“這個(gè)垃圾桶在虹橋喜來登已經(jīng)使用16年了，1998年購(gòu)買的時(shí)候最多不過300元；這部客房服務(wù)車也在同一酒店服務(wù)了14年；另外這部榨水車也已經(jīng)在四季酒店用了12年了，據(jù)測(cè)試，榨水的扶手能夠榨水40000萬(wàn)次，所以再用幾年沒有任何問題?！睒钒孛繰CP集團(tuán)亞太區(qū)副總裁兼總經(jīng)理CurtRahilly向記者展示使用后的產(chǎn)品，“盡管我們的垃圾桶、客房服務(wù)車的價(jià)格可能比同類產(chǎn)品的價(jià)格稍高，但是使用壽命絕對(duì)有保障?！?/p>

Curt身材很高大，做介紹的時(shí)候，仿佛成為了產(chǎn)品代言人，他還向記者推薦了樂柏美RCP2014年的新品——行政系列產(chǎn)品。

對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)，RCP的名字或許大家還有些陌生，但其母公司紐威樂柏美集團(tuán)在海外市場(chǎng)占有絕對(duì)的領(lǐng)先地位：美國(guó)上市公司500強(qiáng)，在紐交所上市，2012年全球銷售額約60億美元，旗下有諸多系列品牌，派克鋼筆就是其中之一，而樂柏美RCP則主要針對(duì)企業(yè)客戶提供各類清潔用品。

2013年，樂柏美RCP將亞太區(qū)總部由香港完全遷到上海，這代表了該品牌已經(jīng)作出在中國(guó)擴(kuò)大投資、招聘更多職員，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)本土化的發(fā)展策略。

深入了解用戶

Curt在紐威樂柏美集團(tuán)工作了18年，來上海擔(dān)任亞太區(qū)副總裁兼總經(jīng)理是他的第四次外派?！霸诖酥?，我曾來過上海8次，每次都待1個(gè)星期，我以為對(duì)上海已經(jīng)很熟悉了，但后來發(fā)現(xiàn)，只有長(zhǎng)期生活在上海，才能夠真正了解這里的市場(chǎng)?！?/p>

在Curt看來，每開拓一處新的市場(chǎng)都需要做長(zhǎng)期深入的調(diào)查，這樣才能了解客戶具體的需求，以便于做產(chǎn)品方面的優(yōu)化和改進(jìn)。此前，他成功領(lǐng)導(dǎo)了樂柏美的一個(gè)工具品牌在英國(guó)開拓市場(chǎng)。

Curt與樂柏美RCP的理念相同，始終踐行著“忠于客戶需求”的理念。他們?cè)谌蛟O(shè)立了多個(gè)研發(fā)中心，有近百名資深行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的研發(fā)專家，其日常工作之一就是觀察清潔工人如何使用清潔工具。經(jīng)過細(xì)微的觀察，最終了解產(chǎn)品的哪些細(xì)節(jié)需要改善，從而優(yōu)化勞動(dòng)效率。

例如，一款Brute的通風(fēng)式貯物桶，能讓清潔工人在移除垃圾袋時(shí)節(jié)省50%的力氣。秘密在于桶內(nèi)設(shè)計(jì)了四個(gè)對(duì)流通風(fēng)管道，留出這些空間以后，通過空氣流動(dòng)就能減少摩擦力。因此，當(dāng)拿出垃圾袋時(shí)就能達(dá)到省力的效果。這種設(shè)計(jì)就是基于他們對(duì)終端用戶的了解。

對(duì)體驗(yàn)服務(wù)的極致追求直接提升了樂柏美RCP在高端酒店和餐飲市場(chǎng)上的影響力?！熬湍媒衲晖瞥龅男姓盗挟a(chǎn)品來說，我們?cè)谡{(diào)查中發(fā)現(xiàn)，清潔工作很重要，但許多酒店乃至于業(yè)主都希望清潔工作能夠融于環(huán)境，因此我們這套系列的顏色是以黑色或灰色為主色調(diào)，整體設(shè)計(jì)高雅大氣。不僅如此，為了避免打擾到客人，我們這個(gè)系列的產(chǎn)品全部采用的都是靜音輪，這是很多高端酒店的需求，也是一種市場(chǎng)趨勢(shì)?！?/p>

加碼中國(guó)市場(chǎng)

