夏遠猛 張勝利

（中國農業(yè)銀行吉林省白城分行，吉林白城 137000）

對金融支持雜糧雜豆交易市場情況的調查
——以中國農業(yè)銀行吉林洮南支行為例

夏遠猛 張勝利

（中國農業(yè)銀行吉林省白城分行，吉林白城 137000）

吉林省洮南市雜糧雜豆交易市場是東北最大的雜糧雜豆批發(fā)交易集結地域，其金融服務需求涵蓋對公貸款、非農個人貸款、資金結算、票據業(yè)務、信用卡及電子銀行、國際業(yè)務等方面，對其開展公私聯(lián)動、全產品線組合營銷，對于提高農業(yè)銀行的經營業(yè)績和社會形象影響深遠。做大這一市場，并因地制宜地推廣全行，無論是對經營轉型還是對實施公司聯(lián)動戰(zhàn)略都將形成雙贏的格局。

一、市場基本情況和經營特點

洮南市地處吉林、黑龍江、遼寧和內蒙古四省區(qū)交界地帶，具備天然的物流優(yōu)勢。洮南市雜糧雜豆市場位于洮南市區(qū)東部，長白公路兩側，現(xiàn)有經營業(yè)戶2000多戶，其中：工業(yè)企業(yè)（業(yè)戶）50多戶，雜糧雜豆貿易公司18戶，收儲經營戶80多戶，有自營出口權的雜糧雜豆貿易戶6戶，服務業(yè)戶106戶，長短途運輸戶1600多戶，從業(yè)人員約1.5萬人。主要從事綠豆、豇豆、蕓豆、蕎麥、高粱、辣椒、蓖麻、芝麻、葵花、玉米等加工貿易經營流動，年交易量約100萬噸，交易額近60億元，輻射吉林、內蒙、黑龍江以及遼寧的大部分區(qū)域。市場帶動了餐飲、修理、洗浴、旅店、超市以及印刷、蓬布加工、米面加工、加油站等服務企業(yè)的快速發(fā)展。該市場的經營特點主要有以下三個方面：

一是生產基地廣，帶動性強。洮南市雜糧雜豆每年的種植面積都穩(wěn)定在60萬畝以上，約占全市耕地總面積14%，總產量15萬噸左右，可創(chuàng)產值近10億元。同時，由該市場帶動周邊三省一區(qū)的雜糧雜豆種植面積已達500萬畝，每年向市場出售雜糧雜豆的農戶超過20萬戶。

二是市場功能完善，產值較高。市場內實現(xiàn)了硬化、亮化、綠化，并建設了5000多平方米的集信息服務中心、檢驗檢測中心為一體的綜合辦公樓，業(yè)戶辦公、倉儲、場地等基礎設施得到了完善，同時吸引了較多域外客商落戶市場。隨著市場知名度的提高，輻射半徑達到了300公里，觸及周邊近300萬平方公里的廣大區(qū)域，可直接按客戶需求收購各種品質的雜糧雜豆，極大方便了經營業(yè)戶。如洮南市百群食品科技有限公司2004年和中國農業(yè)大學食品與營養(yǎng)工程學院合作研發(fā)綠豆蛋白系列飲品，取得了三個產品專利，可年產綠豆系列飲料3萬噸和植物營養(yǎng)油3000噸以上，年銷售收入可達1.5億元，實現(xiàn)利稅1700萬元以上，年消耗綠豆資源達3000噸以上。由于雜糧雜豆業(yè)戶的發(fā)展，直接帶動服務業(yè)的發(fā)展，解決就業(yè)1萬多人，年可實現(xiàn)增加值1億元，很多城市居民和農民依靠市場實現(xiàn)脫貧致富。

