摘要：“價(jià)格的確貴，但服務(wù)絕對(duì)好”；在該公司初創(chuàng)期，建筑行業(yè)的關(guān)鍵角色建筑設(shè)計(jì)院對(duì)其不屑一顧，即便是用了其專利產(chǎn)品后，也僅限于淺層次的公關(guān)溝通，連在設(shè)計(jì)院舉行會(huì)議都頗費(fèi)周折，如今該公司免費(fèi)隨時(shí)使用諸多國(guó)內(nèi)前十名建筑設(shè)計(jì)院的會(huì)議室，設(shè)計(jì)師甚至下函邀請(qǐng)?jiān)摴咎峁└黝惞δ墉h(huán)保材料解決方案。

整個(gè)建筑建材行業(yè)合同毀約率幾乎高達(dá)100%，然而這家公司經(jīng)營(yíng)10多年，現(xiàn)年銷售額4億多，呆死壞賬僅為數(shù)十萬元；在整個(gè)磚頭行業(yè)幾乎無服務(wù)可言，但建筑商對(duì)這家公司的評(píng)價(jià)是“價(jià)格的確貴，但服務(wù)絕對(duì)好”。

整個(gè)建筑行業(yè)合同毀約率幾乎高達(dá)100%，然而這家公司經(jīng)營(yíng)10多年，現(xiàn)年銷售額4億多，呆死壞賬僅為數(shù)十萬元；在整個(gè)磚頭行業(yè)幾乎無服務(wù)可言，但建筑商對(duì)這家公司的評(píng)價(jià)是“價(jià)格的確貴，但服務(wù)絕對(duì)好”；在該公司初創(chuàng)期，建筑行業(yè)的關(guān)鍵角色建筑設(shè)計(jì)院對(duì)其不屑一顧，即便是用了其專利產(chǎn)品后，也僅限于淺層次的公關(guān)溝通，連在設(shè)計(jì)院舉行會(huì)議都頗費(fèi)周折，如今該公司免費(fèi)隨時(shí)使用諸多國(guó)內(nèi)前十名建筑設(shè)計(jì)院的會(huì)議室，設(shè)計(jì)師甚至下函邀請(qǐng)?jiān)摴咎峁└黝惞δ墉h(huán)保材料解決方案。

這家不一般的公司就是思諾恩（北京）科技有限公司，其創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)楊景全自2008年學(xué)習(xí)思八達(dá)課程以來將“真實(shí)”深入潛意識(shí)，隨時(shí)PK身邊人，本刊記者一上來就被PK，“傳媒業(yè)太虛，得虛實(shí)結(jié)合，去做實(shí)業(yè)才能寫出好的商業(yè)報(bào)道?！痹邳c(diǎn)點(diǎn)浩瀚網(wǎng)絡(luò)科技（北京）有限公司（思諾恩旗下建筑項(xiàng)目信息咨詢公司）法人/總經(jīng)理劉雙吉看來，“楊總高瞻遠(yuǎn)矚，在2007年看到了綠色建材市場(chǎng)推廣的外包機(jī)會(huì)；楊總極富領(lǐng)導(dǎo)力，讓我們?cè)?0多歲時(shí)還能激情創(chuàng)業(yè)?！?/p>

如今，楊景全不太愿意接受采訪，并不是因?yàn)樗幌Ｍ鄤?chuàng)業(yè)者看到其開創(chuàng)環(huán)保節(jié)能事業(yè)的成功路徑，也不是因?yàn)樗驼{(diào)，而是他認(rèn)為其經(jīng)營(yíng)智慧不但不能在文字中得到真實(shí)解碼，反而被讀者誹謗“吹牛?！?012年以來，楊景全成為思八達(dá)智慧使者，讓企業(yè)家在現(xiàn)場(chǎng)將“不理解”在互動(dòng)中消化。

