拿到官方授權(quán)，除了帶來(lái)更多的利潤(rùn)、更多的客戶、更多的曝光和知名度之外，也讓孚德這樣的小公司有了鯉魚(yú)跳龍門(mén)的機(jī)會(huì)，借別人的品牌做品牌也是小公司的一條出路。

2006年德國(guó)世界杯吉祥物“格里奧”唯一指定生產(chǎn)商尼奇公司因產(chǎn)品嚴(yán)重滯銷(xiāo)導(dǎo)致破產(chǎn)；2010年南非世界杯吉祥物“扎庫(kù)米”中國(guó)生產(chǎn)商上海華聲因“血汗工廠”指控，訂單被叫停；2012年倫敦奧運(yùn)會(huì)吉祥物“文洛克”特許生產(chǎn)商英國(guó)霍恩比公司賠了100萬(wàn)英鎊。

一直以來(lái)，拿到重大國(guó)際賽事吉祥物生產(chǎn)和銷(xiāo)售授權(quán)的企業(yè)都被視為捧到了聚寶盆，但是近幾年，有關(guān)吉祥物“不吉祥”的案例層出不窮，因此，乍一拿到巴西世界杯吉祥物“福來(lái)哥”官方授權(quán)，杭州孚德品牌管理有限公司（下文簡(jiǎn)稱杭州孚德）CEO李宏的唯一想法就是“不賠錢(qián)就好?！?/p>

為什么是孚德？

杭州孚德，隸屬杭州協(xié)程實(shí)業(yè)有限公司，是李宏為了這次的授權(quán)生意專(zhuān)門(mén)成立的子公司，負(fù)責(zé)2014年巴西世界杯官方授權(quán)吉祥物產(chǎn)品在中國(guó)大陸地區(qū)的運(yùn)營(yíng)。目前全公司也就二三十人，用李宏自己的話說(shuō)就是，“小得不能再小了”。

不過(guò)，也正是這家小公司，在去年年中，經(jīng)過(guò)多輪角逐，成功拿下了很多大企業(yè)想都不敢想的世界杯吉祥物生產(chǎn)和銷(xiāo)售的官方授權(quán)。

“我們自己也沒(méi)有想到?！睋?jù)李宏透露，這其實(shí)是筆“試”出來(lái)的生意。

“最初的時(shí)候是2012年末，我們香港公司的德國(guó)董事Markus得知國(guó)際足聯(lián)要啟動(dòng)巴西世界杯吉祥物的競(jìng)標(biāo)程序，建議我試試看。開(kāi)始我們也覺(jué)得不可能，也就是試試?！碧峤毁Y料和商業(yè)計(jì)劃書(shū)、面談、郵件、電話溝通……在李宏看來(lái)，整個(gè)談判過(guò)程非常漫長(zhǎng)曲折。

一直到2013年6月，談判終于有了結(jié)果，杭州協(xié)程實(shí)業(yè)有限公司旗下的Kayford Holdings Ltd與國(guó)際足聯(lián)正式簽下了巴西世界杯吉祥物的授權(quán)協(xié)議，授權(quán)產(chǎn)品包括毛絨玩具、3D玩偶、鑰匙鏈、派對(duì)產(chǎn)品和汽車(chē)掛飾五大系列，授權(quán)范圍是全球（巴西除外）所有地區(qū)。這在中國(guó)企業(yè)直接和國(guó)際足聯(lián)簽訂的合作協(xié)議中，授權(quán)產(chǎn)品如此重要、授權(quán)范圍如此廣泛，尚無(wú)先例。

為什么是孚德？

這是自授權(quán)協(xié)議簽署以來(lái)，李宏最常被問(wèn)到的問(wèn)題。據(jù)他分析，國(guó)際足聯(lián)選擇孚德，可能與公司近幾年的轉(zhuǎn)型有著密切聯(lián)系。

