梁環(huán)忠 梁博愷

（梁環(huán)忠，福建江夏學(xué)院，福建福州，350108；梁博愷,興業(yè)證券股份公司，福建福州，350001）

對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的定價(jià)機(jī)制與風(fēng)險(xiǎn)管理的思考

梁環(huán)忠 梁博愷

（梁環(huán)忠，福建江夏學(xué)院，福建福州，350108；梁博愷,興業(yè)證券股份公司，福建福州，350001）

商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)成本主要有：人力費(fèi)用成本、物力消耗成本、風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品承受成本。定價(jià)機(jī)理應(yīng)采用經(jīng)營(yíng)成本收費(fèi)制度，建立全成本核算體系。遵循合理、公平、誠(chéng)信和質(zhì)價(jià)相符的中間業(yè)務(wù)定價(jià)原則，積極加強(qiáng)與客戶的溝通與告知；遵循中間業(yè)務(wù)定價(jià)流程，進(jìn)行客戶層次細(xì)分和市場(chǎng)定位；運(yùn)用SWOT分析法，謀求競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)與實(shí)行差別定價(jià)，積極加強(qiáng)與同業(yè)的合作，防止惡性競(jìng)爭(zhēng)；堅(jiān)持服務(wù)性能創(chuàng)新，提高服務(wù)附加值含金量；適時(shí)對(duì)銀行員工進(jìn)行培訓(xùn)，積極讓員工參與定價(jià)決策；適應(yīng)開(kāi)放型定價(jià)的趨勢(shì)和要求，酌情考慮產(chǎn)品的關(guān)系定價(jià)。與此同時(shí)應(yīng)強(qiáng)化擔(dān)保承諾類表外業(yè)務(wù)的信用風(fēng)險(xiǎn)管理，交易類中間業(yè)務(wù)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理，服務(wù)類中間業(yè)務(wù)的操作風(fēng)險(xiǎn)管理，而表外業(yè)務(wù)的信用風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理是風(fēng)險(xiǎn)管理重點(diǎn)。此外，商業(yè)銀行開(kāi)展中間業(yè)務(wù)還應(yīng)防范政策風(fēng)險(xiǎn)和法律風(fēng)險(xiǎn)。

商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)；定價(jià)機(jī)制；風(fēng)險(xiǎn)管控辦法

商業(yè)銀行開(kāi)展中間業(yè)務(wù)，相對(duì)于傳統(tǒng)的存貸款等資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)而言，具有比較寬泛的業(yè)務(wù)拓展領(lǐng)域。在我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)是指不構(gòu)成商業(yè)銀行資產(chǎn)負(fù)債表表內(nèi)資產(chǎn)、表內(nèi)負(fù)債，利用各種銀行資源和優(yōu)勢(shì)，形成非利息收入的業(yè)務(wù)。即商業(yè)銀行在辦理中間業(yè)務(wù)的時(shí)候不直接以債權(quán)人或債務(wù)人的身份參與，業(yè)務(wù)不直接反映在資產(chǎn)負(fù)債表內(nèi)只是資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)的衍生。它相當(dāng)于國(guó)際銀行業(yè)“非利息收入業(yè)務(wù)”的概念，既包括傳統(tǒng)的一般性中間業(yè)務(wù)如結(jié)算業(yè)務(wù)、代理業(yè)務(wù)、擔(dān)保業(yè)務(wù)、承諾業(yè)務(wù)，也涵蓋了創(chuàng)新的理財(cái)性中間業(yè)務(wù)如交易類中間業(yè)務(wù)、基金托管業(yè)務(wù)、咨詢顧問(wèn)類業(yè)務(wù)、銀行卡業(yè)務(wù)。而銀行表外業(yè)務(wù)則是雖不反映在資產(chǎn)負(fù)債表上但它對(duì)資產(chǎn)負(fù)債表構(gòu)成潛在的實(shí)質(zhì)影響，雖不占用銀行資金但它對(duì)銀行資金構(gòu)成或有損失的銀行業(yè)務(wù)。目前，國(guó)際上銀行業(yè)的中間業(yè)務(wù)收入已經(jīng)占到總收入的一半以上，這在金融領(lǐng)域是人所共知的事情。其中間業(yè)務(wù)收入之所以這么高，除了一些大銀行能夠根據(jù)市場(chǎng)需求不斷開(kāi)發(fā)出新的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品外，更重要的是它們有一套行之有效的中間業(yè)務(wù)定價(jià)機(jī)制。在我國(guó)，中間業(yè)務(wù)是我國(guó)銀行業(yè)的朝陽(yáng)業(yè)務(wù)。一方面，各家銀行機(jī)構(gòu)為吸引客戶、擴(kuò)大市場(chǎng)份額，為實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大，為爭(zhēng)取產(chǎn)品質(zhì)量市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位，紛紛借鑒國(guó)際銀行業(yè)在中間業(yè)務(wù)定價(jià)方面的定價(jià)經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)真研究本國(guó)市場(chǎng)客戶需求，遵循中間業(yè)務(wù)的定價(jià)原則、方法，把市場(chǎng)需求和定價(jià)策略統(tǒng)一起來(lái)，促進(jìn)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)得以健康發(fā)展。另一方面，在分析中間業(yè)務(wù)所面臨的風(fēng)險(xiǎn)性質(zhì)時(shí)，可以把中間業(yè)務(wù)歸納為擔(dān)保承諾類、交易類和服務(wù)類三大類，它們分別主要存在信用風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和操作風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)然，除此之外，還有政策、法律等風(fēng)險(xiǎn)。由于服務(wù)類中間業(yè)務(wù)比重較大，而且各種服務(wù)類業(yè)務(wù)都普遍存在操作風(fēng)險(xiǎn)，因此操作風(fēng)險(xiǎn)是發(fā)展銀行中間業(yè)務(wù)面臨的最主要風(fēng)險(xiǎn)。

