張溪潁

【摘要】當(dāng)前理財市場憑借良好的發(fā)展前景以及廣闊的市場容量成為了各家銀行大力拓展的新興業(yè)務(wù)領(lǐng)域，各個商業(yè)銀行在理財產(chǎn)品銷售領(lǐng)域展開激烈的廝殺，試圖搶占更多的市場份額。本文對創(chuàng)新銀行理財產(chǎn)品銷售的意義進行了分析，并對理財產(chǎn)品銷售中存在的問題進行了探討，在基礎(chǔ)之上提出了商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售創(chuàng)新策略。

【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行 理財產(chǎn)品 營銷 問題 對策

目前商業(yè)銀行理財產(chǎn)品營銷策略方面還存在很大的不足，一些商業(yè)銀行在理財產(chǎn)品銷售模式方面過于保守，面對銀行之間理財產(chǎn)品領(lǐng)域競爭的不斷加劇，如何創(chuàng)新商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的銷售策略，從而提升理財產(chǎn)品銷售，正在不斷地考驗著商業(yè)銀行管理者的智慧。

一、創(chuàng)新銀行理財產(chǎn)品銷售的意義

在市場利率化不斷推進以及金融業(yè)壟斷破除步伐越來越快的時代背景下，商業(yè)銀行長期以來賴以生存的存貸差收入呈現(xiàn)出萎縮的趨勢，這客觀上要求企業(yè)在理財產(chǎn)品銷售方面不斷創(chuàng)新，將理財產(chǎn)品打造成為銀行新的利潤增長點，帶來銀行的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。

（一）提升理財產(chǎn)品銷售額

商業(yè)銀行在理財產(chǎn)品的銷售方面不斷創(chuàng)新，可以有效地提升理財產(chǎn)品的銷售額，理財產(chǎn)品市場目前是一個典型的買方市場，客戶在理財產(chǎn)品的購買選擇中居于強勢地位。在各個商業(yè)銀行提供的理財產(chǎn)品大同小異，各家銀行理財產(chǎn)品銷售策略差別不大的情況下，只有那些在銷售策略方面出奇制勝的商業(yè)銀行，才能夠獲得更多的客戶，從而提升銀行理財產(chǎn)品效果。

（二）提升銀行客戶滿意度

商業(yè)銀行理財產(chǎn)品只有得到客戶的認(rèn)可與接受，才能獲得更加持久的發(fā)展?jié)摿?，反之如果客戶對于銀行理財產(chǎn)品不滿意，必然會選擇用腳投票，不購買該銀行的理財產(chǎn)品。商業(yè)銀行通過創(chuàng)新理財產(chǎn)品的營銷策略，針對客戶對于理財產(chǎn)品的具體訴求進行營銷，在營銷策略方面滿足客戶的偏好，力求實現(xiàn)客戶對本行理財產(chǎn)品的滿意度的不斷提升，進而帶來理財產(chǎn)品購買忠誠度。

（三）提升銀行核心競爭力

營銷是銀行核心競爭力的重要組成部分，商業(yè)銀行在理財產(chǎn)品銷售方面的不斷創(chuàng)新，對于銀行核心競爭力的提升是一個巨大的貢獻。目前商業(yè)銀行在理財產(chǎn)品領(lǐng)域的競爭很大程度集中在營銷層面，可以說在目前商業(yè)銀行理財產(chǎn)品領(lǐng)域，得營銷者得天下。商業(yè)銀行通過營銷策略的創(chuàng)新，可以讓本行的理財產(chǎn)品的營銷水平更上一個臺階，從而給銀行核心競爭力的提升帶來更多的正能量。

二、商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售問題探討

目前，商業(yè)銀行在理財產(chǎn)品的銷售方面存在很多突出的問題，這些問題涉及到定位、理念、人才、方法以及文化等，具體分析如下：

（一）產(chǎn)品定位不準(zhǔn)

目前商業(yè)銀行理財產(chǎn)品普遍存在定位不準(zhǔn)確的問題，即產(chǎn)品定位中沒有充分地考慮到客戶的理財要求，更多的只是從銀行盈利的角度來進行理財產(chǎn)品的設(shè)計，而對于客戶具體理財要求卻沒有一個正確的預(yù)測和把握，其結(jié)果就是理財產(chǎn)品只能是泯然眾人，只能在現(xiàn)有的理財產(chǎn)品領(lǐng)域展開激烈競爭。

（二）營銷理念滯后

良好的營銷理念是商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售創(chuàng)新的觀念基礎(chǔ)，目前商業(yè)銀行理財營銷理念方面比較滯后，在具體理財產(chǎn)品的營銷中，陳舊營銷理念成為了理財產(chǎn)品的營銷創(chuàng)新的巨大阻力。商業(yè)銀行營銷理念滯后的主要表現(xiàn)就是很多商業(yè)銀行管理者將理財產(chǎn)品的營銷等同于做廣告，于是采用一些媒體進行理財產(chǎn)品的銷售推廣，這些營銷廣告很容易淹沒在海量的信息之中，難以達到目標(biāo)受眾群體。