杭州協(xié)程實(shí)業(yè)是以外貿(mào)起家，主要經(jīng)營(yíng)時(shí)尚家居用品、禮品等，后來(lái)2008年全球貿(mào)易形勢(shì)急劇惡化，公司業(yè)務(wù)也受到很大影響，為另尋出路，2011年開(kāi)始涉足授權(quán)領(lǐng)域，先后拿下了《冰河世紀(jì)》、《天才眼鏡狗》等動(dòng)漫形象授權(quán)，并收購(gòu)了一家德甲俱樂(lè)部授權(quán)產(chǎn)品公司。

“在動(dòng)漫形象衍生品和足球授權(quán)產(chǎn)品方面，我們還是積累了一定的經(jīng)驗(yàn)和知名度。再加上，十多年的外貿(mào)渠道鋪貨能力的積累，拿授權(quán)，還是有些底氣的?！迸c此同時(shí)，李宏坦言，除了企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)外，龐大的中國(guó)市場(chǎng)也可能是孚德的加分項(xiàng)?！皣?guó)際足聯(lián)還是非?？粗刂袊?guó)市場(chǎng)的，可能也有希望世界杯上出現(xiàn)一些中國(guó)元素的考慮?！?/p>

向微利SAY NO

簽下授權(quán)協(xié)議，還僅僅是萬(wàn)里長(zhǎng)征的第一步。

拿到授權(quán)后，孚德需要做的第一件事就是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，確定“福來(lái)哥”的立體形象。

“國(guó)際足聯(lián)對(duì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)要求很高，嘴巴要求立體，眼睛要求活潑，甚至就連微笑的角度也有要求?！焙贾萱诘?tīng)I(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)黃昆侖對(duì)國(guó)際足聯(lián)的高要求感觸良多，“設(shè)計(jì)，打樣，送國(guó)際足聯(lián)確認(rèn)，然后再修改，毛絨玩具我們一共打了八次樣品才最終確認(rèn)?！?/p>

付出總有回報(bào)，做這單生意，李宏最大的感觸就是，“我們終于可以向微薄的加工費(fèi)SAY NO了。”

常年在外貿(mào)領(lǐng)域打拼的李宏一直對(duì)中國(guó)制造在整個(gè)供應(yīng)鏈中的弱勢(shì)地位耿耿于懷，“上一屆南非世界杯，‘嗚嗚祖拉’響徹全球，但沒(méi)有開(kāi)發(fā)權(quán)，沒(méi)有定價(jià)權(quán)，沒(méi)有銷(xiāo)售權(quán)，中國(guó)制造只占了整個(gè)供應(yīng)鏈很小的一段，只能從中賺取幾毛錢(qián)的加工費(fèi)?！?/p>

但是，這次不一樣了。在整個(gè)采訪過(guò)程中，李宏多次強(qiáng)調(diào)，孚德獲得了授權(quán)，就意味著在產(chǎn)品從生產(chǎn)到營(yíng)銷(xiāo)到批發(fā)到零售的整個(gè)鏈條上都掌握了主動(dòng)權(quán)?！艾F(xiàn)在我們可以決定讓誰(shuí)生產(chǎn)，讓誰(shuí)批發(fā)，我們還參考以往世界杯授權(quán)產(chǎn)品的零售價(jià)，制定了建議零售價(jià)，讓代理商和經(jīng)銷(xiāo)商去執(zhí)行?！睋?jù)李宏估算，與代工相比， “福來(lái)哥”的利潤(rùn)至少翻了2-3倍。

官方授權(quán)的效果立竿見(jiàn)影，李宏告訴記者，原來(lái)都是自己追著別人要訂單，現(xiàn)在則是別人爭(zhēng)相要做“福來(lái)哥”的代理商，“僅智利一個(gè)國(guó)家就有十幾家企業(yè)搶著要做我們的代理商?！?/p>

前車(chē)之鑒，后事之師。面對(duì)國(guó)際代理商的熱情追捧，李宏并沒(méi)有因此而得意忘形，2012年倫敦奧運(yùn)會(huì)吉祥物指定生產(chǎn)商的慘痛經(jīng)歷在他心里留下了深深的印記。他清醒地知道，獲取授權(quán)，并不意味著一定能夠從世界杯中分得一杯羹，“我們經(jīng)銷(xiāo)商的選擇非常謹(jǐn)慎，一個(gè)國(guó)家就選一個(gè)本地授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商，和他們談也是看條件的，比如他的渠道多不多，能不能把福來(lái)哥賣(mài)到你國(guó)家更多的地方，你的銷(xiāo)售體系是否穩(wěn)定等等?！?/p>