一、適應(yīng)金融市場(chǎng)形勢(shì)變化，強(qiáng)化我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)定價(jià)機(jī)制的思考

國(guó)內(nèi)銀行業(yè)，總體上看，市場(chǎng)環(huán)境不成熟，管理經(jīng)驗(yàn)欠缺，市場(chǎng)營(yíng)銷體系與國(guó)際同業(yè)相比差距很大。在促銷手段上，對(duì)價(jià)格的依賴性很強(qiáng)，有時(shí)候，在片面追求規(guī)模增大的壓力下，導(dǎo)致無(wú)休止的價(jià)格戰(zhàn)。借鑒國(guó)際銀行業(yè)中間業(yè)務(wù)定價(jià)原則、定價(jià)流程、定價(jià)策略，并認(rèn)真研究我國(guó)市場(chǎng)客戶金融需求，我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)探討建立以下中間業(yè)務(wù)定價(jià)機(jī)制。

（一）強(qiáng)化基礎(chǔ)管理，建立成本管理信息系統(tǒng)，資源配置按產(chǎn)品全成本核算，進(jìn)行FTP定價(jià)

確定合理的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是當(dāng)務(wù)之急，沒(méi)有定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，也就無(wú)從制定合理的收費(fèi)價(jià)格?！渡虡I(yè)銀行服務(wù)價(jià)格管理暫定辦法》的出臺(tái)，只是為銀行服務(wù)收費(fèi)提供了制度保障，至于如何實(shí)施收費(fèi)，商業(yè)銀行則有很大的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作空間，其市場(chǎng)營(yíng)銷策略的運(yùn)用水平盡顯其中。筆者以為，我國(guó)商業(yè)銀行開(kāi)展中間業(yè)務(wù)是對(duì)銀行業(yè)務(wù)的深度開(kāi)發(fā)，信息化建設(shè)有利于支持產(chǎn)品營(yíng)銷、產(chǎn)品定價(jià)。借鑒西方商業(yè)銀行開(kāi)展中間業(yè)務(wù)、服務(wù)業(yè)務(wù)提供差別化服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，實(shí)施按產(chǎn)品核算方法，如將承諾貸款分為一個(gè)月、三個(gè)月、六個(gè)月、一年，每個(gè)承諾貸款品種考慮利率上下浮動(dòng)，對(duì)每一筆業(yè)務(wù)的成本費(fèi)用按內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移定價(jià)原理進(jìn)行精確的盈虧狀況核算。這需要銀行電子信息整體優(yōu)化，從產(chǎn)品、員工、客戶三個(gè)維度進(jìn)行信息組合分析，掌握客戶需求差異及潛在需求，提供個(gè)性化服務(wù)方案，提高業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，確保成本得到全額補(bǔ)償覆蓋，并在銷量一定的狀況下?tīng)?zhēng)取收入最大化。中間業(yè)務(wù)的開(kāi)展依賴于銀行提供的固定場(chǎng)所、網(wǎng)絡(luò)、金融技術(shù)、人員、產(chǎn)品、客戶。只有產(chǎn)品或服務(wù)的收益能夠補(bǔ)償其成本，供給才會(huì)增加，如果需求不變，價(jià)格必然會(huì)下降，實(shí)現(xiàn)供求平衡。銀行必須補(bǔ)償?shù)闹虚g業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)成本主要有：人力費(fèi)用成本、物力消耗成本、較高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理成本。人力費(fèi)用成本包括產(chǎn)品研發(fā)人員費(fèi)用、產(chǎn)品專業(yè)營(yíng)銷人員費(fèi)用、柜面服務(wù)人員費(fèi)用、產(chǎn)品售后服務(wù)人員（如受理投訴人員、后臺(tái)支持人員、業(yè)務(wù)管理人員）費(fèi)用。物力消耗成本包括營(yíng)業(yè)場(chǎng)所與共用設(shè)備的費(fèi)用、專項(xiàng)設(shè)備費(fèi)用、系統(tǒng)維護(hù)費(fèi)用、低值易耗品費(fèi)用等；較高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理成本主要是指商業(yè)銀行提供承兌類、擔(dān)保類、租賃類、投資銀行類、金融衍生類中間業(yè)務(wù)品種的風(fēng)險(xiǎn)工具管理成本（包括信息搜集成本、系統(tǒng)管理成本、客戶經(jīng)理培訓(xùn)成本）及風(fēng)險(xiǎn)心理承受成本等。在這些經(jīng)營(yíng)成本中，物力消耗成本隨產(chǎn)品規(guī)模的擴(kuò)大而單調(diào)下降，人力費(fèi)用成本與較高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理成本與產(chǎn)品規(guī)模有一定的正相關(guān)關(guān)系，運(yùn)用成本管理會(huì)計(jì)的方法，進(jìn)行量、本、利分析是非常必要的。