楊景全已成了甩手掌柜，徹底不管建材公司具體業(yè)務(wù)，不時(shí)與高管談思維方式，年底給大伙發(fā)分紅。“他雖然不親自參與，但預(yù)見性和掌控力非常強(qiáng)，有些事情我們不知道，但楊總知道。”北京達(dá)諾興盛新型建筑材料有限公司總經(jīng)理（思諾恩旗下建材公司）相海艷對(duì)《學(xué)習(xí)型中國(guó)》雜志表示。楊景全究竟是如何在短短10年成為建筑墻體節(jié)能行業(yè)的領(lǐng)跑者，如何在看到市場(chǎng)機(jī)會(huì)后研發(fā)出專利產(chǎn)品，粘住關(guān)鍵客戶，優(yōu)化管理流程，建立起富有12位股東的家企業(yè)？

不惜重金搞研發(fā)

作為創(chuàng)業(yè)者，首抓兩件大事，第一研發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品；第二深耕客戶。盡管楊景全不是建筑材料專家，但在研發(fā)投入上不惜重金。

2003年思諾恩成立時(shí)，其代理產(chǎn)品除了大慶油田北京企業(yè)的空心磚外，還有外墻保溫、涂料、門窗等。市場(chǎng)敏銳度極強(qiáng)的楊景全發(fā)現(xiàn)建筑材料行業(yè)低水平競(jìng)爭(zhēng)，利潤(rùn)微薄，“其它傳統(tǒng)行業(yè)成本比高，而生產(chǎn)砌塊磚屬于廢物利用：用建筑垃圾、粉煤灰、爐渣作原料就可以，成本低，能獲補(bǔ)貼，還環(huán)保，這事靠譜！并且看上這個(gè)行業(yè)的人很少，幾乎屬于藍(lán)海市場(chǎng)。”

這并不是楊景全拍腦門想出來的定位，曾經(jīng)他花了3個(gè)月考察北京周邊廠家，當(dāng)時(shí)北京周邊的四大磚廠都是他們的重點(diǎn)考察對(duì)象。這一考察使得楊景全把整個(gè)市場(chǎng)行情摸得更為清楚：“當(dāng)時(shí)砌塊磚不被市場(chǎng)認(rèn)可，傳統(tǒng)紅磚市場(chǎng)占比更高，但取締紅磚是大趨勢(shì)?！绷硪缓孟t是，思諾恩打算做的新型砌塊磚盡管價(jià)格高，但比起傳統(tǒng)紅磚、加氣磚、普通砌塊磚，能給施工單位降低20%～30%的綜合成本。

更令人狂喜的是，當(dāng)時(shí)砌塊磚原材料成本低到令人難以想象。粉煤灰從電廠出來就放到山溝里，滿山溝都是爐渣、鋼渣被風(fēng)一吹，灰塵漫山遍野。當(dāng)時(shí)粉煤灰不僅不要錢，大慶油田空心磚廠從電廠往外拉，還能拿到5元補(bǔ)償。后來拉多了，人家醒過味來，開始要價(jià)，漲到10塊錢1噸，再后來50～60元。即便這樣，也有利潤(rùn)空間。

確立產(chǎn)品方向后，開始鋪攤子。做到2004年，楊景全發(fā)現(xiàn)，思諾恩所生產(chǎn)的承重砌塊磚，因?yàn)檫M(jìn)口生產(chǎn)線所帶來的高成本而引起的高定價(jià)未被北京市場(chǎng)認(rèn)可，緊接著北京周邊四大主要廠家也開始供應(yīng)承重砌塊磚，價(jià)格戰(zhàn)打起來。這下楊景全煎熬了，但他深信有著1.2億元投資的兩條哥倫比亞生產(chǎn)線的大廠絕不能被質(zhì)低價(jià)廉的小磚廠擠死。

2004年3月4日，楊景全把華北地區(qū)建筑設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化辦公室的重量級(jí)專家，其中包括連鎖砌塊磚行業(yè)最權(quán)威專家陶駟驥等請(qǐng)到公司“會(huì)診”——此日對(duì)楊景全意義重大?！爱?dāng)時(shí)我還沒有資格說話，在下面聽著反映市場(chǎng)情況：承重砌塊磚市場(chǎng)只認(rèn)MU2.5標(biāo)準(zhǔn)，我們進(jìn)口設(shè)備的產(chǎn)出成本甚至高于市場(chǎng)最高價(jià)125元，怎么辦？結(jié)果專家回答：那你趕緊提高標(biāo)準(zhǔn)吧，這樣小設(shè)備就打不了！”是呀，標(biāo)準(zhǔn)提高，能做的企業(yè)就很少了。但成本也上去了，建筑企業(yè)愿意采用嗎？（注：MU是砌塊磚簡(jiǎn)稱，2.5指其承壓能力。）

