劉醒

云南昆明新螺螄灣藥材批發(fā)市場。2014年7月6月下午5時(shí)，4樓已經(jīng)人煙稀少，大部分商鋪也準(zhǔn)備關(guān)門。38歲的石正才拖著木板車姍姍來遲，車上放著四大袋石斛。為了推銷這些石斛，他已在外奔波了一整天，可是四個(gè)袋子仍是滿滿當(dāng)當(dāng)。

站在某家店鋪前，老石和店老板聊了很久，態(tài)度謙恭而好學(xué)，頻頻點(diǎn)頭向?qū)Ψ奖硎举澰S。比起推銷車上的四袋石斛，和同行學(xué)習(xí)怎樣經(jīng)營這門生意，或許這才是石正才當(dāng)下更為迫切的事情。因?yàn)椋?年前的他絕不會(huì)想到，一向供不應(yīng)求的石斛竟有賣不出去的時(shí)候。

石正才的老家是云南省保山市龍陵縣，被譽(yù)為“紫皮石斛之鄉(xiāng)”。2年前，他所在的當(dāng)?shù)啬呈献魃纾枰龅奈ㄒ坏氖戮褪欠N好石斛，然后在收獲的季節(jié)等待蜂擁而至的浙江商人整車整車地收購。

然而從2013年開始，這些浙商一個(gè)都沒有出現(xiàn)，身為縣政協(xié)委員和某合作社社長的石正才不得不脫去西裝和襯衣，穿上汗津津的舊軍裝，拉著板車遠(yuǎn)赴昆明挨家挨戶推銷。因?yàn)閺倪@一年開始，持續(xù)“升溫”的云南石斛忽然崩盤了，并于次年降價(jià)至史上最低點(diǎn)。

崩盤

2012年上半年，石斛迎來巔峰時(shí)刻。彼時(shí)，鐵皮石斛鮮品的收購價(jià)最低每千克1000元，每畝利潤達(dá)20～30萬元。這個(gè)漲幅是驚人的，因?yàn)閮H在一年前的2011年，其價(jià)格不過區(qū)區(qū)600元，漲幅達(dá)66.7%。

這一年，石斛種植戶的收入普遍超過10萬元，不少人甚至突破百萬元。有人這樣描述這些一夜暴富的山區(qū)農(nóng)民：“進(jìn)城干啥？買車買房換老婆！”

然而，讓人意想不到的是，僅僅一年之后的2013年，石斛慘遭“過山車”：鐵皮石斛鮮品的收購價(jià)跌至每千克200元，高達(dá)每畝15萬元的種植成本，讓幾乎所有的種植戶苦不堪言。而作為整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上游的種苗組培，在此次降價(jià)潮中受損最為嚴(yán)重。

值得一提的是，石斛——尤其是鐵皮石斛的入行門檻很高，有業(yè)內(nèi)人士總結(jié)稱這是一個(gè)“資金密集型、技術(shù)密集型和勞動(dòng)力密集型”的產(chǎn)業(yè)。它的產(chǎn)業(yè)鏈可分為三層：組培——移栽——加工銷售，其中技術(shù)難度、成本和風(fēng)險(xiǎn)最大的是組培。

所謂組培，就是將一粒石斛孢子在營養(yǎng)液中培育成一株石斛苗。其對生長環(huán)境要求極為苛刻——無菌、恒溫、恒濕，而且生長周期長達(dá)10個(gè)月。其中，因細(xì)菌污染導(dǎo)致種苗死亡的概率一般維持在5%～10%，高于20%將意味著賠本。

因此，高技術(shù)含量、高成本門檻的種苗組培，是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，由此誕生了一大批專業(yè)性組培公司。

突如其來的石斛降價(jià)潮，使得種植戶熱情銳減，原本每瓶30元的種苗，受供求影響降到了2014年的每瓶8～10元。由此，在2012年石斛“牛市”鼓舞下入市的大批組培公司，一夜之間血本無歸。有業(yè)內(nèi)人士透露，光云南破產(chǎn)的組培公司就高達(dá)九成。

在成都做布匹生意的浙商嚴(yán)先生，于2013年投資500萬元在昆明市經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)中豪產(chǎn)業(yè)城建起自己的組培公司。不到一年，他就不得不在低迷的市場環(huán)境里，以27萬元的價(jià)格賣掉所有資產(chǎn)。上述業(yè)內(nèi)人士還透露，有個(gè)溫州商人借了千萬元高利貸，想在不斷升溫的石斛生意中大撈一筆，不料遭遇“過山車”，最終走投無路被逼跳樓。