（二）遵循中間業(yè)務(wù)定價(jià)原則，建立客戶關(guān)系信息系統(tǒng)，積極加強(qiáng)與客戶的溝通與告知

既然銀行是為客戶提供服務(wù)的，那么銀行就應(yīng)高度重視客戶信息庫(kù)的建立和信息使用，而客戶信息搜集、積累需要專門人員，并對(duì)崗位作出合理安排，以及配合業(yè)務(wù)流程改造才能實(shí)現(xiàn)，要在不引起客戶反感的前提下進(jìn)行調(diào)查、積累個(gè)人或家庭信息，要求客戶經(jīng)理具有很強(qiáng)的市場(chǎng)技巧和業(yè)務(wù)能力、工作操作水平和研究水平。在信息庫(kù)里有足夠可使用的信息基礎(chǔ)上，銀行應(yīng)多聽(tīng)取客戶的意見(jiàn)，并給高額客戶發(fā)送定價(jià)聲明，定價(jià)前作詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研，結(jié)合客戶的市場(chǎng)接納度、價(jià)格承受度、社會(huì)習(xí)俗，才能制定合理的服務(wù)價(jià)格和有效的定價(jià)策略，運(yùn)用一定的宣傳營(yíng)銷手段，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)雙贏和發(fā)展。為了增進(jìn)與客戶的溝通，應(yīng)圍繞金融服務(wù)與定價(jià)問(wèn)題，積極主動(dòng)傾聽(tīng)客戶所提出的意見(jiàn)和建議，掌握真正的事實(shí)，以解決問(wèn)題。銀行認(rèn)真的市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果經(jīng)常發(fā)現(xiàn)有這樣一些共性：客戶對(duì)銀行的的收費(fèi)方式方法往往比對(duì)收費(fèi)的金額更加敏感，城市客戶對(duì)便利、農(nóng)村客戶對(duì)銀行及其雇員的聲譽(yù)才是選擇銀行的主因，并非是一些免費(fèi)服務(wù)；客戶往往不是根據(jù)某一項(xiàng)服務(wù)產(chǎn)品的價(jià)格而是根據(jù)某幾項(xiàng)產(chǎn)品的組合定價(jià)來(lái)選擇銀行；如果銀行事先通知客戶調(diào)整價(jià)格，客戶幾乎不會(huì)因?yàn)槎▋r(jià)提高而選擇其他銀行；如果銀行給客戶獎(jiǎng)勵(lì)促銷，客戶一旦決定在某家銀行開(kāi)立帳戶，一般存入的金額將會(huì)是最低帳戶余額的2～3倍。這些調(diào)查結(jié)果對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行的定價(jià)無(wú)疑具有較強(qiáng)的指導(dǎo)意義。

高余額客戶是我國(guó)商業(yè)銀行金融服務(wù)定價(jià)的黃金客戶，針對(duì)出現(xiàn)的諸如商業(yè)銀行金融服務(wù)套餐過(guò)多、收費(fèi)不透明的問(wèn)題，市場(chǎng)營(yíng)銷體系和服務(wù)質(zhì)量與水平較高的銀行，都應(yīng)將服務(wù)的項(xiàng)目、范圍、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)務(wù)流程、辦理時(shí)限、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、接受服務(wù)和取消服務(wù)的工作流程告知用戶，以體現(xiàn)對(duì)用戶的尊重，不過(guò)銀行針對(duì)未加工的有關(guān)定價(jià)方面的原始資料、數(shù)據(jù)和信息應(yīng)當(dāng)謹(jǐn)慎披露，以免招致風(fēng)險(xiǎn)。

（三）遵循中間業(yè)務(wù)定價(jià)流程，建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，進(jìn)行客戶層次細(xì)分和市場(chǎng)定位

