摘要：縱向一體化戰(zhàn)略是企業(yè)眾多發(fā)展戰(zhàn)略之一。步長(zhǎng)制藥集團(tuán)在發(fā)展過(guò)程中深入理解和實(shí)施縱向一體化戰(zhàn)略，文章基于縱向一體化理論，從上、中和下游三個(gè)方面對(duì)步長(zhǎng)制藥集團(tuán)的縱向一體化戰(zhàn)略進(jìn)行深入剖析，總結(jié)其成功經(jīng)驗(yàn)及可能存在問(wèn)題，提出相關(guān)建議。

關(guān)鍵詞：縱向一體化；管理成本；研發(fā)模式；激勵(lì)措施

步長(zhǎng)集團(tuán)成立于1993年8月28日，是一家集醫(yī)藥研究、生產(chǎn)、銷售和診療服務(wù)、教育為一體的國(guó)內(nèi)知名高科技健康產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，擁有員工1.5萬(wàn)余人，擁有10個(gè)銷售事業(yè)部，10個(gè)GAP藥材種植基地，10個(gè)GMP藥品生產(chǎn)基地，2所步長(zhǎng)醫(yī)院，2個(gè)醫(yī)藥研究院，并自辦了兩所院校。本文著力對(duì)步長(zhǎng)制藥集團(tuán)的縱向一體化戰(zhàn)略進(jìn)行分析。

一、縱向一體化理論

縱向一體化就是一個(gè)企業(yè)沿著某種產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值鏈的前后方向進(jìn)行延伸和擴(kuò)展?？v向一體化又分為前向一體化和后向一體化。企業(yè)將業(yè)務(wù)向消費(fèi)它的產(chǎn)品或服務(wù)的行業(yè)擴(kuò)展，包括對(duì)自己的產(chǎn)品做進(jìn)一步的深加工，或?qū)Y源進(jìn)行綜合利用，或建立自己的銷售組織和渠道銷售產(chǎn)品或服務(wù)等時(shí)，為前向一體化，其實(shí)質(zhì)是獲得分銷商或零售商的所有權(quán)或?qū)ζ浼訌?qiáng)控制。而企業(yè)向?yàn)樗壳暗漠a(chǎn)品或服務(wù)提供原料的產(chǎn)品或服務(wù)的行業(yè)擴(kuò)展，包括企業(yè)自己生產(chǎn)原材料、自己形成配套體系等為后向一體化。

企業(yè)推行縱向一體化戰(zhàn)略的目的是為了加強(qiáng)核心企業(yè)對(duì)原材料供應(yīng)和產(chǎn)品制作、分銷和銷售全過(guò)程的控制，使企業(yè)能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中掌握主動(dòng)。

二、步長(zhǎng)縱向一體化戰(zhàn)略分析

（一）上游

1. 獨(dú)特的研發(fā)模式

步長(zhǎng)堅(jiān)持以聯(lián)合開(kāi)發(fā)為主、自己開(kāi)發(fā)為輔的研發(fā)模式；堅(jiān)持高、中、低和長(zhǎng)、中、短的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略；堅(jiān)持以發(fā)展中醫(yī)藥為主線，立足中藥現(xiàn)代化，積極開(kāi)發(fā)科技含量高的國(guó)家一、二類新藥；同時(shí)注重發(fā)展科技含量高的生物工程藥物。步長(zhǎng)集團(tuán)有新藥研發(fā)人員38人，其中博士8人，碩士15人，高級(jí)職稱17人，中級(jí)職稱11人。步長(zhǎng)醫(yī)藥研究院和咸陽(yáng)步長(zhǎng)醫(yī)藥科技發(fā)展有限公司是集團(tuán)公司注冊(cè)的研發(fā)機(jī)構(gòu)。步長(zhǎng)制藥集團(tuán)與國(guó)內(nèi)15家大專院校、科研機(jī)構(gòu)建立了長(zhǎng)期、廣泛和穩(wěn)定的科研合作關(guān)系。國(guó)內(nèi)100余名專家、學(xué)者被步長(zhǎng)集團(tuán)聘為科研顧問(wèn)，王永炎院士、陳可冀院士、沈自尹院士等多年來(lái)一直指導(dǎo)著步長(zhǎng)制藥的科研工作。步長(zhǎng)并沒(méi)有刻意模仿西藥企業(yè)，在起初就大量投入研發(fā)費(fèi)用，而是通過(guò)并購(gòu)的方式豐富產(chǎn)品線，并逐步加大研發(fā)投入，保證企業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展。