三是市場外向性強，創(chuàng)匯較多。雜糧雜豆市場有自營進出口權企業(yè)6戶，年直接或間接出口各類雜糧雜豆10萬多噸，年出口創(chuàng)匯約0.45億美元，其中僅綠豆一項出口就達2萬噸，主要出口到馬來西亞、日本、韓國、歐盟、美國、荷蘭、印度、巴基斯坦、臺灣等20多個國家和地區(qū)，是市場對外貿易及出口創(chuàng)匯的免檢產品和支柱商品。

二、金融機構對市場的支持情況

在收儲資金方面，現(xiàn)洮南市各家商業(yè)銀行在雜糧雜豆行業(yè)貸款總額約4億元，其中：建行約2.5億元、工行約0.7億元，郵儲銀行約0.05億元，信用社約0.15億元、農業(yè)銀行0.54億元。據了解，到收購旺季，尚有2億元左右的收購資金缺口。

中國農業(yè)銀行白城分行洮南支行自2009年以來相繼開辦了個人助業(yè)貸款、房抵貸經營貸款、小企業(yè)簡式快速貸款、中小微企業(yè)流動資金貸款等貸款品種，并根據不同客戶辦理了鉆石卡、金卡等一系列金融產品。截止2013年12月末，累計發(fā)放各類貸款18484萬元，辦理金卡530張，白金卡20張，安裝轉賬電話40部，累計支持雜糧雜豆經營業(yè)主400多戶?，F(xiàn)貸款余額10250萬元，比年初增加55.7%。其中：有從事農副產品經營的自然人貸款；有法人客戶，如：洮南市關東米業(yè)有限公司，洮南市恒達糧油貿易有限公司，洮南市昌盛農業(yè)發(fā)展有限公司，洮南市寶盛農副產品貿易公司，洮南市生利糧油經銷站等。

三、雜糧雜豆企業(yè)融資困難的現(xiàn)狀

通過調查，雜糧雜豆企業(yè)融資面臨著一些困難：小企業(yè)的高倒閉率、高違約率、抽逃資金等現(xiàn)象使得銀行難以遵守安全性原則，主觀上審慎介入；該市場從事農副產品經營的客戶都是家庭式經營，財務制度不建全甚至財務數(shù)據不實，很難適應我行信貸制度要求，客觀上難以介入；由于銀行對中小企業(yè)的信用評價較低，客戶經濟資本占用較大，導致利率浮動浮度加大，一般在40%以上，成本較高，同時審查、審批鏈條較長，企業(yè)不愿介入，寧可民間融資。信貸業(yè)務是打造特色市場的主打產品，上述困難需要逐步克服和解決。

四、打造特色交易市場的現(xiàn)實選擇

1.把硬件“打進去”。在洮南市鑫鼎帝家小區(qū)為洮南支行中興分理處選址新購營業(yè)用房，網點東北500米左右是立交橋，該橋是雜糧雜豆交易市場通往市區(qū)的必經之路。網點面積495平方米，能夠滿足服務市場的需求。同時，擬在交易市場集中區(qū)選址新建銀亭1個，布放取款機2臺，存、取款一體機2臺。通過物理網點和自助網點建設加強對業(yè)戶的前瞻性服務，擴大輻射面，樹立農行的形象。

2.把人員“沉下去”。在新購網點設立55平方米的客戶經理專區(qū)，在洮南支行機關選派對公業(yè)務、個人金融、信用卡、電子銀行客戶經理6人，組成營銷團隊逐戶開展公私聯(lián)動營銷、產品組合營銷，對業(yè)戶提供貼身服務。對公司類客戶重點營銷小微企業(yè)貸款、國際業(yè)務，企業(yè)電子銀行，管理層個人金融業(yè)務；對市場服務方重點營銷個人存款、理財、電子銀行等業(yè)務；在該市場非農個貸80%的份額歸農行所有的前提下，側重對業(yè)戶提供銀行卡、電子銀行、個人理財?shù)冉鹑诋a品以及金融知識咨詢、財務管理咨詢等服務，不僅要走訪，還要回訪、巡防，熟悉業(yè)戶的產、銷流程，并提供可能的幫助，培育客戶的忠誠度。