銀行不僅要對(duì)產(chǎn)品成本進(jìn)行核算，而且要對(duì)產(chǎn)品的細(xì)分市場(chǎng)、客戶的市場(chǎng)定位、客戶的業(yè)務(wù)往來(lái)、客戶貢獻(xiàn)度進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。需要對(duì)銀行核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)及其它配套業(yè)務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行改造優(yōu)化，同時(shí)強(qiáng)化數(shù)據(jù)清理與界面整合等基礎(chǔ)工作，才能核算出有竟?fàn)幜Φ漠a(chǎn)品價(jià)格，進(jìn)行科學(xué)定價(jià)。不同的銀行有不同的目標(biāo)客戶群，在國(guó)際上大銀行的目標(biāo)客戶群基本是中高端客戶，而小銀行的目標(biāo)客戶群基本是中低端客戶。大銀行通過(guò)對(duì)中高端客戶提供優(yōu)質(zhì)中間業(yè)務(wù)收費(fèi)將中低端客戶拒之門外，對(duì)小型銀行而言，這些低端客戶集腋成裘，通過(guò)產(chǎn)品服務(wù)的供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷，也能夠形成銀行的利潤(rùn)來(lái)源。關(guān)鍵是小型銀行要分析市場(chǎng)客戶需求的價(jià)格敏感性，并研究影響價(jià)格敏感性的因素。在競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)環(huán)境中，如果銀行從選擇繼續(xù)同該銀行保持業(yè)務(wù)聯(lián)系的客戶那里產(chǎn)品薄利多銷、多獲得的收入，多于銀行因產(chǎn)品服務(wù)缺乏吸引力、喪失客戶而受到的損失，那么它是一項(xiàng)正確的定價(jià)決策，在這種狀況下，潛在的客戶被品牌吸引、對(duì)價(jià)格的變化不太敏感，價(jià)格的提高會(huì)帶來(lái)銀行整體收入的增長(zhǎng)。一般說(shuō)來(lái)，便利程度越高，人口流動(dòng)性越大、接近市場(chǎng)價(jià)格的速度越快，客戶對(duì)價(jià)格的敏感性越強(qiáng)；產(chǎn)品差異越大，市場(chǎng)細(xì)分與定位能力越強(qiáng)、市場(chǎng)中個(gè)人收入的總體水平越高、向客戶交叉銷售產(chǎn)品的能力越強(qiáng)、銀行在市場(chǎng)上能處于領(lǐng)先地位，客戶的價(jià)格敏感性就越低。

（四）運(yùn)用SWOT分析法，建立產(chǎn)品管理中心和產(chǎn)品經(jīng)理制度，謀求競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)與實(shí)行差別定價(jià)，積極加強(qiáng)與同業(yè)的合作，防止惡性競(jìng)爭(zhēng)

不同的銀行，其競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、市場(chǎng)定位、周邊競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、目標(biāo)客戶市場(chǎng)選擇、產(chǎn)品需求彈性不同，運(yùn)用SWOT分析法正確分析銀行的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與威脅，建立產(chǎn)品管理中心和產(chǎn)品經(jīng)理制度，從而決定采用切實(shí)可行的定價(jià)方法，謀求競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)與實(shí)行差別定價(jià)。各家銀行由于體制、機(jī)制、規(guī)模、客戶資源、企業(yè)文化不同，銀行的資產(chǎn)負(fù)債狀況、資產(chǎn)質(zhì)量、風(fēng)險(xiǎn)管理能力、成本水平、市場(chǎng)定位是有差異的，他們對(duì)中間業(yè)務(wù)在其發(fā)展戰(zhàn)略中的定位也不盡相同，不同種類的中間業(yè)務(wù)在各家商業(yè)銀行中的重要性也不相同，特別是，各行各自的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)不同，所希望發(fā)展的產(chǎn)品、所希望謀求的市場(chǎng)份額目標(biāo)顯然也不一致。因此，各個(gè)銀行不會(huì)簡(jiǎn)單地隨行就市，不顧自身的成本、自身的發(fā)展戰(zhàn)略和優(yōu)勢(shì)，不顧自身的競(jìng)爭(zhēng)地位，不顧競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格策略，追求所謂的市場(chǎng)最低價(jià)。銀行定價(jià)人員不僅要掌握定價(jià)方法，精通統(tǒng)計(jì)分析和數(shù)據(jù)處理技術(shù)，還要?jiǎng)討B(tài)了解影響中間業(yè)務(wù)價(jià)格的因素，如產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)能力、產(chǎn)品市場(chǎng)竟?fàn)幜?、產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分能力、產(chǎn)品打包組合能力等因素，銀行應(yīng)組建專門的產(chǎn)品管理中心，運(yùn)用SWOT分析法，進(jìn)行市場(chǎng)需求研究，設(shè)立產(chǎn)品經(jīng)理制，設(shè)計(jì)和完善產(chǎn)品功能，動(dòng)態(tài)管理提供的產(chǎn)品，收集處理有關(guān)產(chǎn)品需求變化、產(chǎn)品投入產(chǎn)出、產(chǎn)品功能利益、產(chǎn)品竟?fàn)幜Φ刃畔?，為客戶?jīng)理實(shí)行競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)和差別定價(jià)提供科學(xué)依據(jù)。差別定價(jià)就是對(duì)特定市場(chǎng)客戶制定特殊價(jià)格，或者根據(jù)特定客戶對(duì)中間業(yè)務(wù)不同的需求彈性制定不同的價(jià)格。比如銀行可以按服務(wù)次數(shù)收費(fèi)的單價(jià)政策、帳戶最低余額政策、月度固定手續(xù)費(fèi)政策、帳戶余額/月度手續(xù)費(fèi)結(jié)合政策、免費(fèi)服務(wù)政策、一攬子帳戶服務(wù)或俱樂(lè)部帳戶實(shí)行差別定價(jià)，差別收取服務(wù)手續(xù)費(fèi)。既要價(jià)格簡(jiǎn)單明了，又要收費(fèi)方式易于理解。與此同時(shí)，注重對(duì)市場(chǎng)同行相關(guān)業(yè)務(wù)信息的收集和反饋，確保本行中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品服務(wù)和收費(fèi)在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中具有持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力，并通過(guò)積極加強(qiáng)與同業(yè)的合作，創(chuàng)造公平合理的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，防止惡性競(jìng)爭(zhēng)。

