明儲量為全球第三。在設(shè)立北京辦事處之前，美卓就已開始向德興銅礦提供破碎設(shè)備和服務(wù)。但令梁曉峰終身難忘的是，1997年前后，德興銅礦突然接連發(fā)來數(shù)個要求購買配套件的訂單。他先是一喜，再是一驚，因為訂單都是指向破碎機的主軸（破碎機的核心部件之一）。

那是一臺超重型的西蒙斯圓錐破碎機，是當(dāng)時全球最先進、最高效的破碎設(shè)備，由于采用大直徑主軸、重型化主機架以及獨立的稀油潤滑系統(tǒng)，該產(chǎn)品堪稱最堅固的破碎機，但飽受詬病的是美卓的服務(wù)工程師卻遠在新加坡。此前，在全球礦山的使用過程中，西蒙斯圓錐破碎機堅固耐用極少發(fā)生斷軸事件。梁曉峰以服務(wù)工程師的身份進行實地查看后發(fā)現(xiàn)，這臺使用近8年的設(shè)備使用不當(dāng)，存在長期超負荷運行的現(xiàn)象，且一些加大排量的操作遠超出機器設(shè)計的極限能力。這種狀況就像一臺設(shè)計時速200公里每小時的汽車卻要飆升至250公里，而且還經(jīng)常急停急起。

梁試圖向客戶解釋，但一切似乎已太晚?！翱蛻舴锤?、憤怒，完全聽不進去?！绷夯貞浾f，對方甚至根本不想看他一眼。“后來想想如果換作我，我也會憤怒，夜里正在睡覺，結(jié)果被叫起來告知設(shè)備又壞了，然后你要連夜去現(xiàn)場解決問題，而且往往沒有一兩三天下不來?！?/p>

梁曉峰和他的團隊陷入了反思。責(zé)任顯然不容推卸?！凹词故沁^度使用造成的問題，你沒有告訴客戶該怎么使用?；蛘吒嬖V了，但他真的沒有弄明白?！边@肇禍于美卓早期的服務(wù)只是停留在表面，僅做好安裝和調(diào)試而已，后續(xù)服務(wù)卻完全跟不上。“這是走了一段彎路?！绷赫f。

為了解決這個問題，梁牽頭在內(nèi)部成立設(shè)計聯(lián)絡(luò)團隊。它將美卓的核心設(shè)備放入礦山或采石場的整個生產(chǎn)系統(tǒng)中，在對方采購之初就幫助客戶進行全面系統(tǒng)的設(shè)計。因為諸如破碎機這樣的設(shè)備需要放在一個系統(tǒng)中，前端如何給料，后端如何排料都會對整個工作過程產(chǎn)生很大影響。工程師會在設(shè)計之前先聯(lián)絡(luò)，設(shè)計之中再跟蹤，設(shè)備到場安裝和調(diào)試后，再告訴客戶如何按照規(guī)范去運行和維護設(shè)備。

美卓在華很快建立了快速反應(yīng)機制，工程師們頻繁主動走訪客戶，幫助客戶尋找并解決停機問題。這些工程師遇到緊急情況往往都是連夜出發(fā)，第二天一早又得返回，預(yù)定的酒店甚至都來不及入住。梁有一次去遼寧為一座礦山做設(shè)備調(diào)試，到了夜里兩三點鐘，工程未完只能睡在機器頂上。室外溫度很低，他只能用工地的探照燈取暖，但如此面對光源，他根本睡不著，只能硬熬一晚?！翱倳羞@樣的時候?！绷赫f。如此努力最終換來客戶的正面反饋。有些客戶甚至對梁及美卓愛屋及烏—山東一座金礦主管甚至都覺得梁每次穿的美卓連體工作服時髦又實用，下令仿照其樣式更換員工工裝。

江西銅業(yè)最終也看到了這一點。事實上，經(jīng)歷過德興銅礦的挫敗之后，江西銅業(yè)一度拒絕與美卓進一步合作，并把新訂單交給其競爭對手。但梁曉峰卻始終沒有放棄。他利用為原有老機器做維護的機會，用高質(zhì)量的服務(wù)去打動客戶?！白罱K打動江銅的可能是執(zhí)著?！彼猿鞍愕卣f：“就是去的次數(shù)多，老去，臉皮厚?！?/p>