并且，這次李宏提出了一個(gè)強(qiáng)硬條件，要求外商提貨必須全款付清，沒(méi)有討價(jià)余地?！斑@在以前，簡(jiǎn)直是奢望?！?/p>

艱難維權(quán)路

與中國(guó)制造同樣享譽(yù)全球的還有中國(guó)山寨，孚德的授權(quán)生意同樣遭遇了中國(guó)山寨的圍追堵截。尤其是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，其進(jìn)攻的激烈程度大大超出了李宏的想象。

“我們預(yù)計(jì)到了國(guó)內(nèi)有假貨，但沒(méi)預(yù)計(jì)到情況有這么嚴(yán)峻?！秉S昆侖告訴記者，“說(shuō)了你可能不信，世界杯吉祥物福來(lái)哥的官方授權(quán)商說(shuō)，整個(gè)阿里系只有一家天貓店是真貨，其余全是假貨?！?/p>

“我們發(fā)覺(jué)有假貨鏈接，就將鏈接保存下來(lái)，然后上報(bào)國(guó)際足聯(lián)，國(guó)際足聯(lián)再通過(guò)他們?cè)谏虾５穆蓭焾F(tuán)隊(duì)打假?！秉S昆侖說(shuō)，“一般三四天后，就會(huì)看到相關(guān)非法的鏈接被強(qiáng)制下架，最多的時(shí)候，每周差不多有100多起?！?/p>

但這樣做的效果并不理想，并不能阻止更多鏈接的出現(xiàn)。據(jù)杭州孚德的監(jiān)測(cè)，在過(guò)去兩個(gè)月，每個(gè)星期都會(huì)出現(xiàn)70多頁(yè)，上千個(gè)假貨。

此外，孚德維權(quán)還有一個(gè)難處，國(guó)際足聯(lián)要求產(chǎn)品上標(biāo)注公司英文名，國(guó)內(nèi)山寨貨上也寫(xiě)的是公司的英文名，問(wèn)題在于，“國(guó)內(nèi)打假，涉及主權(quán)問(wèn)題，必須使用中文，所以結(jié)果就是，我們用中文，國(guó)際足聯(lián)不承認(rèn)，用英文，國(guó)內(nèi)不承認(rèn)。本來(lái)冒用廠名廠址也可以維權(quán)，但就因?yàn)橹杏⑽牡膯?wèn)題，我們無(wú)計(jì)可施。”

“我們著急歸著急，但也只能接受這個(gè)現(xiàn)實(shí)?！崩詈瓯硎?，“以前我們覺(jué)得會(huì)蠶食，但現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)，只能從假貨那里分一杯羹，是我們從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)分一杯羹?！?/p>

如今，世界杯生意已接近尾聲，據(jù)李宏介紹，雖然鑒于保密協(xié)議不能透露具體數(shù)字，但總的來(lái)說(shuō)，目前的情況比預(yù)期要好，“略有盈余?！?/p>

這次，“福來(lái)哥”官方授權(quán)給杭州孚德帶來(lái)了更多的利潤(rùn)、更多的客戶、更多的曝光和知名度。不過(guò)，這些都不是李宏最看重的。在他看來(lái)，最大的收獲是通過(guò)這筆生意讓他看到了未來(lái)公司轉(zhuǎn)型的方向，“之前做授權(quán)的生意只是有合適的就試試看，但是，我們現(xiàn)在基本上已經(jīng)可以確定，未來(lái)公司將專(zhuān)注于體育授權(quán)?！?/p>

在他看來(lái)，企業(yè)做品牌有兩條路，一個(gè)是自創(chuàng)品牌，一個(gè)就是借品牌，“對(duì)于自創(chuàng)品牌的人我們非常佩服，因?yàn)樽銎放频囊话偌依锩婵赡苤换盍艘患遥皇撬泄径加心芰ψ?、適合做。所以，做授權(quán)生意，借別人的品牌做品牌也是條路。”