（五）堅(jiān)持服務(wù)性能創(chuàng)新，提高服務(wù)附加值含金量，制定一個(gè)銀行和客戶都能較為滿意的價(jià)格

不同的銀行網(wǎng)點(diǎn)如果服務(wù)性能不一樣，精明的客戶往往不會(huì)只從表面上去衡量?jī)r(jià)格的高低。但如果銀行服務(wù)的差異化太低，同質(zhì)化太高，客戶對(duì)價(jià)格敏感性較高，粗放式的定價(jià)背景下，價(jià)格的高低無(wú)疑就成為客戶取舍的重要因素，價(jià)格就成為銀行擴(kuò)張市場(chǎng)份額的最大武器。誰(shuí)能在定價(jià)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位誰(shuí)就能在竟?fàn)幹腥?。但中間業(yè)務(wù)的繁榮興盛往往是在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)激烈竟?fàn)?、市?chǎng)已經(jīng)飽和、市場(chǎng)份額已瓜分完畢的大背景下推出的，專業(yè)化、精確化是服務(wù)的基本要求，服務(wù)性能創(chuàng)新、提高服務(wù)附加值是服務(wù)的根本奧秘。如果銀行業(yè)積極拓展新的附加值業(yè)務(wù)品種，則銀行產(chǎn)品管理中心及產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)此類產(chǎn)品可以根據(jù)服務(wù)性能、增值性能、安全性能及同類產(chǎn)品的市場(chǎng)需求狀況制定一個(gè)銀行和客戶都能較為滿意的價(jià)格。

（六）適時(shí)對(duì)銀行員工進(jìn)行培訓(xùn)，轉(zhuǎn)換產(chǎn)品營(yíng)銷機(jī)制，積極讓員工參與定價(jià)決策，促進(jìn)銀行產(chǎn)品一攬子銷售

銀行應(yīng)努力讓員工理解支持中間業(yè)務(wù)價(jià)格變動(dòng)，并主動(dòng)向客戶解釋說(shuō)明價(jià)格的調(diào)整問(wèn)題。尤其是對(duì)新整合與創(chuàng)新的中間業(yè)務(wù)的價(jià)格變動(dòng)，從定價(jià)原理、定價(jià)流程直到定價(jià)策略都應(yīng)當(dāng)對(duì)員工進(jìn)行深入細(xì)致的培訓(xùn)，員工心理有思想準(zhǔn)備并獲得員工對(duì)價(jià)格調(diào)整的理解和支持，然后經(jīng)過(guò)銀行員工的介紹，最終讓客戶能夠盡快的了解銀行新業(yè)務(wù)價(jià)格水平及未來(lái)價(jià)格走勢(shì)，以便對(duì)未來(lái)在接受銀行所提供的中間業(yè)務(wù)服務(wù)時(shí)在價(jià)格方面做到心中有數(shù)。銀行在定價(jià)之前，應(yīng)抽出時(shí)間向員工說(shuō)明價(jià)格上漲不僅是合理的，而且有助于銀行發(fā)展，允許員工一起分析如何處理客戶的反對(duì)意見(jiàn)。銀行領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)向員工承認(rèn)銀行事先已預(yù)料到會(huì)喪失部分客戶，并告訴員工，你會(huì)或正預(yù)料到將要喪失一部分客戶，而員工的工作是盡力使這一數(shù)目達(dá)到最小。借鑒西方商業(yè)銀行的定價(jià)方法，我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)改變現(xiàn)行的業(yè)務(wù)部門管理定價(jià)的模式，賦予客戶經(jīng)理的權(quán)利，由客戶經(jīng)理向產(chǎn)品經(jīng)理購(gòu)買產(chǎn)品后適當(dāng)加價(jià)再賣給銀行客戶，將中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品定價(jià)與銀行營(yíng)銷戰(zhàn)略有機(jī)結(jié)合起來(lái)，理順銀行內(nèi)部關(guān)系，促進(jìn)銀行產(chǎn)品一攬子銷售。

（七）適應(yīng)開(kāi)放型定價(jià)的趨勢(shì)和要求，逐步建立產(chǎn)品收入的內(nèi)部轉(zhuǎn)移機(jī)制，酌情考慮產(chǎn)品的關(guān)系定價(jià)和需求導(dǎo)向定價(jià)