步長(zhǎng)集團(tuán)每年以銷售收入10%的資金用于科研和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，并逐年增加。咸陽(yáng)步長(zhǎng)制藥有限公司成立于1993年8月，是步長(zhǎng)集團(tuán)的前身和核心力量。公司在全國(guó)設(shè)二百余家辦事處，年銷售額突破六億元。其主打產(chǎn)品“步長(zhǎng)腦心通”已被全國(guó)兩千萬(wàn)心腦血管病患者服用。但是步長(zhǎng)集團(tuán)深知市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，積極進(jìn)行產(chǎn)品多樣化的研發(fā)，公司相繼推出“步長(zhǎng)穩(wěn)心顆?！薄ⅰ褒埳文z囊”、“步長(zhǎng)天浩參芍膠囊/片”、“得力生注射液”、“步長(zhǎng)膽石利通片”等高科技產(chǎn)品。目前步長(zhǎng)集團(tuán)已申報(bào)30多個(gè)國(guó)家級(jí)新藥，每年有2～3個(gè)研究的新藥獲得新藥證書，為集團(tuán)發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

2. 嚴(yán)格的原材料供應(yīng)體系

為保證原材料質(zhì)量，步長(zhǎng)投入大量經(jīng)費(fèi)建立十個(gè)通過(guò)國(guó)家GAP認(rèn)證的中藥現(xiàn)代化種養(yǎng)殖基地，包括步長(zhǎng)旬邑黃芪GAP基地、漢中略陽(yáng)黃精GAP基地、步長(zhǎng)西洋參基地、陜西鳳縣、太白縣黨參基地、安康玄參GAP基地、漢中寧強(qiáng)細(xì)辛GAP基地等。步長(zhǎng)藥物全部親自栽培種植，黨參和黃芪等藥物全部通過(guò)國(guó)家GAP認(rèn)證。

3. 高瞻遠(yuǎn)矚的人才儲(chǔ)備策略

步長(zhǎng)集團(tuán)擁有由專家、教授等高級(jí)知識(shí)分子所組成的“董事層”、“管理層”。董事長(zhǎng)趙步長(zhǎng)為世界著名心腦血管病專家、教授；夫人伍海勤教授也是國(guó)內(nèi)著名教授；總裁趙濤為北大國(guó)際MBA研究生、美國(guó)紐約福坦莫大學(xué)工商管理碩士，執(zhí)行總裁趙超為北大光華管理學(xué)院MBA研究生，他們均為醫(yī)科專業(yè)畢業(yè)，是師承中醫(yī)世家的專家級(jí)企業(yè)家。與此同時(shí)，步長(zhǎng)集團(tuán)在1997年建立陜西國(guó)際商貿(mào)學(xué)院。步長(zhǎng)深知人才和知識(shí)對(duì)于一個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略制定和實(shí)施的重要性。

（二）中游

1. 建立十個(gè)通過(guò)國(guó)家GMP認(rèn)證的藥廠

步長(zhǎng)集團(tuán)有十個(gè)通過(guò)國(guó)家GMP認(rèn)證的藥廠，包括咸陽(yáng)步長(zhǎng)制藥有限公司、山東步長(zhǎng)制有限公司、清華中惠生物制品有限公司、河北步長(zhǎng)天浩制藥廠、德州德藥制藥有限公司、北京正邦制藥有限公司等。其中山東菏澤步長(zhǎng)制藥有限公司投資10億元，規(guī)劃1000畝地，現(xiàn)如今已打造成為一個(gè)大型現(xiàn)代化中成藥工業(yè)園。

2. 獨(dú)特的生產(chǎn)管理體系

步長(zhǎng)的生產(chǎn)管理體系著力達(dá)到與實(shí)際生產(chǎn)相匹配的，主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面。

一是適合步長(zhǎng)的生產(chǎn)設(shè)備和工藝。步長(zhǎng)集團(tuán)始終堅(jiān)持只有適合自己的設(shè)備才是最好的設(shè)備，并不隨波逐流一切以最先進(jìn)為標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于生產(chǎn)注射液類的設(shè)備，由于對(duì)質(zhì)量要求較高，所以采用的是業(yè)內(nèi)最好的設(shè)備，處于遙遙領(lǐng)先的地位；對(duì)于口服類的生產(chǎn)設(shè)備，自動(dòng)化程度高的采用先進(jìn)成熟的設(shè)備，硬件對(duì)產(chǎn)品影響程度較小的，沿用老設(shè)備和工藝，避免工藝磨合出現(xiàn)問(wèn)題。

二是合適的質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)。一方面，在國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，增加檢驗(yàn)過(guò)程和指標(biāo)，增加對(duì)半成品的質(zhì)量控制指標(biāo)，且標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格于國(guó)家和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)；另一方面，指標(biāo)的制定也是完全與生產(chǎn)工藝等因素匹配的，并不追求越嚴(yán)格越好，控制在合適維度內(nèi)。

三是獨(dú)特的生產(chǎn)質(zhì)量管控手段。設(shè)置質(zhì)量管理員，對(duì)各部門各工序進(jìn)行專職的質(zhì)量監(jiān)督和管理。同事員工之間存在良性的相互監(jiān)督責(zé)任和義務(wù)，同一工序內(nèi)員工之間相互監(jiān)督，出現(xiàn)應(yīng)發(fā)現(xiàn)而沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，負(fù)連帶責(zé)任；上下工序員工之間相互監(jiān)督，如包裝工人發(fā)現(xiàn)明顯分裝問(wèn)題而沒(méi)有糾正，與分裝工人一起負(fù)連帶責(zé)任。

