家庭支柱的安全繩

三十而立、四十不惑、五十知天命。

李先生如今就處于不惑之年，創(chuàng)業(yè)十多年后，家庭財(cái)富小有積累，資產(chǎn)已經(jīng)過(guò)千萬(wàn)，是典型的富裕階層。由于從事PE投資行業(yè)，每天跟風(fēng)險(xiǎn)打交道。雖然高風(fēng)險(xiǎn)伴隨著高收益，但是見(jiàn)慣了太多的大起大落，讓李先生覺(jué)得，生活中風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在。

而漂亮賢惠的太太、聰明乖巧的女兒，都讓李先生覺(jué)得，要珍惜當(dāng)下。保險(xiǎn)產(chǎn)品無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的特征，讓李先生毫不猶豫地把保險(xiǎn)作為家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃的第一層。但是保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品動(dòng)輒上百種，即使是一類(lèi)產(chǎn)品，保障時(shí)間、繳費(fèi)方式等內(nèi)容也有所區(qū)別。

在這樣的迷惑中，顧問(wèn)式保險(xiǎn)讓他看到了希望。這種模式要求在了解客戶(hù)的各種情況后進(jìn)行分析，從客戶(hù)的年齡、職業(yè)、收入、未來(lái)財(cái)務(wù)需求、家庭結(jié)構(gòu)等信息中建立一個(gè)模型，找到客戶(hù)的財(cái)務(wù)需求以及潛在需求。之后再找金融、教育、法律等專(zhuān)業(yè)人士成立顧問(wèn)團(tuán)，通過(guò)專(zhuān)業(yè)評(píng)估以及需求分析工具，對(duì)客戶(hù)的家庭生命周期、財(cái)務(wù)狀況、財(cái)務(wù)目標(biāo)進(jìn)行深入掃描，精確地分析客戶(hù)需求，包括對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求、對(duì)于未來(lái)財(cái)務(wù)安排的需求、對(duì)于家庭計(jì)劃的安排需求等等內(nèi)容。

中美國(guó)際品質(zhì)生活顧問(wèn)李欣蓓解析，李先生的財(cái)務(wù)需求分析顯示：首先在家庭保障方面的缺口是159.7萬(wàn)元，與他應(yīng)備的費(fèi)用相比，大約存在38%左右的家庭保障缺口；第二，在醫(yī)療保障方面，還存在50萬(wàn)左右的缺口，這方面大約占到應(yīng)備的50%左右；第三，子女教育目前準(zhǔn)備得比較充分，大約只存在28%左右的缺口；最后，李先生日常出行主要是自駕，同時(shí)與家人最大的愛(ài)好就是度假旅游。

按照李先生的期望、需求重點(diǎn)以及他目前的預(yù)算，要首先幫他解決最關(guān)注的三個(gè)方面。

面對(duì)家庭保障的159.7萬(wàn)的缺口，可以選擇人身壽險(xiǎn)來(lái)解決，保額做到160萬(wàn)。面對(duì)李先生50萬(wàn)的重疾缺口，為他附加了50萬(wàn)的重疾終身保障。針對(duì)李先生時(shí)常出差、上下班外出多是自駕的情況，選擇百萬(wàn)身價(jià)的意外險(xiǎn)產(chǎn)品。最后，考慮到李先生愛(ài)好旅游，為他選擇了高端出境旅游險(xiǎn)，無(wú)論到世界任何國(guó)家，都能享受旅游途中的各種保障與服務(wù)。

李欣蓓強(qiáng)調(diào)，“這一整套的解決方案不僅讓李先生享受全面無(wú)憂(yōu)的保障，更重要的是成為其財(cái)富的保險(xiǎn)箱。讓李先生能在重要時(shí)間點(diǎn)需要用錢(qián)的時(shí)候，給他提供很好的補(bǔ)充。例如51歲，李先生的子女接受高等教育時(shí)，賬戶(hù)價(jià)值可以提供一個(gè)補(bǔ)充；或者等到60歲退休時(shí)，也可作為退休養(yǎng)老的補(bǔ)充；或者是70歲、80歲時(shí)作為醫(yī)療金補(bǔ)充或是資產(chǎn)傳承?！?/p>

大眾富裕匹配顧問(wèn)式保險(xiǎn)

根據(jù)麥肯錫的分析報(bào)告，家庭年收入在30萬(wàn)元以上的，都可以定義為“大眾富?！彪A層，他們是國(guó)內(nèi)富裕階層的后備梯隊(duì)。簡(jiǎn)單做一個(gè)素描，城市中的白領(lǐng)階層，受到良好的教育、做著一份有前途的工作，有穩(wěn)定的收入能力。

中國(guó)人民保險(xiǎn)集團(tuán)董事長(zhǎng)、中國(guó)人保壽險(xiǎn)董事長(zhǎng)吳焰表示，“從用戶(hù)看，中國(guó)的大眾富裕階層，尤其是企業(yè)主和有綜合金融需求的中產(chǎn)富裕階層人士，對(duì)保險(xiǎn)的需求和實(shí)際保險(xiǎn)的覆蓋率呈現(xiàn)極不均衡的態(tài)勢(shì)，是未來(lái)最具發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?hù)群體，他們的綜合金融需求也將蓬勃釋放?！?/p>

而對(duì)這個(gè)階層的人士來(lái)說(shuō)，顧問(wèn)式的保險(xiǎn)模式最為合適。但現(xiàn)實(shí)是，目前在中國(guó)的高端保險(xiǎn)市場(chǎng)還比較缺乏顧問(wèn)式的保險(xiǎn)模式。與傳統(tǒng)的保險(xiǎn)代理人以銷(xiāo)售為目標(biāo)不同，顧問(wèn)式以客戶(hù)的需求為導(dǎo)向，服務(wù)更全面，能幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)高品質(zhì)生活。將保險(xiǎn)、儲(chǔ)蓄、健康與財(cái)富管理產(chǎn)品結(jié)合在一起?！盎貧w保險(xiǎn)品質(zhì)、以保險(xiǎn)保障為主，再涉足財(cái)富管理”這是對(duì)保險(xiǎn)顧問(wèn)的最佳定義。

李欣蓓告訴《CM華夏理財(cái)》記者，處于事業(yè)上升期的大眾富裕階層，最適合的財(cái)務(wù)規(guī)劃是，不過(guò)度保險(xiǎn)，只完善核心缺口，用不超過(guò)年收入的10%-15%做基礎(chǔ)保險(xiǎn)保障，以起到風(fēng)險(xiǎn)防范的作用。此外，保險(xiǎn)的特殊性也注定了投保人對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求在不斷變化，如何根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整保險(xiǎn)組合也是要點(diǎn)。如果家庭人員結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，職業(yè)性質(zhì)發(fā)生變化，家庭財(cái)務(wù)計(jì)劃有所調(diào)整，都會(huì)影響到保險(xiǎn)結(jié)構(gòu)，往往投保人自己不會(huì)意識(shí)到，但是保險(xiǎn)顧問(wèn)卻要及時(shí)提醒他們。