摘 要：商務(wù)談判作為一種溝通行為能起到信息傳遞、相互影響、策略控制的作用，因此，商務(wù)談判能力的培養(yǎng)對(duì)營(yíng)銷類專業(yè)學(xué)生的職業(yè)成長(zhǎng)非常重要。同時(shí)《商務(wù)談判》又是一門融多學(xué)科于一體的綜合性學(xué)科，對(duì)學(xué)生綜合職業(yè)能力的培養(yǎng)能起到獨(dú)特的作用，可以從教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)過程、教學(xué)方法、課程考核等五個(gè)方面來探討基于學(xué)生職業(yè)成長(zhǎng)的《商務(wù)談判》課程教學(xué)設(shè)計(jì)。

關(guān)鍵詞：學(xué)生職業(yè)成長(zhǎng)；商務(wù)談判；教學(xué)設(shè)計(jì)

伴隨著經(jīng)濟(jì)全球化趨勢(shì)的加快和各種生產(chǎn)要素在更大范圍內(nèi)流動(dòng)，企業(yè)之間的商務(wù)談判變得越來越頻繁。作為一種解決問題的行之有效的溝通行為，商務(wù)談判能起到信息傳遞、相互影響以及策略控制的作用，因此，作為學(xué)生綜合職業(yè)能力的重要組成部分，商務(wù)談判能力的培養(yǎng)對(duì)于營(yíng)銷類專業(yè)學(xué)生的職業(yè)成長(zhǎng)也就越來越重要。同時(shí)，商務(wù)談判不但是一項(xiàng)專業(yè)技能，也是一門行為藝術(shù)，更是一門綜合性極強(qiáng)的實(shí)用性科學(xué)。它融多學(xué)科于一體，包括營(yíng)銷、貿(mào)易、心理、文化、法律等，因此，可以說《商務(wù)談判》課程具有豐富的資源，對(duì)學(xué)生綜合職業(yè)能力的培養(yǎng)能起到獨(dú)特的作用。經(jīng)過多年的實(shí)踐摸索，逐漸形成了“基于學(xué)生職業(yè)成長(zhǎng)”的課程教學(xué)模式，僅以此分享并求教于大方之家。

一、基于學(xué)生職業(yè)成長(zhǎng)的《商務(wù)談判》課程教學(xué)目標(biāo)設(shè)計(jì)

該門課程的授課對(duì)象是我校汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)大二學(xué)生，根據(jù)多年的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)，我校這個(gè)專業(yè)的學(xué)生畢業(yè)后90%以上均從事汽車及零部件銷售、汽車維修接待、汽車保險(xiǎn)理賠等汽車銷售及相關(guān)服務(wù)工作。在職業(yè)特點(diǎn)上，這些工作有個(gè)共同的特點(diǎn)就是直接和客戶打交道，以語言為主的溝通是最主要的工作形式，比如，新車銷售時(shí)處理客戶的價(jià)格異議、質(zhì)量異議、新車保險(xiǎn)的推薦；維修接待時(shí)對(duì)維修項(xiàng)目和價(jià)格的解釋、促進(jìn)客戶的其他消費(fèi)；車險(xiǎn)理賠時(shí)與己方投保車主和對(duì)方車主及保險(xiǎn)公司的交涉等等，無一不借助語言，當(dāng)然無一不需要技巧和策略。此外，隨著學(xué)生職業(yè)生涯的發(fā)展，今后作為部門或企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)從事管理工作的可能性也非常大，因此，參與較正式的、真正意義上談判的可能性也很大，為此我設(shè)計(jì)了該課程的三個(gè)教學(xué)目標(biāo)：

1.通過教學(xué)使學(xué)生掌握一定的商務(wù)談判知識(shí)并形成一定的實(shí)際談判能力，如，了解商務(wù)談判的含義、特征、形式、談判原則及流程、影響談判的因素等基礎(chǔ)知識(shí)和商務(wù)談判中的風(fēng)險(xiǎn)、約束、禁忌；掌握商務(wù)談判各階段的作用、應(yīng)完成的具體任務(wù)以及常用方法、技巧和策略。

2.通過教學(xué)使學(xué)生的相關(guān)隱性職業(yè)素養(yǎng)得到訓(xùn)練和提升，如，團(tuán)隊(duì)合作精神、合作共贏意識(shí)、責(zé)任感、服務(wù)意識(shí)、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、自信等。