（三）下游

主要體現(xiàn)為適應(yīng)市場(chǎng)需求的營(yíng)銷策略。步長(zhǎng)制藥與其他制藥企業(yè)一樣，在企業(yè)發(fā)展的早期階段，主要采取的是以利益誘導(dǎo)為核心的關(guān)系營(yíng)銷。隨著企業(yè)成長(zhǎng)，逐步由以企業(yè)為營(yíng)銷活動(dòng)出發(fā)點(diǎn)的推式營(yíng)銷向以市場(chǎng)為營(yíng)銷活動(dòng)出發(fā)點(diǎn)的拉式營(yíng)銷轉(zhuǎn)變。通過(guò)開(kāi)展學(xué)術(shù)營(yíng)銷活動(dòng)，如通過(guò)與科研院所合作開(kāi)展科學(xué)研究，組織召開(kāi)國(guó)際會(huì)議等方式不斷提升自身在行業(yè)中的地位；通過(guò)研發(fā)的深入、生產(chǎn)技術(shù)的改進(jìn)及產(chǎn)品質(zhì)量的監(jiān)控提高企業(yè)產(chǎn)品的安全性和有效性；通過(guò)開(kāi)展大量的公益活動(dòng)獲得了政府、醫(yī)療工作者及廣大人民的支持，樹(shù)立了步長(zhǎng)制藥良好的企業(yè)形象。目前，步長(zhǎng)集團(tuán)擁有全國(guó)最大的醫(yī)藥銷售網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)過(guò)十年16億元以上的投資，建立了覆蓋全國(guó)各省、市、縣各級(jí)醫(yī)院1.5萬(wàn)個(gè)和13萬(wàn)個(gè)醫(yī)藥零售店的巨大市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)。集團(tuán)在全國(guó)擁有248家醫(yī)藥辦事處，有事業(yè)一部、二部、三部、四部、五部針對(duì)不同產(chǎn)品的近萬(wàn)人的銷售隊(duì)伍，年銷售10億元以上并以每年20%的速度增長(zhǎng)。

三、步長(zhǎng)一體化戰(zhàn)略中的問(wèn)題及啟示

（一）內(nèi)部生產(chǎn)要素和產(chǎn)品成本可能過(guò)高

步長(zhǎng)實(shí)行縱向一體化后，可以帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)和管理上的一些收益，但也會(huì)帶來(lái)成本的增加，如內(nèi)部成本和市場(chǎng)成本。

縱向一體化增加了企業(yè)的固定成本部分。如果企業(yè)在某一競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)購(gòu)買一種產(chǎn)品，其成本可視為可變成本。因?yàn)檎麄€(gè)生產(chǎn)鏈的延長(zhǎng)給生產(chǎn)能力平衡帶來(lái)困難，使原來(lái)可能是規(guī)模經(jīng)濟(jì)的企業(yè)變成規(guī)模不經(jīng)濟(jì)，應(yīng)仔細(xì)權(quán)衡一體化的收益和成本。同時(shí)，與和某些獨(dú)立實(shí)體簽約相比，縱向一體化提高了改換其他供應(yīng)商及顧客的成本，市場(chǎng)靈活性降低，可能使縱向一體化帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。

（二）管理成本增加

企業(yè)在縱向一體化中，不同部門可能在組織結(jié)構(gòu)、技術(shù)和管理上有所不同，從而管理協(xié)調(diào)的難度和成本也會(huì)增加。為有效管理新增生產(chǎn)部門，如藥物基地等，要付出一定管理費(fèi)用。

一個(gè)能夠很好地適用于藥品生產(chǎn)基地的管理方式不一定適用于藥品營(yíng)銷部門。因此，組織體系、監(jiān)督機(jī)制、激勵(lì)措施、資本預(yù)算等方面的管理技術(shù)必須根據(jù)各個(gè)部門的特點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，應(yīng)用于上游與下游中。

（三）代理成本與創(chuàng)新方面需要更有效的激勵(lì)措施

一般來(lái)說(shuō)，相對(duì)于處于縱向一體化企業(yè)中的一個(gè)部門，處于市場(chǎng)中的獨(dú)立廠商有更強(qiáng)的激勵(lì)去降低成本和創(chuàng)新。所以，實(shí)施縱向一體化戰(zhàn)略的企業(yè)需要結(jié)合自身實(shí)際與部門特點(diǎn)，設(shè)定更加有效和科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制，將部門個(gè)體中的員工利益或部門預(yù)算與創(chuàng)新績(jī)效成本控制等指標(biāo)掛鉤，從而在內(nèi)部模仿市場(chǎng)廠商的創(chuàng)新激勵(lì)機(jī)制。

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（作者單位：天津中醫(yī)藥大學(xué)管理學(xué)院）