早已熟悉建筑行業(yè)的楊景全分析，在這個(gè)行業(yè)，越往下越強(qiáng)調(diào)成本，越往上越看重質(zhì)量。盡管承包企業(yè)通常強(qiáng)調(diào)成本，但開發(fā)商都要求質(zhì)量，如醫(yī)院、學(xué)校這些國(guó)家投資項(xiàng)目，計(jì)較的不是成本，而是質(zhì)量。

2006年下半年，思諾恩花費(fèi) 30多萬元收購(gòu)門頭溝一家小廠，聘請(qǐng)一批在建筑工地?fù)碛卸嗄陮?shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的工程師，進(jìn)行新標(biāo)準(zhǔn)砌塊磚研發(fā)。據(jù)一直跟隨楊景全創(chuàng)業(yè)的劉雙吉向《學(xué)習(xí)型中國(guó)》雜志回憶，當(dāng)時(shí)公司盈利很少，然而楊景全投入了年利潤(rùn)的20-30%攻克新產(chǎn)品，最終將砌塊磚標(biāo)準(zhǔn)逐步提高至內(nèi)墻MU3.5，外墻MU5.0，保溫、抗震、防火。在專家評(píng)估中，思諾恩所研發(fā)的高標(biāo)準(zhǔn)砌塊磚在北京是唯一一家一次性通過，沒有爭(zhēng)議的新產(chǎn)品，專家很訝異，“這個(gè)產(chǎn)品怎么這么好?！北藭r(shí)專家組組長(zhǎng)為北京市政府建筑專業(yè)顧問楊駟信，曾參與人民大會(huì)堂建設(shè)，主抓過中央電視臺(tái)老電視塔設(shè)計(jì)。專家認(rèn)可后，他們甚至幫忙思諾恩推廣新標(biāo)準(zhǔn)，至今思諾恩還與專家保持頻繁溝通。

思諾恩從來沒有停下研發(fā)腳步，不斷與政府，行業(yè)專家和設(shè)計(jì)單位主動(dòng)溝通，提高行業(yè)設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，思諾恩圖集（即產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)說明書）每年改版一次。除了抗壓能力提升外，思諾恩將建筑節(jié)能標(biāo)準(zhǔn)從50%提高到65%，比首次建立標(biāo)準(zhǔn)時(shí)提高15%。據(jù)劉雙吉了解，在砌塊磚行業(yè)，這種對(duì)產(chǎn)品研發(fā)的專注，幾乎找不出第二家公司。

2007年春天，通過與中國(guó)建筑科學(xué)研究院建筑物理/防火/工程抗震研究所、國(guó)家建筑材料測(cè)試中心等諸多科研機(jī)構(gòu)的深入合作，思諾恩形成完善的以砌塊、多功能塊、特種砌塊，專用砌筑粘接劑、卡件為主要產(chǎn)品的“砌塊墻體節(jié)能體系”，獲得兩項(xiàng)連鎖保溫砌塊專利、一項(xiàng)卡件專利和北京市建設(shè)科技項(xiàng)目專家評(píng)估證書，其砌塊產(chǎn)品先后應(yīng)用于國(guó)家體育場(chǎng)“鳥巢 ”、首都機(jī)場(chǎng) 3號(hào)航站樓、國(guó)家會(huì)議中心等數(shù)十個(gè)特大型國(guó)家重點(diǎn)項(xiàng)目和奔馳制造工廠等幾百個(gè)大中型項(xiàng)目中。