功夫不負有心人。2008年，江西銅業(yè)最終再次啟動了新合同，采購了比原來更多的設(shè)備，該合作保持至今。此時距離江西銅業(yè)上一次采購美卓設(shè)備已整整過去了18年。梁最大的感觸是，生意不是靠銷售人員談成的，而是靠一個項目接一個項目做出來的?！暗屡d銅礦項目其實就是定下一個很大的基調(diào)，我們不怕分歧，不回避矛盾，其實生意總在那，服務(wù)永遠很重要”。合同簽訂那天，已成為美卓礦山與建筑高級副總裁和中國區(qū)負責(zé)人的梁曉峰感慨地稱：“這真是一個漫長的輪回”。

而現(xiàn)在行之有效的服務(wù)已成為美卓與眾不同競爭力。它是少數(shù)將服務(wù)作為一個單列業(yè)務(wù)線的重型機械制造商。它并不只關(guān)注技術(shù)和產(chǎn)品，而是試圖在一個相對狹窄的市場上將產(chǎn)品線縱向拉伸，并且在最下游的服務(wù)端挖掘利潤。在美卓，服務(wù)銷售額總會被放置在財報最顯眼的位置，管理層都會異常關(guān)注服務(wù)營收的占比，因服務(wù)產(chǎn)生的應(yīng)收已占凈銷售額的44%。但即使如此，馬蒂·卡科寧曾明確要求美卓全球服務(wù)營收年增長至少10%。

美卓在服務(wù)中實現(xiàn)的銷售并不只是通過更換備品備件實現(xiàn)的，更主要是參與到客戶的生產(chǎn)過程中去。簡單的說就是與客戶簽訂一份長期服務(wù)協(xié)議，幫助客戶在合同期內(nèi)對設(shè)備進行檢查，維護，跟蹤，優(yōu)化，對人員進行培訓(xùn)等一系列方案從而使設(shè)備達到最佳性能。這一殺手锏被稱為“全壽命周期”服務(wù)?！翱蛻魧ｉT建一個廠，剩下的事都歸美卓管。我可以管你生產(chǎn)、維護、培訓(xùn)、備品備件的供應(yīng)，每噸產(chǎn)出中提取三塊錢或十塊錢。在這一點，我們在思路上比同類的公司走的更前。”梁說。通常，這項服務(wù)會幫助客戶產(chǎn)量增加5%至30%。

新模式亦催生了新客戶。作為中國最重要的黃金產(chǎn)區(qū)，煙臺每年都源源不斷地為市場輸送著占全國總產(chǎn)量16% 以上的黃金。山東中嘉礦業(yè)即名列其中。但其作業(yè)率僅達70%，因備品備件的消耗年損失高達500萬。美卓最初收取其數(shù)十萬元的服務(wù)費，并提供備品備件服務(wù)，但中嘉礦業(yè)希望美卓能介入更多。介入運營后，美卓便根據(jù)用戶實際需求，量身定制了一份合理化的服務(wù)方案，包括設(shè)備的維護保養(yǎng)、問題的跟蹤與處理、人員的培訓(xùn)指導(dǎo)、磨耗件采購計劃制定以及庫存調(diào)整的綜合建議等方面。美卓現(xiàn)場工程師在分析現(xiàn)場生產(chǎn)狀況后，調(diào)整了排料口大小及排料粒度。最終中嘉礦業(yè)通過生產(chǎn)系統(tǒng)的改進，其日選礦能力、精礦產(chǎn)量和設(shè)備運行時間的增長均達到10%以上。

擴張

為了更好的本地化，1998年，美卓開始在天津建造工廠，這是美卓礦山與建筑業(yè)務(wù)在中國本地化戰(zhàn)略的開端。之后幾年中，天津工廠經(jīng)兩次擴建至如今的規(guī)模，它已是全球供應(yīng)鏈的重要一環(huán)。一些獨有類型的破碎設(shè)備被用來供應(yīng)全球市場，出口臺數(shù)接近總銷量的一半。

這比其另外兩家主要競爭對手特雷克斯、山特維克反應(yīng)都要迅速。不斷增長的訂單也證明了這一決策的正確—設(shè)備一旦出現(xiàn)問題就可以直接從天津工廠而非海外調(diào)集，反應(yīng)周期會大大縮短，客戶美譽度也會大大增加?！斑@讓我們從容了很多?！绷簳苑逭f。在此基礎(chǔ)上，美卓還在天津、上海和昆明分別建立了三座物流中心用于儲存?zhèn)浼?。這極大的促進了美卓設(shè)備在中國的銷售，例如在金礦市場，美卓占有率已達80%以上。

