“寧夏、西安、河南、內(nèi)蒙……”劉杰的腳步一直沒有停。

身為銳珂醫(yī)療大中華區(qū)總裁，劉杰時常走到二三四線城市，用腳丈量中國市場。自2007年從柯達剝離、與世界500強的加拿大 Onex集團正式聯(lián)姻的銳珂醫(yī)療，已經(jīng)走過了7年之癢。

銳珂醫(yī)療中國每年都保持了兩位數(shù)的增長，面對記者，劉杰很是自豪。銳珂醫(yī)療全球CEO凱文·赫伯特當時給他的KPI是：剝離柯達后，銳珂的業(yè)務不受影響，獨立運作起來，客戶不流失；在單獨業(yè)務上，銳珂也不能受影響，在保持原有業(yè)務的基礎之上要保證增長。

“都做到了”，劉杰稱，銳珂醫(yī)療近年的速度還高于醫(yī)療器械行業(yè)的平均水平。如今，銳珂在全球 170 多個國家有分支機構，在成像和醫(yī)療 IT 方面處于多種技術進步的領先地位。其在中國市場的比重超過美國市場，成為銳珂的重中之重。

業(yè)內(nèi)分析，銳珂及時調(diào)整策略、因地制宜，找到了自己的一席之地。在醫(yī)療器械市場“三駕馬車”——GPS（GE、飛利浦、西門子）一統(tǒng)天下的局面之下，銳珂醫(yī)療專注精細化運營，先一步搶灘二三四線市場，走出了一條自己的中國路。

先一步搶灘二三四線

赫伯特很是滿意這樣的中國速度，他如今還會一年來兩次中國。可曾經(jīng)的銳珂卻遭遇坎坷。2006 年，柯達斷臂自救的新聞在業(yè)界引起了巨大轟動?？逻_醫(yī)療被 ONEX 并購后更名為銳珂醫(yī)療，當時銳珂的前途未知，劉杰也面臨著是去是留的選擇。

但他沒有猶豫，決定帶著銳珂重生。“銳珂在產(chǎn)品結(jié)構等方面，雖比不上GPS，但某些領域還是很強”，劉杰稱，在策略、管理等方面，銳珂獨立后并沒有走彎路。

首先，策略一定要對，不然怎么努力都錯；其次，需要具備很多有不同技能的人去實施戰(zhàn)略，要有研發(fā)、市場、銷售等；此外，速度也一定要跟得上，不能慢得三五年還在執(zhí)行老舊的策略。

銳珂要精細化到每一步，堅定跟隨市場、大形勢走，并不完全按照自己的意愿隨意而行。劉杰介紹，前幾年，中國加入WTO后，國門打開，市場亟需好的技術，所以銳珂立足高端，把最好的技術從美國、歐洲帶進來。最近這些年，相關方面認為，要使老百姓看得起病，不一定追求高精尖，要老百姓消費得起、用得好。所以銳珂立足基礎醫(yī)療，投入大量的研發(fā)資源，保持優(yōu)勢，把功能簡化，開始服務于地方醫(yī)院。

即時調(diào)整，有好的策略，好的團隊，快速的執(zhí)行效力，三者有機整合。這也是銳珂醫(yī)療這幾年長足進步的基礎。

因此，重啟后的銳珂，早早就決定“立足中國，服務中國”，開拓并深耕三四線市場。只做自己擅長的、精細的點，不在大的方面與GPS硬碰硬。他們很快去精細把握中國地方的脈搏，讀懂二三四線市場。

地方上的人們不用再乘車去很遠的省城或市區(qū)做CT之類的檢查了，走著就能就近在縣城或鎮(zhèn)上的醫(yī)院完成檢查。不少地方醫(yī)院的配備越來越先進，人才越來越多了。地方醫(yī)院“鳥槍換炮”，這是醫(yī)療設備廠商的增長藍海。這是劉杰不斷用腳丈量下沉渠道市場的結(jié)果。

相關數(shù)據(jù)顯示，自2001年到2013年間，中國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的銷售總規(guī)模從179億元增長到超過2000億元，翻了近10倍。但這仍然無法滿足日益增長的國內(nèi)需求，各國產(chǎn)、跨國企業(yè)都要源源不斷地給醫(yī)療器械行業(yè)的發(fā)展注入新血液。當時下GPS（GE、飛利浦、西門子）等巨頭也預見到基層醫(yī)療市場的價值，紛紛實行了藍海戰(zhàn)略、蒲公英計劃等，將渠道下沉之時，銳珂已經(jīng)先行一步。