3.把產品“推出去”。根據市場的實際情況，制定農行金融產品綜合服務方案，通過參加當?shù)禺a業(yè)協(xié)會組織活動，召開金融服務推介會等形式將農行的產品推出去。日常的營銷主要做到以下幾點：

一是針對客戶需要，跟進金融產品。對于符合農行融資條件的客戶，除了跟進小企業(yè)貸款、個人助業(yè)貸款外，還要通過現(xiàn)金管理服務平臺，為其提供全面的企業(yè)資金管理；利用農行網上銀行、POS機具和轉賬電話服務，方便客戶進行電子支付，提高資金支出的安全性和掌控性；同時，根據風險偏好和個人需求的差異設計個性化的理財規(guī)劃方案及產品組合方案，對于風險小、收益高、流動性好的理財產品優(yōu)先推薦提供，如本利豐、匯利豐、安心得利、基金、保險、黃金等個人金融業(yè)務產品，從而實現(xiàn)客戶資產的保值增值。

二是針對行業(yè)特點，創(chuàng)新服務產品。針對雜糧雜豆收儲行業(yè)融資 “短、頻、快”的特點，在現(xiàn)有授信模式下，創(chuàng)新客戶融資產品。通過剖析企業(yè)應收賬款和存貨周轉情況分析其資金循環(huán)的規(guī)律，在此基礎上合理設定貸款期限，實現(xiàn)貸款期限與企業(yè)的資金循環(huán)高度契合；靈活設置貸款的發(fā)放環(huán)節(jié)，在貸款循環(huán)額度使用上，實現(xiàn)貸款的發(fā)放與支付同企業(yè)的用款時機高度契合；根據企業(yè)的存貨情況設計存貨質押第三方監(jiān)管模式，實現(xiàn)貸款擔保和企業(yè)的資產負債表與信用資源高度契合；結合雜糧雜豆企業(yè)經營特點及收益情況，合理進行貸款定價，在覆蓋風險的情況下又不竭澤而漁，實現(xiàn)貸款定價與小企業(yè)的收益、風險程度高度契合。同時探索對于現(xiàn)金流相對封閉運行的小企業(yè)，創(chuàng)新無需擔保的小企業(yè)融資新產品。

三是針對信用環(huán)境，積極與相關部門溝通。積極與政府部門溝通，發(fā)揮政府的職能作用，加強對小企業(yè)的引導，幫助其提高自身素質，建立產權清晰、責任分明、管理規(guī)范、公開透明的法人治理結構和內部控制制度，有效地保護企業(yè)的資產完整，減少舞弊行為。加強與人民銀行合作，督促企業(yè)創(chuàng)建“誠信企業(yè)”，強化企業(yè)信用觀念，提高自覺還貸意識，同時，引導企業(yè)建立良好的財務制度，加企業(yè)財務透明度，建立與金融機構的信息互換機制。

4.把服務“提上去”。利用農業(yè)銀行與農業(yè)發(fā)展銀行、糧食廳、中儲糧聯(lián)合下發(fā)的《關于聯(lián)合推廣糧農交易非現(xiàn)金結算工作的通知》要求，通過銀企通平臺，與農發(fā)行、糧食收儲庫、糧食經紀人合作，實現(xiàn)糧農交易轉帳結算。目前，洮南支行已與農發(fā)行和16家糧食收儲庫簽定了協(xié)議，預計結算糧食收儲資金10億元，收儲糧食50萬噸。將帶動該行存款、企業(yè)網銀、銀行卡等多項業(yè)務綜合發(fā)展?！?/p>

（責任編輯：何昆燁）

夏遠猛，男，漢族，本科，中國農業(yè)銀行吉林省白城分行，經濟師。張勝利，男，漢族，本科，中國農業(yè)銀行吉林省白城分行，經濟師。