美卓很難因此高枕無憂。礦山和建筑行業(yè)對宏觀經(jīng)濟常常反應(yīng)敏感。2008年爆發(fā)的全球金融危機一度讓基礎(chǔ)性行業(yè)陷入泥潭，重創(chuàng)至今仍未恢復(fù)。2013年美卓財報顯示，其在礦山和建筑領(lǐng)域收到的訂單就比前一年下降了17%。另外，隨著競爭對手相繼布局中國加上本土制造商的崛起，市場格局開始發(fā)生一些微妙的變化。美卓總裁兼首席執(zhí)行官馬蒂·卡科寧的對策是，先抓住原有客戶的換代需求，并與其在服務(wù)領(lǐng)域不斷深入合作；開拓新客戶，進入中端產(chǎn)品市場或者發(fā)現(xiàn)那些尚未充分競爭的新機遇。

后者在今天顯得尤為重要。但并非每個公司都能做到，這大多是一場賭博，有時還需要運氣?！艾F(xiàn)如今的競爭的確到了新的階段?！痹诹簳苑蹇磥?，跨國公的本地化戰(zhàn)略已經(jīng)跨越了銷售和建廠的布局階段，現(xiàn)在是提升和發(fā)展本地能力的窗口期。“第二輪的力量在于你本地究竟消化多少全球的技術(shù)。”梁認(rèn)為關(guān)鍵在于能否開發(fā)出真正適合本地區(qū)需求的產(chǎn)品。具體而言，在中國就是如何開拓中端產(chǎn)品市場的問題。即開發(fā)那種具有價格競爭力，但又不是那么昂貴的“足夠好”的產(chǎn)品。

梁曉峰曾通過半年多的實地走訪調(diào)查，撰寫厚達百頁的中國市場調(diào)研報告遞交給總部。一些批評聲音亦認(rèn)為美卓專注技術(shù)卻對市場不夠敏感，不像美國公司那樣靈活激進?！拔覀冇懻摿藢⒔荒曛谩！绷簳苑寤貞浾f。

收購本地公司無疑是條捷徑。而眼下市場疲軟正是出手良機。在梁的推動下，2012年11月，美卓宣布并購中國中端破碎篩分設(shè)備的主要生產(chǎn)廠家韶瑞重工有限公司，韶瑞75%的股份及約330名員工將被轉(zhuǎn)移至美卓公司。美卓有可能在未來購買其剩余25%的股份。3個月后，美卓再次宣布全資并購其鑄造件供應(yīng)商浙江省巨鑫錳鋼鑄造廠?！安①弻ξ覀兌允侵匾囊徊?，讓我們更深入的了解中國礦山與建筑市場的產(chǎn)品和客戶。”前美卓礦山與建筑總裁安德魯·本克（Andrew Benko）說。

在宣布收購韶瑞重工的同時，美卓還拋出了與柳工集團成立合資公司的計劃。為了爭搶這一細分市場，美卓主動找到柳工。柳工當(dāng)時也正在研究移動式破碎，雙方一拍即合，在中國共同開發(fā)履帶移動式破碎篩分業(yè)務(wù)。移動式破碎是美卓第一個發(fā)明的，上世紀(jì)八十年代首先應(yīng)用于歐洲市場并風(fēng)靡一時，2000年之后在美洲市場也取得了成功，現(xiàn)在則輪到中國。成熟市場的經(jīng)驗是建筑行業(yè)30%到50%破碎需要用到移動式破碎。安德魯·本克認(rèn)為這些都是潛在的商機。兩者合作的第一批產(chǎn)品將于今年年中正式投放市場?，F(xiàn)在梁曉峰每個月都會在韶關(guān)、衢州、北京各呆一周，除此之外，還會安排一周的客戶拜訪時間。

類似的品牌組合和反應(yīng)速度在美卓歷史上絕無僅有。“只要理由充足，決策就會很快。”梁曉峰回憶他曾在一次集團會議期間向馬帝·柯科寧提出了這些想法，討論持續(xù)了整整2個小時，組合決策隨即做出—柳工集團在中國市場具有強大渠道優(yōu)勢，這有助于美卓快速切入履帶移動式破碎篩分市場；韶瑞重工則有可能成為美卓旗下面對全球市場的中端品牌；鑄造廠是美卓最重要的一類供應(yīng)商，收購將有效調(diào)節(jié)鑄造件的供應(yīng)配比，應(yīng)對市場的變化。