粘住關(guān)鍵客戶

客戶是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的根本，離開了客戶，企業(yè)也就失去了存在意義。對(duì)于傳統(tǒng)行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，能夠拿下銷售額至關(guān)重要。創(chuàng)始人楊景全的銷售能力不容置疑，在國(guó)企自1998年轉(zhuǎn)型做銷售年年升官，直至2003年自己成立思諾恩，代理經(jīng)銷大慶油田的空心磚產(chǎn)品。

盡管最初的3年里很痛苦，他需要不斷與國(guó)企領(lǐng)導(dǎo)磨合，在市場(chǎng)中摸索，彼時(shí)與思諾恩共同代理銷售空心磚廠產(chǎn)品的還有另外兩家企業(yè)，但3年下來，無論從市場(chǎng)開拓、銷量、回款率，還是對(duì)生產(chǎn)企業(yè)支持上，兩家合起來都遠(yuǎn)不如思諾恩，2005年10月，思諾恩成為獨(dú)家代理商。

作為智慧使者，楊景全經(jīng)常與中小企業(yè)家們分享中國(guó)式銷售4絕招：第一知己知彼，第二充分準(zhǔn)備，第三承諾安全，第四情感鏈接，此點(diǎn)尤關(guān)鍵。以楊景全親自搞定的“鳥巢”項(xiàng)目為例，第一準(zhǔn)備充分，早于項(xiàng)目開始數(shù)年前楊景全就東奔西走。當(dāng)時(shí)共有11家企業(yè)投標(biāo)鳥巢磚料供應(yīng)，最后一輪剩下3家。楊景全代表企業(yè)去做投標(biāo)談判，在最后陳述時(shí)楊景全一番話既做了安全承諾，又進(jìn)行了情感鏈接，楊說，“我用我的人格擔(dān)保，缺一罰十，少一罰十，差一罰十，這些承諾都可以寫在合同上，企業(yè)會(huì)24小時(shí)服務(wù)鳥巢項(xiàng)目，因?yàn)槲覀冋J(rèn)為鳥巢是中國(guó)的形象?！敝袠?biāo)后的2年多里，楊景全幾乎長(zhǎng)住在了奧運(yùn)項(xiàng)目上。他回憶，奧運(yùn)項(xiàng)目給企業(yè)帶來飛速提升，從管理到思想，尤其是服務(wù)。

表面上是一次銷售成功，但實(shí)際上思諾恩已經(jīng)做了許多市場(chǎng)推廣工作。建筑行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈條極長(zhǎng)，像思諾恩這樣的材料商處于“食物鏈”末端，其上端依次為分包商-總包商-開發(fā)商（委托給設(shè)計(jì)院）-業(yè)主-政府監(jiān)管部門，若是要完成一種新型節(jié)能環(huán)保材料的銷售，就得做整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條的各個(gè)環(huán)節(jié)的市場(chǎng)推廣工作，只進(jìn)行末端的地毯式銷售簡(jiǎn)直是做無用功。

有著國(guó)企多年管理經(jīng)驗(yàn)的楊景全急政府所急，思諾恩找到獨(dú)特的市場(chǎng)推廣方法：多數(shù)企業(yè)展開市場(chǎng)推廣工作，先從消費(fèi)者做起，但思諾恩推廣高標(biāo)準(zhǔn)砌塊磚，則從各個(gè)省級(jí)政府開始，從上往下做工作。“這絕不是兜售產(chǎn)品?！睏罹叭f，“因?yàn)檎泄?jié)能減排指標(biāo)，它們渴望更多環(huán)保產(chǎn)品。”思諾恩主動(dòng)交流，讓政府知道能夠?qū)崿F(xiàn)的節(jié)能減排手段有哪些，通過社會(huì)管理要求，提出新的節(jié)能標(biāo)準(zhǔn)。