如今，“會看病的機器人，自助打印終端銳影系統(tǒng)……”接二連三的，銳珂總能拿出自己的拳頭產(chǎn)品。在二三四線市場，無論是信息化，還是移動醫(yī)療等前沿技術，醫(yī)療器械市場耳熟能詳?shù)亩加袖J珂。

下沉渠道的煩惱

當然，銳珂醫(yī)療也會在一些方面感覺到心有余而力不足，渠道下沉也有煩惱。

X光機、透視機……在一些地方，人們?nèi)フ掌?，但透視是國際上淘汰10年以上的技術。劉杰發(fā)現(xiàn)，西部還有很多這樣的地方，將淘汰產(chǎn)品作為唯一的最值錢的機器在用?！氨M管中國的大城市和國外并沒有什么差異，但落實到中西部，中國市場城鄉(xiāng)的差異太大。情況非常不樂觀?！?/p>

而且，盡管當下中國的農(nóng)村醫(yī)療市場發(fā)展比前幾年好很多，城鄉(xiāng)差異也不斷在縮小。可是，單單在硬件方面修醫(yī)院、買設備其實遠遠不夠，三四線市場的軟實力仍然孱弱。劉杰舉例說，很多醫(yī)生的診斷水平比較弱，也因為沒有病人看，沒有練手的機會。因此，銳珂希望，未來幾年相關方面能多花點時間培養(yǎng)能真正“看病”的人才。這樣，銳珂醫(yī)療才有自己的用武之地。

即便如此，也仍然不夠。劉杰感慨，在一些地區(qū)，有設備，也培訓人，試著讓一些醫(yī)院先發(fā)展起來，比如有大學的教授愿意給醫(yī)院提供免費的服務，但這并不持續(xù)，合理的補償機制也很重要。真正要下沉到二三四線渠道，需要方方面面的努力。這其中，信息化引導也很重要，他們希望定期和地方交流，能解決一個地方是一個地方。

在一些三四線城市，越下沉的渠道可能往往決策者不太懂醫(yī)療，難免會導致一些誤判。劉杰感慨：“資源買了以后不是雪中送炭，很多是沒有效率的投入?！币虼?，銳珂要做很多的工作，告訴地方，不一定便宜的設備就不好，便宜不一定就是淘汰產(chǎn)品，適合的才是最好的。

“當然，在二三線市場，也不一定是最便宜的設備。”劉杰又解釋，廣東一帶的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，銷售就能達到4億，在西部一些地方，卻遠遠達不到該水平。中國市場各地的差異極大，需要精細化因地制宜。渠道下沉是項復雜工程。

此外，要讓軟實力跟得上硬設施，銳珂期望通過競爭促進步?！鞍压⑨t(yī)院一家獨大的局面打破，有競爭才有進步”，劉杰說，這樣才能徹底改變。不少業(yè)內(nèi)人士也認為，當下的競爭還遠遠不夠。

銳珂醫(yī)療任重道遠。與此同時，眾所周知的是，醫(yī)療設備是高附加值、高技術的產(chǎn)品，尤其是高端設備附加值更高，如今，銳珂也在向高端醫(yī)療設備上往回延伸。銳珂醫(yī)療在專注的同時也不忘精細做好發(fā)展型的規(guī)劃，其策略不斷在因地制宜。

環(huán)顧全球，前不久西門子也把醫(yī)療集團獨立出來，未來可能單獨上市或是出售；回望國內(nèi)，相關方面也在加大對國產(chǎn)中高端醫(yī)療企業(yè)的扶持，這對銳珂來說都意味著更大的機遇與挑戰(zhàn)。在今后，銳珂還會注重拓展產(chǎn)品結(jié)構，延伸到其他領域，做并購，做研發(fā)，不忘推陳出新，加速信息化、移動醫(yī)療、醫(yī)療大數(shù)據(jù)等的建設，“追求長期、持續(xù)的增長?！眲⒔苷f。走過7年的銳珂，下一步里程才剛剛開啟。