決策如此之快要歸功于美卓全球董事會在中國召開?！昂芏嗍虑樾枰垡姙閷崱！绷赫f。他利用會議間隙，為董事會成員安排了密集的參觀行程，去參觀了工廠、礦山和眾多正在崛起的城市，那種繁忙的景象即意味著財富。

梁意識到美卓設(shè)備尤其在建筑領(lǐng)域依然處于金字塔尖，但中國更大的市場發(fā)展卻是中端。早在2009年開始，他醞釀在中國展開收購，有七八家公司曾進入其視野，但最終韶瑞勝出。梁首先在總部內(nèi)部花了一年時間進行說服工作，以后每每見到芬蘭高層都提及收購事宜?！坝幸荒?，我到最后都覺得自己說疲了，見了所有的領(lǐng)導(dǎo)都說一遍。但芬蘭人都是點頭、深思、不語，他們都這樣?！狈姨m人對并購頗為謹(jǐn)慎，即使在最后一刻的簽約問題上，高層仍意見不一。

芬蘭人最大的擔(dān)心在于韶瑞這樣的本地品牌會降低美卓的品質(zhì)，影響其高端市場，而且類似的雙品牌策略在美卓歷史上從未有過。梁曉峰則竭力為韶瑞加分，他的理由在于“你不做別人也要做，你必須要先滲透進去，因為有一天中端和高端市場會合并的?！?如此反復(fù)再三，收購最終得以成行。為了讓并購后的公司平穩(wěn)過渡，梁保留了原有的管理團隊，其之前的所有者仍是董事會成員，并擔(dān)任總經(jīng)理一職，并擁有25%的股權(quán)，而且至少可以干四年。

美卓對韶瑞輸出管理經(jīng)驗，通過升級ERP系統(tǒng)，加強財務(wù)計劃性及銷售預(yù)測等，提升其管理能力。美卓的工程師還花費整整一年時間升級其產(chǎn)品線。韶瑞的產(chǎn)品策略是對現(xiàn)有產(chǎn)品不做大改變，而立足于性能提高30%，成本僅提高2%至3%，如此確保利潤率。這一決策非常正確—收購后的韶瑞增長迅猛，已連續(xù)四個月創(chuàng)造了訂單奇跡。

梁曉峰對此并不滿足，在他看來，韶瑞的規(guī)模仍偏小，仍不到三億?！叭绻伤蛐∈Т笠膊恍?，但是它是個種子?，F(xiàn)在我正說服公司成立專門做中端市場的品牌，它要是成為美卓全球的中端品牌就太值得做了?！?梁曉峰說。

變革

通過對標(biāo)學(xué)習(xí)，美卓掌握在中國實現(xiàn)高質(zhì)量、低成本制造的秘密?！斑@是我的天職。我們擁有非常完善和高效的流程管理體系，但我還需要去發(fā)現(xiàn)新問題。”美卓礦機（天津）有限公司總經(jīng)理約翰尼·宏康南（Juhani Honkanen）對《環(huán)球企業(yè)家》說。這位有著大鼻頭的芬蘭人，已經(jīng)在位于天津經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)的美卓礦機工廠工作和生活了14年。在來到天津之前，他曾在非洲、中東以及東南亞的近十個國家工作過。

最危險的經(jīng)歷是在沙特工作期間，當(dāng)時恰逢海灣戰(zhàn)爭爆發(fā)，炮彈曾從其頭頂劃過。相比戰(zhàn)爭，約翰尼·宏康南認(rèn)為管理好一家工廠則愜意多了，他已習(xí)慣每天從早上8點工作至晚上8點。作為工廠的管理者，他最關(guān)注的事情莫過于質(zhì)量與效率。自1999年建廠至今，天津工廠已生產(chǎn)和銷售了3000臺破碎機，這些設(shè)備被廣泛應(yīng)用于中國數(shù)千家大大小小的礦山和建筑工地。這里制造的設(shè)備有一半用于出口，服務(wù)于必和必拓（BHP Billiton）、淡水河谷（VALE）等巨擘?！斑@里能夠生產(chǎn)世界上最先進的破碎機。”約翰尼說。為了追求規(guī)模化效益，這里甚至生產(chǎn)某些機型的全部訂單—與芬蘭工廠別無二致。美卓在制造端從不迎合市場—即使市場供不應(yīng)求，它仍會依照質(zhì)量按部就班進行生產(chǎn)。

早期為了尋找到合格的供應(yīng)商，約翰尼曾經(jīng)每月出差高達25天。除此之外，他還不斷向總部申請邀請供應(yīng)商到芬蘭觀摩學(xué)習(xí)?！拔易屗麄兠靼椎降讘?yīng)該如何對待生產(chǎn)?！奔s翰尼說。他的經(jīng)驗是“你要跟他們成為朋友”。

