如果你要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，能否找到有規(guī)律性的方法，思維規(guī)律能夠使你的盈利能力提升。我的一個(gè)學(xué)生開了一個(gè)火鍋店，兩年開100多家，我就跟他交流說(shuō)，以前有沒(méi)有開過(guò)飯店？他說(shuō)沒(méi)有。原來(lái)他花了一年半的時(shí)間，每天研究飯店，從地板到燈光，到所有的一切。如果我們做生意沒(méi)有商業(yè)邏輯，憑感覺(jué)很危險(xiǎn)。

第一，創(chuàng)業(yè)者要選一個(gè)具有差異化的市場(chǎng)，但是你一定要做對(duì)標(biāo)研究，一定要做自我體驗(yàn)，這是我們中小企業(yè)可以做的事。第二，本次參賽企業(yè)中有一個(gè)綠葉堂項(xiàng)目，這個(gè)項(xiàng)目是我最喜歡的中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。首先具有不可模仿性，它從某種植物里面提取綠色，在中國(guó)很難找到一個(gè)大批量的某種植物，這意味著什么？大企業(yè)很難到這個(gè)行業(yè)，與中小企業(yè)進(jìn)行同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。

我的一個(gè)學(xué)生跟我說(shuō)，他做了一個(gè)糧油加工廠，面臨著大規(guī)模的糧油企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。我跟他說(shuō)，現(xiàn)在不能夠像大企業(yè)一樣做生意，因?yàn)槟愕某杀竞推放撇蝗缛思?，你一定要做大企業(yè)做不了的。你是小企業(yè)，怎么做？一定要選一個(gè)產(chǎn)品，比如說(shuō)選菜子油的種子，去做一個(gè)種子的原種子登記，作為你企業(yè)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，哪怕它出油率再低，也是我們中華民族的原生態(tài)的種子，這個(gè)產(chǎn)品就是你唯一的。這個(gè)唯一只要有一部分客戶群愿意消費(fèi)，你這個(gè)企業(yè)就在細(xì)分市場(chǎng)是壟斷的，就沒(méi)有大企業(yè)把你打垮。因?yàn)樗麄儾豢赡芨阕鲆粯拥漠a(chǎn)品。所以，小企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，我們要選一些要素是獨(dú)立的、獨(dú)特的，這個(gè)我們稱之為細(xì)分市場(chǎng)的差異化競(jìng)爭(zhēng)。

再通過(guò)例子研究講普洱茶的一個(gè)營(yíng)銷。在云南有一個(gè)企業(yè)家決定用舊方法做普洱茶，普洱茶怎么做？原來(lái)這個(gè)企業(yè)家做過(guò)一個(gè)產(chǎn)品，叫做盤龍?jiān)坪Ｅ哦攫B(yǎng)顏膠囊，這個(gè)產(chǎn)品做到十幾個(gè)億，靠廣告把它減肥、養(yǎng)生、排毒的理念輸?shù)酱蠹业哪X海中，廣告是第一大成功要素。這個(gè)企業(yè)家說(shuō)不想做廣告，想創(chuàng)造一個(gè)著名的產(chǎn)品。

對(duì)標(biāo)研究，看看食品行業(yè)有什么樣的品牌特征，這個(gè)企業(yè)家去找云南古代茶文化的書，看看云南、貴州、四川有哪些著名的茶莊，選幾個(gè)古代的茶莊，哪個(gè)沒(méi)有注冊(cè)過(guò)商標(biāo)，就把古代300多年前的茶莊拿出來(lái)，重新注冊(cè)商標(biāo)，包裝成具有悠久歷史的茶莊。不僅如此，他在兩年前還有個(gè)打造普洱茶的非物質(zhì)文化遺產(chǎn)的想法。他沒(méi)有做廣告，也沒(méi)怎么花錢，所以他自豪地說(shuō)，我花了5毛錢，就拿到了著名商標(biāo)，做大、做強(qiáng)。

再看如何利用大環(huán)境賺錢。十八屆三中全會(huì)對(duì)我們民營(yíng)企業(yè)家最大的利好是什么？這里面的信號(hào)是，小企業(yè)可以發(fā)行股票，小到多少？小到銷售收入300萬(wàn)，虧損兩年這樣的企業(yè)，或者注冊(cè)資本500萬(wàn)的企業(yè)就可以上新三板，這是國(guó)際規(guī)范，也就是在國(guó)外剛剛成立的公司就可以招股。

