馬年春節(jié)到來之前的一個中午，正是午餐時間，洛陽樂購商貿(mào)有限公司總經(jīng)理周毅和記者一行，來到位于洛龍新區(qū)體育中心的幸福里西餐吧，現(xiàn)場撥通了據(jù)說在洛陽當(dāng)?shù)仡H有些名氣的專業(yè)酒水服務(wù)商——酒樂go的服務(wù)熱線。

“整個洛陽新區(qū)這邊，現(xiàn)在只有一家門店，我還真不敢保證很快就能送過來?！敝芤阏f這番話的時候，一半流露出來的是客氣，另一半似乎懷有幾分忐忑。

沒過多大一會兒，一個小伙子手里拎著幾瓶紅酒快步走進(jìn)餐廳，詢問服務(wù)員之后便直奔我們的座位而來：“你們幾位打電話要的紅酒嗎？”

幾乎是在同時，周毅抬起手腕看了一下時間，然后輕舒了一口氣：“十五分鐘，總算是沒讓我在你們面前丟份子?！?/p>

承諾：一瓶起送 限時送達(dá)

酒樂go，是洛陽樂購商貿(mào)有限公司投資運(yùn)營的專業(yè)酒水終端連鎖服務(wù)機(jī)構(gòu)，依托“源頭采購、門店直銷”的模式，通過“電話訂酒，免費(fèi)送貨”的形式，隨時為消費(fèi)者提供省錢、省事、便利、快捷的酒水配送服務(wù)。

據(jù)洛陽樂購商貿(mào)有限公司總經(jīng)理周毅介紹，酒樂go目前在洛陽地區(qū)已開設(shè)20家門店，經(jīng)營品種包括白酒、紅酒、啤酒、洋酒和飲料，品項(xiàng)達(dá)600多種。由于所有產(chǎn)品都是來自源頭采購，大大減少了中間環(huán)節(jié)，不僅可以保證酒水品質(zhì)，而且價格“比大賣場低10%是沒有問題的”。與此同時，消費(fèi)者無論是在門店消費(fèi)還是電話下單，都可以使用現(xiàn)金、銀聯(lián)卡或會員卡完成支付。

在周毅的名片背面，醒目地印著酒樂go的服務(wù)承諾：“一瓶起送，20分鐘全城免費(fèi)送達(dá)。”她解釋說，消費(fèi)者不管是在家里吃飯還是在酒店聚會，只需打一個電話，酒樂go的配送人員將在20分鐘內(nèi)將酒水免費(fèi)送到指定地點(diǎn)。如果20分鐘內(nèi)不能送達(dá)，每超出10分鐘，酒水價格將折扣10%作為補(bǔ)償。

周毅的底氣和自信，源自酒樂go的呼叫和配送系統(tǒng)。酒樂go擁有120人的配送隊(duì)伍，單店最大服務(wù)半徑是電動車15分鐘的車程。呼叫中心接到顧客的電話以后，會根據(jù)其所在位置，即時把訂單轉(zhuǎn)給距離顧客最近的門店，由門店安排服務(wù)人員在第一時間把顧客需要的酒水配送到位?！岸椅覀兊暮艚邢到y(tǒng)對客戶電話具有自動識別功能，只要是顧客登記的電話號碼打進(jìn)來，顧客基本資料及以往消費(fèi)記錄都能同步顯示，我們的客服人員就可以根據(jù)他的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)需求有選擇性地進(jìn)行推薦，這樣的成交率也會比較高?！?/p>

問及一瓶起送會不會增加經(jīng)營成本，周毅稱，其實(shí)一瓶起送和十瓶起送的成本并沒有什么區(qū)別，“一瓶也好，十瓶也好，我們的人力成本基本上是固定的。而且在進(jìn)貨渠道方面，我們是有優(yōu)勢的，因?yàn)槲覀儽旧砭褪墙?jīng)銷商，把批發(fā)價轉(zhuǎn)換成零售價，本來就有比較大的利潤空間在里面，只要在盈虧平衡點(diǎn)以上成交，我們就有利潤。”

周毅還告訴記者，酒樂go的下單形式其實(shí)并不限于電話一種，網(wǎng)絡(luò)下單和微信下單也都已經(jīng)開通了?！艾F(xiàn)在比較時興O2O，實(shí)際上我們最適合這種模式。不過從統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，絕大多數(shù)顧客還是更喜歡通過電話下單，畢竟這是最簡單、最方便的辦法。”

緣起：身不由己 謀求轉(zhuǎn)型

和1919、酒便利等酒類O2O運(yùn)營商的背景幾乎一模一樣，酒樂go也是做經(jīng)銷商起家的。在此之前，周毅的家族已經(jīng)做了10多年的酒類經(jīng)銷商，代理品類包括啤酒、紅酒、洋酒、白酒，一年的銷售額接近2億元。