（三）營銷人才匱乏

目前我國各個商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售專業(yè)人才極度欠缺，缺少一支素質(zhì)高、能力強的理財產(chǎn)品營銷隊伍，結(jié)果導(dǎo)致商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售處處掣肘，效果不理想也就是順理成章的事情。我國商業(yè)銀行營銷人才匱乏，一方面與商業(yè)銀行對于理財產(chǎn)品營銷人才引進不力有關(guān)，另外一方面的原因主要在于對營銷人才培養(yǎng)投入不夠，雙重因素導(dǎo)致商業(yè)銀行理財產(chǎn)品營銷人才嚴(yán)重匱乏，理財產(chǎn)品營銷創(chuàng)新喪失了人才層面的保障。

（四）營銷手段單一

從營銷手段方面來看，當(dāng)前商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的銷售手段非常單一，從4P營銷理論產(chǎn)品、價格、促銷、渠道等方面來看，基本上就是以單一價格營銷為主，即主要宣傳本銀行理財產(chǎn)品收益率，忽視其他方面的創(chuàng)新。

（五）營銷文化落后

商業(yè)銀行在營銷文化方面落后，不能為理財產(chǎn)品銷售策略的創(chuàng)新提供文化支撐，商業(yè)銀行營銷文化方面的落后主要表現(xiàn)在沒有樹立創(chuàng)新導(dǎo)向、客戶至上營銷文化，在保守落后的營銷文化氛圍中，商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的銷售創(chuàng)新不足，保守有余，結(jié)果導(dǎo)致商業(yè)銀行創(chuàng)新動力不足，難以達到預(yù)期營銷效果。

三、商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售策略創(chuàng)新

商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售策略創(chuàng)新是一項系統(tǒng)性的工作，針對商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售問題，本文提出以下幾個方面的營銷創(chuàng)新策略。

（一）加強理財產(chǎn)品創(chuàng)新

產(chǎn)品定位是產(chǎn)品創(chuàng)新的基礎(chǔ)，產(chǎn)品定位是產(chǎn)品在目標(biāo)市場的位置選擇，企業(yè)根據(jù)自身產(chǎn)品的質(zhì)量、特點，考慮到競爭對手的產(chǎn)品定位，結(jié)合消費者的需求特點，塑造出與眾不同的品牌形象，并將通過合適的渠道傳達給消費者，謀求消費者認(rèn)可的一個過程。商業(yè)銀行要在準(zhǔn)確市場定位的基礎(chǔ)之上不遺余力地進行理財產(chǎn)品創(chuàng)新，通過不斷地創(chuàng)新，才能夠做到人無我有，人有我優(yōu)，提升產(chǎn)品的不可替代性。

（二）及時更新營銷理念

在營銷理念方面，商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售人員要顛覆既有的陳舊的銷售理念，及時學(xué)習(xí)，把握理財產(chǎn)品營銷領(lǐng)域出現(xiàn)的各種新的營銷理念，做到理財產(chǎn)品營銷理念的與時俱進，樹立網(wǎng)絡(luò)營銷、事件營銷等理念，在這些新的營銷理念的指導(dǎo)下，更好地推動理財產(chǎn)品銷售工作的正常開展。

（三）注重人才培養(yǎng)引進

針對商業(yè)銀行理財產(chǎn)品專業(yè)人才匱乏的現(xiàn)實，采取有效的措施加強相關(guān)人才的引進以及培養(yǎng)，為理財產(chǎn)品銷售創(chuàng)新夯實人才層面的基礎(chǔ)，是商業(yè)銀行必然之舉。為了確保能夠打造一支能力過硬的專業(yè)人才隊伍，銀行在人才的引進方面要嚴(yán)格把關(guān)，根據(jù)理財產(chǎn)品發(fā)展相關(guān)崗位的勝任要求，制定相關(guān)人才選拔標(biāo)準(zhǔn)，同時要加強人才培養(yǎng)力度，選擇內(nèi)部有潛力的員工進行重點培養(yǎng)。

（四）完善理財營銷手段

在營銷手段方面，商業(yè)銀行要采用更加多元化的營銷手段，改變營銷手段單一的狀況，不僅僅要運用好價格這一營銷手段，同時還要在產(chǎn)品、促銷等方面發(fā)力，根據(jù)4P營銷理論的要求，做到上述幾個方面齊頭并進，從而促進理財產(chǎn)品銷售工作能夠達到預(yù)期效果。

（五）加強營銷文化建設(shè)

在營銷文化建設(shè)方面，商業(yè)銀行要在物質(zhì)文化、制度文化、精神文化等方面不斷努力，構(gòu)建良好的客戶至上、創(chuàng)新導(dǎo)向的銷售文化，讓理財產(chǎn)品銷售人員在這樣一個文化氛圍中能夠不斷地根據(jù)客戶的各種需求進行銷售手段的創(chuàng)新，提升銷售效果。

目前我國金融行業(yè)體制改革持續(xù)深入，銀行業(yè)開放程度不斷提升，商業(yè)銀行之間的競爭越來越激烈，眾多銀行紛紛將理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)上升到戰(zhàn)略高度，希望通過大力發(fā)展理財業(yè)務(wù)，分享理財市場發(fā)展紅利，同時應(yīng)對金融市場變革帶來的經(jīng)營壓力。這在客觀上要求商業(yè)銀行應(yīng)給予理財產(chǎn)品銷售創(chuàng)新更多的重視，在產(chǎn)品創(chuàng)新、理念創(chuàng)新、人才培養(yǎng)、營銷手段、營銷文化等方面不斷努力，實現(xiàn)商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售效果的不斷提升。

參考文獻

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