背后的邏輯

其實(shí)，石斛降價(jià)背后的商業(yè)邏輯并不復(fù)雜。

數(shù)千年來，石斛之所以貴為“仙草”，除了《本草綱目》、《神農(nóng)本草經(jīng)》、《中國藥典》等中藥材著述所背書的神奇藥效外，除了作為文成公主的嫁妝、周總理贈(zèng)送胡志明主席的國禮外，還有一個(gè)重要的原因：在種植技術(shù)難關(guān)突破以前，石斛——尤其是鐵皮石斛——都是野生的。甚至在當(dāng)下，有著“藥界大熊貓”之稱的野生鐵皮石斛，作為國家重點(diǎn)保護(hù)植物和瀕危藥材，是被禁止采摘的。

這意味著，苛刻的生長環(huán)境、較高的采摘難度使得石斛產(chǎn)量極低。物以稀為貴，其價(jià)格自然水漲船高。

然而，隨著技術(shù)難關(guān)被攻克，其種植面積不斷擴(kuò)大，產(chǎn)量不斷增多，市場上的石斛也越來越多。此外，隨著中央“八項(xiàng)規(guī)定”等的頒布實(shí)施，一直走高端市場——尤其是禮品市場路線的石斛需求量銳減。一邊是產(chǎn)量不斷擴(kuò)大，一邊是市場不斷萎縮，兩相碰撞導(dǎo)致2013年的石斛降價(jià)潮。

有要求匿名的供應(yīng)商透露，往年其銷往云南省級單位的石斛有50萬元，現(xiàn)在只有幾萬元，而且還是以“云南特產(chǎn)”的名義供應(yīng)。

此外，由于國家對石斛身份認(rèn)證的模糊，使得這個(gè)產(chǎn)業(yè)的從業(yè)者大都止步于原料銷售，全國范圍內(nèi)有保健品GMP認(rèn)證，從而能夠進(jìn)行深加工的企業(yè)屈指可數(shù)，而且由于特殊原因該資質(zhì)近幾年均未再頒發(fā)過。

其實(shí)，石斛真正實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化不過短短三四年，然而由于上述種種原因很快抵達(dá)“天花板”。如此短暫的時(shí)間，導(dǎo)致這個(gè)產(chǎn)業(yè)標(biāo)桿性的大品牌尚未及出現(xiàn)和成熟；而一些本可以成為行業(yè)標(biāo)桿的企業(yè)，卻滿足于傳統(tǒng)的技術(shù)工藝和市場現(xiàn)狀，得過且過。

有要求匿名的石斛供應(yīng)商透露，浙江康恩貝制藥股份有限公司雖然是上市公司，然而其石斛種植所采用的是老工藝?！八麄兊幕卦冢ㄔ颇希┢斩校话悴唤o別人進(jìn)去看，因?yàn)樗麄冇玫睦霞夹g(shù)，石斛種在地上，病蟲害多，打藥打得多，走到基地門口都能聞見藥味。”

現(xiàn)代石斛種植企業(yè)一般采用的是離地床式栽培，可以有效避免蟲害，從而減少農(nóng)藥使用。然而這種工藝所需要的成本極高，例如建設(shè)鋼架結(jié)構(gòu)大棚、24小時(shí)開燈、控溫保濕等。

滇浙之爭

從上文可窺端倪，雖然云南是石斛種植地，然而真正活躍在這個(gè)市場的是浙商。擁有“石運(yùn)來”品牌的云南高度生物科技公司專營石斛和瑪咖，其總經(jīng)理徐新康預(yù)計(jì)，在云南做石斛生意的70%是浙商。徐本人正是云南最早介入石斛產(chǎn)業(yè)的浙商之一，目前已完成從組培到種植、從種植到加工銷售的全產(chǎn)業(yè)鏈布局。

這是云南石斛產(chǎn)業(yè)頗為尷尬的一幕：云南生產(chǎn)了全國一半以上的石斛，其中鐵皮石斛產(chǎn)量占全國60%、紫皮石斛產(chǎn)量占95%，然而其產(chǎn)值卻很??；與之相對應(yīng)的是，浙江的石斛種植面積雖然不到全國的20%，卻牢牢占據(jù)著80%的產(chǎn)值！

還有一組數(shù)據(jù)描述著云南石斛“大面積小產(chǎn)業(yè)”的薄弱現(xiàn)狀：浙江全省有21家生產(chǎn)企業(yè)獲得經(jīng)國家批準(zhǔn)的45個(gè)鐵皮石斛類保健食品，占全國總數(shù)的69%，產(chǎn)品涉及顆粒劑、膠囊、片劑、口服液、浸膏等多種劑型；而云南所有的石斛生產(chǎn)企業(yè)加起來只有2家拿到批文。