3.通過教學(xué)使學(xué)生的相關(guān)職業(yè)核心能力得到加強(qiáng)，如，溝通能力、信息查找和應(yīng)用能力、文字處理能力等。

以上三方面的教學(xué)目標(biāo)既著眼于商務(wù)談判這門專業(yè)技能本身，更著眼于學(xué)生的職業(yè)成長(zhǎng)，學(xué)生通過該門課程的學(xué)習(xí)既具備一定的商務(wù)談判理論知識(shí)和談判能力，同時(shí)所養(yǎng)成的隱性職業(yè)素養(yǎng)和核心職業(yè)能力對(duì)學(xué)生今后的職業(yè)發(fā)展也非常有幫助。

二、基于學(xué)生職業(yè)成長(zhǎng)的《商務(wù)談判》課程教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)

在以上教學(xué)目標(biāo)的基礎(chǔ)上，我對(duì)教學(xué)內(nèi)容重新進(jìn)行了整合設(shè)計(jì)。我選用的教材是由王雪琳主編、西南財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社出版的《商務(wù)談判》一書，同時(shí)參考了孫紹年主編、清華大學(xué)出版社出版的《商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)》，張翠英主編、首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社出版的《商務(wù)談判理論與實(shí)訓(xùn)》，朱春燕等編著、清華大學(xué)出版社出版的《商務(wù)談判案例》等書籍，最后把課程的教學(xué)內(nèi)容整合成如下結(jié)構(gòu)所示：

■

從上圖可見，課程的主要內(nèi)容整合成4大塊，即商務(wù)談判基礎(chǔ)、商務(wù)談判流程及各階段主要任務(wù)、商務(wù)談判技巧和策略、商務(wù)談判禮儀，每個(gè)模塊下面又有具體的知識(shí)點(diǎn)。

四個(gè)模塊中商務(wù)談判流程及任務(wù)是重心，商務(wù)談判的技巧和策略、商務(wù)談判禮儀均服務(wù)于商務(wù)談判流程及任務(wù)，即商務(wù)談判的技巧策略和商務(wù)談判禮儀是為了順利完成談判過程，實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，可以說是商務(wù)談判各階段順利進(jìn)行的工具。“商務(wù)談判流程及任務(wù)”這個(gè)模塊像一根線，將談判技巧策略和禮儀這兩個(gè)模塊串起來，即在不同階段為了實(shí)現(xiàn)談判任務(wù)要使用怎樣的策略？有怎樣的禮儀？各模塊之間的關(guān)系如下：

■

三、基于學(xué)生職業(yè)成長(zhǎng)的《商務(wù)談判》課程教學(xué)過程設(shè)計(jì)

在教學(xué)過程中把上述主要內(nèi)容分成兩大塊來講授，先講授商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)部分，再講授商務(wù)談判流程及各階段任務(wù)，在講授談判流程及任務(wù)的過程中把談判技巧和禮儀貫穿其中，并依托具體的虛擬任務(wù)來進(jìn)行講解和練習(xí)。教學(xué)過程基本上圍繞“一條線、一個(gè)任務(wù)”來展開，一條線即談判流程，一個(gè)任務(wù)即完成虛擬的談判任務(wù)。教學(xué)過程組織如下：

■

從上圖可見，整個(gè)課程的“教和學(xué)”實(shí)際上就圍繞該談判任務(wù)來展開，任務(wù)的完成過程就是學(xué)生的學(xué)習(xí)過程，也是虛擬的工作過程。這樣組織教學(xué)的好處是能夠?qū)⒉怀审w系的離散、跳躍及不連續(xù)的知識(shí)集成于完成任務(wù)的工作過程中，成為有用的知識(shí)鏈。而且通過模擬一個(gè)完整的工作過程來組織教學(xué)更使學(xué)生在學(xué)習(xí)中能夠親自體驗(yàn)完整的工作過程，獲得工作過程性知識(shí)，而不僅僅是技能；這些工作過程性知識(shí)是理論知識(shí)與實(shí)踐聯(lián)系的紐帶，是解決理論知識(shí)與實(shí)際問題之間脫節(jié)的關(guān)鍵，是獲得綜合職業(yè)能力的關(guān)鍵?；诠ぷ鬟^程的綜合性學(xué)習(xí)更強(qiáng)調(diào)學(xué)生作為職業(yè)人的成長(zhǎng)而不僅僅是專業(yè)技能和崗位能力的成長(zhǎng)。學(xué)生獲得的過程性知識(shí)能幫助學(xué)生很快地進(jìn)入職業(yè)角色并獲得新的崗位職業(yè)能力。