周毅表示，之所以投資運(yùn)營酒樂go這個項(xiàng)目，其實(shí)一開始的想法非常簡單，就是感到做經(jīng)銷商一直很被動，應(yīng)收賬款太多，利潤不可控制?！皬S家對你的要求，客戶對你的要求，你永遠(yuǎn)都無法滿足，而且這種尷尬不是通過自己的努力就能改變的?！?/p>

周毅舉例說，當(dāng)初做某知名品牌啤酒代理的時候，費(fèi)了很大功夫終于打通了夜店渠道，最終使該品牌在洛陽夜店渠道的銷售額超過了傳統(tǒng)渠道，這在當(dāng)時的國內(nèi)市場是絕無僅有的奇跡，連廠家都覺得不可思議。

于是，周毅開始思考這樣一個問題：能不能做出來一種新的經(jīng)營模式，可以不再受制于廠家、受制于客戶？結(jié)合自己多年來一直做酒類代理的經(jīng)歷，她又在想：能不能繼續(xù)還在酒的銷售方面做文章，同時又可以把原有的資源優(yōu)勢最大化、利潤空間最大化？“后來我就想到，應(yīng)該往終端延伸、把渠道下沉，搭建我們自己的銷售服務(wù)平臺。就像現(xiàn)在這樣，我們的產(chǎn)品賣給誰？賣多少？怎么賣？這些我們都可以自己設(shè)計出來，可以自己說了算，而原來做經(jīng)銷商的時候，這些你自己根本設(shè)計不了，只能被廠家和客戶牽著鼻子走。”

據(jù)周毅本人介紹，關(guān)于酒樂go這種經(jīng)營模式的想法，其實(shí)早在五年前就已經(jīng)有了一個大致的輪廓，后來一直在不斷的琢磨，到2011年臨近年底的時候覺得這個項(xiàng)目不能再等了，需要馬上做起來。于是在2011年11月，酒樂go的第一家門店正式開業(yè)。

周毅坦言，當(dāng)初并不知道后來會有酒便利、酒樂送等等和他們類似的經(jīng)營模式出來，當(dāng)時只是覺得應(yīng)該這么做，應(yīng)該把渠道下沉，做自己的終端，搭建自己的平臺。“這兩年，其實(shí)我們只做了一件事情：搭建平臺、培養(yǎng)客戶，除此以外沒有去做其他的任何事情。我自己覺得，可能還需要一年多的時間，才能把這個平臺完全搭好?！?/p>

目標(biāo)：培養(yǎng)客戶 伺機(jī)擴(kuò)張

對于酒類O2O的市場前景，酒樂go運(yùn)營總監(jiān)趙鴻相當(dāng)樂觀：“為什么電商現(xiàn)在會這么火？其實(shí)消費(fèi)者圖的就是一個方便，因?yàn)楝F(xiàn)在的生活節(jié)奏越來越快，大家在消費(fèi)的時候也就希望越來越方便、越來越快捷，點(diǎn)一下鼠標(biāo)、打一個電話就能把所有問題都解決了，現(xiàn)在的80后、90后已經(jīng)習(xí)慣了這樣一種生活方式。我們所做的，其實(shí)就是在迎合消費(fèi)者需求方式的這種變化?！?/p>

關(guān)于酒樂go的未來發(fā)展路徑，周毅表示，2014年門店數(shù)量要增加到30家，把所有的縣區(qū)全部覆蓋到，2015年門店數(shù)量要增至50家。下一步的發(fā)展重點(diǎn)，是在門店距離較遠(yuǎn)的區(qū)域增設(shè)配送中心，目的是縮短配送距離、提高配送效率。“我們的目標(biāo)是，洛陽的消費(fèi)者想要喝酒的時候，首先能夠想到酒樂go?！?/p>

問及有沒有走出洛陽向外擴(kuò)張的想法，周毅稱，確實(shí)有這方面的考慮，但向外拓展需要依靠經(jīng)驗(yàn)和能力去做，目前還不具備這方面的經(jīng)驗(yàn)和能力?！凹热贿@樣，我們寧愿再等一等，等我們做到更加強(qiáng)大，再去往外走，但是這方面的規(guī)劃我們是有的?！?/p>

在周毅看來，洛陽可能是酒便利除了鄭州以外最想占領(lǐng)的市場，但在可以預(yù)見的未來幾年內(nèi)，酒樂go和酒便利不會在同一個區(qū)域市場發(fā)生正面沖突?！拔覀円呀?jīng)提前把壁壘修起來了，這也是我們?yōu)槭裁匆谝荒臧霑r間內(nèi)連開20家門店的原因，今年我們還要再開10家門店，這樣才能把壁壘修的更高?！?/p>