關(guān)系定價(jià)法和需求定價(jià)法是當(dāng)前國(guó)際銀行業(yè)產(chǎn)品定價(jià)的主流。銀行應(yīng)將中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品定價(jià)與產(chǎn)品服務(wù)營(yíng)銷模式有機(jī)結(jié)合，在產(chǎn)品經(jīng)理價(jià)格管理之外賦予客戶經(jīng)理定價(jià)的權(quán)利，通過(guò)建立產(chǎn)品收入的內(nèi)部轉(zhuǎn)移機(jī)制，強(qiáng)化內(nèi)部協(xié)商與合作，促進(jìn)銀行組合產(chǎn)品的一攬子服務(wù)定價(jià)。根據(jù)“二八定律”，銀行對(duì)高端客戶應(yīng)提供更加優(yōu)惠和優(yōu)質(zhì)的、有別于中低端客戶的服務(wù)，以一攬子產(chǎn)品的總成本加上預(yù)期的平均利潤(rùn)確定產(chǎn)品的關(guān)系價(jià)格。這是因?yàn)椋嚎蛻羰褂勉y行看重建議的高回報(bào)的產(chǎn)品越多，或加權(quán)銷售規(guī)模越大，銀行節(jié)省的廣告費(fèi)、尋找其他客戶費(fèi)、擴(kuò)大業(yè)務(wù)量的交易費(fèi)就越多，銀行的其中某些產(chǎn)品降價(jià)的幅度就可越大；銀行產(chǎn)品之間存在互補(bǔ)、替代、不相關(guān)、既互補(bǔ)又替代等多種關(guān)系，當(dāng)銀行向高端客戶銷售組合產(chǎn)品時(shí)，由于部分產(chǎn)品降價(jià)收益減少的緣故，組合的加權(quán)平均價(jià)格必然低于各產(chǎn)品單獨(dú)報(bào)價(jià)的加權(quán)平均價(jià)格，如果組合的加權(quán)平均價(jià)銷售規(guī)模的增長(zhǎng)幅度高于單獨(dú)報(bào)價(jià)的加權(quán)平均價(jià)格的下降幅度。銀行預(yù)期的利潤(rùn)指標(biāo)就能實(shí)現(xiàn)，即產(chǎn)品之間的組合關(guān)系、盈虧相抵因素是決定產(chǎn)品是否降價(jià)促銷的關(guān)鍵因素；組合產(chǎn)品的需求彈性越大，組合產(chǎn)品降價(jià)幅度就越大。因此，商業(yè)銀行應(yīng)通過(guò)交叉銷售和最大限度地銷售其他種類的產(chǎn)品，以建立銀行與客戶的關(guān)系為基礎(chǔ)、以需求為導(dǎo)向進(jìn)行的關(guān)系定價(jià)和需求導(dǎo)向定價(jià)。

二、我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管控辦法

中間業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理是銀行通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、衡量和控制等方法，預(yù)防、回避、排除或轉(zhuǎn)移經(jīng)營(yíng)中的風(fēng)險(xiǎn)，從而減少或避免經(jīng)濟(jì)損失，保證經(jīng)營(yíng)資金的安全。風(fēng)險(xiǎn)管理既要貫穿于每筆中間業(yè)務(wù)開(kāi)展的全過(guò)程，又要與資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理一起融入銀行全面風(fēng)險(xiǎn)管理的總框架。

（一）擔(dān)保承諾類業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理辦法

擔(dān)保承諾類業(yè)務(wù)屬于表外業(yè)務(wù)，不形成現(xiàn)實(shí)資產(chǎn)負(fù)債，但在一定條件下可以轉(zhuǎn)化為銀行實(shí)際的資產(chǎn)或負(fù)債。如貸款承諾當(dāng)客戶要求履行時(shí)，才會(huì)轉(zhuǎn)化為銀行的放款（資產(chǎn)）；又如開(kāi)立保函的客戶不能履約時(shí)，擔(dān)保才會(huì)成為銀行的負(fù)債。此時(shí)，擔(dān)保承諾業(yè)務(wù)就會(huì)給銀行帶來(lái)信用風(fēng)險(xiǎn)。目前國(guó)內(nèi)銀行開(kāi)辦的擔(dān)保類和承諾類表外業(yè)務(wù)主要包括銀行承兌匯票、信用證、保函與貸款承諾（含信貸證明），均是對(duì)客戶的授信業(yè)務(wù)。銀行應(yīng)將其比照表內(nèi)授信業(yè)務(wù)進(jìn)行管理，并將其納入信貸資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)分類管理范疇，對(duì)擔(dān)保承諾類業(yè)務(wù)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分類，其分類和審批程序應(yīng)與表內(nèi)信貸資產(chǎn)分類和審批程序一致；應(yīng)優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，高度重視對(duì)客戶的信用分析和評(píng)估，建立完善的客戶資信評(píng)價(jià)體系；應(yīng)從審慎原則出發(fā)，實(shí)施反擔(dān)保保障，落實(shí)擔(dān)保措施，加大保證金、擔(dān)保抵押等實(shí)施比重，尤其要堅(jiān)持保證金及票據(jù)質(zhì)押等反風(fēng)險(xiǎn)措施。保函業(yè)務(wù)由于本身具有特定的受益人，不可轉(zhuǎn)讓，不能質(zhì)押，不具有創(chuàng)造存款和融資裂變、放大的能力，有些行處一定程度上放松了對(duì)該項(xiàng)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的“警惕”。保函業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)可概括為：未對(duì)擔(dān)保事項(xiàng)、申請(qǐng)人資格及其所提交的資料進(jìn)行嚴(yán)格審查與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估；擔(dān)保超額度、超期限；反擔(dān)保設(shè)定無(wú)效或反擔(dān)保能力不足；未指定保函受益人，應(yīng)約定而未約定有效期；對(duì)于有效期無(wú)明確截止日期的保函，不收回正本，且未取得受益人或保證人出具的具有法律效力的書(shū)面證明，便給予注銷并釋放保證金及其他擔(dān)保物。上述風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)的存在都有可能直接導(dǎo)致?lián)|款發(fā)生，而一筆擔(dān)保墊款損失，就可能吃掉經(jīng)辦行多年的手續(xù)費(fèi)收入甚至貸款利息收入。