“一旦政府定出標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)推廣起來就很容易，否則自下而上推廣比登天還難，因?yàn)殚_發(fā)商、建筑商只會(huì)被動(dòng)按建筑法規(guī)辦事，不會(huì)主動(dòng)考慮節(jié)能?！边@被楊景全比喻為：先空中作戰(zhàn)，再派地面部隊(duì)，進(jìn)行開發(fā)商、設(shè)計(jì)院和總包商的公關(guān)工作。拿其2007年的專利砌塊產(chǎn)品來說，當(dāng)政府以高質(zhì)量產(chǎn)品作為砌塊行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)后，推動(dòng)造價(jià)信息辦根據(jù)生產(chǎn)成本定出新價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)后，自然代表甲方的設(shè)計(jì)院會(huì)按照造價(jià)信息價(jià)格來核算工程成本，那么總包和分包愿意來承擔(dān)高品質(zhì)但高價(jià)格的砌塊嗎？

在建筑材料業(yè)摸爬滾打多年的思諾恩很快找到總包方利益點(diǎn)，北京達(dá)諾興盛新型建筑材料有限公司總經(jīng)理相海艷對(duì)《學(xué)習(xí)型中國(guó)》雜志分析，“MU2.5這種低端砌塊，市場(chǎng)價(jià)格完全透明，總包方在施工中沒有利潤(rùn)空間。我們提升至內(nèi)墻MU3.5和外MU5.0標(biāo)準(zhǔn)后，絕對(duì)的好產(chǎn)品，但因?yàn)樾聵?biāo)準(zhǔn)是新概念，市場(chǎng)信息不透明，而我們產(chǎn)品價(jià)格已獲國(guó)家造價(jià)信息辦審批，開發(fā)商自然認(rèn)可，但實(shí)際上我們給到總包商的價(jià)格略低于國(guó)家造價(jià)信息辦，總包商有一定利潤(rùn)空間后，所以積極與我們合作?！?/p>

這一番做市場(chǎng)的工作可謂耗時(shí)耗力，在節(jié)能環(huán)保建筑材料行業(yè)有很多創(chuàng)業(yè)者就死在這一環(huán)節(jié)，他們要么沒有魄力，要么沒有人力財(cái)力，要么不重視，以致有些公司新產(chǎn)品在市場(chǎng)上火一陣就銷聲匿跡。2007年，楊景全發(fā)現(xiàn)這一戰(zhàn)略制高點(diǎn)，將設(shè)計(jì)院推廣部發(fā)展成獨(dú)立業(yè)務(wù)，成為節(jié)能環(huán)保建筑材料行業(yè)市場(chǎng)推廣服務(wù)的外包商，思諾恩根據(jù)其所推廣出去的產(chǎn)品銷售額提取傭金，傭金價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于公司自己做市場(chǎng)推廣的投入。2013年，該項(xiàng)業(yè)務(wù)銷售額高達(dá)5000萬，其所掌握的華北地區(qū)建筑項(xiàng)目信息之詳盡，可與政府監(jiān)管部門相媲美。

設(shè)計(jì)院是建筑材料市場(chǎng)推廣環(huán)節(jié)的關(guān)鍵利益方，2007年時(shí)，設(shè)計(jì)院對(duì)思諾恩不屑一顧，即便是用了其專利產(chǎn)品后，也僅限于淺層次的公關(guān)溝通，連在設(shè)計(jì)院舉行會(huì)議都頗費(fèi)周折，如今該公司免費(fèi)隨時(shí)使用諸多國(guó)內(nèi)前十名建筑設(shè)計(jì)院的會(huì)議室，設(shè)計(jì)師甚至下函邀請(qǐng)?jiān)摴咎峁└黝惞δ墉h(huán)保材料解決方案。

為什么設(shè)計(jì)院態(tài)度轉(zhuǎn)變?nèi)绱酥?？因?yàn)樗贾Z恩為其排憂解難。近年來，國(guó)家嚴(yán)抓環(huán)保，設(shè)計(jì)師為選取綠色建材頭疼，因?yàn)槭袌?chǎng)發(fā)展初期，產(chǎn)品良莠不齊，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)不一。而思諾恩旗下的點(diǎn)點(diǎn)浩瀚網(wǎng)絡(luò)科技（北京）有限公司有著1300多家節(jié)能環(huán)保建筑材料供應(yīng)商，其中100多家企業(yè)資質(zhì)優(yōu)良。