如今，天津工廠大部分零部件已實現(xiàn)本地采購，但執(zhí)行的卻是全球統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。為了質(zhì)量一致，設(shè)置在制造最前端的零部件檢測環(huán)節(jié)顯得尤為重要。在天津工廠，你可以看到當(dāng)今世界上最先進的三坐標(biāo)和光譜檢測器。激光探頭可輕易測試出鑄件里數(shù)十種金屬元素的成分及含量。一旦零部件的成分和結(jié)構(gòu)出現(xiàn)任何差錯，都將被擋在生產(chǎn)車間之外。

除了零部件檢測，約翰尼還要精準(zhǔn)控制整個生產(chǎn)工藝流程?！拔覀冇写罅康臋z測人員分布在供應(yīng)商的車間里?！奔s翰尼說。在他看來，進廠時的檢測只是被動把守，而更多的工作則是前端生產(chǎn)的過程控制—給予供應(yīng)商的工藝流程及技術(shù)支持，使其加工質(zhì)量更有保證。

他深知失之毫厘，謬之千里。例如某個安裝在破碎機內(nèi)與巖石直接接觸的圓錐體部件，其鑄造工藝十分復(fù)雜，涉及近20種合金元素。同時，其不同部位之間的壁厚亦差異巨大，厚度在10毫米至80毫米之間。由于原材料和生產(chǎn)條件的差別，初期在鑄造環(huán)節(jié)就很容易出現(xiàn)問題，最終導(dǎo)致氣孔和砂眼。為了解決這一問題，約翰尼從總部邀請技術(shù)團隊，與供應(yīng)商同吃同住半個月之久，從最初的造型，到最后的成品，重復(fù)整個工序直到問題解決。

為了讓其后的裝配環(huán)節(jié)準(zhǔn)確有效運轉(zhuǎn)，美卓獨立開發(fā)的名為“美卓DNA”的自動化控制系統(tǒng)，它不僅令美卓的設(shè)備在礦山和建筑工地穩(wěn)定運行，還能幫助其他工廠實現(xiàn)可靠高效運轉(zhuǎn)，美卓甚至能通過出售該系統(tǒng)獲利。例如美卓的天津工廠擁有多達3300個庫位的倉庫，高9.5米共計12層的貨架依次擺放，每件零件的進出都具追溯性。在日常的任意排查和抽檢中，貨物擺放的準(zhǔn)確率亦能達到99.9%。這套系統(tǒng)還能指揮流水線上的工人完成裝配。

為了對出廠的成品進行檢測，美卓興建了全球礦機制造工廠中最先進的試驗臺。試驗臺于2011年投資完工，并經(jīng)由美卓法國工廠的工程師團隊調(diào)試檢測完工。多達70頁的《試驗指導(dǎo)書》被依次貼在5平米見方的試驗臺一側(cè)的墻壁上，每項指標(biāo)都只有“YES”或“NO”選項。一旦某個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，整個測試都必須從頭再來?！拔覀兊漠a(chǎn)品賣得很貴。但這物超所值?！奔s翰尼說。

不過，芬蘭人的固執(zhí)或?qū)⒏淖?。“以往美卓的業(yè)務(wù)主要來自高端市場。在高端市場，技術(shù)解決方案和產(chǎn)品都是最先進的。它們功能完備但價格不菲。但當(dāng)客戶越來越在乎成本，或不愿意花錢購買某些功能時。成本上的競爭力就變得越來越重要?！瘪R蒂·卡科寧認(rèn)為切割中端市場將變得尤為重要。

當(dāng)下，他正在推動一項關(guān)于內(nèi)部戰(zhàn)略的新變革。礦機業(yè)務(wù)是最先做出改變的版塊。一項旨在削減簡化市場層級、降低中端產(chǎn)品售價將客戶與產(chǎn)品線無限拉近的計劃正在執(zhí)行，這有助于改善過去制造端與用戶端層次、話語權(quán)、信息不對稱的局面?！澳欠N產(chǎn)品線占據(jù)強勢的時代結(jié)束了?！绷簳苑鍖Α董h(huán)球企業(yè)家》說?！斑^去一些區(qū)域的市場層級過于臃腫，這以至于可能無法聽到市場真實的聲音?！彼钩羞@場變革將是他加入美卓20年來最大的一次變化。