此外，徐新康分析，營銷意識的缺乏也是導(dǎo)致云南石斛產(chǎn)業(yè)被浙商“攫取果實(shí)”的重要緣由。這個(gè)觀點(diǎn)與中國中藥協(xié)會(huì)石斛專業(yè)委員會(huì)會(huì)長楊明志不謀而合。

楊明志認(rèn)為，云南農(nóng)戶闖市場能力不足，始終被動(dòng)等待客商上門收購，“我們過去都只注重石斛的源頭生產(chǎn)，埋頭干活，卻不問銷路”。

而作為消費(fèi)大省和終端市場的浙江，其商人卻紛紛遠(yuǎn)赴云南，利用云南優(yōu)質(zhì)的石斛生長條件種植和收購石斛，再貼上“云南特產(chǎn)”的標(biāo)簽銷往全國各地。如此，浙商一舉牢牢控制住石斛產(chǎn)地和消費(fèi)市場的定價(jià)權(quán)，成為整個(gè)產(chǎn)業(yè)起決定性作用的群體。

讓我們回到本文的開頭，龍陵某石斛合作社的社長石正才正拉著板車挨家挨戶兜售石斛，順便學(xué)習(xí)石斛營銷的相關(guān)知識。而事實(shí)上，在龍陵紫皮石斛產(chǎn)業(yè)的發(fā)展史上，曾出現(xiàn)過一個(gè)歷史性的人物——龍陵石斛協(xié)會(huì)會(huì)長劉家保。

彼時(shí)，作為整個(gè)龍陵紫皮石斛產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)頭人，劉家保以一人之力主持著該縣石斛產(chǎn)業(yè)從種植到銷售的統(tǒng)籌和布局，其影響力甚至覆蓋國內(nèi)整個(gè)石斛產(chǎn)業(yè)。然而，由于其不幸逝世，龍陵至今再未有人能夠撐起該縣紫皮石斛的產(chǎn)業(yè)大旗，又逢市場環(huán)境低迷，導(dǎo)致石正才們不得不從種植戶的角色轉(zhuǎn)型做銷售。

當(dāng)下，石正才憑一年多“走訪”所得的經(jīng)驗(yàn)，正籌劃在昆明建一個(gè)店鋪，作為家鄉(xiāng)紫皮石斛面向全國市場的一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。前路如何，尚未可知。

一線生機(jī)

值得一提的是，石斛產(chǎn)業(yè)鏈上并非所有的環(huán)節(jié)都在“賠本賺吆喝”。雖然上游的種苗組培和種植上演“過山車”，然而在終端消費(fèi)市場，石斛——尤其是鐵皮石斛的價(jià)格并未有如此大的降幅。

當(dāng)下，特級鐵皮楓斗（楓斗即石斛干品的初級加工產(chǎn)品）的市場價(jià)從2012年的每千克4～5萬元降至2～3萬元，一級鐵皮楓斗從每千克1萬元降至7000～8000元，二級則從每千克8000元降至5000～6000元。

這還意味著，像高度生物科技一樣掌握著全產(chǎn)業(yè)鏈的石斛企業(yè)，雖然在產(chǎn)業(yè)上游有所虧損，然而卻可依靠市場上的高利潤勉強(qiáng)求生。據(jù)其總經(jīng)理徐新康預(yù)測，要熬過這輪寒冬還需要3年，“因?yàn)槭鷱姆N苗組培到收獲，前后需要約3年的生長期，這意味著開始于2013年的導(dǎo)致這輪降價(jià)潮的種植面積擴(kuò)張，還需要3年的時(shí)間才能被市場消化掉?！?/p>

然而，或許還有別的出路。

當(dāng)下，云南省正向國家有關(guān)部門申報(bào)將石斛作為“新資源食品”的資質(zhì)，一旦申報(bào)成功，石斛就可以像早幾年申報(bào)“新資源食品”成功的冬蟲夏草一樣，迅速進(jìn)行產(chǎn)業(yè)化開發(fā)。

事實(shí)上，當(dāng)下的云南，“石斛開發(fā)”已經(jīng)在民間悄悄試水。

在昆明蕓臺(tái)會(huì)館庭院餐廳，鐵皮石斛汁是一種頗受歡迎的飲品。雖然價(jià)格高達(dá)每扎180元，然而仍是供不應(yīng)求。作為其石斛鮮條供應(yīng)商的徐新康，舉起滿杯墨綠色的石斛汁感嘆：“一旦‘新資源食品資質(zhì)認(rèn)證成功，我們的機(jī)會(huì)就多元了……誰又知道下一個(gè)‘王老吉品牌的配方是不是石斛呢？”

對于未來，他十分篤定并分外期待。

編 輯 樊 力 fanli3891@foxmail.com