（二）交易類中間業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理辦法

交易類中間業(yè)務(wù)主要包括外匯、債券買賣和衍生金融工具等交易，其中存在的風(fēng)險(xiǎn)主要是因匯率或利率波動(dòng)引起的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的測(cè)定，國(guó)際上比較通行的是VaR等方法。商業(yè)銀行在加強(qiáng)內(nèi)控制度建設(shè)和監(jiān)督執(zhí)行的基礎(chǔ)上應(yīng)建立嚴(yán)密科學(xué)的崗位分工和明確的工作職責(zé)，各項(xiàng)交易業(yè)務(wù)的操作層與監(jiān)督及風(fēng)險(xiǎn)管理層必須分開(kāi)，明確內(nèi)部各層次管理人員的權(quán)限，實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的數(shù)量化、連續(xù)性的監(jiān)控；加強(qiáng)對(duì)利率和匯率變化趨勢(shì)的預(yù)測(cè)，增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)控制的預(yù)見(jiàn)性；嚴(yán)格控制交易的敞口頭寸，將市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)控制在能夠承受的損失程度之內(nèi)；利用衍生工具組合交易，從技術(shù)角度規(guī)避與控制風(fēng)險(xiǎn)。

（三）服務(wù)類中間業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理辦法

服務(wù)類中間業(yè)務(wù)主要集中在由于內(nèi)部管理制度存在漏洞，人員和系統(tǒng)操作失誤，外部因素等影響，可能帶來(lái)的操作風(fēng)險(xiǎn)。中間業(yè)務(wù)的類型不同，操作風(fēng)險(xiǎn)的表現(xiàn)形式和造成的損失也不同。目前國(guó)際上對(duì)操作風(fēng)險(xiǎn)的表現(xiàn)形式的計(jì)量尚無(wú)成熟的模型，國(guó)內(nèi)銀行限于管理信息系統(tǒng)的功能，限于原始數(shù)據(jù)在短期內(nèi)難以采集齊全，近期從務(wù)實(shí)角度出發(fā)，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)操作風(fēng)險(xiǎn)的定性分析。首先，應(yīng)提高人員素質(zhì)，強(qiáng)化約束機(jī)制，從源頭上控制風(fēng)險(xiǎn)。例如，應(yīng)要求基層行在新的中間業(yè)務(wù)品種上柜之前，明確制定業(yè)務(wù)操作流程，建立業(yè)務(wù)臺(tái)帳，嚴(yán)把各個(gè)環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，透視操作流程中的“缺斤短兩”，如無(wú)代理業(yè)務(wù)基礎(chǔ)臺(tái)帳；手續(xù)費(fèi)結(jié)算底數(shù)不清，缺少可供復(fù)核的軌跡；代理保險(xiǎn)的代收費(fèi)憑證、印章未納入本行重要物品管理，與委托單位之間缺少必要交接手續(xù)與核對(duì)記錄；交付成果文件或歸還客戶技術(shù)資料不要求客戶簽收；和客戶簽訂的服務(wù)協(xié)議，向客戶提供的服務(wù)成果、與客戶的會(huì)談紀(jì)要、項(xiàng)目基本狀況表、項(xiàng)目進(jìn)展?fàn)顩r表、項(xiàng)目備忘錄、審價(jià)咨詢工作底稿等必須歸檔保管的資料不齊全等，都要從源頭上控制風(fēng)險(xiǎn)。特別是應(yīng)組織人員認(rèn)真學(xué)習(xí)，采取培訓(xùn)、考試等手段規(guī)范和提高員工業(yè)務(wù)水平，防止業(yè)務(wù)中因人為操作失誤帶來(lái)的舉證困難、道德缺乏、跑冒滴漏等風(fēng)險(xiǎn)。還應(yīng)建立崗位責(zé)任制，嚴(yán)格授權(quán)管理，明確每一名操作人員的責(zé)任和職權(quán)范圍，并建立責(zé)任認(rèn)證和責(zé)任追究制度，強(qiáng)化操作人員的責(zé)任感，保證業(yè)務(wù)按要求正常運(yùn)行。其次，通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)情況加強(qiáng)監(jiān)控，建立風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制，及時(shí)發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，并采取措施預(yù)先化解風(fēng)險(xiǎn)，做到防范于未然。三是要建立健全風(fēng)險(xiǎn)管理辦法，進(jìn)一步完善風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制，從制度上、機(jī)制上控制風(fēng)險(xiǎn)。四是建立獎(jiǎng)罰機(jī)制，將風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任落實(shí)到人，發(fā)生損失后對(duì)責(zé)任基層行和有關(guān)人員進(jìn)行處罰，對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)管理完善，少有風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的基層行及員工給予獎(jiǎng)勵(lì)。

（四）風(fēng)險(xiǎn)管理重點(diǎn)——表外業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理辦法