目前，思諾恩已與北京院、建設(shè)部中國(guó)院等前10名建筑設(shè)計(jì)院達(dá)成戰(zhàn)略合作，更有年咨詢收入過10億元的國(guó)企中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究院。劉雙吉對(duì)《學(xué)習(xí)型中國(guó)》雜志說，“不少設(shè)計(jì)師會(huì)直接下函，讓我們幫忙尋找外墻保溫產(chǎn)品，屋頂綠化產(chǎn)品，水處理產(chǎn)品等，將數(shù)個(gè)方案包直接放進(jìn)大型建筑群設(shè)計(jì)中?！?/p>

對(duì)材料商的篩選思諾恩極為嚴(yán)格，今年4月底，點(diǎn)點(diǎn)浩瀚網(wǎng)絡(luò)科技（北京）有限公司總經(jīng)理劉雙吉就在遼寧省調(diào)研節(jié)能環(huán)保低碳材料商，就生產(chǎn)硬件，管理能力，高管領(lǐng)導(dǎo)力進(jìn)行實(shí)地調(diào)研，還將請(qǐng)細(xì)分行業(yè)專家對(duì)其產(chǎn)品和技術(shù)體系進(jìn)行評(píng)估，合格之后材料商還需接受平臺(tái)的市場(chǎng)化篩選，讓設(shè)計(jì)師用腳投票。

優(yōu)化管理流程

市場(chǎng)從外部要收入，管理從內(nèi)部要質(zhì)量和效益。很多銷售企業(yè)突出個(gè)人英雄主義，把命運(yùn)維系在一兩個(gè)“銷售高手”手上，在楊景全看來，這樣的企業(yè)必然活不長(zhǎng)?！拔覀冞@個(gè)行業(yè)倒下過很多企業(yè)，往往銷售模式出了問題。思諾恩要突出的是團(tuán)隊(duì)服務(wù)能力，而不是依靠一兩個(gè)明星銷售人員。”楊景全向《學(xué)習(xí)型中國(guó)》雜志感嘆，在創(chuàng)業(yè)初期，就有1位銷售高手?jǐn)y30萬元巨款潛逃，至今沒有音訊。

目前建筑材料行業(yè)管理粗放，銷售人員負(fù)責(zé)與客戶對(duì)接所有環(huán)節(jié)，包括銷售、客服、收帳等等。然而在思諾恩，銷售人員只代表企業(yè)進(jìn)行售前服務(wù)，開發(fā)新客戶完成簽單，接下來就是企業(yè)與企業(yè)的合作，發(fā)貨、收賬這些后續(xù)服務(wù)由其他事業(yè)部團(tuán)隊(duì)完成。

將業(yè)務(wù)員從收賬中脫身，能提升銷售額，北京達(dá)諾興盛新型建筑材料有限公司總經(jīng)理相海艷對(duì)《學(xué)習(xí)型中國(guó)》雜志分析，“向客戶賣東西和向客戶要賬本身就矛盾，業(yè)務(wù)員若過多考慮收賬，就會(huì)因?yàn)轭櫦疤嘤绊懞瀱?；收賬總會(huì)有不愉快，影響二次合作，業(yè)績(jī)亦下降。若是有專門的收賬部門來處理，即使公司與客戶產(chǎn)生不愉快，業(yè)務(wù)員還能把客戶拽回來?！?/p>

專業(yè)化分工讓思諾恩在業(yè)內(nèi)獲得如此好名聲“你家東西很貴，但是你家的服務(wù)確實(shí)很好?！毕嗪ＦG對(duì)思諾恩的服務(wù)流程如數(shù)家珍，“首先，由業(yè)務(wù)員收集客戶信息；其二，商務(wù)管理部進(jìn)行信息跟蹤，標(biāo)定ABCD等級(jí)客戶，與相關(guān)決策人對(duì)接，簽單完成馬上轉(zhuǎn)到第三個(gè)部門客服部，先進(jìn)行前期服務(wù)，一旦進(jìn)入到供貨環(huán)節(jié)就由供應(yīng)保障事業(yè)部來負(fù)責(zé)調(diào)配產(chǎn)品，在調(diào)配過程中如有疑義，白天由客服部，晚間由夜間協(xié)調(diào)部進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)處理。我們公司的承諾是，24小時(shí)內(nèi)必須到位，但通常我們會(huì)控制在6小時(shí)之內(nèi)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)2天的標(biāo)準(zhǔn)；對(duì)賬環(huán)節(jié)則由統(tǒng)計(jì)核算事業(yè)部接手，而經(jīng)營(yíng)事業(yè)部則扮演著收賬角色?！?/p>

