上一期文章我們講到打造無法拒絕的成交主張的重要性，那么怎樣才能讓客戶無法拒絕你的成交主張呢？這里有一個核心的秘訣和策略，就是在你的成交主張中一定要有零風(fēng)險承諾，也有人稱之為風(fēng)險逆轉(zhuǎn)。

為什么要提供零風(fēng)險承諾？

作為企業(yè)，我們用五年、十年、二十年、甚至我們的一生，去研究我們的行業(yè)和產(chǎn)品。而客戶可能僅僅在五天之前、五小時之前、五分種之前才接觸，他們根本不了解我們。如果這個時候受商家的營銷推動去購買，卻沒有零風(fēng)險的保證的話，那客戶將承擔(dān)全部風(fēng)險。我們需要讓客戶百分百地相信我們的產(chǎn)品和服務(wù)是能夠解決他們的痛苦并幫助他們實現(xiàn)夢想的。如果沒能像我們說的那樣，他們就有權(quán)利退款。因此，在交易的過程中，我們沒有理由，要求客戶比我們承擔(dān)更多的風(fēng)險！

我們經(jīng)常聽到很多人對于在海外的購物經(jīng)歷念念不忘，也時常聽到一些軼事，比如中國留學(xué)生在美國為了找工作面試，先買一套名貴西裝，面試完了再去退貨，不會有任何問題。為什么在國外可以做到？因為很多商家是不問任何理由就可以自由退換貨的。這樣自然可以讓成交的障礙大大降低，大大提高成交率。

當(dāng)然，很多企業(yè)老板聽到零風(fēng)險承諾策略的第一反應(yīng)就是擔(dān)心有很多人會鉆空子占便宜，讓商家吃虧。相信在國內(nèi)，大部分老板會這樣想。但其實很簡單，當(dāng)你百分之百地站在客戶的角度思考時，自然會得到不同的答案。

做出零風(fēng)險承諾的企業(yè)，就一定要準(zhǔn)備好有客戶會要求退款。不過，即使有客戶退款，但和總體增加的銷量相比，退款的比例幾乎可以忽略不計，而總體銷售額和利潤都會得到提升。

零風(fēng)險承諾的實踐應(yīng)用

不管是無形的服務(wù)還是有形的實體商品，都可以使用零風(fēng)險承諾策略。我們在近千家企業(yè)做過測試，總體成交率會提升30%-500%不等，平均客單價也有驚人的提升。

比如我們面向企業(yè)家的超高價培訓(xùn)課程就全部包含零風(fēng)險承諾。通常3天的培訓(xùn)我們的收費在3萬-10萬之間，但是我們承諾在最后一天課程全部結(jié)束時，只要不滿意，我們不問任何理由無條件全額退款。要知道，很多客戶根本就沒有見過我們，僅僅只是因為看到網(wǎng)站或者收到我們發(fā)送的銷售信，就會打款過來。這讓很多人感到不可思議，但如果沒有零風(fēng)險承諾的話，很多客戶是肯定不敢提前付款的。

有人說服務(wù)業(yè)的零風(fēng)險承諾因為邊際成本較低，是可以做的。但是實物產(chǎn)品恐怕就不好用零風(fēng)險承諾了吧。其實同樣可行！

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和電子商務(wù)的興起，信息變得越來越對稱，同類競爭產(chǎn)品越來越多，因為電子商務(wù)缺乏真實的購物體驗，零風(fēng)險承諾就變成了某些電商公司的差異化的競爭策略。

比如最近剛剛上市的聚美優(yōu)品，就有明確的“30天拆封無條件退換貨”的零風(fēng)險承諾?；瘖y品拆封可以退換，這個殺傷力對于經(jīng)常采購化妝品的女士來說一定會比“7天退換貨”來得更大，更何況還有很多化妝品商家是不答應(yīng)退換的。

美國還有一家在互聯(lián)網(wǎng)上銷售鞋子的公司Zappos，它的零風(fēng)險承諾做的更徹底。鞋子買回家365天內(nèi)都可以無條件退貨。而且退換鞋子的來回運費也全免。要知道電商的物流成本是非常高的，有的時候往往是購物的運費就會讓我們做出取消購買的決定。而Zappos相當(dāng)于是讓客戶完全免費試穿，客戶的成交率和金額自然會大幅提升。這家公司也在09年被亞馬遜以10億美金的價格收購了。

與此同時，國內(nèi)的一家男褲企業(yè)，也因為零風(fēng)險承諾的使用在淘寶上一年多的時間就從零起步做到5000萬的營業(yè)額。他當(dāng)時的零風(fēng)險承諾是怎么做的呢？“60天之內(nèi)，不論你把褲子洗了、熨了、燙了，還是改成短褲了，只要你不滿意，不問任何原因無條件退款”?？雌饋碜屓穗y以置信吧？但他們真的是這樣做的，而現(xiàn)在這家企業(yè)的規(guī)模已經(jīng)過億。

零風(fēng)險承諾是策略，更是哲學(xué)

我們說零風(fēng)險承諾是一個營銷策略，更重要的是一種經(jīng)營的哲學(xué)！當(dāng)你敢于做出零風(fēng)險承諾的時候，你一定是對自己的產(chǎn)品和服務(wù)充滿自信的，也一定是想要為客戶創(chuàng)造真正的價值的。當(dāng)市場上越來越多的商家使用零風(fēng)險承諾的時候，那些無良的銷售、以次充好的產(chǎn)品和服務(wù)的商家會被市場自然淘汰掉。

其實大多數(shù)客戶購買，是為了解決自己的問題，實現(xiàn)自己的夢想，絕對不是為了要去退款的。如果客戶購買的風(fēng)險為零，或是當(dāng)企業(yè)主動承擔(dān)風(fēng)險的時候，你就會發(fā)現(xiàn)成交竟然變得如此簡單。因此零風(fēng)險承諾是一個高效成交的策略，更重要是一種責(zé)任、一種義務(wù)、一種態(tài)度。

利已和利他二者并不矛盾，當(dāng)你去利他的時候，從主觀上去考慮對方利益的時候，實際你就可以利已，所以我們說，“世界上最自私的行為是無私”。

真正神奇的、偉大的營銷高手，是要首先滿足別人的自私，然后把自己的自私變成附帶的結(jié)果。其實這是營銷的真正核心秘訣，就是，把自己的自私變成滿足別人自私之后的一種附帶的結(jié)果。當(dāng)你悟出了這一點，其實營銷會變得非常簡單。