決賽實錄

河南啟乘名車廣場（以下簡稱啟乘）是做二手車行業(yè)的，大家一提到二手車在大家心中的印象不是很好，全國很多二手車露天式的存在，但是二手車整體銷量在國外，新車與二手車的銷售比例是1：4，也就是二手車的銷售，一輛新車帶動4輛二手車的銷售，在中國正好相反，4輛新車帶動一輛二手車的銷售。

對我們啟乘來講，2013年10月16日營業(yè)，到現(xiàn)在不到兩個月的時間，總投資兩個億，在花園路天倫路我們有7000平方米的樓上樓下展廳，我們銷售出去的所有車輛都享有一年2萬公里的車保，同時可以延長2年6萬公里，3年8萬公里，我們還提供7天無理由退換。

對啟乘而言，經(jīng)營汽車有4大環(huán)節(jié)，第一，資源。我們的車從哪里來的問題。第二，車賣給誰。第三，我們怎么賣。第四，賣之后我們怎么服務。在這4個環(huán)節(jié)中，啟乘有獨特的自我優(yōu)勢。在銷售模式上，二手車屬于汽車金融行業(yè)，汽車金融作為促進二手車的一個杠桿，已經(jīng)發(fā)揮了巨大作用，我們60%車輛是以分期付款或信貸方式銷售的，購買車的大多數(shù)是中小企業(yè)的老板，他們在選擇二手車作為一種投資產(chǎn)品時，非常理性和講投資收益率。在這里，啟乘也倡導一個理念，在啟乘購車是一種投資行為。

最后，是售后服務環(huán)節(jié)。啟乘將會建立一個龐大的服務體系，它以單一品牌為服務園區(qū)，我們會開通對應銷售出去汽車品牌的核心售后服務體系，我簡單描述一下，這個服務體系有中央集中地區(qū)，我們可能會有幾十畝地，作為汽車大修基地。圍繞中央體系，我們會在全國的市、縣建立分支體系，實施“快修快?！狈?。體系的建成也是圍繞二手車銷售與服務提高滿意度的標準。

隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟發(fā)展，啟乘還有一個重大板塊，擁有43人的網(wǎng)上銷售團隊。線上的工作主要作為信息發(fā)布的渠道，后期的服務會逐步延伸4大領(lǐng)域，逐步建立二手車資源數(shù)據(jù)庫。一、全國二手車資源數(shù)據(jù)系統(tǒng)；二、全國二手車銷售服務數(shù)據(jù)庫；三、金融保險數(shù)據(jù)庫；四、售后、保養(yǎng)服務數(shù)據(jù)庫。

當我們這4個數(shù)據(jù)庫建立后，會告訴消費者這輛車從第一個車主到他手里的整個過程，讓消費者對這輛車清清楚楚、明明白白。

專家點評

谷秀娟：剛才你說啟乘不是做汽車銷售而是做汽車金融的，我不太了解啟乘的盈利模式。

啟乘：盈利就是我剛才提到的4大板塊，都可以盈利。賣車會盈利，但不會作為啟乘的主要方向之一。其實，銷售利潤很薄，我們會延伸汽車金融、汽車信息和汽車售后服務這三個領(lǐng)域。

谷秀娟：做汽車金融的話，資金需求方和供給方如何對接？

啟乘：我們現(xiàn)在與7家銀行和3家汽車金融公司合作。資金不是我們的，是汽車金融公司的。

谷秀娟：你的愿景是建立一個平臺，擁有一些資源，在這個資源基礎(chǔ)上做事業(yè)，是這個意思嗎？

啟乘：我們現(xiàn)在有一些金融資源，但是這些金融資源會在后期加以創(chuàng)新。我們會和一些金融機構(gòu)談，研發(fā)一些市場上需求的金融產(chǎn)品。比如，現(xiàn)在二手車普遍存在誠信問題，我們?yōu)榇舜蛟旆照\信和承諾體系，將它打包給保險公司和金融公司。我們現(xiàn)在開展一些誠信服務體系，二手車保質(zhì)保險是其中一個。另外，延長保修也是我們企業(yè)與保險公司共同承諾的。

記者手記

初賽當天上午，與啟乘總經(jīng)理賈敏銳溝通參賽事宜，問他否確定參賽，他欲推托。我說：“想要放棄嗎？”他果斷回答：“不放棄。”在初賽現(xiàn)場，沒見到他的身影，但是金融總監(jiān)來了。

啟乘是河南省汽車工業(yè)協(xié)會重點推薦參賽的企業(yè)之一，也是唯一一家進入決賽的汽車企業(yè)。

啟乘來勢洶洶，2013年10月開業(yè)，豪擲近2億元打造7000平方米大型室內(nèi)展場，立體智能化雙層室內(nèi)展廳。它也因此獲得“河南省最豪華的的二手名車展廳”美譽。之所以豪華，是因為150臺高端汽車，勞斯萊斯、路虎、瑪莎拉蒂、保時捷等“大腕”云集，奧迪擠在里面只能算小輩了。