2010年房地產(chǎn)業(yè)下滑，建筑行業(yè)資金緊縮，強(qiáng)壓之下思諾恩優(yōu)化經(jīng)營(yíng)事業(yè)部要賬效率。整個(gè)建筑行業(yè)合同毀約率幾乎高達(dá)100%，然而經(jīng)營(yíng)10多年，年銷售額4億多的思諾恩的呆死壞賬僅為數(shù)十萬元，楊景全本人曾經(jīng)要賬要傷了發(fā)誓再也不見這些總包商客戶。這次，思諾恩如何突破困難？除了建立起法務(wù)體系，不斷把劣質(zhì)客戶拉入黑名單外，思諾恩將催款環(huán)節(jié)區(qū)域化、藝術(shù)化、節(jié)點(diǎn)化。

所謂區(qū)域化，即每位員工負(fù)責(zé)特定片區(qū)，自然效率提高；“藝術(shù)化”則是“思諾恩不再一上門就直接要錢或采取過激措施，而是與客戶交朋友，這次錢可晚幾天，但請(qǐng)把下一個(gè)項(xiàng)目給我們做?！?/p>

“節(jié)點(diǎn)化”則是在摸清出貨淡旺季和總包現(xiàn)金流狀況下既大量地放貨出去，又及時(shí)地收回款項(xiàng)，既保證銷售額，又保證回款流?？偨Y(jié)下來，規(guī)律是一季度大批量放貨，二季度集中往回收款，三季度再放，第四季度再收。

無論是產(chǎn)品力，還是黏住客戶，又或是管理流程創(chuàng)新都與公司文化有密切關(guān)系。一直以來，楊景全將數(shù)十位創(chuàng)業(yè)伙伴視作兄妹，打造家文化。因?yàn)闂罹叭欧畹臼⒑头蛩f：經(jīng)營(yíng)成功的必須條件是建立起“每名員工都熱愛公司，為了公司的發(fā)展不惜一切”的企業(yè)文化。

據(jù)思諾恩（北京）科技有限公司人力資源副總經(jīng)理劉雷介紹，如今思諾恩已有12位股東，從機(jī)制上強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)主人翁意識(shí)；其團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力極強(qiáng)，公司各個(gè)層級(jí)實(shí)行輪崗，董事會(huì)根據(jù)各部門特殊狀況，調(diào)配適宜高管，一旦調(diào)崗，高管立即執(zhí)行；公司上上下下貫徹PK文化，直指同事問題，促其成長(zhǎng)，而非背后散布負(fù)能量；家文化已建章立制，設(shè)立家基金，進(jìn)行定期家訪，提供高層父母托管服務(wù)等等。

思諾恩提倡“員工獻(xiàn)了青春獻(xiàn)終生，獻(xiàn)了終生獻(xiàn)子孫?！绷⒅咀霭倌昶髽I(yè)的思諾恩的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃是夯實(shí)節(jié)能建材主業(yè)基礎(chǔ)，以文化產(chǎn)業(yè)作引領(lǐng)，進(jìn)行多元化發(fā)展，如今思諾恩已涉足政府惠民早餐服務(wù)和綠色農(nóng)業(yè)。在節(jié)能建材主業(yè)上，思諾恩的大夢(mèng)想是，團(tuán)結(jié)數(shù)百家技術(shù)能力極強(qiáng)的節(jié)能環(huán)保建材民企進(jìn)行聯(lián)合大研發(fā)，共享知識(shí)產(chǎn)權(quán)，打造中國(guó)的智慧建筑節(jié)能系統(tǒng)。