周毅坦言，他們這種經(jīng)營模式其實(shí)是很容易模仿和復(fù)制的，所以她更看重的是通過這個平臺匯聚起來的客戶資源以及“最后一公里”的配送能力?！拔覀儸F(xiàn)在有1萬多個會員客戶，將來我們的目標(biāo)是把會員發(fā)展到10萬、20萬甚至更多，進(jìn)一步把配送效率做得更高，把服務(wù)質(zhì)量做得更好，這個才是我們將來最核心的競爭力。到了那個時候，不管我們賣酒還是賣其他的什么東西，都不成問題。”

觀察：渠道之變 誰能稱王？

實(shí)際上，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的迅猛發(fā)展和移動終端的快速普及，傳統(tǒng)酒業(yè)營銷模式已經(jīng)和正在發(fā)生著巨大變革，以B2C（Business to Customer）和O2O（Online To Offline）為代表的新的營銷模式，正以迅雷不及掩耳之勢席卷全國。就在各大酒企爭相與酒仙網(wǎng)牽手之際，以1919（成都）、酒便利（鄭州）、酒急送（濟(jì)南）、酒樂go（洛陽）為代表的區(qū)域性酒類終端銷售服務(wù)平臺，也在各大城市呈現(xiàn)出如火如荼的發(fā)展態(tài)勢。

2013年11月初，傳統(tǒng)酒業(yè)渠道巨頭銀基集團(tuán)與中酒集團(tuán)巨資打造的國內(nèi)首家酒類O2O中酒網(wǎng)在京高調(diào)宣布達(dá)成戰(zhàn)略合作，采用“電子商務(wù)+連鎖配送+移動終端+電話銷售”四位一體的經(jīng)營模式，目標(biāo)是用三到五年時間將中酒網(wǎng)打造成為中國最專業(yè)的酒水網(wǎng)上直銷平臺，在北京、上海、深圳等一線城市及全國八成以上省會城市設(shè)立自營或聯(lián)盟機(jī)構(gòu)，形成3000家以上中酒連鎖酒城的立體配送模式，實(shí)現(xiàn)全國主要城市30分鐘內(nèi)送達(dá)的快捷配送服務(wù)。

另據(jù)媒體報道，1919董事長楊陵江日前表示，四年之內(nèi)要在全國范圍內(nèi)發(fā)展實(shí)體門店1000家、加盟終端10000家，進(jìn)一步完善實(shí)體網(wǎng)店，推動O2O模式走向全國。媒體資料顯示，已在成都市場站穩(wěn)腳跟的1919正逐步向省外擴(kuò)張，2013年已在北京、上海、廣州、深圳、武漢、西安、青島等13個城市開設(shè)全資子公司并投入運(yùn)營。按照計劃，2014年投資運(yùn)營的子公司將達(dá)到30家，省外門店數(shù)量將達(dá)到60家，同時每個子公司所在城市都將開設(shè)1家中等規(guī)模的區(qū)域店。

深圳世界觀品牌營銷顧問有限公司總經(jīng)理謝一穎日前撰文認(rèn)為，與過去十年“渠道為王”的傳統(tǒng)酒類營銷模式相比，以數(shù)據(jù)為核心的精準(zhǔn)營銷、體驗(yàn)營銷、社區(qū)營銷和全方位服務(wù)，將成為今后十年的主旋律，白酒銷售未來的發(fā)展趨勢將會是線上和線下融合互動，歸根結(jié)底，還是要落實(shí)到每一個具體的消費(fèi)者身上。如果這種理念能被大家所接受，將會使酒業(yè)營銷格局發(fā)生巨大的變革。未來電子商務(wù)可能成為酒類銷售的主力軍，當(dāng)然，電子商務(wù)也不是唯一的，未來的渠道發(fā)展將是基于O2O模式的渠道多元化。

還有業(yè)內(nèi)專家指出，其實(shí)O2O模式并非沒有短板，投入巨大，周期較長，其風(fēng)險不言而喻：它需要有足夠數(shù)量的終端門店作為支撐，否則線下的快速配送只是一句空話，而門店建設(shè)又是一個循序漸進(jìn)的過程，不僅需要強(qiáng)有力的資金支持，而且要有專業(yè)性的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)。

因此，O2O的市場前景雖然令人期待，但對于爭先恐后的投資者而言，如何才能熬過可能并不短暫的“黎明前的黑暗”，恐怕是一個更加現(xiàn)實(shí)的課題。