啟乘宣傳力度狠。兩個月，1000萬廣告費，從鄭州到北京，啟乘以迅雷不及掩耳之勢襲來，各大媒體、電梯間、戶外、機場等公共場所，幾乎都有啟乘的影子。

啟乘大手筆進入中高端二手車市場，是因為近幾年二手車在中原崛起的速度非?？?，未來中國二手汽車有著巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

依據(jù)現(xiàn)在一個準確的數(shù)字，美國新舊車銷售的比例是1：4，全球平均比例是1：0.8，而現(xiàn)在中國平均下來僅僅是1：0.3，相比美國來說就有10倍的差距；從另外一個角度來看，現(xiàn)在沿海地區(qū)和一線城市的二手車市場正在逐漸成熟，北京市的新舊銷售比已經(jīng)達到了1：1.2，這說明河南二手車市場還有很大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

從新車的角度來看，尤其是中高端車型已經(jīng)逐漸進入中國市場，那么中高端新車銷量的提升，對二手車的周轉(zhuǎn)提供了一個巨大的空間。很多高端人士換車的平均期限為一年左右，汽車已經(jīng)成為了他們的一種愛好。因此，二手高端車庫存量就會很大，二手車才能更好地周轉(zhuǎn)起來。

誠然，二手車發(fā)展空間大，啟乘抓住了時機。值得我們關(guān)注的是，如何讓大家逐漸改變對二手車的觀念，推動二手車誠信體系和規(guī)范體系，需要時間和市場去驗證。 （張 靜）

創(chuàng)業(yè)者十問

你為什么選擇創(chuàng)業(yè)？談談你創(chuàng)業(yè)的初衷。

首先，籌建啟乘，進軍汽車行業(yè)是集團公司的戰(zhàn)略規(guī)劃；其次，我個人也喜歡挑戰(zhàn)，創(chuàng)業(yè)的過程是實現(xiàn)自我價值的過程。

創(chuàng)建啟乘我是把二手車當做事業(yè)來做，希望和有志之士在這個平臺上實現(xiàn)價值，開創(chuàng)事業(yè)，同時為一些懷揣夢想的年輕人提供就業(yè)機會，提供施展才能的平臺。

創(chuàng)業(yè)中最難忘的一件事是什么？

沒有什么很難忘的事情。

您認為創(chuàng)業(yè)中最困難的事是什么？靠什么力量走到今天？

目前，我認為創(chuàng)業(yè)最大的困難是，如何招攬人才，打造一個高素質(zhì)，充滿凝聚力、戰(zhàn)斗力的團隊。

靠必勝的信念，靠個人的人格魅力，靠集團公司多年沉淀下來的企業(yè)文化。

你的夢想是什么？

將啟乘打造成為中國中部最有影響力的二手汽車銷售企業(yè)！

你的企業(yè)最大的優(yōu)勢和劣勢是什么？公司的核心競爭力？

我們公司的核心優(yōu)勢概括起來講就是優(yōu)質(zhì)、實惠和尊貴。

公司目前發(fā)展面臨的最大困難是什么？

車源太少。正如前面所說我們在車源選擇上遵循“優(yōu)質(zhì)”、“實惠”的理念。根據(jù)這兩個條件找車，可能100輛車源里有60輛不屬于“實惠”的范疇，有29輛又因為質(zhì)量不過關(guān)被淘汰，再有一輛因為被查封或者是手續(xù)上有問題不能簽字過戶，最后只剩下10輛車符合我們的要求。在這種嚴格的標準下，尋找一輛合格的車源就變得十分困難。

請簡單介紹以及評價一下你的團隊。

在管理團隊上，我需要做好以下幾個方面的工作，也就是信任、放權(quán)、放手、平衡、監(jiān)督，為大家營造寬松的工作環(huán)境，讓專業(yè)人做專業(yè)事，放手讓他們做，給他們施展才華的空間。這樣，大家都在積極地做好本職工作，那么，無形中就成就了一個很有凝聚力的團隊。此外，要讓大家之間擁有簡單、純粹的情感，如兄弟姐妹般，不然工作會很累。

2013年你自豪的事是什么？最大的遺憾是什么？

最自豪的事：籌建了啟乘名車廣場，打造了一個充滿凝聚力、戰(zhàn)斗力的團隊。沒有遺憾。

2014年你以及企業(yè)的目標是什么？未來企業(yè)三到五年的戰(zhàn)略？

目標：中國中部高端二手車第一品牌。未來的規(guī)劃：2014年啟動鄭州第二家更大的展廳、上萬平方米的售后服務區(qū)及2萬平方米的倉儲物流中心，下半年啟動洛陽等地市市場。用三到五年的時間將啟乘打造成中國中部汽車后市場引領(lǐng)者

自我評價你是一個怎樣的人？

我是一個追求完美的人，做人做事都要求完美，同時也是一個比較感性的人，會為感人的瞬間落淚，會為團隊的精神感動，會為親朋好友的幸福祈福。