需要特別指出的是，關(guān)于虛擬任務(wù)中B公司的信息我是這樣處理的：對(duì)于不同的談判小組，會(huì)給出不同的具體信息，比如B公司所在地、規(guī)模及實(shí)力、主要業(yè)務(wù)、以往與本廠的業(yè)務(wù)關(guān)系等都不相同，這些信息牽扯到氣候、遠(yuǎn)近、不同的政治文化經(jīng)濟(jì)等因素。這樣做的好處主要是：讓學(xué)生體會(huì)到不同背景下談判的準(zhǔn)備工作、所制定的談判方案、所采取的談判策略都會(huì)不一樣，以開闊學(xué)生視野，增加學(xué)生實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

四、基于學(xué)生職業(yè)成長(zhǎng)的《商務(wù)談判》課程教學(xué)方法設(shè)計(jì)

在教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)過程設(shè)計(jì)的同時(shí)我也在考慮教學(xué)方法，要實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)2和3需要學(xué)生的深度參與才行，因此，任務(wù)引領(lǐng)下的項(xiàng)目化、分組教學(xué)應(yīng)該是最有效的教學(xué)方法。學(xué)生分組、角色扮演才能完成模擬談判，也只有在模擬談判的過程中才能實(shí)現(xiàn)談判技巧和策略的運(yùn)用、溝通能力的提升，也才能實(shí)現(xiàn)合作意識(shí)、自信、責(zé)任意識(shí)等的培養(yǎng)和訓(xùn)練。分組時(shí)根據(jù)班級(jí)人數(shù)多少來分，保證每組人數(shù)不多于5人，每個(gè)小組要完成以下四個(gè)任務(wù)：完成該談判的準(zhǔn)備工作、完成該談判的開局任務(wù)、完成該談判的磋商任務(wù)、完成該談判的終結(jié)任務(wù)。

在學(xué)生分組時(shí)采取自由組合的方式，分組前明確告訴他們小組的平時(shí)成績(jī)將作為個(gè)人平時(shí)成績(jī)的一部分，這樣就避免了熟人湊組的局限，客觀上也提高了各組的競(jìng)爭(zhēng)力，為后續(xù)的小組協(xié)作學(xué)習(xí)和模擬談判做好了準(zhǔn)備。另外，每一次的小組發(fā)言或其他形式的展示都采取評(píng)分制，由各小組相互評(píng)分，再結(jié)合教師的評(píng)分來計(jì)算各組的平均得分。因?yàn)橛辛烁?jìng)爭(zhēng)所以各組都非常在乎自己的分?jǐn)?shù)，有的小組還因?yàn)槔鲜前才潘麄兿劝l(fā)言而覺得不公平，特意要求發(fā)言時(shí)不要排在前面，理由是排在后面可以借鑒前面各組的優(yōu)點(diǎn)。非常認(rèn)真、可愛的想法確實(shí)說明了學(xué)生對(duì)學(xué)習(xí)重視了，學(xué)生的成就感被激發(fā)出來了。