遇到一個(gè)好項(xiàng)目，自己沒(méi)有資金，特別想找?guī)讉€(gè)朋友進(jìn)來(lái)入股。過(guò)去找股東只能在朋友當(dāng)中找，找陌生人，陌生人害怕，陌生人覺(jué)得錢給了你，你會(huì)卷款逃跑。這樣我主動(dòng)說(shuō)，你進(jìn)來(lái)當(dāng)股東，我在工商局，我把我們的股權(quán)放到交易所，如果我卷款逃跑，那按國(guó)家法律懲處我，建立一個(gè)法律監(jiān)管的小企業(yè)的股權(quán)市場(chǎng)。這是三中全會(huì)的一個(gè)重大推進(jìn)?，F(xiàn)在，已經(jīng)有300多家小企業(yè)掛牌，平均的利潤(rùn)在一兩百萬(wàn)。

接下來(lái)再談?wù)勅谫Y問(wèn)題。小企業(yè)民間怎么融資？不是股權(quán)融資，是進(jìn)行債券融資，國(guó)家也支持。三中全會(huì)倡導(dǎo)發(fā)展普惠金融。

有這樣一個(gè)案例，一個(gè)做茶葉的公司向投資人發(fā)行某某黑茶，發(fā)行價(jià)格一套1萬(wàn)元，擬發(fā)行3300萬(wàn)。它通過(guò)擔(dān)保公司向北京特許經(jīng)營(yíng)交易所公司發(fā)了一個(gè)擔(dān)保函。也就是說(shuō)有一家公司做茶葉，它做的黑茶，一套1萬(wàn)份，總共3000多萬(wàn)份，我把這個(gè)賣給投資者，但是我給投資者承諾什么呢？

你可以買我的茶，把錢給我，隨時(shí)可以取走茶，第二，錢給我之后，你將來(lái)可以不要茶，你要利潤(rùn)，要利息，也可以回購(gòu)。按照你的年息12%、13%、15%、16%，按這樣的利息回購(gòu)。而后找一家擔(dān)保公司，擔(dān)保公司是國(guó)家有資質(zhì)的，有政府發(fā)批文。最后，通過(guò)國(guó)家有批文的產(chǎn)權(quán)交易所掛牌。那么這個(gè)茶葉企業(yè)竟然順利把3300萬(wàn)的錢融進(jìn)來(lái)了，用什么融？用放在倉(cāng)儲(chǔ)公司倉(cāng)庫(kù)里的茶葉。

茶葉做好了沒(méi)有賣，因?yàn)檫@個(gè)茶葉需要放3年，3年后兌現(xiàn)融資資金。在這個(gè)案例中我們沒(méi)有看到銀行的影子，全是老百姓。所以中央文件把這個(gè)定義為什么？普惠金融。也就是老百姓的民間金融，用金融體系來(lái)構(gòu)建，找擔(dān)保公司擔(dān)保。

如果這個(gè)企業(yè)真的卷款逃跑了，擔(dān)保公司負(fù)責(zé)還款。因?yàn)閾?dān)保公司認(rèn)為，這些茶葉值3000多萬(wàn)元，必須認(rèn)為這些東西值，如果不值那就是詐騙。這是個(gè)真實(shí)的案例，正在發(fā)生的、公開的，是由國(guó)家批準(zhǔn)的產(chǎn)權(quán)交易所、批準(zhǔn)的擔(dān)保公司做的。

談起私募債券，我舉一個(gè)案例。浙江有一個(gè)酒廠，它儲(chǔ)存5年的黃酒有5000萬(wàn)元，把這些酒賣給老百姓，告訴他們把錢借給我，把酒抵押給你們，這個(gè)酒利息8%，將來(lái)5年之后可以收取每年8%的利息，每年8%的利息比銀行3%的利息高兩倍。另外你可以要酒，將來(lái)把酒委托給我賣，掙得比8%還要多。這樣拿更多的社會(huì)資金參與酒廠運(yùn)作。這就是現(xiàn)在國(guó)家金融體系發(fā)生的變化，可以讓擔(dān)保公司介入管理體系，也是中小企業(yè)需要關(guān)注的。

（劉江濤整理）