資料顯示，樂柏美RCP清潔解決方案在中國(guó)高端清潔市場(chǎng)占有率極高。但令人疑惑的是，相對(duì)于同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，樂柏美RCP的價(jià)格確實(shí)有可能讓人“望而卻步”。那么，如何才能將這些產(chǎn)品銷售出去？

Curt的答案是，溝通與引導(dǎo)。因?yàn)?，企業(yè)的大部分開銷不僅僅投入在制造產(chǎn)品的成本上，還有一些是不易被外界了解的產(chǎn)品研發(fā)、后勤維護(hù)以及人員培訓(xùn)上。再加之樂柏美RCP產(chǎn)品的耐用性和高科技含量，因此無(wú)論從產(chǎn)品的生命周期還是提高勞動(dòng)效率層面來考量，都可以為企業(yè)節(jié)約總體開支?！半m然我們的產(chǎn)品相對(duì)較貴，但平攤到每天就會(huì)很劃算?！?/p>

然而這個(gè)品牌如何適應(yīng)中國(guó)本土的酒店用品市場(chǎng)？2012年6月，Curt上任后為了迅速提升樂柏美RCP在中國(guó)的知名度，在廣告領(lǐng)域的投資增加了近250%?！拔覀冞€與很多跨國(guó)公司簽署了優(yōu)先供應(yīng)商協(xié)議，所以在很多地區(qū)這些公司會(huì)直接選擇我們的產(chǎn)品。無(wú)論在全球，還是亞太地區(qū)，我們都會(huì)采用這樣的方式來吸引更多的客戶。”Curt認(rèn)為，良好的國(guó)際聲譽(yù)有利于助力中國(guó)市場(chǎng)的開拓。

提供針對(duì)性解決方案

為了發(fā)揮樂柏美RCP本身品牌和產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，2013年4月，樂柏美RCP決定成立一支中國(guó)市場(chǎng)洞見團(tuán)隊(duì)。由負(fù)責(zé)人帶領(lǐng)一支六人小組考察市場(chǎng)環(huán)境，并觀察中國(guó)后勤工作人員的工作方式，提出專屬解決方案。例如，中國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店或其他三星級(jí)以下的酒店走廊以及電梯都會(huì)比國(guó)外的酒店小很多，所以考察組認(rèn)為精巧型的客房服務(wù)車比較適合此類酒店的需要，并提出了針對(duì)性的解決方案。

“我們可以讓客戶選擇酒店中某個(gè)區(qū)域進(jìn)行試驗(yàn)，以客戶的需要為主，通過我們的產(chǎn)品幫客戶節(jié)約成本的同時(shí)，提升員工的工作效率。”Curt說，“我們還對(duì)其他的行業(yè)進(jìn)行了調(diào)研，其中有個(gè)醫(yī)療行業(yè)做醫(yī)院清潔的客戶，在我們尚未完成這個(gè)測(cè)試之時(shí)，就決定選擇我們的產(chǎn)品了?！?/p>

此外，樂柏美RCP的服務(wù)團(tuán)隊(duì)還會(huì)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)以及經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，以便于客戶能夠更熟練地使用產(chǎn)品。加碼本土銷售團(tuán)隊(duì)也是樂柏美RCP應(yīng)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的重要舉措。由于許多國(guó)際酒店在產(chǎn)品采購(gòu)、設(shè)備維護(hù)等方面是由中國(guó)管理層直接決策，對(duì)于Curt而言，需要及時(shí)打造一支卓越的本土銷售團(tuán)隊(duì)。因此，從2012年第四季度到2013年第一季度，樂柏美RCP中國(guó)銷售顧問的數(shù)量就實(shí)現(xiàn)了翻番，所有的銷售都須嚴(yán)格執(zhí)行樂柏美RCP制定的“五步銷售法”。

Curt表示，未來還將著重于產(chǎn)品解決方案的提供。樂柏美RCP將其在全球其他地區(qū)推行的“WorkSmarter”（更智慧地工作）理念搬到了中國(guó)。強(qiáng)調(diào)樂柏美提供的不僅是單一產(chǎn)品，而是一整套解決方案。區(qū)別在于，樂柏美所提供的產(chǎn)品是針對(duì)一個(gè)特定需求而定制相應(yīng)的解決方案，包含了前期的調(diào)研和后期的設(shè)備維護(hù)等全部環(huán)節(jié)，所有的這些方案都是根據(jù)客戶的需求度身定做，能最大限度的滿足效率和成本的平衡。期望通過這些高效的解決方案和服務(wù)，讓工作更智慧！