在教學(xué)過程中我也會(huì)采取一些比較特別的方式，比如，有時(shí)會(huì)設(shè)置觀察組，觀察組的任務(wù)就是點(diǎn)評(píng)其他各組的表現(xiàn)，以此來檢驗(yàn)學(xué)生的觀察和思考能力。我曾經(jīng)設(shè)計(jì)過這樣一個(gè)情景：A組學(xué)生作為談判的一方分別和B、C、D、E小組過招，而另外一些小組分別扮演實(shí)力比他們強(qiáng)的、實(shí)力比他們?nèi)醯摹⒂辛己煤献麝P(guān)系者、初次合作者等特定的情況，當(dāng)然A小組是不知道對(duì)方的背景的。在過招時(shí)一個(gè)小組開場(chǎng)就說：“上次我們合作得很愉快，希望這次談判成功?！钡獳組一直咄咄逼人，完全不像是對(duì)有愉快合作關(guān)系的伙伴該有的態(tài)度，后來A組的強(qiáng)勢(shì)使談判沒法進(jìn)行下去而終止。這時(shí)觀察組就指出了：“A組同學(xué)沒有注意聽對(duì)手的講話，沒有注意到雙方有愉快合作關(guān)系這個(gè)前提，A組應(yīng)該在對(duì)手提及有過合作這個(gè)前提下迅速改變自己的談判風(fēng)格，使談判氣氛進(jìn)一步融洽，推動(dòng)談判的進(jìn)行?！庇^察組的這個(gè)點(diǎn)評(píng)很有道理。我覺得這種嘗試很有意義，作為觀察組的學(xué)生必須保持高度的思想集中，隨時(shí)觀察和記錄模擬談判雙方的表現(xiàn)，同時(shí)作出思考和判斷。而模擬的雙方也在聽、說、問、答技巧和心理素質(zhì)上得到了鍛煉。

此外，因?yàn)榻虒W(xué)中能緊密聯(lián)系專業(yè)課，比如，讓學(xué)生自己查找離岸價(jià)、到岸價(jià)、信用證等的含義，所以，在某種程度上也促進(jìn)了學(xué)生對(duì)相關(guān)專業(yè)課的學(xué)習(xí)和吸收。

五、基于學(xué)生職業(yè)成長(zhǎng)的《商務(wù)談判》課程考核方式設(shè)計(jì)

在課程的考核上主要采取書面考試和平時(shí)考核相結(jié)合的方式，兩者按5∶5的比例來綜合評(píng)分。書面考試在考查基礎(chǔ)知識(shí)的同時(shí)更側(cè)重于考查對(duì)知識(shí)的靈活運(yùn)用及信息加工能力，比如，讓學(xué)生就某個(gè)談判背景擬定談判議題，制定談判議程。平時(shí)成績(jī)有上課發(fā)言情況、個(gè)人作業(yè)、小組作業(yè)和我一對(duì)多的面試考等。我在組織面試考時(shí)發(fā)生過一個(gè)有趣的情景，學(xué)生進(jìn)來在我對(duì)面坐下后我故意一言不發(fā)，雙方僵持了大約1分鐘，直到有個(gè)學(xué)生開口說：“老師早上好！”氣氛瞬間變化。后來面試考時(shí)我讓學(xué)生就剛才的情景談?wù)効捶?，有的學(xué)生說要主動(dòng)、有的說要靈活、有的說要鎮(zhèn)定，也有學(xué)生說開局氣氛很重要。答案不唯一，只要學(xué)生能從中有思考、有收益就夠了。

在上述對(duì)教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)過程、教學(xué)方法等的改革嘗試中，我體會(huì)到在課堂上學(xué)生主動(dòng)思考的時(shí)間多了，學(xué)生作為一個(gè)職業(yè)人所必須具備的口頭表達(dá)能力、傾聽能力、文字加工能力、查找信息的能力也都明顯提高了。

當(dāng)然教無定法，以上只是我嘗試性的探索，與同仁們共勉。

參考文獻(xiàn)：

[1][美]羅賓·沃克.商務(wù)溝通技巧[M].陳晶，顧天天，譯.北京：電子工業(yè)出版社，2011.

[2]陳向軍.商務(wù)談判技術(shù)[M].武漢：武漢大學(xué)出版社，2009.

[3]劉燕.商務(wù)談判技巧[M].北京：人民郵電出版社，2010.

[4]王雪琳.商務(wù)談判[M].成都：西南財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2014

[5]孫紹年.商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)[M].北京：清華大學(xué)出版社，北京交通大學(xué)出版社，2007.

[6]張翠英，賴月云，方志堅(jiān).商務(wù)談判理論與實(shí)訓(xùn)[M].北京：首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，2008.

[7]朱春燕，陳俊紅.商務(wù)談判案例[M].北京：清華大學(xué)出版社，2011.

[8]方志賢.基于工作過程的高職《汽車構(gòu)造》課程圖示教學(xué)法探析[J].職業(yè)教育研究，2010（5）：90-92.

作者簡(jiǎn)介：方志賢，女，1973年出生，嘉興職業(yè)技術(shù)學(xué)院副教授，研究方向：汽車營(yíng)銷、物流管理。

？誗編輯 王團(tuán)蘭