銀行的擔(dān)保類（保函、銀行承兌匯票、跟單信用證和備用信用證）承諾類（主要是貸款承諾和信貸證明）和交易類（遠(yuǎn)期合約、金融期貨、期權(quán)和互換金融衍生產(chǎn)品交易）等業(yè)務(wù)，都是風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大的表外業(yè)務(wù)。擔(dān)保承諾類表外業(yè)務(wù)在一定條件下實(shí)際具有信用擴(kuò)張的功能，如果監(jiān)管不力，不僅會(huì)給銀行自身帶來(lái)潛在的信用風(fēng)險(xiǎn)，還會(huì)增加貨幣政策宏觀調(diào)控的難度。金融衍生交易類表外業(yè)務(wù)涉及到銀行資金頭寸的運(yùn)用，受到利率或匯率波動(dòng)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)影響，如果控制不當(dāng)，也會(huì)危及銀行運(yùn)營(yíng)的安全性和流動(dòng)性，甚至?xí)暗秸麄€(gè)金融體系。表外業(yè)務(wù)的這些特殊性要求商業(yè)銀行制定專門制度對(duì)其風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行重點(diǎn)管理，突出其信用風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理。首先，應(yīng)加強(qiáng)表外業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理的統(tǒng)一指揮與協(xié)調(diào)。由于表外業(yè)務(wù)包含的產(chǎn)品種類較多，而且分散在不同的歸口管理部門，相應(yīng)地對(duì)其風(fēng)險(xiǎn)管理職能也比較分散，缺乏統(tǒng)一的指揮和協(xié)調(diào)，對(duì)表外業(yè)務(wù)的事前調(diào)查、審批、貸后管理比較薄弱，造成一定風(fēng)險(xiǎn)。這就需要由負(fù)責(zé)全行風(fēng)險(xiǎn)管理的部門作為牽頭部門，一方面整合并協(xié)調(diào)各有關(guān)部門對(duì)表外業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理的職能，另一方面整合并構(gòu)造表外業(yè)務(wù)與表內(nèi)資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理總體框架。其次，進(jìn)一步完善表外業(yè)務(wù)內(nèi)控制度建設(shè)和監(jiān)督執(zhí)行機(jī)制。如表外業(yè)務(wù)的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)內(nèi)控制度建設(shè)相對(duì)落后，一些創(chuàng)新產(chǎn)品的會(huì)計(jì)處理缺乏制度機(jī)制管理依據(jù)，導(dǎo)致前臺(tái)表外業(yè)務(wù)發(fā)展受限，相當(dāng)多商業(yè)銀行均未適當(dāng)計(jì)提表外業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金等。因此，在內(nèi)控制度建設(shè)方面，還應(yīng)該在完善業(yè)務(wù)管理辦法的基礎(chǔ)上，通過(guò)分析業(yè)務(wù)性質(zhì)、梳理操作流程，找出業(yè)務(wù)存在的具體風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，并制定相應(yīng)的內(nèi)部控制措施，真正做到全過(guò)程風(fēng)險(xiǎn)管理；在內(nèi)控監(jiān)督執(zhí)行機(jī)制方面，應(yīng)采取多種形式的檢查和監(jiān)督，切實(shí)保證相關(guān)制度的落實(shí)。三是完善客戶授權(quán)和信用評(píng)價(jià)工作?；鶎有袘?yīng)普及和定期開(kāi)展對(duì)辦理承兌匯票和信用證業(yè)務(wù)的綜合授信和信用評(píng)價(jià)工作，防范化解對(duì)客戶的審查成本和銀行開(kāi)辦此類業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)成本。四是循序漸進(jìn)改善表外業(yè)務(wù)信息披露制度。披露內(nèi)容由少到多，先表內(nèi)后表外，先核心披露后配套披露，先對(duì)政府監(jiān)管部門報(bào)送，后對(duì)投資者、重要債權(quán)人、重要利害關(guān)系人發(fā)布，最后向社會(huì)大眾披露信息。

此外，商業(yè)銀行開(kāi)展中間業(yè)務(wù)還應(yīng)防范市場(chǎng)準(zhǔn)入主體資格、機(jī)構(gòu)資質(zhì)、從業(yè)人員資格等政策風(fēng)險(xiǎn)。防范服務(wù)協(xié)議（合同）的簽訂環(huán)節(jié)、服務(wù)成果的支付環(huán)節(jié)、營(yíng)業(yè)稅金的代扣代繳環(huán)節(jié)等法律風(fēng)險(xiǎn)?！?/p>

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The Analysis on the Pricing Mechanism and Risk Management of Intermediate Business of Commercial Banks in China

LIANG Huanzhong LIANG Bokai

The pricingmechanismof intermediary business of commercial banksshould adopt thebusinesscostfee system,establishthecost accounting system.At the same timeshould strengthencommitmentclasstable businesscreditrisk management,market risk managementtradingintermediary business,operational riskmanagement service classof intermediate business,andoff balance sheet businesscreditrisk and marketrisk management isthe focus of risk management

The Intermediate Business of Commercial Banks; Pricing Mechanism; Risk Control Measures

F830

A

1009 - 3109（2014）02-0040-06

（責(zé)任編輯：何昆燁）

梁環(huán)忠，男，漢族，博士，福建江夏學(xué)院，講師。梁博愷，男，漢族，本科，興業(yè)證券股份公司。